易耗产品真皮4S店单项获利率状况分析( 47) ppt课件

1、4S店汽车精品差别化营销2工商管理博士国际注册企业管理师中国汽车工业协会汽车用品分会理事长雄兵汽车电器总经理吴海 汽车用品行业从业17年，不断努力于销售及销售管理专项，为政府部门起草过多个行业规范及行业开展报告，最新研讨有这也是行业内独一权威报告。如今是国内众多汽车销售集团的后市场高级顾问。其作品有、等，这也是行业的第一本培训教材。4S店汽车精品差别化营销3一汽丰田常务总副 王法长45汽车后市场的利润来源674S店运营汽车精品的妨碍8排序项目4S店认同比例1产品的采购与选择41.90%2安装及施工技术39.05%3专业的销售人员34.29%4安装施工带来的其它风险31.43%5对产品的不了解3

2、1.43%6来自汽车厂的压力14.29%7资金不足9.52%8其它2.86%4S店与美容店在汽车用品运营的区别9以新车装饰改装为主以清洁保养美容为主10排序产品4S店选择比例销售情况第1位防爆太阳膜87.62%热销第2位防盗器、防盗锁69.52%第3位倒车雷达56.19%第4位GPS系统48.57%畅销第5位底盘装甲46.67%第6位汽车地毯42.86%第7位汽车真皮41.90%第8位汽车影音改装用品(含DVD、喇叭等)40%第9位汽车香水32.38%一般第10位小装饰品32.38%第11位汽车清洁用品26.67%第12位方向盘套25.71%第13位凉垫24.76%第14位汽车座套24.76%

3、第15位电子狗21.90%第16位氙气大灯系统20%第17位迎宾踏板17.14%较差第18位羊毛坐垫16.19%第19位汽车改装品(定风翼、贴纸等)14.29%第20位车腊10.48%第21位合金车轮9.52%第22位其它0.95%5大精品赢利工程汽车AV导航防 爆 膜底盘装甲新车镀膜其他精品获利率营业额电子安防季节产品易耗产品真 皮4S店单项获利率情况分析12了解本人的竞争力质量价钱速度产品效力竞争力速度的重要性13【典故】 故兵闻拙速，未睹巧之久也。 【释义】 指用兵打仗当求速胜而不计战法的巧拙【现代语】 兵贵神速,速度有时比战略更重要。重点提示：产品要带上施工效力才有价值电子产品是重要的

4、利润来源产品选择要做到“少而精“速度是获得高利润的保证14产品的选择上要服从20/80原那么4S店汽车精品选择要点平安性高质量，不会产生损伤差别性有独特的卖点，与众不同不可比性只需不透明的产品才干卖高价15运营上能够面临的“风险来自于产品本身的风险质量不过关所呵斥的损失产品不兼容带来的费事客户称心度降低的风险由于各种缘由出现的客户赞扬等信誉方面的损失过高的产品价钱并被客户发现客户觉得他是在欺骗他16哪怕开场客户不知道，但事后通常会经过“对比的方式来了解事情的真相，特别是价钱。17名牌？功能多？质量高？耐用？消费者指定？低本钱？结实？还有？好产品的定义好产品的定义每个人都会站在本人的立场来想问题

5、“好与“不好在于本人的判别规范对于企业来说，好产品的首要定义就是18能否有利润!品牌好是厂家的，客户称心是消费者的，只需利润是本人的!19第一招一样的产品也要卖出不同精品的差别化营销差别化营销消费者对“更好是没有觉得的只需“不同才干激起消费者的兴趣产品、价钱、渠道、促销哪怕是同样的产品也要制造出不同找到产品与竞品的不同点，并构成概念最好建立在竞争对手的对立面20案例：“TOP版现代悦动21案例：“TOP版现代悦动22案例：“TOP版现代悦动23案例：“TOP版现代悦动24精品的差别化营销25第二招多做“减法少做“加法案例：销售员与客户的对话(1)销售：先生您好，如您经常出门最好加装一 台DVD

6、导航吧，这样就不怕迷路了。客户：质量好不好？要多少钱啊？销售：我们这里有一种质量很好的，只需 7800元。客户：太贵了，以后再说吧。销售：26案例：“皇家版雅阁27案例：“皇家版雅阁雅阁公用 智能钥匙一键启动雅阁公用 DVD导航雅阁2.4LX公用后排空调系统31第三招营造出销售的好气氛精品的差别化营销35第四招样车是最好的展现柜精品的差别化营销363738第四招为客户找到购买的充分理由精品的差别化营销给消费者足够的遗憾害怕过时类比十年前、如今和未来一两年的车载智能系统的开展；类比飞驰、宝马、雷克萨斯，类比等离子电视、3G手机给消费者足够的恫吓害怕新车被盗知道新车在头三年被盗几率最大给消费者足够

7、的诱惑 奢华、尊贵、高科技、方便让消费者觉得很划算强调性价比40试车员的引见顾问式销售寻觅客户的隐性的伤口经过闲聊、交流、讯问等方式将客户的伤口扯开找到客户的“痛点，并挑起话题往伤口上撒盐向客户暗示能够的最坏结果给伤口上药提出有效的处理方法41规范话术的运用话术是对应客户异议的有力工具规范的回复能让客户添加自信心编写话术的流程方法写出一切的问题点分类并进展归类编写出规范答案(FABE方式)不断改良完善42针对智能钥匙、无匙进入功能话术：43“有时候我们的钥匙放在包里，要找的时候又找不到，如今有了这个功能，您无需钥匙就能开车了，方便“如今的社会治安不太好，特别是女士更要小心，万一您在忙着找钥匙又

8、找不到的时候忽然来了歹徒，有了这个智能钥匙就不用担忧了！ “如您在超市出来，手里提着大包小包，此时只需轻按把手开关就能翻开车门针对自动升窗功能的话术：44“有时候他人坐在后面将玻璃窗翻开了，您在下车时不一定能留意到，万一在分开时没有关好，可就费事了。 “安装了智能钥匙后，您就不用担忧因忘了关窗呵斥的财物损失了“如忘了关窗在下雨的时候能够会淋真皮，还能够呵斥电路损坏针对赠送20万元防盗保险的话术：45“您选择的这套产品还带有“中国人保PICC有效期为三年的20万产品责任保险，安装后您的爱车在三年内不幸被盗，都可获得不超越20万元的保险理赔，这就等于为您的爱车多购买了一份保险“我们的这套产品还带有一份20万元的保险，它的有效期是3年，总价值就到达了近3000元，而我们这套产品如今只需求XXXX元，非常超值 “我们的这套产品还带有一份效期为3年的保险，总价值就到达了近3000元