照明产品规划案OP--定稿ppt课件

1、 2007欧普光源电子新产品规划方案住宅部目 录新产品市场定位新产品欧普照明光源电子产品SWOT分析新产品运用及渠道分析2007年新产品规划技术要求及阐明2007年光源电子新产品工程推进方案表2007年光源电子新产品销售预测一、市场分析消费者分析渠道销售分析行业容量及开展趋势竞争格局及主要竞品分析 规划方向 1.1 消费者分析消费群体分析：消费群体消费特征高收入家庭注重品牌和服务,对质量有高要求,感性消费群中等收入家庭注重产品的性价比,讲实惠,理性消费群普通收入家庭注重价格,讲求实用,对服务要求少,现实消费群乡镇家庭注重价格, 讲求耐用,高性价比,需引导类消费群工程项目类注重品牌和质量,讲服务

2、技术要求高,特定类消费群消费者购买行为分析1.1 消费者分析同行业品牌给消费者的消费诉求对比020406080100购买便利性对消费的引导产品价钱产品寿命承诺产品的效力和运用便利性产品性能的优越性欧普TCL雷士飞利浦TCP 1.1 消费者分析-消费者选择光源产品关键点产品性价比(价钱性能比)产品购买的便利性灯具的配套购买光源与灯具的匹配性能终端导购的引荐可信度专业电工亲朋好友设计师的引荐品牌的号召力影响力吸引力;1.2产品渠道分析目前纵观整个行业的渠道都是以专业市场为主,其它渠道为辅的格局;工程销售在市场上的占比在不断上升;目前各大品牌均开场开辟宽广乡村市场;专买市场上的竞争突出在品牌和产品性

3、能上的优势日渐明显;1.2产品渠道分析目前渠道市场容量分布情况产品流通渠道份额所占比例专业市场70%商超类17%乡镇市场8%五金渠道5%专业市场涵盖：乡镇市场和工程渠道1.3行业容量及开展趋势分析:行业容量:中國大陸現有照明電器生產企業含裝飾燈生產約10,000多家，年產值達800多億元，預期2021年更以1,500億元為達成目標 (台湾工研工院资料)广东省经委数据:06上半年全国照明制造行业完成销售收入492亿.同比增长24%,据些推测07年市场销额将在1200亿左右;光源同样也会因灯具的增长而增长!行业趋势节能灯替代白炽灯,T4/T5替代T8均是市场不可逆转的趋势;新光源LED运用也是未来

4、开展的方向;新型节能环保高效的光源将是以后光源的开展重点!1.4竞争格局及竞品情况:节能灯消费者认知度对比:注：来搜房网的节能灯关注度市场调查表品牌人气质量价位TCP节能灯 29820最好最高欧普节能灯 24960好中低飞利浦 18050好高欧司朗节能灯15460好偏上等高偏上雷士节能灯 10070好低TCL 8560好高偏下凯光节能灯 9410好中低从上表可以看出公司节能的良好消费者认知度,相对国内品牌还是有优势的,人气旺,质量好,价钱中低和国内消费程度相对适宜!1.4竞争格局及竞品情况:b)支架类分析: 目前公司的支架产品市场情形是销量呈上升趋势,但从公司运营层面而言上处于负利润的形状,从

5、销售返馈信息-本钱过高,相对支架标杆企业雷士/三雄在市场上没有竞争优势,但欧普品牌知名度相对较高,产品质量相对过硬,但价钱差别也相对大,在进入大量的工程工程运用渠道上,会有较大的阻力,假设本钱能下降到与雷士/三雄同样高度,销售价钱与竞品差额减少,公司T4/T5支架上将会成为公司利润型产品,走出负利润的局面;1.4竞争格局及竞品情况C)竞争品牌分析: 目前国内市场的节能灯来讲，国际品牌的有：TCP高端，欧司朗，飞利浦，三大品牌为主打，其中后面的二个品牌在国内经销方面有很好的报答，在高质量的配套灯具和工程上均上首选，但是对群众化的销量由于价钱和本钱高势态，难以在成为群众化品类上的运用；国内品牌而言

6、，雷士，小气鬼，TCL，曼佳美，松本等，此几类品牌雷士和TCL是有较强的营销渠道和网络，前者价位与我司有一定的接近，后者价位稍高，但此二类品牌均在业内有较了的口碑，为我产品在市场上最有力的竞争对手，不可小视；小气鬼，曼佳美这二个品牌的产品以出口的较多，价位和质量均属高端的产品，在市面上是有一定的销量，但目前均在国内上群众化还是有一定间隔，对公司产品产生的影响只在性能和质量上；在大功率产品目前有松本，雷士，TCL，三雄等。9月份时间搜集的样品来看，光源和功率要素上均稍逊我司产品一筹，但前面所列的品牌均很强的竞争力的，但是质量和光效是我公司的优点，本钱上稍有优势！1.4竞争格局及竞品情况D)产品和

7、竞争趋势产品整合：流量型,利润型,引领型市场整合：品牌/质量/效力/价钱/竞争加剧，二,三级市场开发速度加快，质次价低产品在市场生存的空间在萎缩,乡村市场将是新增长的亮点;竞争点：竞争平台提高，竞争将走入市场细分、品牌个性、概念营销、企业魅力、新技术、新资料,新工艺在产品上的运用,产品的创新和对市场的立足点;(公司产品的中心:专注光的价值,感受光的魅力)消费者:坚持专业市场的购置的全面性和便利性优势,注重二,三级市场的实惠性,突出乡镇市场上产品的可靠性引导消费概念上对光优质环境价值的认知和感受光的魅力;渠道:合理调整渠道,建立绩效分销运营机制,明确网点的功能定位,规范经销的经销行为,营造良好的

8、欧普渠运营气氛;产品趋势:整合现有产品,以市场为导向, 推出更节能环保/高效的新产品;以杰出的产品性能(高功因/高光效)走在行业的前沿;市场分析结论:1.5、规划方向注重产品的中心内在:高质量的光色,高光通,高功率要素三高光源开展产品性能优越，质量过硬，有顽强的市场生命力多方面(消费者),多层次(市场),多品类(产品),多渠道(销售)集约化,快速化,简捷化的思绪打造明星产品 优势弱势机会威胁产品光的质量高；产品品类全多；产品成本高,质量的稳定性不够;OEM类的光源供货能力不够稳定; 产品开发优势强；产品资源广泛；来自国外品牌的压力和冲击很明显；产品与国际品牌的差距尚未赶上；价格节能灯的价格比雷

9、士稍高，相对其它品牌低；T5支架优势对高端产品有；节能灯不明显；T4支架在行业内价位相对高过10%节能灯可保持现有价格,并可应市调整;T5可保持现有价格;流型产品对价格冲击较大!渠道渠道和网络成熟,对大中城市市场很到位!对二,三级市场上不影响力不够!乡镇市场急需抢占公司品牌影响力大;物流发达,抢占市场速度快;国内外品牌企业渠道和网络成长很快;渠道的管控难度大.推广品牌深度好，终端发达;执行力度相对较好乡镇市场推广力度不够;品牌优势资源、品牌美誉度高;拓展快!知名品牌市场投入巨大，推广力度较强;管理及其它人才、管理、和渠道的相对健全;雄厚的技术实力管理成本较高,投入大,反馈时间长;产品开发快;技

10、术转化快;产品配套技术全面;技术流失风险较大;2.1、整体分析二、欧普照明光源产品SWOT分析2.2、详细SWOT分析总结总结: 公司产品在推行上和渠道上以及产品技术上是有很强的优势的,但是在本钱和质量控制上是存在一定的弱势,在产品营销战略上,主要表达在专业市场的零售领域，工程销售领域和乡村市场,在县乡市场上局面尚未翻开。 建立节约设计，建立新乡村政策导向以及欧普品牌家喻户晓知名度佳誉度是良好的时机,面临的要挟是来自同行外销企业转入内销给市场带来宏大竞争压力,不品德企业恶性竞争扰乱市场,以及运作机制的灵敏性相对市场而言不够矫捷;三、欧普照明光源产品规划战略3.1、产品规划理念精(产品定位准确,

11、产品性能精良)准(本钱和质量控制的尺度把握准确)狠(抢占市场,压制竞品,力量强度高,胜利率高)快(对市场反响的信息通道畅快,处置动作快捷)3.2、07年光源类产品品类规划品类流量型利润型引领型新品类备注节能灯细2U/细3U/2U/3U/螺旋/商照专用节能灯4U/直管/环管/2D管/插管大功率节能灯新品螺旋节能灯(三高产品)支架T5支架T4支架改良T4支架降成本可调光支架电子类电子变压器/整流器整流器(专配环管/2D管/插管用)金卤电器箱可调光整流器/变压品智能3.3、竞争手段欧普照明专业销售网络暂不调整,加大乡镇市场的渠道拓展以及适宜工程销售的节能灯开发；结合欧普照明推行“整体购买与家居及商照

12、产品互配式经销团购销售战略；结合商业照明工程渠道推行，推出“工程VIP采购购买优惠政策；家庭实惠装;将不同功率和外形产品搭配打包减少消费者挑选时间;全国开展家家用欧普节能明星家庭魅力之光艰苦奖或港澳游；鼓励方案：销售团队、导购员、欧普明星店奖励方案。产品笼统的改良,产品性能的提升和质量的稳定;四、产品运用及渠道分析41光源产品的渠道分布构造欧普照明股份各分公司办事处/运营中心全品类零售分品类零售项目销售日化商超建材商超五金商超小康市场省级市场地级市场县级市场二级市场代理三级市场代理商超总代理商超市场五金商超专业市场4.2 2007年渠道理念和方式定位: 渠道下沉,价钱一致,重在管控,部分拓展;

13、 明确定位,各司其职,公平竞争,以销量促报答; 乡村市场(利用县级流通零售网络开辟乡村市场); 日化超市(依托全国连锁型超市开辟日化零售市场) 工程市场(凭仗适宜工程特性的产品定位和开发，大功率节能灯、经济型支架拓展光源的工程销售市场)4.3 2007年光源产品渠道规划阐明(一)借助于欧普照明销售平台：办事处、营运中心均要对物流和市场运作担任；实行全国一致定价政策;(运营价/代理价/零售价/零售价)省级市场, 由运OR办机构担任运作,设商超代理担任日化/建材市场的运作.整个省级市场的价钱和渠道的管控由运OR办机担任;地级代理主要运作地级城市和周边的乡镇市场，由运OR办机构供货,对销售义务和市场

14、监管担任,明确代理条件(资本,运营才干,配套设备)，价钱为二级代理价钱；县级代理主要运作县级和乡村市场,由运OR办机构供货,价钱为二级代理价钱;资源共享：办事处和运营中心制定与家居一样的销售政策；经过产品线完善，全面进入商超日化工程代理商及乡村市场；隐性渠道中重点在于工程工程销售。 (运OR办为运营中心或办事处的简写)4.3 2007年光源产品渠道规划阐明(二)职能市场范围待遇运/办机构所辖机构的整体运作和管理整个省内范围/或议定区域运营返利/奖励商超代理按运/办机构指导运作和管理市场省级城市场的日化/建材销售的返利和奖励地级代理所辖地域市场运作和管理地级城市及所直管的乡镇市场销售的返利和奖励

15、县级代理所辖地域市场运作和管理县内所辖的乡镇及农村市场销售的返利和奖励4.4 2007年光源产品渠道冲突管理渠道冲突最高管理机构为公司产品营销部,公司管理各运营中心/办事处间冲突,运营中心管理各下属的专业市场和代理商间的冲突,各级代理商管理各经销商间的冲突,一切冲突的仲裁须在公司营销部备案,作为对各运作担任机构的考评内容可以正负鼓励;运营中心/办事处为公司的外委冲突管理机构,4.5 2007年光源产品渠道机构管理制度及考评重点渠道机构共同点重点考评重点1.产品营销;2.市场管理;3.产品推销;运营中心合作诚意服务对象地理位置经营范围运作能力设施与服务条件合作诚意营销经验物流配送/市场管控/价格

16、管理和执行/冲突管理代理商物流配送/市场管控/价格管理和执行/冲突管理/经销商对价格的执行力/销售量4.6 2007年光源产品渠道定价管理价格定价模式返利政策公司运营价目前的经销价返利总额为4营运中心代理价目前的经销价*1.0373模式代理商批发价目前的经销价*1.03*1.0743模式经销商零售价目前的经销价*1.03*1.07*1.34.5 光源电子件产品在渠道终端规划 销售渠道产品系列零售客户(大功率节能灯不进专业市场)全部光源品类产品/支架系列/电子件产品/新品日化商超类细2U/2U/细3U/3U/全螺系列建材市场细2U/2U/细3U/3U/全螺系列常规大流通节能灯及灯具常用配件光源环

17、管/2D管/插管/排管/等及支架系列/常规整流器/50/70w电子变压器乡镇市场细2U/2U/细3U/3U/全螺系列功率在25瓦，经济型T5/T4/T8支架产品工程项目大功率节能灯/电子件系列/商照配套光源系列五、2007年新产品规划目的与方向类 型产 品定 位同档竞争对手销售渠道利润型4U/2D管/插管/排管/环管/T4/T5灯管/T8管/电子整流器/电子变压器中高端市场松下、飞利浦专业市场/建材超市流量型 细2U/2U/螺旋系列中端市场小器鬼/TCL商超/日化/五金/乡镇市场/专业市场竞争型细3U/3U 中端市场小器鬼/TCL商超/日化/五金/建材市场/乡镇市场问题型 T4/T5系列中高端

18、市场雷士/三雄专业市场/建材超市工程类电子变压器/工程类电子整流器/商照配套光源/大功率节能灯专销中高端市场雷士/三雄工程项目渠道5.1、2007年产品线规划产 品定 位同档竞争对手销售渠道大功率节能灯(85/105/125W)中高端市场雷士/松本专业市场/建材超市全螺节能灯(9/12/23W)中端市场小器鬼/商超/日化/五金/乡镇市场调光型电子变压器/整流器中高端市场雷士/三雄专业市场/建材超市/工程项目渠道在便于市场的操场作和产品外部形象的改良,在小投入的前提下,将节能灯外壳直进行颜色区分:专业市场(欧普蓝)商超和二级市场(米色)三级市场:(草绿色)5.2、 2007年新产品划5.3 竞争

19、战略 降低运营中心和二级代理销售利润空间,以返利来驱动销量；加大销售终端利润，确保各销售终端销售利润，挤兑竞争对手；加宽流量和利润型产品线，覆盖更广泛消费群体；加大对乡镇市场的开发的,覆盖广泛乡村市场；降低支架本钱,在价钱上跟随雷士产品以确保产品的竞争力；改善产品象形,提升产品性能,稳定产品质量!5.4 2007年光源产品市场推行措施欧普光源专销商不运营其它光源品牌光源体验区推行-专业光源企业笼统,引导消费者对光价值的认识,如何引领消费者感受光的魅力;光源选购运用手册、光源展架、试灯台、能效标识推行及常规广宣物料专业销售团队建立-提升区域市场执行和产品推行力度保证终端导购人员培训-专注、专业，

20、到达有效拦截终端消费者工程渠道资源的积累-沟通交流，提升客情关系；销售网络和渠道整合-优化销售渠道，提升终端质量；推行高端概念型光源电子件产品-提升欧普光源技术才干与专业品牌知名度。 6.1、2007年光源电子产品国内销售目的总目确实保3.1亿总目的力争到达3.3亿；支架确保:1.15亿,力争突破1.2亿节能灯:1.95亿,力争突破2.1亿 实现节能灯毛利润： 3418.8610 万元；支架经过降本钱后能实现正赢利六、2007年光源产品销售预测6.2、产品品类销售预测 (节能灯)产品品类总目标任务占比销售额平均毛利率毛利额细2U销售额合计19500000020%39000000 9.90%38

21、610002销售额合计19500000022%4290000011.34%4864860细3U销售额合计1950000004%780000012.25%19555003销售额合计1950000008%15600000 19.40%30264004销售额合计19500000019%3705000032.50%12041250螺旋销售额合计19500000025%48750000 14.50%7068750插管销售额合计1950000002%390000035.15%1370850合计195000000100%195000000 341886106.2、产品品类销售预测 (T4/T5支架)产品线目

22、标任务占比销售额平均毛利率毛利额T5-8w销售额合计1150000005%5750000-4%-230000T5-14W销售额合计1150000008%9200000-6%-552000T5-21W销售额合计11500000012%13800000-2%-276000T5-28W销售额合计11500000021%24150000-5%-1207500T4-8W销售额合计1150000006%6900000-11%-759000T4-14W销售额合计1150000007%8050000-10%-805000T4-21W销售额合计111500000010%11500000-6.50%-747500T4-25W销售额合计11500000014%16100000-12%-1932000T4-28W销售额合计11500000017%19550000-15%-2932500合计115000000100%115000000-9441500