三句推销金言18页

1、教你三句推销金语 讲讲乔.库尔曼的故事1 乔库尔曼，29岁成为美国薪水最高的推销员之一，他凭借自己的勤勉和出众的口才，把寿险推销给一个又一个客户，与此同时，他也把成功推销给了自己。 2 罗斯是一家工厂的老板，工作繁忙。很多推销员都在他面前无功而返，库尔曼却成功地让这个大忙人接受了自己的推销。 库尔曼来到罗斯的办公室，“您好，我叫乔库尔曼，保险公司的推销员。”罗斯：“又是一个推销员。你是今天第十个推销员，我有很多事要做，没时间听你说。别烦我了，我没时间。”故事一：3 库尔曼：“请允许我做一个自我介绍，10分钟就够了。”罗斯：“我根本没有时间。” 库尔曼低下头用了整整一分钟时间去看放在地板上的产品

2、，然后，他问罗斯：“您生产的是这些产品吗?”在得到肯定回答后，库尔曼又问：“您做这一行多长时间了?” 罗斯答，“哦，22年了。”库尔曼问：“您是怎么开始干这一行的?”这句有魔力的话在罗斯身上发挥了效用。他开始滔滔不绝地谈起来，从自己早年的不幸谈到自己的创业经历，一口气谈了一个多小时。最后，罗斯热情邀请库尔曼参观自己的工厂。那一次见面，库尔曼没有卖出保险，却和罗斯成了朋友。 接下来三年里，罗斯从库尔曼那里买走了4份保险。4NO.1让客户：“说说你自己”5 一般而言，人们对陌生的推销员总是心存戒备，往往以没有时间将其打发走。如果你的一名推销员，如果你的客户中断了你们之间的谈话，那么“说说你自己”也

3、许可以令这种糟糕的局面有所改观。 库尔曼说，接近客户最好的方法是谈他们感兴趣的事。每次拜访客户，库尔曼都不会贸然登门，总是先打一个电话说：“您好！我叫库尔曼，保险公司的推销员。我正在您的邻居家里，您的朋友让我下次拜访您，现在能和您说几句话吗，或是晚一点再打给您？”对方通常会说：“那你想和我说什么呢？”库尔曼回答：“就谈谈您自己。”一谈到自己，很多人的话匣子会慢慢打开。如此一来，你就成功地接近了客户，为后面的推销奠定了基础。6 斯科特先生是一家食品店的老板。当库尔曼向斯科特先生问道：“斯科特先生，您是否可以给我一点时间，为您讲一讲人寿保险?”斯科特：“我很忙，跟我谈寿险是浪费时间。你看，我已经6

4、3岁，几年前我就不再买保险了。儿女已经成人，能够好好照顾自己，只有妻子和一个女儿和我一起住，即便我有什么不测，她们也有钱过舒适的生活。” 故事二：7 库尔曼： “斯科特先生，像您这样成功的人，在事业或家庭之外，肯定还有些别的兴趣，比如对医院、宗教、慈善事业的资助。您是否想过，您百年之后，它们可无法正常运转?” 见斯科特没说话，库尔曼意识到自己，问到了点子上，于是趁热打铁，说下去：“斯科特先生，购买我们的寿险，不论你是否健在，您资助的事业都会维持下去。7年之后，假如还在世的话，您每月将收到5000美元的支票，直到您去世。如果您用不着，您可以用来完成您的慈善事业。” 8 听了这番话，斯科特的眼睛变

5、得炯炯有神，他说：“不错，我资助了3名尼加拉瓜传教士，这件事对我很重要。你刚才说如果我买了保险，那3名传教士在我死后仍能得到资助，那我总共要花多少钱?”库尔曼答：“6672美元。”最终，斯科特先生购买了这份寿险。 9NO.2帮客户找“像您这么成功的人，除了.外，一定还有 ，比如： ”10 有时候，即便是客户自己，也不一定了解自己内心的需要。那么，作为推销员，有必要通过不断提问来帮助对方发现这种需要，如果你能帮助对方发现自己内心的需要，那么，你的推销就变得易如反掌了。11 库尔曼向一家地毯厂老板推销寿险。老板态度十分坚决地对他说：“无论如何我们都不会买。”库尔曼问：“能告诉我原因吗?”老板说：“

6、我们赔钱了，资金短缺，财政赤字。而你的保险每年至少花我们8000到10000美元。除非我们财政好转，我们绝不多花一分钱。”在谈话陷入山穷水尽之际，库尔曼追问：“除此之外，还有别的什么原因吗?换句话说，到底是什么原因使你这么坚决?”老板笑了，他承认道：“确实有点别的原因，我的两个儿子都大学毕业了，他们都在这个厂工作。我不能把所有利润都给保险公司，我得为他俩着想吧。” 故事三：12 当真正的原因浮出水面，问题将迎刃而解。库尔曼为他设计了方案，向他保证财产不会流失。当然，这个方案也使老板的两个儿子有了保障。既然儿子有了保障(老板最关心的)，老板没有理由不购买库尔曼向他推销的寿险。 13NO.3除此而外，还有别的原因吗？14 表面上看，用”除而外，还有别的原因吗？“这句口头禅进行询问，不过是一种习惯，一种经验罢了。其实，这句口头禅的背后隐藏着对人的内心世界的细微洞察。用