零售的变革ppt课件

1、三六一度中国361sport零售的变革2021年5月订货方式规划 面临的困惑,路在何方目的问题盈亏问题坪效问题现状惯用的招数期票“不良循环打折开店 目前国内品牌的平效仅为标杆企业的三分之一的程度平效=当月销售收入月末面积差距10-20倍惊人的数字-坪效0.4主要标杆企业平效比较(万元/平方米/月)每天每月每年每天多卖一双鞋/一件衣服每天每店多收入：300元全国多收入：234万每月多卖：23.4万件鞋服全国多收入：7020万每年多卖：280万件鞋服每年多销售：8.4亿惊人的数字-销量每年添加两个省的销售！相当于新开店233家全国7800间店折扣每月每年销售折扣每提升1%，即5.9折6.0折每月多

2、添加收入：1300万每年多添加收入：1.6亿全国7800间店惊人的数字-折扣从转型到变革?!“零售提升“销售零售管理的三要素零售管理方式市场管理货品管理营运管理渠道规划店铺选址租金/扣点工程装修市场推行人员管理销售管理客户管理店铺管理关键订货管理货品分配管理货品归并管理库存货品管理吃好了您呐如何把握好产品种菜做菜买菜现金流/利润最大化 构成以产品/店铺为中心管理 产品规划管理提升构造总量价钱体系主题规划1订货管理机制变革店铺货品精细化管理订货模版推/拉式订货店铺-货品模块制管理店铺数据分析模版组织架构、管理职能上理顺销售、商品,物流一体化管理商品KPI考核及鼓励机制2店铺承包管理制试行店长是关

3、键店铺的选择鼓励机制3货通天下库存消化分公司/代理商/分销商资源共享,互通有无电商平台的建立折扣店的开发4管理的四个关键步骤我们要做怎样的变革呢 1现状分析 2订货会硬件/软件改善 37.15结论 4未来订货方式变革订货会现场服装板墙图片订货会现场鞋板墙图片1、以价钱为第一思索进展选款。2、根据以往销售数据订比例构造3、整体订货，整体分货4、系列，故事性，主题，颜色，款式自在把握。采买特点补充些订货会照片现状分析现有订货方式零售式订货大店抛台的产品有篮球鞋、跑鞋结合生活系列服装等，系列感较差。店内也没有系列感，客户均按照品类、色系去搭配陈列，尤其专业属性较强的篮球产品，也未做区分陈列。竞品如李

4、宁、安踏对系列感的强调比较明显，如有专门的篮球角，女子时髦区域，均强调系列感。1、没有明显的系列划分综训鞋跑鞋尚鞋户外鞋板鞋生活系列综训系列篮球系列2、价钱带区间问题没有高/中/低价钱区分3、重点产品的突出问题没有故事主题的展现零售终端货品分析阐明零售式订货零售方式订货批发式订货零售模式订货缺点优点1、各地域差别性大,导致货品构造变化较 难把握；2、需求对终端很好的了解及很强的产品 规划才干；3、客户习惯较难改动,需求培训沟通。两种方式的优劣分析1、对于产品构造的把握较差，导致系列、品类的比例 与品牌公司开发比例相差较大。2、对于当季重点推行产品的了解不够，导致重点推行 的产品没有很好的订量，

5、导致终端千店千面，不利 于品牌笼统的提升。3、客户订货优先看重品类和价钱构造，导致产品系列 感差，故事性弱，导致在终端各系列货品混合陈列， 在颜色和品类搭建上缺失，极度影响产品在终端的 呈现，显得店铺档次很低，对品牌损伤非常大。4、各区域客户采用单品采购的方式，导致订货分散， SKU宽度太宽。不利于店铺陈列和货品流通管理。灵敏性高，方便客户针对当地销售情况和需求来进展订货。1、以产品与终端的完美结合为目的，强化了产品在终端 呈现中的故事性、系列感和美感，提升了店铺的档次， 对提升品牌笼统非常重要。2、加强了对产品构造和生意构造的把控，能呈现出品牌 公司的战略意图。3、一致了终端货品陈列的指点逻

6、辑，以颜色/故事为导向， 坚持新产品上市的频率，极大地加强了店铺对消费者 的吸引力。4、利于未来的全国性零售和品牌推行，做到店货合一。 根据品牌战略，生意规划，渠道定位等要素，按照产品战略 进展品类，系列的SKU搭建。 根据每个月的品牌/产品故事主题，进展鞋服配的故事包搭建。 根据不同的城市级别，不同层级的市场，不同店铺的级别和 形状进展不同的采买指点。 根据客户实践的生意需求/终端故事表达的需求进展上市波段规划。硬件/软件的规划商品的规划Step1订货指点Step2订单汇总Step3分解订单Step4 订货指点手册及模拟订单单店模型。 根据往季订货特点及货品构造分析至单店并汇总及当季产品规划

7、构造制定并下达订单。 基于往季单店货品的分析，遵照单店汇总至总体-总体分解到单店的原那么，将整体订单合理分解到每个店铺，并在未来到货后按此分配。商品与终端的结合前大厅样板店 走廊系列厅硬件全新的订货会会场布置主题厅硬件中场方案1系列厅硬件中场方案1硬件7代店面效果图硬件100m2 7代店面故事包-2篮球/全能运动系列故事包-3跑步/女子系列通道方案户外厅球类厅鞋陈列道具鞋陈列道具规格：长1200*高2600MM服陈列道具服陈列道具规格：长1200*高2600MM模拟订单04订货整合05订货指点手册03店铺模块和匹配02软件系列/品类/模块规划01软 件系列/品类/模块规划店铺模块和匹配订货指点

8、手册模拟订单020304订货整合0501软 件软件二月/三月四月/五月六月/七月月度重点故事系列/品类/模块规划LS，生活生意占比45%CT，综训生意占比10%RU，跑步生意占比30%OD，户外生意占比10%BL，球类生意占比5%L1L2L3L4L5L6C1C2C3C4R1R2R3R4R5O1O2O3O4B1B2B3产品系列和故事搭建Story 1st一级故事推行手段：TVC POP橱窗抛台服装墙品牌故事产品故事2月品牌故事(待定4月Story 1跑步-都市热跑(22款 57SKU)5月Story 3女子-舞蹈(21款 56SKU)Story 2综训+1一度绽放64款 267SKUStory

9、1生活-自行车28款 75SKU Story 4生活-航海28款 76SKUStory 2nd二级故事推行手段： PR/DigitalPOP,服装墙，3月Story 3户外(51款 SKU)Story 2篮球KEVIN LOVE34款 87SKU 跑步篮球航海产品系列和故事搭建主推款有推行支持的必选款，只需AB级别以上店铺可以采买，C级别店铺不可以采买。建议按照1个月的量来采购。引荐款有一定推行支持，非必选款，一切级别店铺都可以进展采买，部分款式有南北差别。建议按照2个月的量来采购。中心生意有一定推行支持，非必选款，一切级别店铺都可以进展采买，部分款式有南北差别，含部分特价款式限量供应。建议按

10、照3个月的量来采购。10月份一级主推产品引见BEST专业BETTER训练GOOD文化产品系列和故事搭建服装鞋配件 故事包内产品，采用BEST/BETTER/GOOD级别的产品，进展高低毛利的组合，同时做适当的南北差别。主要故事包订货战略例如表示A级店铺引荐款C2主推款有推行支持的必选款，只需AB级别以上店铺可以采买，C级别店铺不可以采买。建议按照1个月的量来采购。引荐款有一定推行支持，非必选款，一切级别店铺都可以进展采买，部分款式有南北差别。建议按照2个月的量来采购。中心生意有一定推行支持，非必选款，一切级别店铺都可以进展采买，部分款式有南北差别，含部分特价款式限量供应。建议按照3个月的量来采

11、购。表示B级店铺引荐款表示C级店铺引荐款表示南北引荐款表示特价款特价款战略性低毛利款式，用于抢占市场，并打击竞争对手。10月份一级主推产品引见每个故事包内的搭建规那么产品系列及故事在订货厅的陈列效果生活自行车生活航海生活LOGO文化举例：服装生活系列陈列效果生活系列示 例产品系列及故事在订货厅的陈列效果生活自行车生活航海举例：服装生活系列陈列效果示 例产品系列及故事在订货厅的陈列效果生活LOGO文化举例：服装生活系列陈列效果示 例 故事包内产品，采用BEST/BETTER/GOOD级别的产品，进展高低毛利的组合，同时做适当的南北差别。主要故事包订货战略例如表示A级店铺引荐款C2主推款有推行支持

12、的必选款，只需AB级别以上店铺可以采买，C级别店铺不可以采买。建议按照1个月的量来采购。引荐款有一定推行支持，非必选款，一切级别店铺都可以进展采买，部分款式有南北差别。建议按照2个月的量来采购。中心生意有一定推行支持，非必选款，一切级别店铺都可以进展采买，部分款式有南北差别，含部分特价款式限量供应。建议按照3个月的量来采购。表示B级店铺引荐款表示C级店铺引荐款表示南北引荐款表示特价款特价款战略性低毛利款式，用于抢占市场，并打击竞争对手。每个故事包内的搭建产品系列及故事在订货厅的陈列效果举例：鞋产品篮球系列陈列效果Kevin LoveCUBS街头篮球篮球系列校园篮球示 例产品系列及故事在订货厅的

13、陈列效果举例：鞋产品篮球系列陈列效果示 例产品系列及故事在订货厅的陈列效果举例：鞋产品篮球系列陈列效果示 例系列/品类/模块规划店铺模块和匹配订货指点手册模拟订单020304订货整合0501软 件软件80平米店铺150平米店铺300平米店铺重点故事采买范围：服装跑步、篮球、户外、运动生活、综训、网球鞋跑步、篮球、户外、运动生活、综训重点故事采买范围：服装跑步、篮球、运动生活、综训鞋跑步、运动生活、综训重点故事采买范围：服装跑步、运动生活、综训鞋跑步、运动生活系列故事款系列故事款系列故事款中心生意款中心生意款系列故事款系列故事款系列故事款系列故事款系列故事款中心生意款中心生意款中心生意款系列故事

14、款系列故事款系列故事款系列故事款系列故事款系列故事款中心生意款中心生意款中心生意款中心生意款示 例渠道店铺与模块匹配采买范围：服装：跑步、篮球、户外、运动生活、综训、网球鞋：跑步、篮球、户外、运动生活、综训采买范围：服装：跑步、篮球、运动生活、综训鞋：跑步、运动生活、综训采买范围服装：篮球、运动生活、综训鞋：篮球，跑步、运动生活大店多品类呈现全系列，小店聚焦中心品类呈现篮球，跑步，运动生活80m2店铺150m2店铺300m2店铺示 例大类Q1/Q2Q3Q4鞋类216 SKUs服装153 SKUs 134 SKUs115 SKUs配件16 SKUs大类Q1/Q2Q3Q4鞋类288 SKUs服装2

15、86 SKUs 250 SKUs214 SKUs配件32 SKUs渠道店铺与模块匹配按季大类Q1/Q2Q3Q4鞋类324 SKUs服装510 SKUs447 SKUs383 SKUs配件56 SKUs旗舰店、A类店、B类店、C类店旗舰店、A类店、B类店旗舰店、A类店、B类店、C类店旗舰店、A类店、B类店、C类店旗舰店、A类店旗舰店旗舰店跑步篮球重点推行工程运动生活综训中心生意额产出工程足球赛事二级推行工程赛事店铺品类划分原那么系列/品类/模块规划店铺模块和匹配订货指点手册模拟订单020304订货整合0501软 件软件订货会指引手册订货会指引手册店铺层级的引见不同层级店铺包裹类产品组合原那么引见

16、分层级包裹类产品明细引见鞋服配推行故事包产品推行时间段、推行方式低毛利产品明细低毛利限量产品分运开工程特别推行款信息引见特别推介款起到聚焦订单、降低本钱、降低 滞销风险、提升货品流转的作用。 分南北特别推介款系列/品类/模块规划店铺模块和匹配订货指点手册模拟订单020304订货整合0501软 件软件三六一度(中国)有限公司 分销商采购计划书 分销商名称：_ 备注：以下金额为吊牌价，单位：万 A、大类占比B、自营与加盟采购占比大类吊牌金额金额占比大类吊牌金额金额占比鞋17850 42.0%自营服装23248 54.7%加盟配件1403 3.3%合计 合计42500 B、大系列占比大类鞋服装配件系

17、列sku数订单预测金额金额占比sku数订单预测金额金额占比sku数订单预测金额金额占比篮球系列62 1964 11.0%80 2046 8.8%50 125 8.9%网球系列46 982 5.5%90 2976 12.8%20 14 1.0%跑步系列134 6069 34.0%76 2673 11.5%30 126 9.0%生活系列176 7390 41.4%200 4557 19.6%96 581 41.4%综训系列60 1250 7.0%225 8718 37.5%160 540 38.5%足球系列18 196 1.1%50 465 2.0%12 14 1.0%户外系列76 1511 6.

18、5%6 1 0.1%COC系列48 302 1.3%6 1 0.1%总计496 17850 100.0%845 23248 100.0%380 1403 100.0% C、各品类占比大类鞋男鞋女鞋系列品类sku数订单预测金额金额占比sku数订单预测金额金额占比sku数订单预测金额金额占比篮球系列篮球鞋62 1964 11.0%62 1964 11.0%0 网球系列网球鞋46 982 5.5%30 803 4.5%16 179 1.0%跑步系列跑鞋86 4266 23.9%50 3124 17.5%36 1142 6.4%氢跑34 1678 9.4%18 964 5.4%16 714 4.0%户

19、外鞋14 125 0.7%8 89 0.5%6 36 0.2%生活系列板鞋94 5462 30.6%54 3659 20.5%40 1803 10.1%休闲鞋64 1821 10.2%40 1035 5.8%24 785 4.4%沙滩拖鞋0 0.0%0 0 沙滩凉鞋18 107 0.6%10 71 0.4%8 36 0.2%综训系列综训鞋60 1250 7.0%32 893 5.0%28 357 2.0%室内鞋0 0.0%0 0 足球系列足球鞋18 196 1.1%10 143 0.8%8 54 0.3%总计496 17850 100.0%314 12745 71.4%182 5105 28.

20、6%订单模拟样板省级城市地级城市县镇级100平米200平米80平米150平米60平米100平米南方区域S1S2S3S4S5S6北方区域N1N2N3N4N5N6按照不同的区域，以及不同的市场层级/店铺层级进展订货指点。客户可以根据本人的店铺级别参考不同地域及店铺的订货指点。参考可比增长率/平均销售折扣/旧货库存构造及比率/销存比等数据客户根据所在地级别及店铺数量,汇总整体订单订单模拟样板省级城市地级城市县镇级100平米200平米80平米150平米60平米100平米南方区域北方区域按照不同区域及不同市场层级/店铺层级导入建议订单系列/品类/模块规划店铺模块和匹配订货指点手册模拟订单020304订货

21、整合0501软 件软件订单汇总流程货品构造分析表根据当季货品订货订单汇总店1店2店3到货后按单店订单分配根据每家店过去货品构造将总订单分解成单店订单订单汇总店1店2店3从店中来-到店中去待更新订单模拟样板大类分析12SS分析12SS分析鞋类服装类配件类总计 采购占比 销售占比 售罄率 采购SKU数量 销售SKU数量 采购SKU深度 销售SKU深度 采购金额 采购单价 销售单价 平均折扣13SS采购预计零售需求采购占比预计SKU采购金额预计采购深度采购占比同比13SS采购预计零售超买采购占比预计SKU采购金额预计采购深度采购占比同比必定款必定款SKU起订金额项目 TTL FWAPPACC陈列标配采购SKUSKU缩减率项目合计零售需求零售超买OTB合计买货零售额合计备注：12SS数据全部来源于数据透视订单模拟样板系列分析12SS分析12SS分析户外系列跑步系列 采购占比 销售占比 售罄率 采购SKU数量 销售SKU数量 采购SKU深度 销售SKU深度 采购金额 采购单价 销售单价 平均折扣13SS采购预计零售需求采购占比预计SKU采购金额预计采购深度采购占比同比13SS采购预计零售超买采购占比预计SKU采购金额预计采购深度采购占比同比必定款必定款SKU起订金额备注：12SS数据全部来源于数据透视订