各国商人的商务谈判风格及技巧课堂

1、各国商人(shngrn)的商务谈判风格1共五十四页2共五十四页3共五十四页4共五十四页5共五十四页6共五十四页7共五十四页8共五十四页七大洲： 亚洲（Asia，全称”亚细亚洲”）、欧洲（Europe，欧罗巴洲）、非洲(fi zhu)（Africa，阿非利加洲）、北美洲（North America ）和南美洲（South America ）（南北美洲合称“亚美利加洲”，简称“美洲”）、大洋洲（Oceania ）、南极洲（Antarctica） 四大洋： 太平洋（Pacific Ocean）、大西洋（the Atlantic (Ocean) ）、印度洋（Indian Ocean ）、北冰洋（the

2、 Arctic Ocean） 9共五十四页10共五十四页各国商人(shngrn)的商务谈判风格的影响因素交流方式风俗习惯宗教信仰与禁忌思维方式自我意识时间观念人际关系民族(mnz)性格11共五十四页12共五十四页13共五十四页14共五十四页日本人的谈判(tnpn)风格日本人的特点是慎重、规矩、礼貌、团体倾向强烈，有强烈的团体生存和发展的愿望。团队意识首屈一指分工非常(fichng)明确吃苦耐劳，敬业态度、语言表达委婉15共五十四页日本(r bn)人的谈判风格喜欢“投石问路”“拖延战术”“一丝不苟”的日本(r bn)作风谈判过程中不能坦率、明确的表态签订合同之前格外谨慎16共五十四页17共五十四

3、页韩国(hn u)人的谈判风格被西方国家称为“谈判的强手”进行充分的咨询准备工作注重礼仪(ly)，创造良好的谈判气氛巧妙地运用谈判技巧：横向式谈判和纵向式谈判18共五十四页19共五十四页20共五十四页 21共五十四页东南亚地区人的谈判(tnpn)风格新加坡：谨慎、守信用、看重“面子(min zi)”印度尼西亚越南缅甸马来西亚菲律宾泰国22共五十四页23共五十四页24共五十四页25共五十四页德国人的谈判(tnpn)风格 从整个民族的特点来看，德国人自信、保守、刻板、严谨(ynjn)、办事富有计划性、工作注重效率、追求完美。严谨保守果断，不拖泥带水自信而固执严格的交货日期，严格的索赔条款谈判者的个

4、人关系非常严肃严格守时26共五十四页27共五十四页28共五十四页29共五十四页特点：讲礼仪，友好，善于交往，使人感到愉快(ykui)。英国人谈生意有三忌：一是不要佩戴有条纹的领带；二是不要以英国皇室的私事作为话题；三是不要直称他们是英国人，而是“大不列颠人”。英国人的谈判(tnpn)风格30共五十四页英国人的谈判(tnpn)风格延迟交货 索赔条款英语是绝对母语谈判前准备较差在夏季（7月初(yuch)到8月底），圣诞节到元旦，贸易活动不是太多31共五十四页32共五十四页法国人不喜欢谈判(tnpn)时提过多的私人话题喜欢用法语作为谈判语言善变珍惜人际关系每个人所担任的工作范围很广凡事不勉强创造气氛

5、法国人的谈判(tnpn)风格33共五十四页34共五十四页北欧(Biu)人的谈判风格北欧：芬兰，瑞典，丹麦，挪威等国家。斯卡迪纳维亚: 瑞典，丹麦，挪威 挪威人先思考，瑞典人来制造，丹麦人去推销文静，平静，工作计划很强坦率擅长提出建设性意见，作出积极的决策政府制定严厉(ynl)的饮酒法不喜欢无休止的讨价还价重视中间商或代理商35共五十四页36共五十四页东欧(Dng u)人的谈判风格东欧，多半是指德国、奥地利、意大利以东的欧洲，但缺乏明确的定义和边界(binji) 。民族文化各有特点在谈判过程中国家利益观念、组织观念比较强受政治因素的约束比较多自主性比较差37共五十四页俄罗斯人的谈判(tnpn)风

6、格擅长讨价还价受官僚主义影响，办事(bn sh)拖拉对技术细节感兴趣易货贸易38共五十四页39共五十四页 美国人的谈判(tnpn)风格1. 自信心强，自我感觉良好。 公平合理的原则；对产品和技术的称赞2. 讲究实际，注重(zhzhng)利益。 不漫天要价；把生意和友谊分开40共五十四页3. 热情坦率，性格外向。4. 重合同，法律观念强。5. 注重时间(shjin)效率。 报价水分较少；做事井然有序41共五十四页加拿大商人(shngrn)的谈判风格加拿大商人一般懂英、法两种语言。英语语系商人大多集中在多伦多和加拿大西部地区；法语语系的商人主要集中在魁北克。英语语系商人正统严肃，比较保守、谨慎、重

7、誉守信。他们在进行(jnxng)商务谈判时相当谨慎，一般对所谈事物的每一个细节都充分了解之后，才可能答应要求。法语语系商人恰恰相反，他们没有英语语系商人那么严谨。与法语语系商人刚接触时你会觉得他们都非常和蔼可亲、平易近人、客气大方。但是只要坐下来进行正式洽谈，涉及到实质问题时，他们就判若两人，讲话慢慢吞吞，令人难以琢磨，要明确谈出一个结果是非常费劲的。42共五十四页加拿大商人的谈判礼仪(ly)及禁忌1、见面或分别时要行握手礼，对法语是母语的谈判者，要使用印有英、法两种文字的名片。 2、约会要事先约定并准时,就餐时要穿正装,一般进餐时双手要放在桌子上,私人约会要带鲜花或小礼品。 3、谈判要严格遵

8、守时间，注重礼节，耐心温和，不可施加压力和操之过急。 4、对法裔谈判者在不弄清对方的意图与要求是切不要贸然承诺，不要在谈判时被对方牵着鼻子走。要准备(zhnbi)法文的谈判合同和材料。 5、加拿大企业的高层管理者对谈判影响较大，应将注意力集中在他们身上。43共五十四页44共五十四页45共五十四页澳大利亚人的谈判(tnpn)风格澳大利亚(o d l y)主要输出农产品、矿产资源和输入工业品。重视办事效率，谈判人员具有决定权不喜欢讨价还价遵守工作时间公私分明46共五十四页47共五十四页阿拉伯人的谈判(tnpn)风格先交朋友，后谈生意对讨价还价(to ji hun ji)情有独钟通过代理商进行商务谈

9、判48共五十四页49共五十四页非洲人的谈判(tnpn)风格十分(shfn)看重礼节十分看重有一生活节奏较缓慢50共五十四页华侨商人的谈判(tnpn)风格作风果断，雷厉风行善于讨价还价(to ji hun ji)多数由老板亲自出面谈判51共五十四页52共五十四页小论文(lnwn) 在国际商务交流（包括商务谈判与商务礼仪）相关内容的范围内，选择自己有兴趣的主题，写一篇小论文。格式及要求如下：中文的论文题目：二号黑体，加粗，居中，段前段后1行。论文结构为：标题，摘要，关键词，正文，参考文献。正文格式：小四号宋体，1.5倍行距，首行缩进2字符。参考文献的序号左顶格，并用数字(shz)加方括号表示(其后不加空格)，如1，2，。 字数：3000字左右。在论文题目后署名，标明作者班级，学号，姓名。并将电子版发给各班学习委员，由学习委员统一按照学号整理后发到.2011年12月15号早上交。53共五十四页内容摘要各国商人的商务谈判风格。各国商人的商务谈判风格的影响因素。日本人的特点是慎重、规矩、礼貌、团体倾向强烈，有强烈的团体生存和发展的愿望。巧妙地运用谈判技巧：横向式谈判和纵向式谈判。新加坡：谨慎、守信用、看重“面子”。从整个民族的特点来看，德国人自信、保守、刻板、严谨、办事富有计划性、工作注重效率、追求完美。严格的交货日期，严格的索赔条款。