深圳观澜湖销售总结

1、2007年观澜湖项目总结中原地产（深圳）观澜事业部2007.12.20观澜湖佣金收入观澜湖项目介绍观澜湖成功经验分享中原观澜湖项目团队结构2观澜湖佣金收入观澜湖项目中原成交收佣一览表项目销售总额（元）已结佣（元）未结佣（元）销售面积（平方米）销售套数翡翠湾1,249,078,909 25,109,177 1,193,818 31,831.82 132 大宅810,621,791 13,348,107 1,852,400 20,172.98 32 黄金岭85,903,496 佣金含在大宅里 2,058.16 6 上堤621,797,074 4,656,274 3,582,557 20,555.6

2、8 169 长堤1,539,725,731 19,325,736 929,000 46,280.29 175 合计43.1亿6243.9万755.8万12.1万514 注：以上数据统计截至2007年12月20日3观澜湖佣金收入观澜湖项目介绍观澜湖成功经验分享中原观澜湖项目团队结构4观澜湖 一个世界的概念5 世界第一大球会：成立于1992年，总占地面积20平方公里, 由香港骏豪集团投资管理。香港骏豪集团把世界高尔夫传统带入中国，先后邀请12位天皇巨星设计216洞12大球场，斥资50亿港币打造世界级高尔夫球场及会所配套，是目前全球最大也是唯一汇聚五大洲球场风格的高尔夫球会，也因此于2004年5月荣

3、膺“吉尼斯世界第一大球会” 。 南中国首席别墅生活社区：自97年观澜湖首次推出晓峰居别墅以来，经过近十余年的发展，观澜湖地产已经奠定其作为顶级物业开发商的业内地位。连续创造翡翠湾（开盘销售额10亿），长堤（开盘销售额12亿），凤凰卫视会馆（单栋成交额1亿）等系列产品的巨大成功及强大社会影响力，成为目前最专业、最大的顶级物业专业地产开发商。观澜湖地产以卓越的品质、规划及管理，已经成为具有国际经典的南中国首席国际别墅生活社区。为崇尚高尔夫文化的国际国内精英人士创造了与自然相融合的生活环境，体现居住、度假、运动、商务、休闲与高尔夫文化的完美结合。 全球度假胜地：观澜湖拥有着全球最大的高尔夫会所，全国

4、唯一以高尔夫为主题的五星级骏豪酒店、亚洲第一大51片网球场、亚洲地区最早最资深的国际高球教父大卫利百特高尔夫学院、由外籍专业人事管理的水疗中心、亚洲最大的高尔夫专卖店、以及高尚高尔夫物业项目观澜高尔夫豪宅，商务运动渡假等配套设施，12年来持续投入，不断超越，荣获了“鹏城十景” 及中国最高等级AAAA旅游区等荣誉称号，在2005年被世界高尔夫旅游协会评为“全球高尔夫旅游度假圣地” 。中国的另一个奇迹6观澜湖品牌荣誉榜观澜湖高尔夫大宅获2005宾利国际地产奖之“世界最佳国际高尔夫地产奖”和“中国最佳地产发展奖” 2005年12月荣获世界高尔夫旅游协会颁发的“全球高尔夫旅游度假圣地”2006年8月观

5、澜湖成为世界唯一一个连续12年承办高尔夫世界杯的高尔夫球会2006年凭借翡翠湾、长堤的良好销售业绩，连续两次打破中国各项别墅销售记录欧洲货币富豪之选调查评选之富豪最青睐高尔夫球会亚洲高尔夫月刊2004年度奖项高球文摘(香港版)2005年最佳高尔夫大赏大奖英国高尔夫世界100个顶级球场新营销杂志年度最佳体育营销奖2005中国高尔夫大赏亚洲财经杂志Asiamoney(亚洲货币)2006旅游奖亚洲最佳高尔夫球会荣获第二届中国酒店金枕头奖2005年度中国最受欢迎商务度假酒店特别奖2005年商旅中国最佳高尔夫酒店观澜湖高尔夫球会获得全球高尔夫旅游大赏“最佳高尔夫旅游度假酒店”称号7荣耀之一： 1000位

6、亿万富豪的选择南中国富豪集中度最高的别墅区国际高尔夫顶级赛事最多的别墅区具有极大升值空间的中国高尔夫别墅区南中国规模最大、配套最全、最成熟的别墅区获国际大奖最多的别墅区国际知名度最高的的中国别墅区显赫世家，皇家风范8荣耀之二：政府法定永久生态控制区深圳市基本生态控制线管理规定：基本生态控制线是指深圳市人民政府（以下简称市政府）批准公布的生态保护范围界线。 基本生态控制线一经划定，将严格控制其范围内的各项开发及土地利用行为。除重大道路交通设施、市政公用设施、旅游设施和公园绿地外，将禁止在控制线范围内进行建设。 观澜湖12万平米绿地政府遥感监控9荣耀之三：世界第一大高尔夫球会Mission Hil

7、ls邀请12位高尔夫天皇巨星前所未有地设计十二个世界锦标级球场，以216洞的规模，被吉尼斯评选为世界第一大高尔夫球会10 球场的12位设计师美国的杰克尼克劳斯、英国的尼克费度、日本的尾崎将司、南非的恩尼艾斯、斐济的维杰圣尔、澳大利亚的格诺曼、美国的大卫杜瓦尔、大卫利百特、西班牙的奥拉沙宝、以及来自瑞典的女球王安妮卡索伦斯坦等，全部是当今世界高坛战绩彪炳，标新立意的天皇巨星。在当今世界财富收入位居前20名的“高球豪门”中，有11位与观澜湖结缘。其中有6位是观澜湖球场的设计师，还有5位顶级球手到观澜湖访问或参加国际比赛。 迄今为止，观澜湖已经举行了逾30次国际大赛和国际巨星到访活动。包括1995年

8、高尔夫世界杯，2001年11月邀请泰格伍兹首访中国，2002年发起创办亚洲的“莱德杯”朝王杯亚日职业高尔夫对抗赛，以及2006年举办的友好杯。 未来，观澜湖将连续12年承办高尔夫世界杯，推动世界高尔夫运动的发展。观澜湖高尔夫球会12大球场11 成为观澜湖业主后，将成为观澜湖会员。观澜湖高尔夫球会现与分布於世界各地17家世界著名高尔夫球会签署了互惠或联合球会协议。为观澜湖的尊贵会员，提供赴全球顶级高尔夫球会旅游及打球的机会。同时也令对方球会的会员充分感受观澜湖216洞的挑战乐趣及国际化的专业服务。 尊享17家世界顶级球会贵宾礼遇Hartl Life Resort 所在地区: 德国 / Bad G

9、riesbach 主要特点: 欧洲及德国排名第一的高尔夫球会，拥有世界上最大的高球学校，所在城市Bad Griesbach是德国的宗教及艺术胜地。Lake Hills Country Club 所在地区: 韩国 / 龙仁 主要特点: 被高尔夫杂志评为最好的十个私人球会之一。Celtic Manor Resort所在地区: 英国威尔士 / New Port 主要特点: 威尔士公开赛的发源地，2010年莱德盃场地Paris International Golf Club 所在地区: 法国 / 巴黎 主要特点:球王尼克劳斯在法国设计的唯一的一个球场，曾举办过欧巡赛法国女子公开赛，是巴黎区最高质量的球

10、场。Windsor Golf Hotel & Country Club 所在国家: 肯尼亚 / 内罗毕 主要特点: 球场海拔6000英尺，气候几近完美，空气密度较低，有利于产生更好的击球效果 球场周围有茂密的原始森林，阿拉伯咖啡种植园及鲜花种植园各种野生生物与鸟类得以生存繁衍，人类与动植物和谐共存部分观澜湖互惠球场：12荣耀之四：垄断12年高尔夫世界杯赛2006年9月，PGA国际联盟宣布观澜湖球会从20072018年连续12年承办高尔夫世界杯英格兰当地时间07年1月30日，世界著名手表制造商欧米茄公司宣布以12亿元为代价，成为观澜湖世界杯冠名赞助商13高尔夫世界杯背景：历史 - 成立于1953

11、年，观澜湖球会曾于1995年在亚洲第一次承办该项赛事2007年高尔夫世界杯即将于观澜湖高尔夫球会连续举办12年，目标于中国举办至2030年这是亚洲地区内所能得到最大的商业赞助商机最高的高尔夫团队比赛奖金由2007年的500万美金, 每年递增至2010年700万美金欧米茄将会连续赞助12年，赞助金额为12亿，并且以再赞助12年为目标Omega Mission Hills World Cup 欧米茄观澜湖高尔夫世界杯14日期: 2007年11月22 25日共28国家参赛，每个国家选取世界排名前两位的高尔夫选手代表国家出赛比赛将有140余个国家现场全程转播高尔夫世界杯是亚洲唯一被世界六大巡回赛组织承

12、认的比赛外围赛将在亚洲及欧洲举行，中国将独立举行外围赛，以选出代表中国的球手国际联盟PGA欧洲巡回赛，欧米茄及观澜湖已落实邀请世界顶尖球手参与著名选手有：1. Jack Nicklaus / Arnold Palmer 2. Ben Hogan / Sam Snead 3. Ernie Els / Retief Goosen 4. Tiger Woods / David Duval 高尔夫世界杯形式：Omega Mission Hills World Cup 欧米茄观澜湖高尔夫世界杯15荣耀之五：绝佳景观、环境12年精心营造20平方公里原生园林一个现代社会的生态居住奇迹16荣耀之六：国际人文社

13、区聚人杰、融天下 世界第一高尔夫球手泰格伍兹我已经听过许多关于观澜湖高尔夫球会的美好传说，在这里我感受到了那些传说都是事实。世界体育产业著名人士洛杉矶奥运会组委会主席 尤伯罗斯 我在美国有很好的球场，但我没有想到，在中国有一个世界最大的高尔夫球场。美国前总统 乔治布什 观澜湖取得的成就实在是令我感到振奋，我衷心盼望能有机会亲自到观澜湖看一看。世界首席钢琴演奏家 、观澜湖国际荣誉大使 郎朗很荣幸成为观澜湖的国际荣誉大使。我希望能够用中国人在音乐和高尔夫领域的成就来打动世界。12年来，国际政经要人频繁到访观澜湖，在这里形成一个影响力中心，成为南中国的国际社交平台观澜湖国际荣誉大使2002年观澜湖伍

14、兹邀请赛首访中国17亚洲最大网球中心（51块网球场）有外籍专家管理的观澜湖国际顶级时尚SPA中国首家大卫利百特高尔夫学院荣耀之七：50亿港币奢侈配套世界最大高尔夫会所18国家宏观调控收缩土地政策，严控别墅供应时间政策法规文件名称政府部门关键词03年9月关于加强土地供应管理促进房地产市场持续健康发展的通知国土资源部停止申请别墅用地03年11月采取措施落实严格保护耕地制度的通知国土资源部一律停批高尔夫、别墅用地04年1月国务院办公厅关于暂停新建高尔夫球场的通知国务院办公厅停止新准，清理已建高尔夫项目06年5月关于当前进一步从严土地管理的紧急通知国土资源部坚决执行停止别墅开发06年12月关于发布实施

15、和的通知 国土资源部国发改委明令禁止别墅类房地产开发、高尔夫球场项目19活地别墅开发模式决定物业升值空间别墅价值的两大核心要素：一、要最大限度地体现居住者对稀缺景观资源的独占性；二、要保证别墅所处土地的不断升值。 传统的掠夺式别墅开发模式存在严重弊端：发展商在楼盘销售完毕后即迅速退出，从而既无法保证土地在持续经营下的稳步升值，也无法确保别墅所享受景观资源的永续性。由于缺乏强有力的保障，许多别墅物业的美丽景观都被后续楼盘所占据，居住者每天面对的只是几堵乏味压抑的高墙，别墅对稀缺景观的独占性被轻松剥夺，其市场价值也直线下降 土地能否升值最终取决于这片土地是否具备鲜活的生命力！观澜湖认为：土地作为一

16、种经济价值的载体，它的生命力决定了价值的大小。只有在持续经营并不断追加投资的前提下，才能一直不断的提升土地价值。过去12年，观澜湖持续投入50亿港币打造社区环境与配套，使观澜湖成为珠三角唯一被纳入基本生态控制线内的别墅板块，所有景观均受到相关部门严格保护，稀缺景观得以永久保存。未来，观澜湖将连续12年承办高尔夫世界杯，将用永续的经营理念来创造更高的物业价值！使观澜湖成为一块生生不息的鲜活土地！ 20强大的升值前景连续12年顶级赛事支持，世纪持续无限升值据国际高尔夫组织(NGF)报道，在美国，能够看到球道的住宅非常受欢迎，售价比一般住宅高出3到4倍。 2122真正的世界级别墅232006年凤凰卫

17、视亿元购入观澜湖楼王2006年8月香港凤凰卫视宣布与深圳骏豪集团签订为期五年的战略合作协议，并斥9804万港币巨资购下观澜湖高尔夫大宅蔓菲亚区建筑面积为1500的E3栋别墅楼王，折合人民币达1.0098亿元，从而催生了珠三角首栋亿元别墅的横空出世！24雍容华贵的别墅建筑意大利建筑以其精细、持久、华丽，表达王者之优雅，演绎领袖之气度25纯欧式的园林，以精致细腻的笔触点缀其中，营造着贵族门第独有的非凡气质户户均享约8204000私家泳池花园26在此，私人酒吧、棋牌娱乐室、桌球室应有尽有，强大的休闲功能被合理布置，显得格外舒适惬意户户均享约420710赠送架空层277.8米厅高，奢华典雅的内部空间宏

18、大空间让人叹为观止，高大的落地玻璃窗，犹如一幅油画，将室外广阔球场景致留驻室内28大宅独特高贵的砂岩立面，透视出精湛无比的建筑工艺29百年家族的贵族气度在艺术的氛围中，以精准的比例与均匀的陈设，典雅的欧式家具，衬托出主人的雍容气度30世界焦点新闻：2006年4月胡锦涛访美，盖茨私人豪宅家宴款待 路透社：胡锦涛的欢迎晚宴在盖茨家，不在白宫 西雅图邮报：在盖茨的豪华别墅中，人们能看到各界名流的身影，从美国前副总统戈尔到摇滚天王U2主唱波诺，但更多显赫要人的造访是不为人知的。全新公关交流模式31观澜湖高尔夫大宅卖点建筑规划、空间结构与建筑品质：低密度独立别墅社区；由600、700、868、1527的

19、超大户型独栋围合而成，奠定千万豪宅基调。别墅结构方正稳重；外形设计气派、优雅；砂岩外墙品质感强。室内空间布局完整、大气，将求欧洲古典建筑的空间序列，居家、商务各得其所；双首层设计，空间自由度大。4米层高，超高空间，尊贵豪气的体现。客厅和玄关：7.8米高，宏伟、大气。独立隔墙院落，古典欧式金属大宅门，私家宅院，隐私得以保障。每户赠送前后超大花园面积，面积约10004000，方正实用。每户赠送前后超大地下室，面积约420710。其他赠送面积：首层大露台、回廊、车库、夹层，给以实惠。每户赠送室内液压电梯。景观、朝向：项目地势相对较高，景观资源丰富，视野开朗。北看尾崎将司球场11、12号球道、世界杯球

20、场4号球道和山景，东北看湖景，南向，看观澜湖最负胜名的世界杯球场。朝向较好，南北、东南为主。独特的商务定位：会馆别墅：定位明确，与市场中普通豪宅产品产生差异，极具商务个性，锁定尖端企业级客户。同时观澜湖高尔夫举办的系列世界顶级赛事，也成为该商务定位之依托。赠送观澜湖高尔夫会籍，独有高尔夫VIP会馆俱乐部至尊服务，让业主可以享受高尚有氧运动，尽显尊身份之贵。32户型建筑面积赠送花园面积A约4381000-1800B约600820-2800C约700790-3300D约8771400-2800E约15002000-4000观澜湖高尔夫大宅主力户型33我只坚持世界级的享受34前后无遮挡，开阔视距，永

21、远站在风景第一线观澜湖长堤优势1单线形规划35观澜湖长堤优势1单线形规划36观澜湖长堤优势2绝佳景观、环境37观澜湖长堤优势3灯光球场38观澜湖长堤优势4户型可灵活分拆组合39建筑面积A户型222B户型188室内赠送面积296.37263.88实际使用面积518.37 452.88 室外赠送花园448360观澜湖长堤优势51：4超高赠送面积40观澜湖长堤产品优势6双首层设计41观澜湖长堤优势7私家独立花园、泳池4243每6000平米绿地，只建一栋别墅！44翡翠湾整体规划翡翠湾占地面积：100万平方米总建筑面积：4.8万平方米0.048超低密度百万平米绿地仅规划156栋别墅；平均每6000平米绿

22、地只建一栋别墅！45翡翠湾景区规划效果图66.4万平米的高尔夫球场、9万平米的翡翠峰业主公园、2万平米的怡翠湖、9千平米的叠翠湖，12万平米的业主休闲园林 ，4.8万平米的别墅用地翡翠湾百万平米用地规划说明46174户业主可尽情享受山、湖、球道三重绝佳风景，将别墅物业对景观资源的独占性发挥到了极至！47翡翠山下、叠翠湖边，山湖美景绝色48L型戶型（一期39户） 建筑面积：288，实际使用面积：780，另外赠送约3601800的超大私家花园主要房间都有阳台或露台，并沿用大宅的经典中轴对称设计，一层高4.2米，二层高3.6米，空间体验轩昂高阔49M型戶型 （一期26户）建筑面积：198 ，实际使用

23、面积：500另赠送约3701500的超大私家花园50居上堤-享天下51观澜湖 上堤纯粹属于自己的世界52有一个世界这里没有城市的压抑，只有满怀的悠闲这里没有繁华的喧嚣，只有思想的静谧这里没有终日的奔忙，只有随心的从容这个纯粹的世界，在您的心中，也在观澜湖观澜湖上堤，世界第一大球会中的休憩港湾观澜湖 上堤纯粹 心灵之旅53上堤长堤观澜湖上堤规划项目基本概况:用地面积： 约7.9万 建筑面积： 约3万中心湖面积： 约6500 泳池面积： 约1000 户型为: 别墅/叠墅/洋房北空中别墅（叠墅）别墅洋房54别墅（24套）建筑面积:约203-206平方米赠送面积:约300平方米半月型空间规划，确保每户

24、都面向中央花园每户均享私家泳池及花园每户拥有超过300额外别墅生活空间特有户内独立停车位55空中别墅/叠墅（40套）建筑面积:约180赠送面积:约60独创50超大空中花园及空中泳池设计6.6米层高客厅，开扬尺度尊显不凡气度全通透板式设计，每个空间都拥有清新空气及充足采光56洋房（160套）建筑面积:约105-107平观澜湖首个全酒店式服务公寓独有观光旋转走廊，180度欣赏美景全通透板式设计，每个空间都拥有清新空气及充足采光57上堤夏威夷主题园林及业主私享泳池20000万度假休闲的夏威夷风情园林，5000主题景观湖及1000私家游泳池，让人恍惚置身异国悠闲度假空间主题园林设有滨水休闲走廊、瑜珈广

25、场、水舞广场、大型喷泉、水雾等休闲设施 58在世界第一大球会享受无与伦比的高尔夫生活上堤客户将获赠观澜湖球会会籍一个59 一、服务理念： 1、提供五星级酒店式的服务 2、提供公寓式的管理 3、总裁助理级服务专员 二、基础服务内容： 三、服务设施: 四、商务及礼宾服务 1、保安服务 1、全天经营的咖啡及小酒吧 1、商务服务 2、家政服务 2、设施完备的健身房 （提供举办会议的相关软硬件服务） 3、洗衣服务 3、业主专享的室外泳池 2、礼宾服务 4、儿童看护服务 4、会所设接待咨询专线及接待人员 5、区内班车服务 5、每户一个免费停车场 6、度假托管服务 6、会所设置无线高速宽带上网服务 7、代定

26、服务上堤五星级酒店服务60国际设计大师梁景华两款经典设计风格洋房付送全套豪华装修部分家私品牌：意大利SMEG冰箱；意大利SMEG抽油烟机；意大利SMEG煤气炉；意大利SMEG消毒碗柜 ；伊莱克斯热水器；美国KolherKolher浴缸；全屋装配“海尔”分体空调；装配“安居宝”可视安保型彩色对讲机 6162观澜湖佣金收入观澜湖项目介绍观澜湖成功经验分享中原观澜湖项目团队结构63一、世界第一大球会面临的地产难题64世界第一大球会面临的地产困境1、在持续投入了5000万广告费后，129套观澜湖大宅24个月仅销售31套2、销售速度滞后，严重影响了后期大宅产品的开发与入市3、虽然2006年4月，翡翠湾别

27、墅开盘取得成功，但观澜湖大宅依然无法取得突破，大宅销售被一度被行业形容为“不可完成的任务”652006年4月8日翡翠湾开盘成功66时间成交单价成交量04.404.804.1205.405.805.1206.606.806.10套套套套套万万万万5万6万3.42.3-2.92-32.8-3.12.03.3成交单位主力总价：1200-2800万/套24个月销售31套观澜湖大宅成交分析5000万广告投入始终无法取得突破4.367二、观澜湖销售面临的问题68项目面临的问题1:区位1、项目位于深圳关外区域，地理位置偏僻，交通不便2、区位整体形象较差，周边为工业、物流规划用地，非深圳地产热点区域3、观澜湖

28、所在区域没有其它地产项目，项目及项目所在区域无市场认知度6970项目面临的问题2:市场形象3、项目前期推广仅以“面积大”、“豪气”、“高尔夫景观”作为主要卖点，无法真正有效推广及差异化宣传1、发展商“骏豪集团”及“观澜湖”品牌在地产市场尚未建立知名度及品牌2、项目前期以“私家中央公园”、“黄金岭”、“私家果岭”等多个不同项目名称进入市场，市场无法区别不同产品的差别及卖点717273A、在项目及区位尚未成熟及得到市场认可时,产品面积过大,从而导致总价过高，客户面窄B、产品类型单一，只是面积上作简单的变化，产品功能、景观、立面、服务均无太大差别C、产品总量过大，难以形成稀缺局面项目面临的问题3:产

29、品设计74产品规划75C型别墅建筑面积701实际室内面积1298（不包括赠送的花园面积）76观澜湖大宅户型数量统计户型每户建筑面积实际室内使用面积栋数销售栋数剩余栋数A438 895.0413 103 B600 1050.2120 416 C700 1298.7875 2055D872 1961.6116 88 E1528 2629.505 23 合计129 4485 77A、项目推售没有整体策略，先推超大面积单位，项目一开始便陷入“滞销”局面B、价格与户型面积没有做相应调整配合C、在没有成交基础上及项目对比情况下，人为的过快提升价格，导致前期积累客户成交率低，市场难以接受项目面临的问题4:项

30、目推售及价格策略78长堤A、B户型（双拼别墅）观澜湖大宅B、C户型观澜湖大宅A户型单价：3.6-4万总价:3500万以上单价：3.7-4.1万总价:2000-3500万单价：3.7-4.2万总价:1500-2000万单价：3.2-3.8万总价:600-800万翡翠湾长堤AA户型面临同时销售三类产品不同类型产品价格重叠严重观澜湖大宅D、 E户型79时间成交单价成交量04.404.804.1205.405.805.1206.606.806.10套套套套套万万万万5万6万3.42.3-2.92-32.8-3.12.03.3成交单位主力总价：1200-2800万/套24个月销售31套观澜湖大宅成交分析

31、5000万广告投入始终无法取得突破4.3单价、总价提升约35-40%801、项目前期选择高尔夫会员，尤其是香港高尔夫会员作为主要突破口3、在产品设计及推广方面均忽略了深圳本土市场的需求项目面临的问题5:目标市场选择2、选择香港作为主要市场，以离岸外销作为主要销售手段4、没有专业的地产销售团队来负责项目销售工作81三、我们采取的解决措施82客户购买用途图例客户获知途径图例客户最认可因素图例诚意客户购买用途市场客户22%三级市场15%老客户60%以上媒体传播81%以上大环境和球会品牌5%左右升值空间63%渡假、自住兼投资20%投资通过客户访谈和问卷分析重新审视客户认知途径及购买用途客户研究83典型

32、客户描述1客户名字：金烈、金漫获知途径：报纸（翡翠湾老客户）购买用途：自住+投资（预期可升值）认同项目点：MISSION HILLS品牌、大环境、产品优势对竞争对手观点：私密性差、密度高背景资料：私营企业家，在内地有多个朔胶工厂84获知途径：报纸（特区报）购买用途：自住（渡假）+投资（对国家房地产政策有研究）认同项目点：MISSION HILLS品牌、大环境、景观对竞争对手观点：无背景资料：香港律师行律师客户名字：张晓冬、蔚兰典型客户描述285获知途径：球会购买用途：自住认同项目点：MISSION HILLS品牌、大环境、景观对竞争对手观点：无背景资料：台湾商人，在深圳东莞开设工厂客户名字：白

33、先生、吴小姐（夫妇）客户名字：曾小姐(白先生朋友)典型客户描述386获知途径：朋友推荐购买用途：自住、投资认同项目点：MISSION HILLS品牌、环境氛围、景观对竞争对手观点：星河、圣莫丽斯均看过，觉得环境差背景资料：在国外做铜矿及贸易生意，现住蔚蓝海岸，经常出国客户名字：丛先生典型客户描述487观澜湖典型客户共同特点拥有绝对财富享有社会地位及国际背景懂得品评生活追求健康人生(家庭生活)观澜湖典型客户终述88 1、根据客户分布情况，将销售推广重点从香港转移回深圳本土市场，集中人力、物力、财力资源开拓深圳市场。项目定位调整措施:重新定位主要目标市场客户居住区域来源图例 2、将香港市场作为重要

34、的外销市场，但不是最主要的销售市场市场。89观澜湖地产的定位 南中国富豪中心版块只有富豪才了解的富豪生活圈层901、建立产品核心推广品牌（将项目各产品统一于“观澜湖别墅”品牌之下，加强市场传播精度、减少自身项目传播混淆）推广调整措施:调整推广思路及方式3、全方位推广立体推广（报纸、网络、户外、电视、杂志、主题活动） 4、集中爆发，迅速强势占领宣传高点，持续全方位推广，建立项目强势位置2、突出项目差异性，提升项目高度，引导客户认可项目景观、配套、世界第一大球会荣耀，转移客户对区位的注意力。问题：如何最快建立市场对观澜湖的认识及快速传播？91原广告标识新广告标识9293高端项目推广经验:媒体+展销

35、发布+主题活动1、传统主流媒体：深圳特区报、南方都市报、深圳房地产信息网、搜房网、凤凰卫视2、展销、发布：创新别墅五洲宾馆发布会、在深圳最大的商业中心万象城举行了3次大型展销活动在深圳豪宅、中原三级市场最集中的华侨城片区持续举行项目推介会3、主题活动：同赏世界杯 观澜湖德国美食节宝马车主联谊活动珠宝鉴赏客户联谊会邀请400名客户赴港参加：观澜湖国庆维港烟花汇演9405年11月 国际名流生活体验之邓达智时装秀05年12月 国际名流生活体验之郎朗观澜湖音乐大师沙龙06年02月 国际名流生活体验之ARTDECO 奢华生活展暨翡翠湾发布会06年04月 观澜湖翡翠湾解筹06年05月 翡翠湾楼王拍卖会06

36、年05月 开创世界级别墅全享受时代观澜湖长堤新闻发布会06年06月 世界杯全享受之德国美食节06年06月 世界杯全享受之“我们是冠军”郎朗观澜湖独奏会06年06月 第二届IR中国投资者关系年会 06年09月 亿元珠宝奢华品鉴会06年10月 “盛世中国庆华诞 耀香江”香港烟花汇演06年11月 摩登国标夜06年11月 世界高坛顶级创新赛事友好杯活动 06年11月 观澜湖地产中原地产战略联盟发布会06年12月 TopShow2006深圳顶级私人品展06年12月 观澜湖长堤解筹07年01月 “欢乐2007”观澜湖业主答谢会07年01月 中原观澜湖高尔夫大宅庆功晚宴 07年02月 观澜湖业主新春嘉年华0

37、7年05月 武侠音乐品鉴07年06月 观澜湖上堤百万嘉年华07年07月 “ 幻彩咏香江”香港回归十周年烟花汇演观礼活动07年07月 观澜湖上堤解筹07年09月 醉中国观澜湖奢华生活大赏07年11月 “ 铭英会”奢华晚宴07年11月 欧米茄观澜湖世界杯开幕晚宴07年12月 观澜湖神秘魅惑夜观澜湖项目大事记95全新私人聚会生活模式962007年6月16日金庸武侠音乐鉴赏特邀殿堂级钢琴艺术家赵胤胤、中国民乐琵琶天王方锦龙于高尔夫大宅之内，为观澜湖高尔夫大宅尊贵业主献上一场金庸武侠音乐盛宴。97“醉中国”奢华生活大赏2007年9月15日特邀国际顶级奢侈品牌兰博坚尼、法拉利、保时捷、著名珠宝品牌TRSO

38、R、甘露珠宝、被誉为德国国宝的博兰斯勒钢琴，与中国著名民乐组合芳华十八于世界最大高尔夫会所观澜湖球会东莞会所，为观澜湖尊贵业主及保时捷特邀嘉宾献上奢华生活大赏。98“醉中国”奢华生活大赏2007年9月15日992007年11月17日“铭英会”奢华晚宴观澜湖联手世界顶级葡萄酒俱乐部“铭英会” 于世界最大高尔夫会所观澜湖球会东莞会所，特邀法国特级烹饪大师PhilippeRispoli精制法式大餐为观澜湖尊贵业主及特邀嘉宾献上奢华盛宴。100“铭英会”奢华晚宴2007年11月17日101观澜湖长堤创新别墅产品新闻发布会102观澜湖：郎朗世界杯归来深港慈善音乐会103观澜湖长堤： 万象城巡展 威尼斯酒

39、店巡展104观澜湖：国庆维港烟花汇演105项目团队自身调整措施:强化项目团队力1、统一项目组成员对整个项目的操作思想观念2、统一项目组成员对整个项目的操作思想观念106项目团队调整措施：中原二、三级市场联动1、举行中原二、三级市场项目推介大会、以高额回报震动 推介会 2、专人、专车、定期拜访三级市场地铺 3、在观澜湖举办二、三级市场负责人及转介精英互动聚会，增加双方人员的沟通及互信。4、制作专门供二、三级市场同事向客户转介宣传使用的宣传物料，提高宣传效果。107大宅客户成交周期分析V3-D2V2-C19V2-C20V3-C20V3-C28V5-D1 V2-B11月份时间 05.6 05.12

40、06.1 2 3 4 5 6 72005年中首访 06.2.15诚意金 06.5.31成交 9个月06.2月翡翠湾认筹 06.4再次到访 06.6.1成交 4个月06.2月首访 06.3月再次到访 06.6.25成交 4个月2005年下半年首访球会 06.2月到访 06.3.18成交 9个月06.1月采盘 06.6.20成交 5个月06.6.20首访 06.7.2成交 一 周 2005年底首访 06.6月多次次到访 06.7.6诚意金 9个月跟进时间跟进期成交期108项目团队调整措施:增加销售团队的专业培训1、大客户谈判技巧；2、报价、还价及折扣申请技巧；4、项目建筑特色培训；3、法律、付款方

41、式等方面谈判技巧；109建筑培训：建筑风格110建筑培训：立面风格111建筑培训：内部风格112销售策略调整措施:项目推售及价格策略长堤A、B户型（双拼别墅）观澜湖大宅B、C户型观澜湖大宅A户型单价：3.6-4万总价:3500万以上单价：3.7-4.1万总价:2000-3500万单价：3.7-4.2万总价:1500-2000万单价：3.2-3.8万总价:600-800万翡翠湾长堤AA户型1、将剩余的翡翠湾独栋别墅加价25%，拉开与大宅单价距离，造成大宅价格相对偏低的局面面临同时销售三类产品2、将剩余的翡翠湾独栋别墅全部以成交名义加价25%销控，造成独栋别墅紧缺现象3、将大宅面价提高20%，增加

42、还价能力4、施行诚意金询价制，测试客户诚意度，制定成交策略，提高报价准确度5、引导长堤AA、翡翠湾客户购买大宅，深度挖掘客户资源观澜湖大宅D、 E户型113时间成交单价成交量04.404.804.1205.405.805.1206.606.806.12套套套套套万万万万5万3.44.4-6.64.1-4.52.3-2.92-32.8-3.12.03.3总价：1700-5900万/套成交单位主力总价：1200-2800万/套单价、总价提升约35-40%24个月销售31套06年下半年销售14套10万2007.122007.064.1-5.42007年销售27套4.1-5.210-124.7-7.0

43、总价：6000-10000万/套单价、总价提升约40-50%114【清楚客户是谁?：支付者：私营企业老总，意见领袖：往往为女主人】【清楚客户在哪里?区域：聚点深圳、多城市轨迹】【清楚客户购买原因?置业目的：复合型居住（度假/投资/商务）】【提高成交技巧发现成交关键点，引导非刚性需求】【量变到质变：2006年11月-2007年1月-2007年12月】团队建设【明星效用团队建设，树立销售团队榜样明星】【信心在战略上树立大宅客户也为普通人，大宅也是小户型的信心】【成交主因：激励+培训+信心+老客户挖掘+价格调整+现场实景】115观澜湖销售情况1套2套3套4套5套6套7套8套06年12月06年6月大宅销售套数时间9套10套12套15套2套