商务谈判及实务ppt课件

1、 商务谈判实务第二阶段开局阶段的谈判.“好的开场意味着胜利的一半。 在恰当的气氛中开场谈判在适宜的关系中分析实力在科学的开价中引入正题今天他认识我很荣幸.一、奠定良好的谈判根底 一、开局对谈判的影响1、从谈判人员的精神构造看，这一阶段留意力高度集中，精神充沛，反响灵敏，捕捉信息准确，是为整个谈判奠定良好根底的最正确时辰。2、开局阶段构成的谈判气氛紧张或轻松容易影响双方的态度，从心思上左右谈判双方的关系及整个谈判过程中双方的心情。 .一、奠定良好的谈判根底一开局对谈判的影响3、该阶段确定了谈判的根本内容、谈判的日程安排以及谈判的方式，为下阶段谈判铺平道路。 4、经过双方初步接触，可以直接了解对方

2、关于谈判的大致思绪和其他情况，论述我方对谈判的根本观念，有利于进一步客观分析双方在谈判中的实力，确定下一阶段的谈判战略。 .一、奠定良好的谈判根底一开局对谈判的影响5、经过双方的直接接触，可以察看、了解对方人员的素质情况、构成情况、任务作风、谈判风格和信息灵敏度，彼此构成第一印象，为谈判的顺利进展奠定良好的根底。.一、奠定良好的谈判根底二开局阶段的主要任务1、建立轻松、积极、融洽的谈判气氛，消除双方谈判人员心思上的妨碍。 2、确定谈判的程序、主要议题，以便尽快进入本质性谈判阶段，并且控制整个谈判过程。 .一、奠定良好的谈判根底二开局阶段的主要任务3、谈判双方都力求从对方的开局行为中捕捉到重要的

3、信息。 4、在气氛营造、程序主题确立、加强彼此了解和提出谈判意图进展终了的根底上，向对方讯问开价程度或者本人一方提出开价程度，使谈判进入下一阶段。 .一、奠定良好的谈判根底三、建立调和的谈判气氛1、表现出谈判的诚意、热情和积极性，消除彼此认识上的妨碍。2、结识谈判对方的每一位成员无论他在对方谈判成员中的位置如何，使对方一切的成员都对他产生由衷的好感。 .一、奠定良好的谈判根底三、建立调和的谈判气氛3、建立本人设计的谈判风格笼统。常见的不同谈判风格类型 :谦和热情型、坦诚果断型、精明强干型、专业谨慎型、柔和宽容型、执着坚决型 .一、奠定良好的谈判根底三、建立调和的谈判气氛4、寻觅适宜的话题和开端

4、。5、精心设计和营造适宜的外物觉得。6、气氛营造要得当，要小心把握尺度。“过度的热情接近容易变为感情攻击、“过度的赞誉恭维容易引起疑心戒备、“过度的幽默打趣容易呵斥浅薄印象。 .一、奠定良好的谈判根底四、开局阶段应思索的重要要素1、谈判双方的组织关系情况和以往协作情况。普通有四种 情况: 1长期协作、关系良好、相互非常熟习2有过来往、关系普通、相互有所了解3有过来往、协作不佳、彼此印象不好4初次接触、不太了解、希望友好协作 .一、奠定良好的谈判根底四、开局阶段应思索的重要要素2、双方谈判人员之间的个人关系。由于商务谈判是在“场内和场外两个场所进展的，所以，谈判人员个人之间的亲疏远近、调和厌恶往

5、往会成为谈判结果的重要成因。.一、奠定良好的谈判根底四、开局阶段应思索的重要要素3、双方的谈判实力的分析。谈判实力表如今两个方面：组织的实力和谈判人员的实力。普通有三种对比情况需求我们以不同的战略去应对：1旗鼓相当：谈判要以协作、互利为中心，尽量淡化实力认识，以友好调和的协作气氛开场谈判。 .一、奠定良好的谈判根底四、开局阶段应思索的重要要素3、双方的谈判实力的分析2我强他弱：这种情况下谈判要以利益为中心，但要以友好和充溢诚意的态度开场谈判。切忌盲目的霸气带来的轻敌、骄傲和麻木。3他强我弱：在处于优势的情况下，谈判要以争取协作为中心，在利益目的的追求上要巧争妙取，以自信和友好的态度开场谈判。切

6、忌先怕三分，要有充分的预备和巧妙的设计。.一、奠定良好的谈判根底五、引入正式话题的战略 1、在引入正式话题时，要从切入的时机、言语的情感以及态度和时间上留意照顾双方的感受。 2、应有认识同对方产生共鸣，构成一致，加强调和气氛的程度。 .一、奠定良好的谈判根底五、引入正式话题的战略3、我方先发言，在阐明我方观念和意见的同时，向对方发出表达意见的约请，并培育双方谈判位置平等的心思感受。4、对方先陈说意见时，我方如有不赞同见或以为对方建议有必要完善时，切忌对对方意见的直接、生硬、明确的否认和修正。 . 二、 开 价一、开价与发盘1、所谓“发盘：指的是买卖双方的一方发盘人向对方受盘人提出各项主要买卖条

7、件，并愿按这些条件与对方达成买卖、订立合同的一种一定的表示。 2、开价是发盘的引入，是一个发盘里面的主要组成部分。只涉及发盘中的价钱条款，而且是价钱条款的原那么性要求。. 二、 开 价二开价的原那么1、合理性原那么 2、综合性原那么 3、艺术性原那么 .二、 开 价三开价时机的选择 1、普通来说，先开价要更具影响力；容易构成实践上为谈判规定根本框框的效果，并在整个谈判过程中或多或少地支配着对方的期望程度。2、后开价方可以在了解了对方价钱起点的根底上，修正、调整本人原先的想法而到达影响、诱导、控制价钱程度走向的目的。. 二、 开 价三开价时机的选择3、开价时机选择要结合谈判的详细情况而定。1谈判

8、的冲突度；2谈判双方实力对比；3谈判人员的阅历和实力；4普通性商业习惯：普通而言，应由谈判的发起方或买卖买卖的卖方先开价。. 二、 开 价四、开价方式有两种根本方式，即速决型开价和抑制型开价。1、速决型开价：估计所选择的开价不须进一步磋商就能为对方所接受的开价。2、抑制型开价：所选择的开价有足够的吸引力，以为对方的要求是可以思索予以满足的，并且至少能保证对方的讨价可以到达我方谈判目的的开价。3、开价方式的选择取决于双方在谈判中的位置是处于主导位置、从属位置、或是不定位置。 . 二、 开 价五、经过谈判虚头确定开价程度1、处于卖方位置且作反响性开价时卖方虚头=卖方目的价钱一买方开价程度卖方开价程

9、度=卖方目的价钱+卖方虚头2、处于卖方位置且作自动性开价时 卖方虚头=卖方目的价钱一买方开价期望值卖方开价程度=卖方目的价钱+卖方虚头. 二、 开 价五、经过谈判虚头确定开价程度3、处于买方位置且作反响性开价时买方虚头=卖方开价程度一买方目的价钱买方开价程度=买方目的价钱一买方虚头4、处于买方位置且作自动性开价时买方虚头=卖方开价期望值一买方目的价钱买方开价程度=买方目的价钱一买方虚头. 三、 开局阶段的总结一、开局阶段要总结的问题1、调和的谈判气氛能否曾经构成并得到稳定的开展? 2、谈判双方在开局阶段所表现的谈判风格和战略有什么差别?我方应作怎样的调整才干顺应这些差别?3、双方谈判目的的差别

10、，这是总结开局阶段的根本性问题。 . 三、 开局阶段的总结二、谈判者实力及其运用 1、谈判者实力的分析1谈判者的谈判才干、阅历、知识 和智慧。 2谈判者的位置和级别。 3买卖双方的声誉。 . 三、 开局阶段的总结二、谈判者实力及其运用 1、谈判者实力的分析4双方利益的动态对比。 5市场环境和竞争环境中的位置。 6实力遭到社会价值观念的制约。 . 三、 开局阶段的总结二、谈判者实力及其运用 2、谈判者实力的运用 1谈判者要使对方明白，达成买卖会给双方带来的利益，以及买卖破裂将给对方呵斥的危险和损失。2谈判者要能把本人的优势同对手其他能够的买卖同伴的情况进展对比。 .三、 开局阶段的总结二、谈判者实力及其运用 2、谈判者实力的运用 3当谈判出现妨碍，对方明显遇到困难时，可运用本人的谈判实力为对方寻觅处理问题的途径，表达实力的意义。 4减弱对方的谈判实力也就是加强本人的谈判实力。 5运用实力时要以礼相待。 .三、 开局阶段的总结三、谈判结果的初步估计与对策谈判结果初步估计能够出现的三种情况：1、买卖条件已显而易见可以为双方接受2、买卖条件可为双方接受，但须进一步磋商3、买卖条件不能为一方接受且曾经没有退让的余地.三、 开局阶段