MSL入门：学术拜访KOL中易被忽视的七大重要问题

1、MSL入门：学术拜访KOL中易被忽视的七大重要问题文/安未稷关键意见领袖（KOL）是制药企业医学信息的主要需求者，也是医学事 务部学术策略中必不可少的重要环节。在制药企业由价格到价值的转型 中，KOL的重要性尤为凸显。随之，医学信息联络官（MSL）与KOL 之间良好积极地学术互动，成为建立真正科学公正医药互动的根本。在学术拜访中，MSL会向KOL提出很多问题。但在提问之前，先需要 理清提问题的目的。MSL为什么要提问KOL ？ 首先，是为了更好地理解医疗实践和习惯； 其次，是为了更好地探寻学术观点和需求；第三，是为了更好地获取MSL工作反馈和期望。通常情况下，MSL对于KOL的拜访中，问答会更

2、多的集中于前两点。常见的场景是MSL和KOL针对学术演讲的内容、幻灯展开讨论，或者 双方对于科研课题进行推敲。这种通常意义上的学术互动可能质量很高， 但MSL却往往在工作之后面临另一个问题，既如何避免这些学术互动 变得盲目？针对上述问题，如下的问题需要MSL在日常学术拜访中经常使用：您是如何看待XXX的?这是一个重要的开放性问题，也是了解KOL对于某项事物内在观点的 基础。通常情况下，MSL会针对某个特殊方向进行询问，比如：您是 怎么考虑这场会议的？您是如何治疗某些疾病的？您是怎么思考这个 研究的？这里强调的是，问题应该在更高的层面上起始，比如：您是如 何看待您的工作的？您是如何看待这个领域的

3、？在更宽广的角度上和 KOL分享视野，有助于MSL从根本上理解KOL的观点和态度。人际探寻针对某一学术问题，您推荐还需要参考哪些专家的意见？这一问题需要在多次拜访中反复使用，有助于MSL 了解KOL的人际关 系细节，可以有效地构建KOL关系结构。有利于MSL在推广学术观点 时完成最优KOL覆盖。关系探寻您觉得医生和制药企业之间的关系应该是如何的？这一问题有助于MSL建立目标KOL对于和制药企业合作态度和兴趣点 的信息模型。只有在了解不同KOL对于和制药企业合作的兴趣点，才 可以有针对性的提供令对方乐于接受的合作模式。工作表现探寻我如何做能为您提供更好地服务？这个问题极少有MSL会问，但却是关于

4、MSL工作至关重要的问题。如 果MSL的工作需要进行改善和优化，KOL的反馈必将是首要参照标准。 而面对这样的问题，KOL通常会提供极其有价值的反馈。机会探寻哪些事是您所希望，但目前没有一家制药企业做到的？这一问题会直接有助于MSL寻找与其他公司的竞争机会。很显然，MSL 不需要也不可能直接满足对方提出的任意期望，但可以从不同角度了解 KOL的视点和诉求。优势探寻哪些事情您认为我们做的很好，应该继续保持？这一问题可以提供MSL工作优势信息，如果对方只是宽泛的回答比如： 学术水平高，礼貌客气等，则可以进一步询问KOL对于MSL所提供具 体学术服务的看法，比如：关于之前的会议，您觉得我们哪里还有提高 的空间？威胁探寻哪些事情您认为，我们没有达到您的预期？这一问题可以收集到MSL工作的劣势信息，有助于及时调整工作内容 和服务方式。在某些情况下，劣势信息的收集比优势信息更为重要。MSL可以由此消除KOL管理中存在的潜在威胁，也有助于自身的进一 步发展。KOL是MSL工作的主要对象，也是医学事务部最重要的策略外化oMSL 在学术沟通中，在提供公正客观地学术信息同时，应注意所提问题的功 能和指向，利用不同的功能性问题从不同维度收集有价值信息。并由此 构建KOL在工作态度、合作模式、社交网络等多维度的个