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文档简介
1、你让岁月(suyu)为你留下什么?收入曲线消费(xiofi)曲线人生金字塔共一百四十七页让我们走向(zuxing)金字塔顶端销售员销售什么?公司产品个人能力(nngl)了解销售职业高回报高成长如果你不做到最好,你将被淘汰共一百四十七页销售员精神(jngshn)我将尽全力销售员字典(zdin)永不放弃共一百四十七页销售员词典(cdin)爱值不值怎么(zn me)做还能做点什么共一百四十七页销售员词典中永远(yngyun)没有:行不行借口(jiku)共一百四十七页大客户(k h)购买分析共一百四十七页行业(hngy)客户购买特点行业内相互影响决策程序复杂决策周期较长受广告(gunggo)影响较少,
2、主要靠口碑、销售员的推进和客户关系。共一百四十七页大客户的购买(gumi)流程提出问题寻找解决方案供应商调查,收集(shuj)信息内部沟通,决策谈判采购购后满意共一百四十七页谁是购买(gumi)的参与者?倡议者使用者执行者决策者影响(yngxing)者共一百四十七页客户(k h)购买魔方使用者影响(yngxing)者(内部)决策者执行者(外部)倡议共一百四十七页影响(yngxing)大客户购买决策的因素购买的重要性购买金额产品的技术含量客户组织中的人际关系组织中的利益纠纷客户购买决策的程序(chngx)个人利益与组织利益的协调各参与者的权力与影响力销售员的推动力度共一百四十七页利益(ly)图
3、组织(zzh)利益职位利益:使用者职位利益:决策者职位利益:执行者个人利益个人利益个人利益共一百四十七页组织(zzh)利益与个人利益点缀(din zhu)公司利益个人利益人情 基础重要因素共一百四十七页请填写我们的客户(k h)购买魔方使用者影响(yngxing)者(内部)决策者执行者(外部)倡议共一百四十七页客户(k h)开拓技巧共一百四十七页寻找目标(mbio)客户谁是目标(mbio)客户?获得目标客户的信息客户价值分析共一百四十七页目标(mbio)客户:谁可能成为目标客户?愿意买单(mi dn)的人谁愿意买单?能从购买中获利的人共一百四十七页客户(k h)利益分析公司(n s)产品F:F
4、eaturesA:Advantages Benefits客户特点优势利益共一百四十七页市场规划(guhu)与开拓的意义经济地利用你的时间精力,使你:抢占客户资源优先(yuxin)拥有好的客户资源成交额大的客户容易成交的客户有的放矢,提高销售效率共一百四十七页客户(k h)级别正要采购(cigu),寻找供应商,资金充裕正要采购,寻找供应商,资金紧张有需求,还未进入采购程序,资金充裕有需求,还未进入采购程序,资金紧张有需求,已有供应商没有需求,需要培养共一百四十七页市场(shchng)开拓三境界找到信息敲开客户(k h)大门登堂入室共一百四十七页找到信息(xnx)朋友或熟人介绍客户关系链与无竞争关
5、系的销售员交换名录和电话簿行业研讨会或展销会因特网上门(shng mn)寻找共一百四十七页找到信息(xnx)关联机构公关获取资料报纸及各种( zhn)客户广告公司的客户记录技术交流电话访问等等共一百四十七页敲开客户(k h)大门找一个合适(hsh)的借口采用恰当的方法共一百四十七页温馨(wn xn)传真姓名专门讨论客户问题带有独特的标志(biozh)带有温馨的祝福共一百四十七页Email主题要吸引(xyn)人一定要电话追踪共一百四十七页电话(dinhu)开拓给客户打电话的目的(md)电话开拓技巧共一百四十七页让你的电话(dinhu)与众不同快乐电话值得(zh d)信赖的专家共一百四十七页快乐(
6、kuil)电话让你的电话(dinhu)笑起来通过电话握手拉近和客户的距离让你的口中流出甜言蜜语共一百四十七页让你的电话(dinhu)笑起来你自己(zj)先笑起来融入你的柔情练!共一百四十七页通过(tnggu)电话握手拉近距离您的声音真好听(hotng)很高兴有机会和您通电话很高兴有机会为您服务共一百四十七页让你的口中流出甜言蜜语(tin yn m y)请问我能为您做什么?非常感谢您对我们公司的信任谢谢您接受我的电话访问(fngwn)和您交流非常愉快祝您节日快乐/周末快乐祝您工作顺利共一百四十七页值得信赖的专家(zhunji)成熟自信语速适中语音沉稳语言凝练(nnglin)充满自信共一百四十七页
7、值得信赖的专家(zhunji)成熟自信充分的准备丰富的专业知识自信(zxn)声音训练共一百四十七页客户开拓技巧(jqio)通过前台充分尊重取得信任让对方(dufng)了解你的目的争取合作共一百四十七页电话(dinhu)开拓技巧通过前台友好自信(zxn)地开场一分钟让你的公司闪闪发光二分钟说明你产品的特点向对方请教共一百四十七页电话开拓技巧面对(min du)客户友好自信地开场一分钟让你的公司(n s)闪闪发光点出可能的利益了解需求给出建议共一百四十七页约见(yu jin)一、约见的方式:电话约见信函约见上门约见二、约见应明确的事项(shxing)三、如何面对拒绝共一百四十七页约见(yu jin
8、)约见方式一:电话约见要点:声音技巧:让客户喜欢(x huan)并产生信任有吸引力的约见理由积极的问话方式共一百四十七页约见(yu jin)约见(yu jin)方式二:信函约见(yu jin)1、信函内容约见理由公司及产品简介说明将电话约见。共一百四十七页约见(yu jin)2、信函约见的要点:内容简短精炼字迹整齐清晰,如用电脑打印(d yn),要加亲 笔签名选用漂亮的信纸共一百四十七页约见(yu jin)约见方式(fngsh)三:上门约见要点:注意形象争取外围的合作点明中间人利益。共一百四十七页约见(yu jin)约见应明确的事项拜访(bifng)何人拜访时间拜访地点共一百四十七页如何面对(
9、min du)拒绝我们一起来讨论:1、约见时通常面对哪些拒绝(jju)?2、我们如何处理这些拒绝?共一百四十七页约见(yu jin)的关键坚持不懈(jin ch b xi)诱惑共一百四十七页登堂入室(dng tng r sh)直指(zh zh)人心共一百四十七页登堂入室(dng tng r sh)的条件充分(chngfn)地了解你的客户成为你的产品运用专家丰富的经验共一百四十七页客户(k h)开拓计划制定客户开拓计划的目的客户开拓计划是你取得稳定业绩的保障(bozhng)如何制定客户开拓计划根据销售目标确定客户开拓目标确定客户开拓的方法确定每周或每天客户开拓的工作量确定客户开拓的时间共一百四十
10、七页客户价值(jizh)分析 高客户(k h)重要性成交的代价小低 大共一百四十七页客户(k h)重要性客户(k h)声誉客户发展潜力成交量共一百四十七页成交(chng jio)的代价时间代价(diji)财务代价共一百四十七页建立销售(xioshu)隧道共一百四十七页时间(shjin)管理时间管理(gunl)是一种能力,是一种鉴别什么事情重要的能力。共一百四十七页M2高度重要(zhngyo)低度紧迫M1高度(god)重要高度紧迫M4低度重要低度紧迫M3高度紧迫低度重要重要性高紧迫性高工作价值矩阵共一百四十七页M2防患未然;改进产能;建立(jinl)人际关系;发掘新机会规划、休闲M1危机(wij
11、)急迫的问题;有期限压力的计划M4繁琐的工作;某些信件;某些电话;浪费时间之事;有趣的活动M3不速之客;某些电话;某些信件与报告;某些会议;必要而不重要的问题;受欢迎的活动重要性高紧迫性高工作价值矩阵事务分类表共一百四十七页M2有远见,有理想平衡纪律自制少有危机M1压力筋疲力尽危机处理忙于收拾残局M4全无责任感工作不保依赖他人或社会机构维生M3短视近利危机处理轻视目标与计划缺乏自制力,怪罪他人人际关系浮泛,甚至破裂重要性高紧迫性高工作矩阵(j zhn)结果共一百四十七页了解(lioji)公司情况网站(wn zhn)组织结构图广告和报道(行业杂志)向行业内熟人打听共一百四十七页有效介入(jir)
12、客户组织共一百四十七页初步(chb)确认采购魔方根据组织(zzh)结构图填写采购魔方共一百四十七页制定(zhdng)进入策略共一百四十七页确定(qudng)拜访计划拜访计划拜访准备了解访问对象(duxing)确定访问目标拜访用具的准备共一百四十七页建立联系制定接近(jijn)策略第一次拜访共一百四十七页接近(jijn)策略接近的途径可利用(lyng)的资源共一百四十七页第一次拜访(bifng)技巧良好的第一印象营造(yngzo)友好的氛围树立威望建立信任激起客户兴趣共一百四十七页第一印象(d y yn xin)第一印象曲线如何获得(hud)良好的第一印象共一百四十七页学会用肢体语言(yyn)说
13、话见到你很开心,你就象我的老朋友我受过良好的职业训练(xnlin),值得你信赖我非常尊重你共一百四十七页良好(lingho)的第一印象送出你的第一个礼物笑展现你良好的职业素养(syng)握手交换名片坐姿感谢招待交换资料礼貌告辞共一百四十七页建立良好(lingho)的第一印象组际访问笑握手(w shu)交换名片坐姿感谢招待交换资料礼貌告辞被访组评论共一百四十七页笑的艺术(ysh)你是为他而笑的释放真诚(zhnchng)的魅力共一百四十七页营造友好(yuho)的氛围友好来自你的内心嗨,老朋友我很欣赏(xnshng)你我很喜欢你见到你真的很高兴共一百四十七页我爱我的客户(k h)他信任我,在百忙中抽
14、出时间见我,我真的很感激,我要回报他的信任客户给我一切,没有客户就没有我的今天,因此,我要善待我的客户客户是我真正(zhnzhng)的老板,我要取悦他,让他喜欢我共一百四十七页人际互惠(hhu)原则付出(fch)爱才能得到爱付出尊重才能得到尊重你先喜欢别人,别人才会喜欢你共一百四十七页营造(yngzo)友好的氛围送出你的第二份礼物:欣赏(xnshng)和赞扬用你的眼睛告诉他:你是我的唯一我真的很爱你送你一枝玫瑰花幽默共一百四十七页赞美(znmi)的方法直接的称赞非常(fichng)感兴趣借花献佛请教共一百四十七页营造(yngzo)友好的氛围送出你的第二份礼物:欣赏和赞扬用你的眼睛告诉他:你是我
15、的唯一我真的(zhn de)很爱你送你一枝玫瑰花幽默共一百四十七页眼睛是心灵(xnlng)的窗户真诚的目光保持(boch)专注共一百四十七页和同伴营造(yngzo)友好的氛围送出你的第二份礼物:欣赏和赞扬用你的眼睛告诉他:你是我的唯一我真的(zhn de)很爱你送你一枝玫瑰花幽默共一百四十七页树立(shl)威望我在一家辉煌的公司工作(gngzu)我是专家我们的业绩和服务经验共一百四十七页建立(jinl)信任真诚相待象大人物一样说话我真的很想帮助(bngzh)你充满自信熟练而从容共一百四十七页真诚相待尽可能真诚地对待客户不恶意欺骗客户如果你必须说谎,控制你的肢体语言(yyn)保持你的语气让肢体保
16、持安宁注意你的眼神共一百四十七页象大人物一样(yyng)说话用词精准语言(yyn)流畅语速适中不喋喋不休不急于回应共一百四十七页充满(chngmn)自信自信的肢体预言:我是赢家(yn ji)自信的语言面对压力时的自我控制共一百四十七页激起兴趣(xngq)点击利益(ly)按钮讲故事案例绘声绘色地描述前景共一百四十七页客户(k h)调查共一百四十七页客户(k h)调查需求调查采购决策程序关键人物及其个性(gxng)需求客户关系人际关系共一百四十七页需求(xqi)调查计划期望的利益采购标准需要(xyo)什么帮助共一百四十七页寻梦了解客户(k h)的梦,并帮助客户(k h)实现梦想客户的梦不会改变,但
17、实现梦想的方法会改变共一百四十七页采购(cigu)中各因素的相互作用 个人利益 组织(zzh)利益 共一百四十七页需求(xqi)调查期望的利益采购标准需要什么(shn me)帮助共一百四十七页需求调查(dio ch)的前提了解(lioji)你的产品了解你的客户共一百四十七页需求调查(dio ch)计划期望的利益(ly)采购标准需要什么帮助共一百四十七页向谁调查(dio ch)?向魔方中的哪些(nxi)模块进行调查关注关键人物的个性化需求部门利益职位需求个人利益共一百四十七页询问(xnwn)调查通过询问了解需求寻找影响客户(k h)采购标准的机会共一百四十七页了解客户(k h)需求问题(wnt)
18、的规划询问技巧共一百四十七页问题(wnt)的规划(一)寻梦利益(ly)第一组问题第二组问题第三组问题第四组问题+0 开发需求的问题取得进展放弃共一百四十七页问题(wnt)规划(二)了解标准客户的标准为客户培训影响客户的既定标准了解(lioji)标准的原因给出更好的解决办法共一百四十七页设计(shj)提问顺序背景问题要简洁(jinji),不要太多,以封闭式问题为主关键问题深入开发需求的问题提问要专业善于使用开放式问题确认问题采用封闭式问题共一百四十七页询问(xnwn)技巧激励作答告诉对方回答(hud)问题的意义良好的肢体语言积极沉默创造轻松的氛围语言柔和控制节奏敏感问题的处理共一百四十七页积极(
19、jj)聆听什么阻碍(z i)了我们的聆听?人们在表达什么?如何积极聆听?共一百四十七页什么阻碍我们(w men)的聆听认知失调听不懂没有集中精力控制(kngzh)谈话的欲望消极聆听共一百四十七页人们是如何(rh)表达的?表达的内容主“语言”副“语言”表达的渠道语言音量、语气(yq)语调肢体语言共一百四十七页如何(rh)积极聆听听什么?中心思想重要论点话外音情绪(qng x)和感受如何听共一百四十七页如何积极(jj)聆听如何听集中精力不断地思考:搭出框架、分类整理、与过去或熟悉(shx)的东西相联系、提出疑问记录重点识别情感设身处地共一百四十七页如何(rh)设身处地信息对称了解对方的行业了解对方
20、的公司(n s)了解对方的职业需求和事业发展了解对方的生活状况换位思考共一百四十七页与销售有关(yugun)的客户调查采购(cigu)标准决策程序关键人物情况客户关系人际关系共一百四十七页说服(shu f)与客户关系发展共一百四十七页寻找销售(xioshu)机会用你手中的资源,在实现客户梦想方面你能做什么?你如何能比竞争者做得更好?(你的优势)你的产品和服务在哪些方面适应(shyng)客户的采购标准?共一百四十七页制定销售(xioshu)方案解决方案说服(shu f)方案共一百四十七页解决方案制作(zhzu)中的关键环节需求的理解与沟通与工程师的配合方案(fng n)的设计方案的展示共一百四十
21、七页说服(shu f)方案个性化的说服(shu f)与客户为中心共一百四十七页建立(jinl)客户关系设计客户关系策略培养内部支持者与组织建立稳固关系与关键人物建立稳固关系巧妙(qiomio)处理客户组织中的人际关系建立自己的关系网防御竞争共一百四十七页设计(shj)客户关系策略分析自己的客户关系现状确定(qudng)工作对象和工作重点制定个人关系发展计划制定人际关系协调策略共一百四十七页培养(piyng)内部支持者内部支持者的价值提出(t ch)倡议提供内部信息提供购买进展情况促进购买共一百四十七页培养(piyng)内部支持者什么样的人会成为内部支持者从采购中获益最大的人特别喜欢(x hua
22、n)你的产品的人特别喜欢你的人共一百四十七页培养(piyng)内部支持者内部支持者的陷阱为了捞取个人好处的人为了争权夺利的人在公司内部人缘很差的人 这样的人在公司内部缺乏号召力,而且有可能败坏你的形象,他们可能为了私利(sl)希望控制你,阻止你与别人联系,或者中途抛弃你,他们不值得你信赖。共一百四十七页与组织建立稳固(wng)关系提升交往级别为客户的发展(fzhn)提供支持建立共同愿景共一百四十七页与关键人物建立(jinl)稳固关系为关键人物的事业发展(fzhn)提供帮助支持关键人物的想法培养个人感情共一百四十七页处理(chl)人际关系正向关系:相互支持负向关系:各个击破不得罪任何一方关注(g
23、unzh)重点共一百四十七页建立(jinl)关系网广泛争取支持在客户中组建你的销售团队利用行业(hngy)客户资源利用政府关系共一百四十七页你用什么(shn me)办法防御竞争?想出5种防御(fngy)竞争的方法共一百四十七页防御(fngy)竞争无懈可击(w xi k j)的关系网提高关系级别建立深层次的信任关系给客户洗脑影响客户的采购标准出色的工作出色的服务共一百四十七页防御(fngy)竞争有竞争力的价格特殊的支持与合作(hzu)(对组织或关键人物)共一百四十七页个人关系(gun x)的发展个人关系发展的基本原则个人需求分析(fnx)图个人关系发展策略个人关系发展计划共一百四十七页个人关系(
24、gun x)发展的基本原则反复出现欣赏恩惠共同语言投其所好(tu q su ho)关注共一百四十七页战无不胜(zhn w b shng)的武器持续(chx)的一头热共一百四十七页个人(grn)需求分析图生活(shnghu)中的角色内心的渴望兴趣爱好公司个人的发展部门职位共一百四十七页个人(grn)需求调查确定(qudng)调查目标设计问题创造沟通机会共一百四十七页塑造个人(grn)魅力塑造良好的形象培养(piyng)优秀的品质共一百四十七页销售(xioshu)推进共一百四十七页销售(xioshu)推进建立推进(tujn)坐标制定推进策略共一百四十七页制定(zhdng)推进策略影响客户的采购标准
25、影响客户决策胡志明策略(cl)得寸进尺策略明星策略第三者策略破釜沉舟策略原子弹策略共一百四十七页销售员的职业(zhy)生涯规划共一百四十七页销售员的职业(zhy)生涯规划设定人生目标每天都在为未来积累经济地利用(lyng)你的资源共一百四十七页哈佛的研究(ynji)一群意气风发的天之骄子从哈佛大学毕业了,他们的智力(zhl)、学历及其他条件都相差无几,临出门时,哈佛大学对他们进行了一次关于人生目标的调查,调查结果如下:共一百四十七页哈佛的调查(dio ch)没有目标:27%目标模糊:60%有比较(bjio)清晰的短期目标:10%有清晰而长远的目标:3%共一百四十七页25年以后(yhu)的追踪调查成为(chngwi)各界成功人士:3%社会中上层人士:10%温饱:60%底层:27%共一百四十七页设定(sh
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