公司终端手机选型和定价管理办法(试行版)(共20页)

1、部门(bmn)终端(zhn dun)选型和定价(dng ji)管理办法(试行版)部门二零一二年十一月目 录 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc341360079 第一章 总 则 PAGEREF _Toc341360079 h 3 HYPERLINK l _Toc341360080 第二章 库 级 分 类 PAGEREF _Toc341360080 h 4 HYPERLINK l _Toc341360081 第三章 产 品 定 价 PAGEREF _Toc341360081 h 8 HYPERLINK l _Toc341360082 第四章 新 品 入 库 PAGE

2、REF _Toc341360082 h 12 HYPERLINK l _Toc341360083 第五章 集 中 选 型 PAGEREF _Toc341360083 h 13 HYPERLINK l _Toc341360084 第六章 附 则 PAGEREF _Toc341360084 h 19第一章 总 则总体(zngt)原则。为满足TD终端(zhn dun)规模化推广要求，以市场化运作为基础(jch)，以提升销量为目的，规范全区定制终端产品管理，科学、动态配置营销资源，以有限补贴为手段，为厂商提供公平竞争的平台，通过简化入库流程、动态级别调整、统一补贴标准、市场定价导向等措施，使产品库与产

3、品实际市场表现挂钩，优化终端产品价格，提升厂商营销支撑能力，调动TD终端产业链积极性，服务地市分公司，积极应对市场竞争。适用范围。包括TD定制终端和TD非定制终端。（一）TD定制终端：通过国家入网许可并满足中国移动终端定制规范要求，按照中国移动终端定制流程进行生产，同时通过中国移动定制终端入库检测的TD终端。包括公司为个人、家庭、集团客户提供通信服务时客户所使用的通信设备，包括个人和家庭消费类终端以及行业应用类终端，如G3手机、G3家庭网关、G3平板电脑、G3无线座机、G3数据卡、MIFI、G3阅读器、宜居通产品、车务通产品、POC产品、商户管家产品等。（二）TD非定制终端：凡是已获得国家入网

4、许可证并通过国家有关强制性检测，但未进行中国移动定制终端规范检测的TD-SCDMA制式手机均视为TD非定制终端。内容提要(ni rn t yo)。本办法(bnf)涉及终端产品库以总部(zn b)定制终端产品库和各厂商提供非定制入库申请为基础，结合本地市场需求，规范定制终端选型、定价、补贴等内容，是中国移动部门公司终端产品运营管理的依据，各类终端营销活动、客户保有和回馈活动涉及终端机型均需从终端产品库中选择。选型周期。为保持活动机型的相对稳定，从而给厂商、供货平台供货信心，保障一线界面终端销售不受影响。定制终端产品库选型工作分为产品入库、停产退库和集中选型三类。产品入库和停产退库每半月安排一次；

5、集中选型原则上每两个月召开一次终端选型会议。产品入库和集中选型后通过正式公文和“定制终端管理系统”公告发布终端产品库。选型组织。成立由区公司市场部、数据部（或集团客户部）、财务部、纪检组、物资管理部、法律事务中心和分公司市场部相关人员合计人数为奇数，组成定制终端产品库选型小组，由市场部牵头组织，纪检组全程监督实施选型工作。本办法适用于部门（以下简称“区公司”）、地市分公司（以下简称“分公司”）。第二(d r)章 库 级 分 类根据(gnj)终端销售(xioshu)模式，终端产品库实施四级架构，即：热销机型库、代销机型库、分销机型库、零售机型库。各机型库定位如下：（一）热销机型库定位为战略型定制

6、终端产品，以智能型精品机型为主，提升TD产品知名度和产品影响力。（二）代销机型库定位为合约型定制终端产品，以千元智能终端为主，遵循集中化原则，提升自有渠道终端销售效率。（三）分销机型库定位为规模型定制终端产品，以普及型智能终端为主，承接热销和代销机型库退库产品，遵循市场化原则，逐步扩充产品款数，丰富产品数量，确保合理价差，以满足社会渠道和市场的多样性需求，提升社会渠道终端分销能力，实现终端社会化规模销售。（四）零售机型库为裸机销售终端产品，包括部分TD定制终端产品和全部TD非定制终端模式。充分发挥厂商直销和包销能力，允许其自选机型、组织销售，不享受我区客户补贴政策，公司提供裸机酬金，触动销售。

7、表一：终端四级产品库概览表分类机型数量供货模式销售模式上柜要求综合补贴率酬金支付比例热销机型库原则上：10款定制终端代销；赊销；分销裸机+合约自营渠道、自营卖场100%上柜；社会渠道选择性上柜合约价的50%-60%；部分可达分销价的100%合约酬金标准；定制终端裸机酬金标准代销机型库原则上：30款定制终端代销；赊销；分销裸机+合约自营渠道：上柜10款以上；自营卖场：100%上柜；社会渠道选择性上柜合约价的30%-50%（TD功能机20%；TD无线座机无补贴）合约酬金标准；定制终端裸机酬金标准分销机型库原则上：60款定制终端分销裸机+合约社会渠道选择性上柜合约价的10%-30%（TD功能机10%

8、；TD无线座机无补贴）合约酬金标准；定制终端裸机酬金标准零售机型库总部产品库其它定制终端产品和全部非定制终端产品平台包销、厂家直销裸机社会渠道选择性上柜无补贴执行非定制终端裸机酬金政策和相关协议说明：1.各机型库综合补贴率为统一标准，中国移动部门公司根据营销资源情况确定补贴比例。包销机型根据承诺销量确定裸机酬金比例。2.热销和代销机型库产品的供货平台必须为区公司招标后的六家平台之一；分销机型库和零售机型库的供货平台包括社会分销平台和终端厂家。为加强对终端厂商(chngshng)的督促和激励，热销(r xio)机型库、代销机型库、分销机型库根据(gnj)市场表现实施动态调整，调整前预留一个月过渡

9、期，政策调整周期为：每三个月。每月进行产品入库、每两个月组织集中选型；为保持定制终端产品库稳定，避免产品数量过多导致营销资源和宣传推广资源投入分散，明确各机型库数量：（一）热销机型库：原则上，总数量为10款，仅限总部定制终端产品库机型。其中：旗舰型智能终端（指导零售价3000元以上）1款；高端智能终端（指导零售价2000-3000元）1款；千元智能终端（指导零售价1000-2000元）3款；普及型智能终端（指导零售价500-1000元）2款；入门型智能终端（指导零售价500元以下）2款；MIFI终端1款。（二）代销(di xio)机型库：原则上，总数量(shling)为30款，仅限总部(zn

10、b)定制终端产品库机型。其中：旗舰型智能终端（指导零售价3000元以上）3款；高端智能终端（指导零售价2000-3000元）3款；千元智能终端（指导零售价1000-2000元）5款；普及型智能终端（指导零售价500-1000元）8款；入门型智能终端（指导零售价500元以下）6款；MIFI终端1款；老人机1款；儿童机1款，TD无线座机1款，TD功能机1款。（三）分销机型库：原则上，总数量为60款，仅限总部定制终端产品库机型。千元智能终端（指导零售价1000-2000元）10款；普及型智能终端（指导零售价500-1000元）20款；入门型智能终端（指导零售价500元以下）20款；MIFI终端5款；

11、TD无线座机1款，TD功能机（非无线座机）2款；老人机1款；儿童机1款。（四）零售机型库：非定制终端包销或直销产品，直接入零售机型库；总部定制终端产品库中，剔除热销机型库、代销机型库、分销机型库机型，其它机型纳入零售机型库。包括G3手机、G3家庭网关、G3平板电脑、G3无线座机、G3数据卡、MIFI、G3阅读器等。（五）宜居通产品(chnpn)、车务通产品、POC产品、商户管家等行业(hngy)应用类终端根据(gnj)市场推广要求，根据价格谈判确定价格，纳入相应终端库。其机型数量不计入上述机型库核定数量。 产品库的关系（一）分销产品库是代销产品库的补充：社会渠道产品库可有效承接代销产品库和热销

12、产品库出库产品，有助于处于销售末期产品市场消化。（二）各个产品库不重叠运行，社会渠道可选择任何产品库入库产品销售，自营渠道仅可以选择代销产品库和热销产品库产品。入库定制终端机型基本要求：（一）合法性。申请入库产品必须获得国家入网许可证并通过国家有关强制性检测；（二）时效性。不属于近期停产机型，可确保三个月内货源正常； （三）邀约厂商要求。邀约厂商产品须入围总部定制终端产品库，并具备向中国移动部门公司要求派驻相当数量促销员的能力和产品分销、直销的能力和资质；（四）售后服务要求：终端厂商须在部门境内设有自建的售后服务网点，根据中国移动部门公司要求向指定售后服务商提供定制终端维修授权。（五）市场投入

13、要求：热销机型库、代销机型库、分销机型库入库产品必须提供部门市场推广资源投放计划，并承诺月均市场销量和总销量。机模提供数量不低于承诺总销量的8%，演示真机（或翻新机名额）提供数量不低于承诺总销量的2%，提供时间在入库后10日内；（六）价格(jig)空间要求：热销(r xio)机型库、代销机型库、分销机型库入库(r k)终端零售价和分销价之间的价差不得低于零售价的10%。第三章 产 品 定 价 维护终端产品市场价格的稳定性，对于改善客户对TD终端产品的价格认知，调动零售商和渠道商销售TD终端产品的信心和积极性，确保厂商、供货平台商和零售商合理的利润空间，维护各方利益，具有重要意义，是促进TD市场

14、良性发展的重要因素。定制终端产品价格体系由中国移动部门公司市场经营部负责管理，与终端厂商、供货平台商和零售商共同维护。定制终端产品价格体系包括：出厂价、分销价、赊销价、代销价、建议零售价、合约价六部分组成。（一）出厂价：指终端厂商向部门省包或部门移动供货平台的供货价，由终端厂商公函确定（终端公司部门分公司需提交终端公司总部文件原件），作为终端产品选型的入库依据。（二）分销价：指部门地区终端零售和批发商（含中国移动部门公司）向供货平台采购该款终端的价格。由终端厂商（含终端公司部门分公司）确定分销价，并指定中国移动部门公司定制终端供货平台。（三）赊销(shxio)价：指中国移动部门(bmn)公司指

15、定零售(ln shu)渠道赊销30天货款的结算价。由中国移动部门公司确定，价格区间为该款终端分销价上浮1%至2%。（四）代销价：指中国移动部门公司指定供货平台在中国移动部门公司指定营业厅（含核心社会渠道）开展产品代销后，中国移动部门公司与供货平台的终端结算价。由中国移动部门公司确定，价格区间为该款终端分销价上浮2%至3%。（五）建议零售价：指客户在零售渠道购买终端裸机的价格。由终端厂商公函提交建议（终端公司部门分公司产品提交总部文件原件），中国移动部门公司确认建议零售价。（六）合约价：指参加中国移动部门公司终端合约计划时，客户需缴纳购机款和预存款的总和。由中国移动部门公司确定，价格区间为该款终

16、端零售价上浮20%至50%。 为确保定制终端价格信息真实、合理，发挥定制终端销售体系良性运作，确保终端厂商、供货平台商、零售渠道合理利益，。中国移动部门公司负责价格体系采集与监控工作，并根据监测结果实施相关的管理措施。（一）价格(jig)采集：第三方监测(jin c)公司和终端(zhn dun)厂商每月对大众市场，尤其是规模、人流量较大的手机零售卖场开展定制、非定制TD终端或同类竞品机型进行价格采集及对比分析。（二）价格监测：第三方监测公司和终端厂商每月对热销机型库、代销机型库、分销机型库中的定制终端裸机零售价（密集零售价）和合约价执行情况进行监测；各分公司每月对热销机型库、代销机型库、分销机

17、型库中定制终端分销价（密集分销价）执行情况进行监测，以市场进价单作为凭证，分公司保留市场价格凭证。（三）价格预警：中国移动部门公司通过多种渠道采集市场价格信息，若终端厂商或供货平台出现分销价格偏高或指导零售价虚报（偏高或偏低）的情况，经过中国移动部门公司核实无误后，公司将通过警告、淘汰机型等措施予以处罚，并以正式书面形式（含邮件）通知终端厂商或供货平台，并纳入对供货平台考核和终端选型工作中。如果终端厂商提供的价格不符合以下要求，启动价格预警机制：分销价采集密集零售价0.90（分销价低于零售价10pp）指导零售价采集密集分销价1.1（零售价高于分销价10pp）代销价中国移动部门公司采集到的在同等

18、条件下兄弟省份采购价格1.03指导零售价同款竞品密集零售价（和竞品做到同价）调价(dio ji)管理。为提升(tshng)定制终端产品价格(jig)竞争力，定制终端销售需实施调价管理。（一）出厂价调整：主动调价：终端厂商根据市场产品销售情况和销售生命周期主动发起价格调整要求，须至少提前10天将调整价格和生效时间以正式公函形式告知中国移动部门公司和供货平台。由中国移动部门公司根据定价体系，在调价生效工作日前按照原价格体系比例完成分销价、赊销价、代销价、零售价、合约价调整，并指导零售渠道和供货平台执行调整后的价格。被动调价：收到价格预警通知3个工作日内，终端厂商未提交价格异价合理说明或未提交调价公

19、函，公司将于次月起将该款机型直接纳入零售产品库。终端厂商提交调价公函，按照主动调价情况予以价格体系调整。（二）分销价调整：主动调价：供货平台根据产品销售周期或市场竞争原因，主动发起价格调整要求，需提前10天将调整价格和生效时间以正式公函形式告知中国移动部门公司。由中国移动部门公司根据定价体系，在调价生效工作日前按照原价格体系比例完成赊销价、代销价、零售价和合约价的调整，并指导零售渠道和供货平台执行调整后的价格。被动调价：出厂价调整导致的调整；或者，供货平台收到价格预警通知3个工作日内，供货平台未提交价格异价合理说明或未提交调价公函，公司将于次月起将该款机型直接纳入零售产品库。供货平台提交调价公

20、函，按照主动调价情况予以价格体系调整。（三）零售价和合约(hyu)价调整(tiozhng)：统一(tngy)调价：中国移动部门公司根据促销需求，在考虑零售商合理利润的情况下，在特定阶段、特定活动调整零售价或合约价；合约价或零售价调整由中国移动部门公司综合考虑市场情况调整，无需与出厂价、分销价同步调整。终端价保。终端厂商推荐定制终端入库机型前，需提供各款机型的价保信息。第四章 新 品 入 库 定制终端新品入库流程。（一）原则上，总部定制终端产品库产品，符合本办法第十一条“入库定制终端机型基本要求”各条款要求的智能定制终端新品、MIFI新品，经终端厂商（含终端公司部门分公司）填写附件一产品入库申请

21、表（签字、盖章）可直接进入分销产品库（终端公司部门公司需同时提供总部价格文件原件）。每两个月集中选型时，根据市场综合表现上调或下调产品级别。（二）G3手机、G3家庭网关、G3平板电脑、G3无线座机、G3数据卡、MIFI、G3阅读器等非行业终端定制产品符合本办法第十一条“入库定制终端机型基本要求”中（一）、（二）、（三）项要求，经终端厂商（含终端公司）填写附件一产品入库申请表（签字、盖章）可直接进入零售产品库。（三）总部终端(zhn dun)公司统谈的智能定制(dn zh)终端产品(chnpn)、MIFI产品，符合本办法第十一条“入库定制终端机型基本要求”各条款要求，经终端公司部门分公司提交附件

22、一产品入库申请表和总部终端公司价格文件原件，区公司市场经营部根据附件二终端选型评分细则进行初评。与在库同档代销终端产品对比，分值较优的智能终端可直接进入代销机型库，确保第一时间销售。旗舰型智能终端或具备营销宣传价值的机型经与厂商和供货平台共同确定，可通过同品牌产品替代方式直接进入热销机型库。非定制终端新品入库流程。非定制终端由终端厂商、供货平台（含终端公司）、代理商或零售商提交附件一产品入库申请表，并提交终端销售资质、销售酬金结算发票的资质。双方协定酬金和考核事宜后，以签报形式经公司相关部门审核同意，双方签署中国移动TD非定制智能机销售合作框架协议，产品入库销售。区公司市场部每月通过电视电话会

23、议形式，组织终端厂商对新入库定制终端产品进行培训。第五章 集 中 选 型 集中选型采用“淘汰+选优”的选型模式，在上期集中选型库入围机型和两次集中选型期间入库产品纳入本次定制终端选型池。按照热销机型库、代销机型库、分销机型库和零售机型库的顺序依次选型，各机型库机型不重叠。退级、退库产品不能通过集中选型提升库级。退库原则(yunz)：（一）停产(tn chn)退库：集中(jzhng)选型前，终端厂商公函告知已临近停产、不可确保货源的机型，补贴和酬金政策延续1个月后终止。（二）到期退库：原则上，总部定制终端产品库入库时间超过12个月的定制终端机型退库，补贴和酬金政策延续1个月后终止。（三）质量退库

24、：1.定制终端维修率高于5%或发生重大质量问题，产品退库，补贴和酬金政策立即终止，终端厂商处理相关事宜后恢复相关政策。2.非定制终端：实施不定期抽检评估方式，对于产品质量指标、客户体验指标、数据质量指标三个维度不符合要求的产品实施退库，确保TD非定制手机产品质量的稳定可靠、IMEI信息的准确性。在产品质量上，将根据总部终端公司下发的TD非定制手机质量管理白皮书对TD非定制手机进行不定期质量抽检，抽检结果将结合客户终端质量投诉指标、客户满意度指标一起，成为下年度厂商开展合作的条件或产品退库的条件。在客户(k h)体验上，对TD非定制手机进行(jnxng)不定期月度客户体验抽检，根据(gnj)合作

25、协议中考评办法要求对客户体验不能满足要求产品的结算费用进行扣除。在数据质量上，要求合作商通过“中国移动终端销售管理系统”上传的串号信息错误率不得超过千分之一，如错误率超过千分之一，则对全部错误串号信息对应的结算金额进行扣减，不设上限。（四）窜货退库：定制终端发生疑似窜货行为5起或总量达到10部以上。（五）其它原因：各地市分公司反馈的其它有理由的退库申请。推荐意见需要客观、有据可查，推荐意见表和相关依据经由分公司分管副总签字并加盖公章后反馈区公司市场经营部。对于超过三个分公司反馈退库要求的定制终端，给予退库处理。退级原则：（一）违背价格秩序：价格警告后，未进行调价的定制终端产品直接纳入零售机型库

26、；（二）违背服务承诺：各分公司或零售商有理由投诉（含未及时供货、价格不合理等）5起以上，该款终端仅可参加低一级别的终端库选型。如，代销机型库产品投诉后只能参加分销机型选型。（三）违背(wibi)投入(tur)承诺：机模、演示(ynsh)真机、促销员、促销品等承诺投入营销服务未按时落实，该款机型仅可参加分销产品库评级；（四）违背销量承诺：承诺月销量达成率不足80%，该款终端仅可参加低一级别的终端库选型。（五）市场表现退级：本着“以市场为检验”的标准，将入库一个月以上机型，根据本次集中选型“前月销量”占该价位段定制终端总销量比重排名进行退级。指导零售价位机型退级原则500元以下热销机型排名第5位后

27、或淘汰末位机型的30%；代销机型排名第10位后或淘汰末位机型的30%；分销机型排名30位后或淘汰末位机型的30%5001000元热销机型排名第5位后或淘汰末位机型的30%；代销机型排名第15位后或淘汰末位机型的30%；分销机型排名30位后或淘汰末位机型的30%10002000元热销机型排名第5位后或淘汰末位机型的30%；代销机型排名第10位后或淘汰末位机型的30%；分销机型排名20位后或淘汰末位机型的30%20003000元热销机型排名第2位后或淘汰末位机型的30%；代销机型排名第5位后或淘汰末位机型的30%3000元以上热销机型排名第2位后或淘汰末位机型的30%；代销机型排名第5位后或淘汰末

28、位机型的30%MIFI产品热销机型排名第2位后或淘汰末位机型的30%；代销机型排名第5位后或淘汰末位机型的30%；分销机型排名5位后或淘汰末位机型的30%TD功能手机代销机型排名第3位后或淘汰末位机型的30%；分销机型排名5位后或淘汰末位机型的30%TD无线座机代销机型排名第2位后或淘汰末位机型的30%；分销机型排名4位后或淘汰末位机型的30%儿童机代销机型排名第2位后或淘汰末位机型的30%；分销机型排名4位后或淘汰末位机型的30%老人机代销机型排名第2位后或淘汰末位机型的30%；分销机型排名4位后或淘汰末位机型的30%（六）属地支撑退级。为了使终端厂商能够更好地支撑各盟市分公司一线销售，各地

29、市分公司于集中选型前对需退级的定制终端产品库机型进行推荐。推荐意见需要客观、有据可查，体现市场部、集团客户部、社会渠道等多个销售线条的综合意见，推荐意见表和相关依据经由分公司分管副总签字并加盖公章后反馈区公司市场经营部。对于超过三个分公司反馈退级要求的定制终端，给予退级处理。选型流程(lichng)：（一）区公司(n s)市场部发布(fb)终端集中选型通知终端厂商要求：步骤1：确认区公司市场部下发本次终端选型的“产品信息表”，剔除停产退库产品，补充新产品相关信息（如：产品信息、是否提供其他营销支撑等）。步骤2：终端厂商在规定时间内，并按要求反馈“产品信息表”（电子表和纸质签字、盖章表，不含价格

30、信息）。步骤3：终端厂商于选型现场会提交产品入库申请表（每型号一页、签字、盖章）、资质证明材料（营业执照、组织机构代码证、税务登记证，若是复印件需加盖公司印章）、单位证明、授权委托书、身份证明原件和复印件，并以密封形式提交选型小组。终端厂商提交的“产品入库申请表”为最终报价，不可变动。注：出现以下情况之一的产品不参与本期终端选型，直接进入零售产品库：A、厂商资质证明材料及参会人员单位证明材料不全；B、“产品报价信息单”没有签字盖章或没有进行密封；C、未提前10分钟到达选型现场会提交相关资料。盟市公司(n s)要求(yoqi)：每期集中(jzhng)选型前，区公司从选型小组中随机抽取盟市分公司代表；各盟市分公司需在选型工作前提交终端产品退级、退库建议和相关依据。（二）区公司市场部组织终端集中选型工作第一阶段：价格确认终端厂商（包括终端公司）按照预先抽签顺序宣读各款终端产