七、商务谈判中的沟通

1、商务谈判沟通(gutng)技巧共二十页谈判(tnpn)过程中的听听的功能和效果获取信息表示尊重有效倾听的障碍(zhng i)轻视注意力分散理解力有限共二十页谈判(tnpn)过程中听有效倾听的原则耐心主动、积极(jj)回应做适当的记录结合其他渠道获得的信息，理解所听到的信息共二十页谈判(tnpn)过程中的说思路清晰说话有条理、有重点、不啰嗦使用(shyng)通俗、简洁的语言对不确定的问题最好不做回答共二十页谈判(tnpn)过程中的说以肯定性的措辞表示不同意避免攻击性语言避免以否定性语言结束会谈注意陈述的语气(yq)、语调和语速共二十页谈判过程(guchng)中的提问提问(twn)的目的希望得到对

2、方正面的回答希望对方按照自己的思路看问题提问的效果有效提问无效提问共二十页谈判(tnpn)过程中的提问你对下列的提问有什么(shn me)看法？“你刚刚说的是什么意思？”“你对这个问题还有什么意见？”“不知各位对此有何高见？请发表！”“这香烟发霉吗？”共二十页有效提问(twn)陈述语气疑问语缀“你刚才的提议很独特，你能再说明一下吗？”“你是能帮助解决这个问题的，你有什么(shn me)建议吗？”“不知各位意下如何，愿意交流一下吗？”“香烟是刚到的货，对吗？”共二十页提问(twn)的方式开放式提问目的：收集信息，希望从对方那里获得更多更全面的信息比如：“您对本方案有何建议？”引导式提问目的：引导

3、对方的思维，使之赞同(zntng)我方的观点“按每公斤10元的价格成交，贵方不会吃亏吧？共二十页提问(twn)的方式封闭式提问确认式提问目的：为了获得(hud)特定资料或确切的回答的直接提问例如：“贵方10天之内能否发货？”共二十页提问(twn)的方式证实式提问目的：希望对方对信息(xnx)给予证实或补充例如：“您的意思是，延缓交货的原因是由于铁路部门未能按时交货，而不是贵方没按时办理托运所致，对吗？”共二十页谈判(tnpn)过程中的应答早做准备，以逸待劳对没有弄清对方真正涵义的模糊问题，不轻易(qng y)回答对难以回答的问题，可采用拖延应答的方法共二十页谈判(tnpn)过程中的应答对事关底

4、牌的问题，想回避他，可以采用迂回隐含(yn hn)的应答方法对对方的质询一般不应争锋相对地直接反驳，而应先尊重对方的意见共二十页谈判过程中的非语言(yyn)沟通沟通时信息的全部表达7%语言38%声音(shngyn)55%肢体语言眼睛语言表情语言声调语言手势语言姿态语言共二十页表情(bioqng)语言共二十页声调(shngdio)语言坚定、自信、冷静避免：高亢、尖锐过于柔和(ruh)、轻细共二十页手势(shush)语言共二十页姿态(zti)语言一般性的交叉翘腿坐姿（俗称“二郎腿”）架腿并腿分腿食指交叉，搂住后脑对方(dufng)频频弹烟灰、一根接一个抽烟点上烟却很少抽共二十页谈判(tnpn)练习

5、谈判题目：呼叫中心服务费谈判者：呼叫中心项目经理（Seller），广告公司市场调研部经理（Buyer）练习(linx)内容：10 分钟谈判。记住，如同现实生活中的情况，你不是“必须”达成协议。谈判的结果：以十分制衡量，你对谈判的满意度：谈判过程： 非常不满1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 非常满意谈判结果： 非常不满1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 非常满意共二十页内容摘要商务谈判沟通技巧。结合其他渠道获得的信息，理解所听到的信息。说话有条理、有重点、不啰嗦。对不确定的问题最好不做回答。“你刚才的提议很独特，你能再说明一下吗。“你是能帮助解决这个问题的，你有什么建议吗。目的：收集信息，希望从对方那里获得更多更全面的信息。目的：引导对方的思维，使之赞同我方的观点。封闭式提问确认式提问。目的：为了获得特定资料或确切(quqi)的回答的直接提问。例如：“您的意思是，延缓交货的原因是由于铁路部门未能按时交货，而不是贵方没按时办理托运所致