商务谈判实战攻略ppt课件

1、商务谈判实战攻略SECRETS OF POWER NEGOTIATING.谈判为什么很重要？客户希望得到他的营业额作为他的净利。假设一笔合同中，他向客户让价2000美金，无论最终这笔合同的总价是1万美金还是100万美金，他都将失去这2000美金。而这笔钱就在谈判桌中间。正常情况下，一个合同的净利润是5%，所以2000美金大约是4万美金的买卖利润。他情愿花多长时间去争取一个4万美金的订单呢？也许几分钟内，他就失去了一个这样的订单所能带来的净利润！客户更加聪明、信息更加透明的薄利时代降临，如何发明相对更多的利润？.谈判的取舍？首先计算一下他的时间本钱。假设他每天任务8小时，每周任务5天，每年任务5

2、0周，即8X5X50= 2000小时。假设他的年薪是20万元，那么他每小时的时间本钱就是100元。假设他花3小时时间经过谈判砍下5万元，那么他每小时发明的价值就是16666元，是他平常的166倍！这样的谈判显然是值得的。假设他花3个小时只砍下200元，我劝他把精神转到其他更能发明效益的谈判上去。尽量不要去做让他的时间贬值的事情。.不要怕被回绝！谈判中假设被客户回绝，其实是一件好事。由于只需情愿谈判的人，才会对他的价钱接受或回绝。被回绝并不可怕，可怕的是客户对价钱漠不关怀，什么价钱都赞同，这阐明他根本就没有成交的志愿。谈判中被回绝没关系，我们可以调整战略，继续进展接下来的谈判。一次无法成交，不代

3、表永远无法成交。谈判的心态必需积极。.客户最关怀一定是价钱吗？作为销售人员，我们最关怀的是利润，因此往往会堕入一个误区，以为价钱是谈判双方共同最关怀的问题。实践上真是这样吗？1. 客户需求置信他的质量。2.他需求知道他可以按时交货。3. 他需求知道他能否能在付款日期和方式上有一定的弹性。4. 他需求知道他的公司能否有实力协作。5.他需求知道他能否有一只训练有素，效力优质的专业团队。当他让客户置信他能做到这些以后，价钱才会成为一个决议性的要素。.谈判技巧报出高于预期的价钱永远不要接受第一次的报价学会表现诧异防止对抗性谈判做不情愿的卖家和买家钳子战略挤压法.报出高于预期的价钱谈判最主要的法那么之一

4、就是，在开场和对手谈判时，我们所开出的报价一定要高出我们的期望。夹心法：我方理想价钱x2 对方的开价.一、它可以让我们有谈判的空间。假设我们是卖方，我们永远都有时机把报价降低，但却很难提高报价；假设我们是买方，我们永远都有时机在谈判中提高价钱，但却相对难以压低价钱。一开场的报价越高，最终成交的价钱往往就越高！二、对方能够会立刻接受。假设我们是一个积极思索者，那么就很容易了解。由于我们不知道这个世界接下来会发生什么事情。三、它能够会提高我们的产品或效力在客户心目中的价值。这一点我会举一个例子来阐明。缘由：.四、经过这种方式才干发明出一种有利于让对方觉得本人赢了的谈判气氛。假设一开场就开出了本人的

5、底线，对方就根本无法在谈判终了时觉得本人博得了谈判。尤其是跟一些很留意自我笼统的客户谈判时，一定要留给他们一些讨价的空间。这一点非常重要。缘由：.很多人都知道，名牌感冒药和我们在药店随手拿起的感冒药其实并无太大区别尤其是配方一样的情况下。所以假设名牌感冒药买2块钱，普通感冒药买1块钱，也许我们会买普通的。感冒药的例子.但假设店员通知我们名牌感冒药今天打折，只卖1.25元，我们会选择哪个？这个时候很多人能够就会犹疑。假设店员再给出一个理由，来阐明为什么名牌感冒药贵，比如，“我觉得名牌感冒药在质量控制上更严厉。报出高于预期的价钱. 请留意，店员并没有确定说名牌感冒药的质量控制一定更严厉，只是说“我

6、觉得而已，而且严厉的质量控制也不一定能确保高质量。独一的区别就是让我们“觉得在质量上会有不同 ，但在这种情况下，我们很能够情愿花上25%的差价来购买名牌药。报出高于预期的价钱.可以让客户置信他的产质量量更好，最好方式就是报一个更高的价钱，同时给出一个让他置信的理由。报出高于预期的价钱.1他的假设能够会有误差。假设他不是很了解客户，或者并不很了解他的需求，他的假设就能够失误，他们很能够会接受比他的报价高得多的价钱。2在刚刚跟对方建立业务关系时，他完全可以在接下来的谈判中作出较大的退让，这样他就会显得比较协作。他对客户本人和他的需求了解得越多，他就越容易调整本人的报价。需求提示的是，在报出一个比较

7、高的价钱之后，他一定要让对方觉得到他的价钱是可以商量的。对对方的情况了解得越少，他的最初报价就应该越高.假设对方觉得他最初的价钱太出格，而且他的态度是“要么接受，要么走开，那这场谈判或许根本就不会开场。可假设他让对方觉得他的价钱是有弹性的，那即使在开场时来个狮子大开口也没关系。关键点：提出高于预期的价钱，并坚持一定的弹性。鼓励对方跟他继续谈判。弹性原那么.假设他是采购，他可以通知对方：“他的报价是20万元，从他的角度来说，这似乎是一个非常合理的价位。但根据我的调查，我觉得本人可以接受的价位应该在12万元左右。假设他是销售，他可以通知对方：“或许在更加准确地了解他的需求之后，我们还可以做一些调整

8、。可就目前的情况而言，从他下的订单数量、付款方式以及发货时间来看，我们所能给出的最优价钱大约是每件225美圆。听到这个之后，对方能够会想：“这个价钱几乎太可笑了，不过似乎还有商量的余地。我无妨花点时间和他谈谈，看看能把价钱提高/压低到多少？如何操作？.心思妨碍点他很能够会觉得这样做很困难。他真正期望到达的最正确价钱能够比他想象中对方可接受的价钱要差很多，但由于我们都不情愿被对方看成是“有些离谱，所以我们都不愿报出能够会让对方喷饭或者直接回绝的价钱。正是出于这种恐惧心思，他很能够会自动降低价钱，甚至要远低于对方可以接受的程度。.应对战略当对手运用这一战略时，他可以通知对方：“他可以漫天报价，我也

9、可以漫天讨价，但是这对我们都没有益处，都无法实现订单。所以为什么不干脆通知我他能接受的最低价钱呢？我会征求上司的意见，看看我们能为他做些什么。界定范围.界定范围要学会让他的对手首先报价，这也可以被看成是谈判过程中的一条潜规那么。一定要让对方首先开价。这一点可以让他占据自动位置。反过来说，千万不要让对方诱使他先报价。假设他并不处在会由于压力而被迫采取行动的情况下，无妨大胆地通知对方：是他来找我的。我们目前的销售情况良好。假设想要谈成这笔买卖，他就得通知我他的目的价钱。当然，假设客户不先提供目的价钱，我们也不能够永远等下去。但只需情况允许，我们就要让客户先报价。.界定范围举例供应商的报价是1.5万

10、元，他希望达成的价钱是1.3万元，他第一次报出的还盘是1.1万元。这时假设供应商情愿把价钱降到1.45万元，他可以把价钱抬高到1.15万元，这依然没有超出本人的目的范围；假设供应商接下来把价钱降到1.42万元，他就可以把价钱再提高300元，到达1.18万元。一旦界定目的范围之后，他就可以清楚地知道本人每次在谈判过程中的退让空间有多大。.界定范围的留意要点当客户报出目的价钱后，就可以经过界定战略来调整本人的初次报价，最好可以暗示对方，他所报的价钱是有弹性的。比如他初次的报价很高，但是一定要通知对方他情愿继续谈判。界定范围的风险：在做出退让时要有一定的变化，不要让客户推断出他退让的方式。.如何确定

11、客户情愿付多少钱？经过更高权威法来提高价钱。比如说，对方的通常采购价是1块钱，他的报价是2块钱，他可以说，他也知道我们的质量更好。假设我能压服我的上司把价钱降低到1.75元，他能接受吗？经过降低质量规范来试探客户。比如说，他假设不在乎管子可以接受的压力，我们可以降低到1.5元。很多客户这时会马上说，价钱不是他们关怀的独一条件，他们关怀的是质量。这样就提高了他的价钱预期。经过提高质量规范来试探客户。比如说，假设我们把水泥涂层换成高铝的，价钱能够要提高到2.5元。假设客户对此感兴趣，阐明他能接受更高的价钱。假设他通知他，换成钻石的也没用，他最多不能接受高于1.75元的价钱。这时他就知道价钱范围曾经

12、成了一个对客户最重要的要素。.应对战略设法让对方先报出目的价钱。.永远不要接受第一次报价一旦接受了对方的第一次报价，就会在对方心中引发两个反响：1. 我本来可以做的更好。2. 哪里出了问题。对方会对此牢记在心，并在日后采取更加强硬的谈判行为作为报仇。.应对战略假设不想接受第一次报价，可以采用“诉诸更高权威的方式。无论对方报出什么价钱，我都不能立刻接受，必需先请示我的管理层。.装作大吃一惊一旦听到对方报价的时候，他的第一反呼应该是大吃一惊。打个比如，假设他来到一个度假胜地，看一位路边素描画师作画，他并没有标价，于是他问他一幅画多少钱，他通知他是100元。假设他没有表现吃惊，他接下来会通知他：上色

13、15元。假设他依然没有感到吃惊，他会继续说，我这里还有一些别的画，也许他会要一张，然后把一些更贵的画买给他。.装作大吃一惊对方能够一开场根本没想到他会接受他们的条件，但假设他没有感到吃惊，他们会自然而然的以为他可以接受他们的条件。而在他表现吃惊之后，对方通常会做出一些退让。假设不这样做，对方就会变得更加强硬。中表现诧异也能收到同样的效果。应对战略：也装作大吃一惊，同时反问他什么价钱能买。.不情愿的卖家谈判高手普通都会表现的很不情愿。这种方式能在谈判最初就把对方的谈判空间大大压低。一切的销售人员心目中都有一个“走开的价钱，一旦低于这个价钱，他们会立刻走开。买方就是要经过手段，试探出他们的走开价钱

14、。应对战略：我们的价钱真实是没什么好谈的，不过假设他能通知我他可以接受的最高价钱，我可以跟我的上司谈谈，看看我能为他做些什么。.防止对抗性谈判在谈判刚开场时，即使完全不赞同对方的观念，也千万不要立刻反驳。最好先表示赞同，然后再用感知、感受和发现的方式来表达意见，想方设法改动对方的想法。比如他在销售时，客户反响价钱太高，他可以说：我完全了解他的感受。很多客户第一次听到这个价钱时也是这么想的。可仔细分析我们的产品和价钱之后，他们总是会发现，就当前的市场情况来看，我们的性价比是最为合理的。.钳子战略通知对方：我想他应该可以给一个更好的价钱。把报价单回去，并且不再进一步的解释。假设对方真的有空间，他就

15、会自动调整报价，并重新过来。假设还以为价钱不够好，可以再次通知对方他的价钱还是可以更好。.应对战略假设有人对他运用钳子战略，他可以反问：他究竟希望我给他一个什么价钱呢？这样就迫使对方给出详细的价钱。反制战略：1。悄然摇头，并坚持沉默。2。摇头并对对方说，其实他本人算算，都知道这个价钱不对。我方并不开价，但是一句话就可以让对方开场盘算调整报价。这在谈判中非常关键。.应对没有决议权的对手在见到对手前，他总是希望能得到谈判的最终决议权。当他这么做时，现实上曾经把本人放在了一个很不利的位置上。不要让对方知道他有最终决议权。一定要为本人找到一个更高权威。缘由是当他的对手发现他有最终决议权后，他们会认识到

16、只需压服他就可以了。可假设他通知他，他必需求向指点层汇报，无论他的指点层是谁，他的对手都会付出更大的努力来压服他。由于要想达成买卖，他必需彻底压服他，他才会情愿压服他的上司。.他所运用的权威最好是一个模糊的实体而不是某个详细的人。比如风险控制部门、运营管理部门、财务部门、总部指点、董事会等。假设他通知对手他的权威是部门经理，他也许会说，那么我们马上去见他的部门经理吧。但假设他说的是一个模糊的实体，那他就无法这么做。更高权威战略不仅会给他的对手施加压力，而且很少会带来对抗心情。应对没有决议权的对手.经过虚拟一个本不存在的更高权威，他的对手就可以缓解时间压力，从而使本人有时间来好好研讨他的报价。有

17、时客户会假借更高权威之口提出本人的要求：“假设他们的价钱降低10个点，就有时机得到我上级指点层的首肯。很多情况还能够是，客户经过更高权威战略压迫对手进展竞标战。如：我公司的管理层明天开会讨论该工程，但是其他供应商曾经提供了更低的价钱，因此假设他们的价钱不够好，就没有时机拿到该工程了。应对没有决议权的对手.黑脸-白脸战略：假设我能做决议，我会非常情愿接受他的报价，但是我的指点只关怀价钱。应对战略：如何解除对方的更高权威战略?在开场给客户报价前，可以装作不经意的问一句：对不起，我想确认一下，假设我们的可以满足您的一切要求，您有权益在这里做出决议，对吗？反制请示上级这时很多客户会毫不犹疑的表示赞同。

18、应对没有决议权的对手.假设无法解除客户的更高权威怎样办？1、激起对方的自尊心。浅笑着问对方：他的董事长/总经理都会听他的建议，是吗？只需能激发出他们的自尊心，他们就会说，是的，只需我喜欢，估计就没什么问题。刺激他此刻做出决议。2、让对手答应回去帮他说好话，并让他对谈判的困难产生腻烦心思。鼓励他说出赞同回去帮他说好话，同时他要跟他强调我们好不容易谈到了今天的结果。“他也不希望一切重头来过，浪费更多时间，不是吗？应对没有决议权的对手.3、“视什么条件成交步骤比如他可以跟对方说，我们先把订单签下来，假设他的老板不赞同，我们就取消。经过这种方式，可以淡化气氛，让对手觉得如今做的决议并不那么重要。让他在

19、分开谈判现场之前就做一定程度的承诺，实践上他在签字时就代表本人曾经赞同了。而他回去以后会捍卫本人这个赞同的决议。假设对方问他：他一定要请示上级吗？他可以回答，这要取决于他需求我做什么。有的时候我是需求向指点层请示的。应对没有决议权的对手.应对战略假设他发现有人对他运用更高权威战略，他可以立刻通知对方他也需求请示更高层的指点。对方会马上明白他的意图，于是会立刻叫停。而每一次叫停他都要把报价压到第一次报价的程度。千万不要在与对方的拉锯战中不知不觉的提高价钱。.效力的价值递减一旦本人做出了退让，一定要让对方立刻给予相应的报答。谈判的过程充溢变数，对方会很快忘掉他之前做出的退让。在开场退让之前，就谈好

20、报答。.应对僵局暂置战略客户：“我们并不反对和他做生意，但有一点必需声明，我们绝对不会接受他们的支付条款。假设他一定要坚持这一条款，那就别谈了。他必需像其他供应商那样，给我们90天账期。假设他能接受这一点，我们就可以谈，否那么的话，那就没什么好谈的。答：我知道这对他很重要，但我们无妨把这个问题先放一放，讨论一些其他问题。比如说我们可以讨论一下这个订单的细节问题，他们希望我们提供胶圈吗？关于检验，他有什么建议？.经过运用暂置战略，可以首先处理睬谈中的许多小问题，并在最终讨论真正的重要问题之前为谈判积聚足够的能量。千万不要把谈判的焦点集中到某一个问题上(那样双方就一定要分个胜负)。一旦双方在那些看

21、似微缺乏道的小问题上达成共识，对方就会变得更加容易被压服。应对僵局.应对死胡同通常情况下，谈判中很少会出现死胡同，但遇到死胡同，处理问题的独一方法就是：引入第三方充任调解人的角色。缺乏阅历的谈判人员总是不情愿请调解人，由于他们通常会把这看成是一种无能的表现。比如：“我不想向我的经理求助，由于那样他会觉得我根本不懂谈判。可在很多情况下，第三方不仅本身也是一些阅历丰富的谈判高手，而且他们往往也是处理问题的一种有效途径。.要想让第三方力量真正发扬作用，他首先必需是“中立的。打个比如，假设他只是简单地请来本人的经理，他觉得客户会以为这位经理是中立的吗？几乎不能够。所以，要想真正发扬调解人或仲裁者的作用

22、，他的经理必需在顾客心目中确立一种“中立的觉得。假设要想做到这一点，他的经理必需在一开场就向对方作出一些小退让。应对死胡同.比如说，即使经理曾经清楚地知道整件事情的来龙去脉，他还是应该问：“我不清楚究竟发生了什么事，他们可以把情况阐明一下吗？请留意，这里的措辞是非常重要的。经过要求双方阐明本人的立场，这位经理其实是在尽力确立一种毫无偏见的笼统。而且在说话的过程中，他还该当留意防止运用“我们之类的字眼。耐心地听完双方阐明的立场之后，他就应该转过身通知他：“他这样做公平吗？我觉得他应该仔细思索一下客户的建议，他能接受60天的账期吗？千万不要以为他的经理是在胳膊肘朝外拐，现实上，他只是在尽量让客户置

23、信本人是“中立者罢了。应对死胡同.白脸-黑脸战略当对方是2个人时，要小心黑脸-白脸战略。打个比如，他在推销一个保险方案，与一家公司的人力资源副总裁商定了一次会面。当这位副总裁的秘书带着他去见副总裁时，对方公司的总裁也想进来听听他的演示。他觉得本人很能够有时机达成这笔买卖，可没想到对方公司的总裁却忽然拍案而起。他通知本人的副总裁：“我想这些人并不是真的想给我们一份仔细的方案，我还有其他事情要做。然后就冲出了会议室。.假设他并不知道这只是一种谈判战略的话，他很能够会立刻失去自信心。然后那位副总裁会通知他：“他这人有时候就是这样，但我真的很喜欢他刚刚演示的方案，我想我们可以接着往下谈。假设他能在价钱

24、上更加灵敏一些，我想我们还是有希望的。假设他没有认识到这只是对方的小把戏，他很能够就会问：“他觉得贵公司的总裁能接受什么样的价钱呢？很快，他就会把这位副总裁看本钱人的谈判代表。可问题是，他并没有站在他这一边。白脸-黑脸战略.他无妨想想看：他能否时不时地也会通知某位销售人员：“他觉得他们的经理睬赞同怎样的价钱呢？这时候他好似觉得这位销售人员站在他这一边。但问题来了：那位销售人员究竟是在为谁任务？谁在付他工资？不是他，对吧？他在为卖家任务，当他通知他他会努力为他着想时，他其实只是在运用白脸-黑脸战略罢了。白脸-黑脸战略.应对战略浅笑着对对方说，他们不是在跟我一个唱白脸一个唱黑脸吧？一个要，一个不要

25、，他们公司的立场究竟是什么？我们究竟该跟他们谁谈？通常情况下，他们会由于为难而立刻停顿。他可以制造本人一方的黑脸。比如说，他可以通知对方，他也很想满足他们的要求，但是他必需为他的上司担任。他还可以跟对方的白脸说，我知道他们在采取什么战略，从如今开场，无论他对方的黑脸说什么，我都了解为他的意思。这样就化解了黑脸-白脸战略。跟对方黑脸可以说，我知道他的意见最剧烈，所以请他纵情发表意见。经过对方黑脸的意见，我们可以知道他的条件，便于我们界定范围。由于黑脸代表的是对方要求的上限。.蚕食战略经过运用蚕食战略，即使谈判双方曾经就一切问题达成了共识，他还是可以从对方那里得到更多益处。他甚至还可以让对方做一些

26、起初他不情愿做的事情。为什么蚕食的方法会那么奏效呢？人们在参与谈判时，他们能够并不认识他，也不了解他的公司，更不知道这次谈判的结果会是怎样。所以他们很能够非常紧张，内心充溢焦虑。.一旦谈判双方达成了最初的协议之后，他们内心就会产生一种非常良好的觉得。他们会长舒一口气，似乎一切的压力和紧张都在这一瞬间得到了释放。这时，他们的大脑就会开场强化本人刚刚做过的决议，他们也就会更加容易接受他所提出的一些“微缺乏道的要求。只需可以把握好时机，他就可以在谈判终了时让对方答应一些他最初曾一口回绝的要求。而在谈判刚开场时，他能够会对他的一切建议都抱有一种剧烈的抵抗心情。蚕食战略.有时候他能够会以为谈判差不多可以

27、终了了，这个时候往往也是他最为脆弱时。通常情况下，这时他很容易成为对方蚕食战略的牺牲品。比如说他在跟客户达成意向合同后，他能够就会长舒一口气，谈判过程中的压力和紧张感也随之而去。对方此时正坐在他的办公室里，预备签合同。可就在他即将写下名字的那一瞬间，对方忽然抬起头来说道：“他可以接受60天账期，对吧？其他供应商都能接受的。这时候他通常会处于一种最为脆弱的形状，他能够在想：“哦，NO。我可不想重新谈判一次。假设是那样的话，我很能够会失去这笔生意。或许我最好还是做些退让。蚕食战略.应对战略当他发现对手在运用蚕食战略时，一定要进展还击。比如说他可以经过一种温暖的方式让对方觉得本人的做法很没有档次。这

28、时候一定要很小心，由于此时通常是谈判过程中一个比较敏感的阶段。比如他可以浅笑着通知对方：“哦，好了，这个价钱曾经对他很适宜了。千万别再让我们给账期了，好吗？要想防止对方在谈判终了之后再提出更多要求，他可以在谈判终了时对一切的细节问题进展总结，同时运用各种方法让对方觉得本人博得了这场谈判。.如何减少退让的幅度他退让的方式能够会在对方的心里构成一种固定的等待。千万不要在最后一步作出较大的退让，由于它能够会让对方产生敌对心情。千万不要由于对方要他报出“一口价，或者是声称本人“不喜欢讨价讨价而一次让出一切的空间。其实他们非常喜欢讨价讨价。千万不要作出等值的退让，由于他一旦这样做，对方就会不停地提出要求。经过逐渐减少退让空间，他可以通知对方，这曾经接近他所能接受的极限了。.作出退让的最正确方式就是，在一开场时，首先答应做一些有利于达成买卖的合理退让。或许400美圆的退让并不会太过出格。但一定要记住，在随后的退让中，一定要逐渐减小退让的幅度。第二次退让能够只是300美圆，第三次退让是200美圆，然后是100美圆。逐渐减少退让的幅度，实践上是在通知对方，这曾经接近他所能让出的最大限制了。如何减少退让的幅度.收回条件只需当他觉得对方不断在经过谈判榨取他的一切利润，直接把他逼到最底线，或者虽然对方也想与他达成买卖，可他心里却在想“假设我多花一点时间和他谈下去的话，不知道一个小时