企业（公司）客户关系管理方案

1、一、产业环境分析3集成电路公司客户关系管理方案XX （集团）名目的供货关系，增加业务量，抵挡新竞争者。8、绩效评价绩效评价指组织用户对各个供应商的绩效加以评价，以打算维持、修 正或终止供货关系。评价方法有：询问使用者；依据假设干标准加权评估； 把绩效差的本钱加总，修正包括价格在内的采购本钱。供 应商必需关注该 产品的选购者和使用者是否使用同一标准进行绩效评价，以求评价的客观 性和正确性。六、组织市场购买方式对于大宗商品的购买，组织市场购买者经常接受系统购买的方式。组 织用户通过一次性购买而获得某工程所需全部产品的采购方法称为系统购 买。供应商所接受的与系统购买相应的销售方法称为系统销售。系统购

2、买 最初产生于政府选购。政府采购重要武器和通信系统时，不是从不同供应 商处分别购买各种部件然后汇总，而是从符合条 件的供应商中选择最合适 的一个，向它购买该工程所需的全部产品，由它负责招标和组装零部件， 最终交付可马上投入使用的成品。这种购买方法也称为“交钥匙解决法 由于购买者只要转动一下钥匙就 可以进入工作。系统销售有各种不同的形 式。一是供应商销售一组连 锁产品。例如，汽车零部件供应商出售汽车中 的某个系统，有座椅系统、刹车系统、车门系统等。二是系统承包，即一 个单独的供应商给购买者供应维护、修理、操作所需的全部物料。从选购 方看，将存货的任务转嫁给销售方，可以降低本钱；削减了选择供应商的

3、 时间，可以降低费用；有合同条款的规定，可以降低价格。从销售方看，有固定需求，降低了经营风险；削减了单证工作，使得经营本钱降低。在 水坝、钢铁厂、水利系统、卫生系统、油气管道、公共设备、新城镇 建设 中，越来越多的购买者采用系统购买的方式，供应商也意识到这种趋势， 把与之相应的系统销售作为一种重要的营销手段，在价格、质量、信誉和 其他各方面进行竞争以期中标。七、组织市场的概念和类型1、组织市场概念组织市场指（工商企业）为从事生产、销售等业务活动以及政府 部门 和非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。简言之，组织 市场是以某种正规组织为购买单位的购买者所构成的市场，与消费者市场 相对

4、应。就卖主而言，消费者市场是个人市场，组织市 场是法人市场。2、组织市场类型组织市场包括生产者市场、中间商市场、非营利组织市场和政府市场。（1）生产者市场指购买产品或服务用于制造其他产品或服务，然 后 销售或租赁给他人，以猎取利润的单位和个人。组成生产者市场的主要产 业有工业、农业、林业、渔业、采矿业、建筑业、运输业、通 信业、公共 事业、银行业、金融业、保险业和服务业等。（2）中间商市场也称转卖者市场，指购买产品用于转售或租赁以 猎 取利润的单位和个人，包括批发商和零售商。（3）非营利组织泛指全部不以营利为目的、不从事营利性活动的 组织。我国通常把非营利组织称为“机关团体、事业单位”。非营利

5、 组织市场指为了维持正常运作和履行职能而购买产品和服务的各类非营利组织所 构成的市场。（4）政府市场指为了执行政府职能而购买或租用产品的各级政府和 下属各部门。各国政府通过税收、财政预算把握了相当局部的国民 收入， 形成了潜力极大的政府采购市场，成为非营利组织市场的主要 组成局部。八、组织市场的特点1、购买者比拟少发电设备生产者的顾客是各地极其有限的发电厂，大型采煤设备 生产 者的顾客是少数，大型煤矿，某轮胎厂的命运可能仅仅取决于能否得到某 家汽车厂的订单。2、购买数量大组织市场的顾客每次购买数量都比拟大，有时一位买主就能买下一个 企业较长时期内的全部产量，有时一张订单的金额就能到达数千万元甚

6、至 数亿元。3、供需双方关系亲密组织市场的购买者需要有源源不断的货源，供应商需要有长期稳定的 销路，每一方对另一方都具有重要的意义，因此供需双方相互保持着亲密 的关系。有些买主经常在产品的花色品种、技术规格、质量、交货期、服 务工程等方面提出特殊要求，供应商应经常与买方沟 通，具体了解其需求 并尽最大努力予以满足。4、购买者的地理位置相对集中组织市场的购买者往往集中在某些区域，以至于这些区域的业务用品 购买量占据全国市场的很大比重。例如，我国的北京、上海、天津、广州、 沈阳、哈尔滨、武汉、大庆、鞍山等城市和苏南、浙江等地的业务用品购 买量就比拟集中。5、派生需求派生需求也称为引申需求或衍生需求

7、。组织市场的顾客购买商品或服 务是为了给自己的服务对象供应所需的商品或服务，因此，业务用品需求 由消费品需求派生出来，并且随着消费品需求的变化而变化。例如，消费 者的饮酒需求引起酒厂对粮食、酒瓶和酿酒设备的需 求，连锁引起有关企 业和部门对化肥、农资、玻璃、钢材等产品的需 求。派生需求往往是多层 次的，形成一环扣一环的链条，消费者需求是这个链条的起点，是原生需 求，是组织市场需求的动力和源泉。6、需求弹性小组织市场对产品和服务的需求总量受价格变动的影响较小。一般规律 是：在需求链条上距离消费者越远的产品，价格的波动越大，需求弹性越 小。例如，在酒类需求总量不变的状况下，粮食价格下降，酒厂未必就

8、会 大量购买，除非粮食是酒成分中的主要局部且酒厂有大量的存放场所；粮 食价格上升，酒厂未必会削减购买，除非酒厂找到了其他替代品或觉察了 节省原料的方法。原材料的价值越低或原材料 本钱在制成品本钱中所占的 比重越小，其需求弹性就越小。组织市场的需求在短期内特殊无弹性，由 于企业不行能临时转变产品的原材料和生产方式。7、需求波动大组织市场需求的波动幅度大于消费者市场需求的波动幅度，一些新企业和新设备尤其如此。假如消费品需求增加某一百分比，为了生 产出满足 这一追加需求的产品，工厂的设备和原材料会以更大的百分比增长，经济 学家把这种现象称为加速原理。当消费需求不变时，企 业用原有设备就可 生产出所需

9、的产量，仅需支出更新折旧费，原材料 购买量也不增加；消费 需求增加时，很多企业要增加机器设备，这笔费用远大于单纯的更新折旧 费，原材料购买也会大幅度增加。有时消费品需求仅上升10%,下一阶段工 业需求就会上升200%消费品需求下跌10%,就可能导致工业需求全面暴跌 组织市场需求的这种波动性使得很多企业向经营多元化进展以避开风险。8、专业人员选购组织市场的采购人员大都经过专业训练，具有丰富的专业学问，清楚 地了解产品的性能、质量、规格和有关技术要求。供应商应从技 术的角度 说明本企业产品和服务的优点，并向他们供应具体的技术资 料和特殊的服 务。9、影响购买的人多与消费者市场相比，影响组织市场购买

10、决策的人多。大多数企业 有特 地的采购组织重要的购买决策往往由技术专家和高级管理人员共同做出， 其他人员也直接或间接地参与，这些组织和人员形成事实 上的“选购中心 。供应商应当派出训练有素的、有专业学问和人际交往力量的销售代表与 买方的采购人员和选购决策参与人员打交道。10、 销售访问多由于需求方参与购买过程的人较多，供应者也较多，竞争激烈，因此 需要更多的销售，访问来获得商业订单，有时销售周期可达数 年。调查表 明，工业销售平均需要4-4. 5次访问，从报价到产品发送 通常以年为单 位。11、直接采购组织市场的购买者往往向供应方直接采购，而不经过中间商环节，价格昂贵或技术简单的工程更是如此。

11、12、互惠购买组织市场的购买者往往这样选择供应商：“你买我的产品，我就买你 的产品，即买卖双方经常互换角色，互为买方和卖方。互惠购买有时表现 为三角形或多角形。13、租赁组织市场往往通过租赁方式取得所需产品。对于机器设备、车辆等昂 贵产品，很多企业无力购买或需要融资购买，采用租赁的方式可以节省成 本。九、客户分类与客户分类管理（一）客户分类客户分类指依据客户对于供应商的重要性分为不同等级。等级划 分有 三级制，如A类、B类、C类；有五级制，如A类、B类、C类、D类、E类； 也有六级及以上的分类。有的企业将不同等级客户称为钻石 级、白金级、 黄金级、白银级、一般级等，客户分类的目的是识别客户重要

12、性并赐予不 同的待遇。假如客户分类错误，就有可能将重要客户作为次要客户对待， 而将次要客户作为重要客户对待，降低企业营销效益：正确的客户分类需 要正确的分类标准，有的企业仅仅以客户购买量（额）作为分类标准，这是比拟片面的，客户分类依据有客户 关系 价值、客户忠诚度、客户信用度等因素。1、客户关系价值客户关系价值简称为客户价值，指客户为供应商带来的价值或客户在 供应商眼中的价值。长期客户总收益指肯定时期内客户持续购买为企业带来的收益。客户 购买量、购买频率、购买持续时间是长期客户总收益的主要影响因素，猎 取客户的本钱指企业为使潜在客户成为现实客户而耗费的本钱。保存客户 的本钱指企业为加强或维持客

13、户关系而耗费的本钱，如人员访问本钱、设 立俱乐部的本钱等。在猎取及保持客户关系的本钱 不易计算时，可以近似 地用销售量（额）来代替。测定客户关系价值可以使供应商集中有限的资源服务于重要客户，收 到更高的效益。调查说明，很多企业的利润主要来自中等规模 的客户，由 于大客户，般要求周到的服务和最大限度的折扣，小客户 零星购买产生较 多的交易费用，这些都降低了公司的利润率。中等规 模的客户既没有大客 户那么多的要求，又没有小客户那么多的交易成 本。客户关系价值应当综合考虑现实价值和潜在价值两个方面，现实价值指客户当前购买为供应商带来的价值，潜在价值指客户今后可能追加购买 为供应商带来的价值，有些客户

14、实力雄厚，产品需要量大，但是对供应商 还不了解或不放心，因而购买量小；假如增加了解或提 高满足度那么可能大 幅度追加购买，成为大客户。2、客户忠诚度客户忠诚的推断标准主要有产品购买因素、本钱因素、价格因素 和态 度因素等。在产品购买方面，忠诚客户会长期购买，高频率购 买，追加购 买，交叉购买与原产品相关的其他产品与服务，向上购买升级产品，向他 人推举供应商产品等等，在本钱方面，忠诚客户与供 应商保持长期的交易 关系，形成常规性购买，削减交易谈判而降低了交易本钱；供应商了解忠 诚客户的服务需求，能够准时有效地供应服 务而降低了服务本钱，在价格 方面，忠诚客户降低了价格敏感性，基 于一贯的信任而对

15、供应商的价格变 动赐予理解。在态度方面，忠诚客户关怀和维护供应商的品牌，较少受到 竞争性产品的影响，关怀供应 商企业的进展，为供应商供应广泛的信息与 建议。3、客户信用度客户以往交易的信用状况考察主要有总欠款率和货款延期支付平均天 数两个指标。其中，统计期内总欠款率二逾期未付货款总额/总购买金额， 货款延付平均天数指超出合同规定时间拖延支付货款的平均天数。依据客 户货款实际支付状况，分月结30天、月结60天、月结90天、现金客户和 国外客户五种状况进行信用度评分。对新开发客户以及客户将来信用状况变化趋势的考察，可考虑以下因素：（1）企业管理层因素。主要管理者在业界的信誉、专业学问、有 无 应对

16、局势变化的力量、有无不良嗜好、健康状况。（2）支付力量。资产负债率、风险性经营工程、固定资产投资情 况、银行存款、偷漏税状况、员工福利、员工奖金发放等。（3）财务状况。财务调度力量、收付款状况。（4）管理状况。士气 和效率、内部把握力量。（5）营销状况。品牌知名度、产销力量、业界影响力等。（6）行业 状况。行业竞争程度、产品进展前景等。假设以上任一因素未达标准，即为不合格客户，应当高度警惕并采 取相 应的预防措施。（二）客户分类管理客户分类是客户关系管理的基础。企业依据客户的重要性制定不同的 客户关系管理策略，投放不同的资源。比方，对于A类客户，在产品方面， 可以依据客户的需求挂念研发或定制产

17、品；在促销方面，派出职位较高的 销售主管、部门经理乃至公司领导定期联系与访问客户，维系客户关系； 在价格方面，赐予最优待的价格和折扣或在必要时赐予较大数额的年终返 利；在交货期方面，保证满足其交货期的要求，优先支配生产，由生产部、 物流部经理亲自负责，公司主要领导督办；在延期付款方面，赐予最长的 延付期限；在投诉处理方面，在 最短时间内赐予回复及处理，进行满足度调查与跟踪。在促销方面，派出职位较高的销售主管、部门经理乃至公司 领导定期联系与访问客 户，维系客户关系。与A类客户相比，低重要性客 户获得的待遇要拉 开肯定差距。十、客户关系管理内涵与目标1、客户关系管理内涵客户关系管理指企业在既定的

18、资源和环境条件下为觉察客户、获得客 户、维系客户和提升客户价值而开展的全部活动。2、客户关系管理目标客户关系管理目标是在产品、管理与营销同质化的背景下运用客 户关 系管理实现客户关系差异，通过满足客户需求和挂念客户获利来留住客户， 提升客户价值，使客户关系管理成为企业的核心竞争力。由于科学技术高 度兴旺且快速普及，同类企业之间产品同质化日趋严 重；由于企业间在营 销策略上相互仿照，同类产品的不同品牌之间在 营销策略上也难以形成显 著差异，造成客户转换本钱低，转换行为就 会经常发生。企业仅仅凭借良 好的产品与服务以及同质化的营销策略 并不能到达留住客户的目的。客户 关系管理就是通过提高服务水准和

19、质量信誉来提高客户的满足度与忠诚度, 实现相互信任和开心合作，在诸多无形之处建立差异以构筑竞争者难以逾 越的屏障。客户关系管理理论的提出是市场营销与企业管理理论的重大变革。传 统的市场营销理论将客户看作是销售的对象而非管理的对象，是企业外部 的组织而非内部的成员；传统的企业管理仅仅局限于企业内部人、财、物、中国集成电路行业的市场规模4三、必要性分析5四、公司概况6公司合并资产负债表主要数据7公司合并利润表主要数据7五、组织用户的购买决策过程8六、组织市场购买方式11七、组织市场的概念和类型12八、组织市场的特点14九、客户分类与客户分类管理18十、客户关系管理内涵与目标22十一、工程风险分析2

20、3十二、工程风险对策25十三、法人治理26十四、SWOT分析37的管理，并不包括对企业外部客户的管理。而客户关 系管理理论将外部的客户视同企业内部的成员，将“管理对象从企 业内 部的人、财、物扩大到了外部的客户，要求客户关系管理人员要 像了解企 业内部的人、财、物资源一样了解客户资源，像管理企业内部的人、财、 物资源一样管理客户资源。H一1、工程风险分析政策风险本工程符合国家产业政策。工程实施后，可以向市场供应需要的 相关 系列产品，同时稳定企业的生产经营，增加就业岗位，保障社会 和谐，符 合国家进展和谐社会的要求。依据市场调研分析，该系列产品市场空间大， 需求旺盛，竞争力强，同时产品结构合理

21、，产品灵活，因此政策风险很小。社会风险本工程选址地势平坦，市政设施配套齐全，交通便捷，是建设该 工程 的抱负地段。周边无任何文物古迹，矿产资源以烟煤为主，是非生态脆弱 区。因此，分析该工程社会风险小。（三）经济风险经济因素在工程的全寿命周期内长期存在，影响频率高，交叉作 用多 见，缘由较为简单。主要有合同风险（如合同履约与变更问题，争议与索 赔，合同的条款确定等）、建设本钱风险（包括涉及到工程的建设本钱的 融资问题、财务问题、利率与汇率波动、通货膨胀和物 价波动问题等）、 工程的竣工风险（主要是指工程的进度方案和竣工 时间的不确定性）、税 收政策的风险（指工程在建设期和运营期内负 担的税赋和税

22、率、税种变化 的不确定性）。而对于以上各种风险，除非不行抗力的缘由造成外，大局部风险 是人 为可控的，如合同风险、工程竣工风险等通常在执行过程中通过 严格的程 序化把握，其风险是可以接受的。本节不做分析。其他风险分析如下：1、税收风险：目前及将来几年，由于国家采用的是刺激消费，造福民生的宏观政策， 税收应是越来越宽松的，因此，本工程不存在税收风险。2、利率汇率风险、通货膨胀风险和物价波动风险：目前世界金融危机已涉及全球，原材料、产品的价格波动会产生肯定 的影响。这些风险对本工程而言，是可以接受的。3、财务风险：就工程财务的评价报告可以看出，本工程的静态与动态盈利力量 超过 了行业的基本标准，财

23、务评价结果是良好的。技术风险本工程涉及的生产技术为本公司既有技术 生产工艺、检测技术成熟， 原材料有稳定供应渠道，生产操作条件温存、易控，产品质量 稳定。本项 目的技术风险较小。管理风险工程由于管理缘由而产生的平安、质量、责任事故影响恶劣，且后果 损失巨大，其中多数因管理组织方式的建立、管理制度的制定不 健全或是因疏于对人员的管理教育而产生道德行为风险和职业责任风险。十二、工程风险对策政策风险对策目前，国内有良好的宏观经济政策，但还需要把握机会，抓住国家目 前鼓舞符合产业政策工程建设的机会，让工程尽快进入实施阶段。社会风险对策加强与当地各级政府部门的沟通，以期获得更好的支持和挂念，为项 目的顺

24、当实施供应保障。经济风险对策亲密关注国际金融和政治环境对本工程产品市场的影响，依据实 际状 况调整营销策略。另外，企业内部要不断地进行技术改进和管理 创新，节 能减排，使工程产品本钱降至最低限度。同时，与下游客户 建立良好的合 作关系，形成稳固的销售网络。管理风险对策选聘优秀的管理人才，并施以职业道德、修养、力量等综合方面 的教 育；同时制定合理高效适用的管理程序和制度，杜绝由于管理制 度和措施 的不到位、不完善造成的风险。特殊是在工程建设过程中应 选择具有较好 业绩和口碑的设计工程公司、监理公司、施工单位，确 保工程按时按质完 成建设，准时投运。十三、法人治理（一）股东权利及义务1、公司召开

25、股东大会、安排股利、清算及从事其他需要确认股东身份 的行为时，由董事会或股东大会召集人确定股权登记日，股权登 记日收市 后登记在册的股东为享有相关权益的股东。2、公司股东享有以下权利：（1）依照其所持有的股份份额获得股利和其他形式的利益安排；（2）依法恳求、召集、主持、参与或者委派股东代理人参与股东大 会，并行使相应的表决权；（3）依法恳求人民法院撤销董事会、股东大会的决议内容；（4）对公司的经营进行监督，提出建议或者质询；（5）依照法律、行政法规及本章程的规定转让、赠与或质押其所持 有的股份；（6）查阅本章程、股东名册、公司债券存根、股东大会会议记录、 董事会会议决议、监事会会议决议、财务会

26、计报告；（7）公司终止或者清算时，按其所持有的股份份额参与公司剩余 财 产的安排；（8）对股东大会作出的公司合并、分立决议持异议的股东，要求 公 司收购其股份； 单独或者合计持有公司百分之10以上股份的股东，有向股东大 会行使提案的权利；（10）法律、行政法规、部门规章或本章程规定的其他权利。3、股东提出查阅前条所述有关信息或者索取资料的，应当向公司供应 证明其持有公司股份的种类以及持股数量的书面文件，公司经核 实股东身 份后依据股东的要求予以供应。4、公司股东大会、董事会决议内容违反法律、行政法规的，股东有权 恳求人民法院认定无效。股东大会、董事会的会议召集程序、表决方式违反法律、行政法规或

27、 者本章程，或者决议内容违反本章程的，股东有权自决议作出之日起一日 内，恳求人民法院撤销。5、董事、高级管理人员执行公司职务时违反法律、行政法规或者本章 程的规定，给公司造成损失的，连续180日以上单独或合并持有公司设以 上股份的股东有权书面恳求监事会向人民法院提起诉讼；监事会执行公司 职务时违反法律、行政法规或者本章程的规定，给公司造成损失的，股东 可以书面恳求董事会向人民法院提起诉讼。监事会、董事会收到前款规定的股东书面恳求后拒绝提起诉讼，或者 自收到恳求之日起30日内未提起诉讼，或者状况紧急、不马上提 起诉讼 将会使公司利益受到难以弥补的损害的，前款规定的股东有权为了公司的 利益以自己的

28、名义直接向人民法院提起诉讼。他人侵害公司合法权益，给公司造成损失的，本条第一款规定的股东 可以依照前两款的规定向人民法院提起诉讼。6、董事、高级管理人员违反法律、行政法规或者本章程的规定，损害股东利益的，股东可以向人民法院提起诉讼。7、公司股东担当以下义务：（1）遵守法律、行政法规和本章程；（2）依其所认购的股份和入股方式缴纳股金；（3）除法律、法规规定的情形外，不得退股；（4）不得滥用股东权利损害公司或者其他股东的利益；不得滥用 公 司法人独立地位和股东有限责任损害公司债权人的利益；公司股东滥用股东权利给公司或者其他股东造成损失的，应当依法担 当赔偿责任。公司股东滥用公司法人独立地位和股东有

29、限责任，躲躲债务，严 重损 害公司债权人利益的，应当对公司债务担当连带责任。（5）法律、行政法规及本章程规定应当担当的其他义务。8、持有公司一以上有表决权股份的股东，将其持有的股份进行质 押的，应当自该事实发生当日，向公司作出书面报告。9、公司的控股股东、实际把握人员不得利用其关联关系损害公司利 益。违反规定的，给公司造成损失的，应当担当赔偿责任。公司控股股东及实际把握人对公司和公司社会公众股股东负有诚信义 务。控股股东应严格依法行使出资人的权利，控股股东不得利用利润安 排、资产重组、对外投资、资金占用、借款担保等方式损害公司和社会公 众股股东的合法权益，不得利用其把握地位损害公司和社 会公众

30、股股东的 利益。（二）董事1、公司董事为自然人，有以下情形之一的，不能担当公司的董事：（1）无民事行为力量或者限制民事行为力量；（2）因贪污、贿赂、侵占财产、挪用财产或者破坏社会主义市场 经 济秩序，被判处刑罚，执行期满未逾5年，或者因犯罪被剥夺政治权利， 执行期满未逾5年；（3）担当破产清算的公司、企业的董事或者厂长、经理，对该公司、 企业的破产负有个人责任的，自该公司、企业破产清算完结之日 起未逾3 年；（4）担当因违法被撤消营业执照、责令关闭的公司、企业的法定代 表人，并负有个人责任的，自该公司、企业被撤消营业执照之日起 未逾3 年；（5）个人所负数额较大的债务到期未清偿；（6）法律、行

31、政法规或部门规章规定的其他内容。违反本条规定选举、委派董事的，该选举、委派或者聘任无效。董事在任职期间消灭本条情形的，公司解除其职务。2、董事由股东大会选举或更换，任期3年。董事任期届满，可连 选 连任。董事在任期届满以前，股东大会不能无故解除其职务。董事任期从就任之日起计算，至本届董事会任期届满时为止。董 事任 期届满未准时改选，在改选出的董事就任前，原董事仍应当依照法律、行 政法规、部门规章和本章程的规定，履行董事职务。董事可以由总裁或者其他高级管理人员兼任，但兼任总裁或者其 他高级管理人员职务的董事，总计不得超过公司董事总数的1/203、董事应当遵守法律、行政法规和本章程，对公司负有以下

32、忠实义 务：（1）不得利用职权收受贿赂或者其他非法收入，不得侵占公司的财 产；（2）不得挪用公司资金；（3）不得将公司资产或者资金以其个人名义或者其他个人名义开 立 账户存储；（4）不得违反本章程的规定，未经股东大会或董事会同意，将公司 资金借贷给他人或者以公司财产为他人供应担保；（5）不得违反本章程的规定或未经股东大会同意，与本公司订立合 同或者进行交易；（6）未经股东大会同意，不得利用职务便利，为自己或他人谋取 本 应属于公司的商业机会，自营或者为他人经营与本公司同类的业 务；（7）不得接受与公司交易的佣金归为己有；（8）不得擅自披露公司隐秘；（9）不得利用其关联关系损害公司利益；（10）

33、法律、行政法规、部门规章及本章程规定的其他忠实义务。董事违反本条规定所得的收入，应当归公司全部 给公司造成损失的， 应当担当赔偿责任。4、董事应当遵守法律、行政法规和本章程对公司负有以下勤勉义务（1）应谨慎、认真、勤勉地行使公司赐予的权利，以保证公司的 商 业行为符合国家法律、行政法规以及国家各项经济政策的要求，商业活动 不超过营业执照规定的业务范围；（2）应公正对待全部股东；（3）准时了解公司业务经营管理状况；（4）应当对公司定期报告签署书面确认意见。保证公司所披露的信息真实、精确、完整；（5）应当照实向监事会供应有关状况和资料，不得阻碍监事会或 者 监事行使职权；（6）法律、行政法规、部门

34、规章及本章程规定的其他勤勉义务。5、董事连续两次未能亲自出席，也不托付其他董事出席董事会会议，视为不能履行职责，董事会应当建议股东大会予以撤换6、董事可以在任期届满以前提出辞职。董事辞职应向董事会提交 书 面辞职报告。董事会将在2日内披露有关状况。如因董事的辞职导致公司董事会低于法定最低人数时，或因独立董事 辞职导致独立董事人数低于法定比例的，在改选出的董事就任 前，原董事 仍应当依照法律、行政法规、部门规章和本章程规定，履行董事职务。除前款所列情形外，董事辞职自辞职报告送达董事会时生效。7、董事辞职生效或者任期届满，应向董事会办妥全部移交手续，其 对公司和股东担当的忠实义务，在任期结束后并不

35、当然解除，在24个月 内仍旧有效。但属于保密内容的义务，在该内容成为公开信息前始终有效。其他义务的持续期间应当依据公正的原那么打算，视大事发生与离任之 间时间的长短，以及与公司的关系在何种状况和条件下结束而定。8、未经本章程规定或者董事会的合法授权，任何董事不得以个人名 义代表公司或者董事会行事。董事以其个人名义行事时，在第三方 会合理 地认为该董事在代表公司或者董事会行事的状况下，该董事应 当事先声明 其立场和身份。9、董事执行公司职务时违反法律、行政法规、部门规章或本章程的 规定，给公司造成损失的，应当担当赔偿责任。10、 独立董事应依据法律、行政法规及部门规章的有关规定执 行。（三）高级

36、管理人员1、公司设总经理、技术总监、财务负责人，依据公司需要可以设副总 经理。总经理、副总经理、技术总监、财务负责人由董事会聘任 或解聘。 董事可受聘兼任总经理、副总经理或者其他高级管理人员。2、本章程中关于不得担当公司董事的情形同时适用于高级管理人员。财务负责人作为高级管理人员，除符合前款规定外，还应当具备会计 师以上专业技术职务资格，或者具有会计专业学问背景并从事会计工作三 年以上。本章程中关于董事的忠实义务和勤勉义务的规定，同时适用于高级管 理人员。3、在公司控股股东、实际把握人单位担当除董事、监事以外其他职务的人员，不得担当公司的高级管理人员。一、产业环境分析到2020年，确保高水平全

37、面建成小康社会，为全面建成现代化国际港口城市打下坚实基础，让人民生活更奇特。努力建设更具创新力量的经济强市。经济保持中高居民人均可支 配收 入比2010年翻一番。区域创新体系更趋完善，主要创新进展指标跃一上新 台阶，进入全国创新型城市和人才强市行列。产业迈向中高 端，工业化和 信息化深度融合，产业结构调整取得实质成效，新产业 新业态形成规模， 以技术、质量、绿色为核心的竞争力基本形成。重点领域改革取得打算性 成果，开放型经济新优势加快确立，跨国公司地区总部加快集聚，建成一 批高水平开放大平台。初步形成更具国际影响力的港口经济圈和制造业创新中心、经贸合作 沟通中心、港航物流服务中心。宁波舟山港多

38、式联运国际枢纽功 能显著增 加，配置全球资源要素力量大幅提升，掩盖长三角、辐射长江经济带、服 务“一带一路的港口经济圈带动作用进一步显现。中国制造2025宁波行动纲要加快实施，制造业创新力量明显增强， 加快向“制造强市”转型。对外经贸合作质量明显提高，大宗商品交易和 跨境电子商务的带动作用更加明显，投资贸易便利化体制机制进一步健 全，形成开放合作新优势。才智物流、航运交易、航运金 融、航运保险、 海事服务等功能进一步提升，航运高端资源加快集 聚，港航物流服务体系 更趋完善。基本形成更具集聚辐射力量的宁波都市区。都市区协同进展格局基本4、总经理每届任期3年，经董事会决议，连聘可以连任。5、总经理

39、对董事会负责，行使以下职权：（1）主持公司的生产经营管理工作，组织实施董事会决议、并向 董 事会报告工作；（2）组织实施公司年度经营方案和投资方案；（3）拟订公司内部管理机构设置方案；（4）拟订公司的基本管理制度；（5）制定公司的具体规章；（6）提请董事会聘任或者解聘公司副总经理、财务负责人；（7）聘任或者解聘除应由董事会聘任或者解聘以外的负责管理人员；（8）本章程或董事会授予的其他职权。总经理列席董事会会议。6、总经理应制订总经理工作细那么，报董事会批准后实施。7、总经理工作细那么包括以下内容：（1）总经理睬议召开的条件、程序和参与的人员；（2）总经理及其他高级管理人员各自具体的职责及其分工

40、；（3）公司资金、资产运用，签订重大合同的权限，以及向董事 会、 监事会的报告制度；（4）董事会认为必要的其他事项。8、副总经理和财务负责人向总经理负责并报告工作，但必要时可应董事长的要求向其汇报工作或者提出相关的报告。9、总经理等高级管理人员辞职应当提交书面辞职报告。公司现任高级管理人员发生本章程规定的不符合任职资格的情形 的， 应当准时向公司主动报告并自事实发生之日起1个月内离职。10、高级管理人员执行公司职务时违反法律、行政法规、部门规章 或本章程的规定，给公司造成损失的，应当担当赔偿责任。（四）监事1、公司设监事会。监事会由三名监事组成，监事会设主席1人。监事会主席由全体监事过半数选举

41、产生。监事会主席召集和主持监事 会会议；监事会主席不能履行职务或者不履行职务的，由半数以上监事共 同推举一名监事召集和主持监事会会议。监事会应当包括股东代表和适当比例的公司职工代表，其中职工 代表 的比例不低于1/3。监事会中的职工代表由公司职工通过职工代表大会选举 产生。2、监事会行使以下职权：（1）应当对董事会编制的公司定期报告进行审核并提出书面审核意 见；（2）检查公司财务；（3）对董事、高级管理人员执行公司职务的行为进行监督，对违 反 法律、行政法规、本章程或者股东大会决议的董事、高级管理人员提出罢 免的建议；（4）当董事、高级管理人员的行为损害公司的利益时，要求董 事、 高级管理人员

42、予以订正；（5）提议召开临时股东大会，在董事会不履行公司法规定的 召 集和主持股东大会职责时召集和主持股东大会；（6）向股东大会提出提案；（7）依照公司法第一百五十二条的规定，对董事、高级管理人 员提起诉讼；（8）觉察公司经营状况特别，可以进行调查；必要时，可以聘请 会 计师事务所、律师事务所等专业机构帮助其工作，费用由公司承 担。3、监事会每6个月至少召开一次会议。监事可以提议召开临时监 事 会会议。监事会决议应当经半数以上监事通过。4、监事会制定监事会议事规章，明确监事会的议事方式和表决程 序，以确保监事会的工作效率和科学决策。监事有权要求在记录上对其在会议上的发言作出某种说明性记 载。监

43、 事会会议记录作为公司档案保存10年。5、监事会会议通知包括以下内容：（1）进行会议的日期、地点和会议期限；（2）事由及议题；（3）发出通知的日期。十四、SWOT分析（一）优势分析（S）1、工艺技术优势公司始终留意技术进步和工艺创新，通过引入国际先进的设备，不断 加大自主技术研发和工艺改进力度，形成较强的工艺技术优势。公司依据 客户受托产品的品种和特点，制定相应的工艺技术参数，以满足客户需 求，已经积累了丰富的工艺技术。经过多年的技术改造和 工艺研发，公司 已经建立了丰富完整的产品生产线，配备了行业先进 的设备，形成了门类 齐全、品种丰富的工艺，可为客户供应一体化综合服务。2、节能环保和清洁生

44、产优势公司围绕清洁生产、绿色环保的生产理念，依托科技创新，留意 从产 品结构和工艺技术的优化来削减三废排放，实现污染的源头和过程把握， 通过引进智能化设备和采用自动化管理系统保障清洁生产，提高三废末端 治理水平，保障环境绩效。经过持续加大环保投入，公司已在节能减排和 清洁生产方面形成了较为明显的竞争优势。3、智能生产优势近年来，公司着重打造“才智工厂”，通过建立生产信息化管理 系统 和自动输送系统，将企业的决策管理层、生产执行层和设备运作层进行有 机整合，搭建完整的现代化生产平台，智能系统的建设有利于公司的订单 管理和工艺流程的优化，在确保满足客户的各类功能性需求的同时缩短了 产品交付期，提高

45、了公司的竞争力，增加了对客户的服务力量。4、区位优势公司地处产业集聚区，在集中供气、供电、供热、供水以及废水 集中 处理方面积累了丰富的阅历，能源配套优势明显。产业集群效应 和配套资 源优势使公司在市场拓展、技术创新以及环保治理等方面具有独特的竞争 优势。5、经营管理优势公司拥有一支敬业务实的经营管理团队，主要高级管理人员长期专注 于印染行业，对行业具有深刻的洞察和理解，对行业的进展动态 有着较为 精确的把握，对产品趋势具有良好的市场前瞻力量。公司通过自主培育和外部引进等方式，建立了一支团结进取的核心管理团队，形成 了稳定高效的核心管理架构。公司管理团队对公司的品牌建 设、营销网络 管理、人才

46、管理等均有深化的理解，能够准时依据客户需求和市场变化对 公司战略和业务进行调整，为公司稳健、快速进展供应了有力保障。（二）劣势分析（W）1、资本实力缺乏公司进展主要依靠于自有资金和银行贷款，公司产能建设、研发投入 及日常营运资金需求较大，目前的信贷模式难以满足公司的资金需求，制 约公司进展。尤其面对国外主要竞争对手的资本实力，以及 智能制造产业 升级需求，公司需要拓宽融资渠道，进一步提高技术水平、优化产品结构， 增加自身的竞争力。2、产能瓶颈制约公司产品核心技术国内领先，产品质量获得客户高度认可，但未 来随 着业务规模扩大、产品质量和性能不断提升，订单逐年增加，公司现有产 能已不能满足日益增长

47、的市场需求。面对将来逐年上升的产品需求量，产能成为制约公司快速进展的重要因素，可能会减弱公司将来 在国内外市场的核心竞争力。（三）机会分析（0）1、符合我国相关产业政策和进展规划近年来，我国为推动产业结构转型升级，先后出台了多项进展规划或 产业政策支持行业进展。政策的出台鼓舞行业开展新材料、新工 艺、新产 品的研发，促进行业加快结构调整和转型升级，有利于本行 业健康快速进 展。2、工程产品市场前景宽敞宽敞的终端消费市场及逐步升级的消费需求都将促进行业持续增长。3、公司具备成熟的生产技术及管理阅历公司经过多年的技术改造和工艺研发，公司已经建立了丰富完整的产 品生产线，配备了行业先进的染整设备，形

48、成了门类齐全、品种 丰富的工 艺，可为客户供应一体化染整综合服务。公司通过自主培育和外部引进等方式，建立了一支团结进取的核 心管 理团队，形成了稳定高效的核心管理架构。公司管理团队对行业的品牌建 设、营销网络管理、人才管理等均有深化的理解，能够准时依据客户需求 和市场变化对公司战略和业务进行调整，为公司稳健、快速进展供应了有力保障。4、建设条件良好本工程主要基于公司现有研发条件与基砒 依据公司进展战略的要求 通过对研发测试环境的提升改造，形成集科研、开发、检测试 验、新产品 测试于一体的研发中心，工程各项建设条件已落实，工程 技术方案切实可 行，本工程的实施有利于全面提高公司的技术研发能力，具

49、备实施的可行 性。（四）威逼分析（T）1、技术风险（1）技术更新的风险行业属于高新技术产业，对行业新进入者存在着较高的技术壁垒。公 司需要自行研制工艺以保证产成品的稳定性。作为新兴行业，其生产技术 和产品性能处于快速革新中，随着技术的不断更新换代，假如公司在技术 革新和研发成果应用等方面不能与时俱进，将可能被 其他具有新产品、新 技术的公司赶超，从而影响公司进展前景。（2）人才流失的风险行业属于技术密集型行业，其技术含量较高，产品技术水平和质量把 握对企业的进展格外重要。优秀的人才是公司生存和进展的基础，随着行 业竞争格局的变化，国内外同行业企业的人才竞争日趋激 烈。假设公司将来 不能在薪酬待

50、遇、晋升体系、工作环境等方面持续提供有效的激励机制， 可能会缺乏对人才的吸引力，同时现有管理团队成员及核心技术人员也可能流失，这将对公司的生产经营造成重大不 利影响。（3）技术失密的风险公司在核心技术上均拥有自主学问产权。公司制定了严格的保密 制度 并严格执行，但上述措施仍无法完全避开公司核心技术的失密风险。假如 公司相关核心技术的内控和保密机制不能得到有效执行，或因行业中可能 的不正值竞争等使得核心技术泄密，那么可能导致公司核心技术失密的风险 将对公司进展造成不利影响。2、经营风险（1）宏观经济波动的风险公司的进展受行业整体景气指数影响较大。行业与我国乃至全球的宏 观经济走势联系紧密，使得公

51、司面临着肯定宏观经济波动的风险。近年来，国际宏观经济复苏程度较为有限，且我国宏观经济也正 处于 由高增长转向平稳增长的过渡时期。将来，假设国内外宏观经济形势无法好 转，将可能影响到行业的外部需求，从而使得公司面临产品需求、盈利力 量下降的风险。（2）产业政策变化、下游行业波动及客户较为集中的风险行业作为战略新兴产业，受宏观经济状况、产业政策、产业链各环节 进展均衡程度、市场需求、其他能源竞争比拟优势等因素影响，呈现肯定 波动性。将来假设主要客户因产业政策变化、下游行业波动或自身经营状况变 化等缘由，削减对公司的选购而公司未能准时增加其他客户销售，将对公司的生产经营及盈利力量产生不利影响。（3）

52、原材料价格波动与供应商集中的风险假设将来公司主要原材料市场价格消灭特别波动，公司产品售价未能 作出相应调整以转移本钱波动的压力，或公司未能准时把握原料市场行 情变化并准时合理支配采购方案，那么有可能面临原料采购本钱大幅波动 从而影响经营业绩的风险。公司与主要供应商形成较为稳定的合作关系，虽然该等合作关系能 保障公司原料的稳定供应、提升采购效率，但假设主要原料供应商未来在 产品价格、质量、供应准时性等方面无法满足公司业务进展需求，将对 公司的生产经营产生肯定的不利影响。3、市场竞争风险近年来相关行业进展快速，行业集中度较高，竞争优势进一步向头 部企业集中。业内企业将面临更加激烈的市场竞争，竞争焦

53、点也由原来 的重规模转向企业的综合实力竞争，包括产品品质、技术研发、市场营 销、资金实力、商业模式创新等。假如公司不能实行有效措施乐观应对 日益增加的市场竞争压力，不能充分发挥公司在技术、质量、营销、服 务、品牌、运营、管理等方面的优势，无法持续保持产品的领先地位， 无法进一步扩大重点产品以及新研发产品的市场份额，公司将面临较大 的同业企业市场竞争风险。4、内控风险近年来，公司业务不断成长，资产规模持续扩大，管理水平不断提升。但随着经营规模的快速增长，特殊是将来募集资金到位和投资工程 实施后，公司的资产规模及营业收入将进一步上升，从而在公司管理、 科研开发、资本运作、市场开拓等方面对管理层提出

54、更高的要求，增加 公司管理与运作的难度。如果公司不能准时提高管理力量以及充实相关 高素养人才以适应公司将来成长和市场环境的变化，将可能对公司的生 产经营带来不利的影响。5、财务风险（1）毛利率波动及低于同行业的风险公司毛利率的变动主要受产品销售价格变动、原材料选购价格变动、 产品结构变化、市场竞争程度、技术升级迭代等因素的影响。假设将来行业竞争加剧导致产品销售价格下降；原材料价格上升，公 司未能有效把握产品本钱；公司未能准时推出新的技术领先产品有效参 与市场竞争等状况发生，公司毛利率将存在波动加剧的风险，公司毛利 率低于行业平均水平的状况可能始终持续，将对公司盈利力量造成负面 影响。（2）应收

55、款项回收或承兑风险随着公司业务的快速进展，公司应收款项金额可能上升。假如客户 信用管理制度未能有效执行，或者下游客户因经营过程受宏观经济、市 场需求、产品质量不抱负等因素导致其经营消灭困难，将会导致公司应建立，现代化综合立体交通网络基本形成，宁波对周边地区带动作用明显 增加。创新功能和国际化水平明显增加，中心城市极核功能 大幅提升。市 域统筹进展体制进一步完善，城市空间布局更加优化，户籍人口城镇化率 加快提高。品质城区、特色城镇和秀丽乡村建设展 现独特风貌，成为全国 城乡统筹进展样板城市。争创更高品质的民生幸福城市。就业更加充分，基本公共服务均 等化 水平稳步提高，社会保障更加公正可持续，公共

56、交通出行更为高效便捷。 居民健康水平不断提升，劳动年龄人口平均受教育年限增力口。城乡居民人 均可支配收入持续增长，低保水平逐年提高，低收入人群收入较快增长， 中等收入人口比重提高。基本建成特色鲜亮的文化强市。中国梦和社会主义核心价值观深入人 心，市民文明素养明显提高，城市文明程度进一步提升。东亚文 化之都影 响力不断增加，现代公共文化服务体系基本形成，文化产业成为支柱性产 业，文化引领支撑经济社会进展的作用更加明显。二、中国集成电路行业的市场规模集成电路行业诞生迄今已有六十余年的历史，至今仍保持着较高 的增 长速度，主要缘由是近年来中国的集成电路行业进展迅猛，市场 需求不断 增加，为行业供应了

57、源源不断的活力。中国半导体行业协会数据显示，2020 年，中国集成电路行业规模为8, 848.0亿元，同比增 长17%；中国集成电路 设计行业规模达3, 778. 4亿元，同比增长23%。中国集成电路行业的高速进展，主要得益于国家政策的大力扶持以及收款项存在无法收回或者无法承兑的风险，从而对公司的收入质量及现 金流量造成不利影响。（3）坏账预备计提比例低于同行业的风险假如将来公司账龄半年以内的应收账款坏账实际发生比例超过坏 账预备计提比例，将对公司的业绩水平产生不利影响。6、法律风险（1）学问产权保护风险假设公司被竞争对手诉诸学问产权争端，或者公司自身的学问产权被 竞争对手侵害而采取诉讼等法律

58、措施后仍无法对公司的学问产权进行 有效保护，将对公司的品牌形象、竞争地位和生产经营造成不利影响。（2）产品质量、劳动纠纷责任等风险公司在正常生产经营过程中，可能会存在因产品质量瑕疵、劳动纠 纷等其他潜在事由引发诉讼和索赔风险。假如公司患病诉讼和索赔事项, 可能会对公司的企业形象与生产经营产生不利影响。终端市场的不断进展。自2000年中国公布鼓舞软件产业和集成电路产业 进展的假设干政策以来，中国在过去20年间间续公布了如进一步鼓舞软 件产业和集成电路产业进展的假设干政策、中国制 造2025等一系列重 磅政策，为中国集成电路行业的进展保驾护航。地方政府也赐予了大量支 持，对所在地的集成电路企业赐予

59、税收优惠、资金扶持等。近年来，随着消费电子、家用电器、车载电子装置等下游行业的需求 愈加多样化，电子产品的更新换代速度日益加快，中国集成电路 产业迎来 了前所未有的进展机遇。同时，芯片设计、晶圆制造、封装 测试等专业技 术水平的不断提高，更进一步推动了中国集成电路产业的进展。三、必要性分析1、现有产能已无法满足公司业务进展需求作为行业的领先企业，公司已建立良好的品牌形象和较高的市场知名 度，产品销售形势良好，产销率超过100%。估计将来几年公司的销售规模仍 将保持快速增长。随着业务进展，公司现有厂房、设备资源已不能满足不断增长的 市场 需求。公司通过优化生产流程、强化管理等手段，不断挖掘产能潜力，但 仍难以从根本上缓解产能缺乏问题。通过本次工程的建设，公司将有效克 服产能缺乏对公司进展的制约，为公司把握市场机遇奠定基础。2、公司产品结构升级的需要随着制造业智能化、自动化产业升级，公司产品的性能也需要不断优化升级。公司只有以技术创新和市场开发为驱动，不断研发新产 品，提升产品精密化程度，将产品质量水平提升到同类产品的领先水 准，提高生产 的机敏性和适应性，契