能力训练管理-专业谈判技巧培训ppt课件

1、专业谈判技巧培训.他对谈判的了解？阐明对谈判的认识。分享过去他曾阅历过胜利的谈判阅历，阐明为何会胜利？假设希望下次更完美，他会怎样做？分享过去他曾阅历过失败的谈判阅历，阐明为何会失败？假设希望下次能胜利，他会怎样做？小组学习的目的？.上课的公约在研讨会上，请不要吸烟。不要讲。上课时请准时到场。请积极参与学习。上课时请尽量配合讲师。置信会有收获，请举手。.课程简介单元一：谈判的架构单元二：谈判对手的应对技巧单元三：个案演练与实战演习.单元一：谈判的架构谈判的定义？谈判的本质胜利的谈判的要素谈判的战略谈判的要素控制谈判者的特制不可犯的五种错误特制谈判一定要双赢吗？.谈判的定义？满足双方的利益双方需

2、求。透过反复沟通经协商的方式获得希望得到的事物来处理认知差别，达成使双方都称心的协议的结果，而进展价值交换的过程以交换无形想法或其他有形物质来影响另一个人。.单元二：谈判对手的应对技巧察看对手的行为习惯敏感对手的心情反响四种不同的人际风格不同人际风格的根本需求信任的四大要素建立信任的才干如何区分不同的对手不同的人际风格的人如何运用他们的时间如何激怒、鼓励对手如何让对手的谈判意志解体不同的人际风格的人如何做决议表达力的务虚运用与例题演练.察看对手的行为习惯.敏感对手的心情反响.四种不同的人际风格.不同人际风格的根本需求.信任的四大要素可靠度-说什么做什么开放度-有什么就说什么接纳度-他人说什么就

3、置信什么坦率度-是什么就说什么.建立信任的才干.如何区分不同的对手.不同人际风格的人，如何运用他们的时间.不同人际风格的人，如何说话其缺陷.当紧张程度添加时，每种人际风格的人将如何反响？.四种不同的人际风格如何摧毁谈判对手的意志.在谈判时向四种人际风格的人表达好心.不同人际风格的人，如何做决议.在谈判时面对对方的刁难，如何化解敌意？.在谈判时面对对方忽然心情失控，如何表达来处置对方的心情？.在谈判时面对本人忽然心情失控，如何表现本人的行为？.在谈判时对方希望停顿谈判时，如何表达使谈判继续进展？.单元三：个案演练与实战研习.专业谈判技巧什么是谈判？谈判是双方达成一个使两者都称心的协议的过程谈判是

4、一系列的妥协和折衷谈判是一个“赢-嬴的情形谈判是一个可以学会的技巧.销售是经过他产品的益处来满足客户的需求及需求 谈判是达成一个双方相互称心的协议来获得销售_“嬴嬴的结局使双方的业务都得到增长 讨价讨价与谈判 讨价讨价 谈判 对立的双方 在同一边 短期的 长期的 嬴、输 嬴、嬴 较少妥协和折衷 较多的妥协和折衷.有效谈判的特点有效的沟通与另一方良好的关系才干的运用时间和信息要素的运用良好的方案和预备有创意性地找出结果.回转空间： 理想点和破裂点之间的距可大可小谈判的过程。将双方带如讨价讨价区想方法达成协议一旦发现有能够达成协议时，就必需设法使本人付出的本钱最低确定协议将真实被执行.谈判过程的八

5、阶段预备争辩暗示提议配套议价终了签署.预备良好的方案和预备制定目的战略力量分析长期和短期的价值风险分析.一个好的目的是准确性 Specific可衡量的 Measurable可到达的 Attainable利益悠关 Relevant有时间性 Timebound 记住。SMART.设定目的一定要到达的计划要到达的希望要到达的.力量他具有的力量比他想象的要大不要过高地估计对方的力量谈判中的力量不是绝对的.谈判中力量的来源对方的承诺先例的力量专家意见的力量坚持的力量找出对方的真正需求压服的力量投资的力量销售的利益奖励及惩罚的力量.谈判战略把人和问题事分开把着眼点放在利益上提出双方都能获利的选择坚持用独立

6、的规范扩展他手中的资本.把人和问题事分开不要因对方的心情激动而作相应的反响思索负疚积极倾听说出意图设身处地为对方思索不要面子协助他们挽回面子.预备阶段常犯的错误目的的优先顺序不明错误的假设未确定出理想及底线目的不明确未能将有用的信息泄漏让对方知道战略只是纸上谈兵，不能适用义务区分不明确.争辩争辩：天赋天性 争辩阶段是他的一个时机，而非妨碍-它可以让他得以接触有关对方目的的一切。信息承诺意图.争辩阶段中所需求的技巧倾听对方说话提问题以廓清对方的意见中立过归纳整理议题逐项讯问对方以确立其看法 留意能够的暗示对他的提议及解释勿预设立场寻觅并提供信息 小心发出错误的暗示.争辩阶段常犯的错误没有问开放式

7、问题没有倾听对方说话为了“嬴而争辩捉住对方缺失而予以痛击打断对方说话绕圈子的争辩未适整理总结运用未经证明的假设.暗示暗示-一种信息必需经过接纳的信息信息能够会未被接纳即使接纳无误，它能会不被了解即使了解，它能够无法呵斥正确的回应行动暗示：是使谈判能走出争辩阶段的独一方法.暗示 在某一特定的立场时，谈判所做的陈说中所开出的条件例： “我们绝对无法接受他的提议+“按照目前的条件=“谈判可以有所进展.暗示的要点：既要会说，更要会听 很多人都会错失对方所给的暗示，因此延伸谈判过程暗示的另一种技巧 有意地错失暗示 又被称为“视而不见.在堕入僵局时的处理之道他主要在他的陈说中放入一些条件，如：我们在“普通

8、的情况下是不给折扣的我们不能接受“一切的改动他的交货日期真实是“太赶了它们会引发相应的回应：在什么情况下他们才会给客户折扣呢？他能接受哪些改动呢？他希望交货日期能延伸到什么时候呢？.暗示发出后，假设对方毫无反响争辩阶段会继续这时，他需求做的是再反复一下，不论是用原来的方式或是以一种方式假设仍听不懂，可以反暗示说得更直接，明白些假设一切暗示都未能奏效，可以问对方一些假设性问题但它必需是一种暗示，而不是一项退让的承诺例如：让我们问一个纯粹假设的问题：假设我 们原那么上接受他的提议，他肯给我们保证，以答谢我们的协作？.需牢记的几点：错过暗示会拖延争辩阶段多听少说鼓励对方的暗示，而非不妥协的强硬态度.

9、在暗示中常犯的错误不留意对方发出的暗示屈服于不妥协的高姿态不情愿冒险发出的暗示未正面回应对方的暗示未深化讯问对方的暗示.提议提议 可以利用提议抛砖引玉，诱发出对方的反响，普通来说，切合实践的提议往往是最后协议的根底。开出药方提方争辩与提议 争辩技巧的用途：说是要让整个争辩阶段能助于他目的的达成 提议：对心有埋怨的人来说，其目的并非仅仅一再反复他所受的冤枉而已，其真正的目的是要得到一贴能处理问题的药方.提议的方式试探性的提议条件式的提议.谈判中的休会 休会主要目的是重新检讨目前谈判的进展，能否和他原先预备的目的有所出入。同时他也可以看看本人对对手的估计能否需求修正。它可以提供一个时机，让他根据已

10、方的所见所闻，适时更新谈判战略。.提议中常见的错误只提埋怨却不提处理方法运用“脆弱语气说话，如“我希望“我想要提议中未附任何条件在和对方会面之前，就先和本人谈判，划地自限开场时就作不合实践的提议改动立场时，行为方式不一致言词太过修饰，反而让提议难以让人明白打断对方的提议误认对方的提议是不容谈判的.配套配套 将个别的变数组合在一同时，就整体而言，它更能满足对方的需求或避开其忌讳配套的原那么针对谈判对方的利益与忌讳，设计他的组合对一切的变数都必需运用想象力去发明不同的变化用对方的目光来评价他的饿退让及条件.如：“假设他今晚要去打牌的话，我不保证等他回来时，我还会在这里 利用这种方式，他可以通知对方

11、，他们持某项行为所带来的后果。但是在这“要挟之后，他可以开出一些条件以为其代价，如“假设他答应下个星期我们都在外面吃晚餐的话，我就可以让他今晚去打牌。.在决议做任何退让之前问本人三个问题这项退让对对方有什么价值？这项退让对我有什么本钱？我要用它来交换什么？.配套中常犯的错误未能留意对方的忌讳无意间冒犯了对方的忌讳将本人限制于少数的几个变数上挣扎未能开掘新的变数未能按照对方的观念来评价变数.议价谈判中最猛烈、紧张的部分议价议价是一种交换行为放弃一些东西以换取其他的东西.议价的方法“假设句型即：“假设他赞同A的话，我就赞同B先说出条件永远先说他的条件将议题扣在一同防止在议价阶段与对方逐项讨论议题.

12、议价阶段要留意的问题绝不能遗忘的铁律任何东西都必需是有条件的决议他要用退让来交换什么在陈说退让之前，先开出他的条件明确通知对方，只需在他赞同的条件之下他才能够会做退让假设以对方给予适当的回应的话，他可以修正他所开出的条件将一切尚未谈妥的议题扣在一同，在某一工程上退让时，可以在另一项上要求补偿.议价时常犯的错误未附带条件的陈说忘了说条件将退让及条件分隔太远独立谈判个别的议题没有将某一工程上的退让和另一项上的补偿放在一同谈判运用“假设我 ，他会不会呢？句型.终了及签署终了及签署 多练习终了与签署的技巧能加强他谈判的自信心，让他比较迅速而且以较低的本钱来达成协议，他才不至于坐等对方来榨干他.终了的时

13、机谈判并不是非要等到他到达一个端点不论是理想或底线，才是终了的时机，由于双方都无法确知对方的端点在哪里只需协议是在他可以接受的范围内通常也在对方可以的范围之内，这就是一个可以终了谈判的时机太早终了比太晚终了更危险，他很能够必需求付出相当大的代价，由于他已用过一次“最后的价钱这张王牌了.终了的方式退让式的终了 在对方的要求当中，针对某一主要的工程做退让 针对双方某一项主要的分歧做退让 在不重要的地方上做退让 引入一项新的退让，这是对方原来未曾要求，但对他却很有吸引力的一项退让.终了的方式总结式的终了 在终了议价阶段时，总结一切双方曾经赞同的条件，尤其是特别指出对方从他这里所得到的退让，以及强调假设他赞同目前的条件的话，他将能得到什么样的益处.其他终了方式“领会式终了方法让对方有时间思索他开出的条件及衡 量无法达成协议时的后果“要挟式终了方法就是给对方一道最后通牒，假设他不接受他所开出来的条件的话，那就“走着瞧了“选择式终了方法提出几种都尚未超出其底线预算的不同选择，而对方可自行挑选最符合他们要求的一种组合.签署：谈判的最后一个阶段要防止协议达成后，但未正式签署前的放松在协议签署或记录下来之前，尽能够不要让对方或他本人分开假设在拟