专业化营销之异议处理方式及促成专业培训教材_第1页
专业化营销之异议处理方式及促成专业培训教材_第2页
专业化营销之异议处理方式及促成专业培训教材_第3页
专业化营销之异议处理方式及促成专业培训教材_第4页
专业化营销之异议处理方式及促成专业培训教材_第5页
已阅读5页，还剩26页未读， 继续免费阅读

下载本文档

版权说明：本文档由用户提供并上传，收益归属内容提供方，若内容存在侵权，请进行举报或认领

文档简介

1、专业化营销之异议处理方式及促成专业培训教材Impossibility为什么客户不满意不愿做无法预测的投资 对公司不了解客户经理表达不到位对收益部满意 我们认为原因是：对陌生事物本能的排斥专业知识不够？4那该怎么做？我怎么实现呢？说什么？怎么做？1.2异议的种类客户是有盲点的，他一旦把注意力集中在你产品的缺点反面，就会排斥对产品优点的感知。他拒绝是正常的。经常这样想，心态就平和了。对待异议心态平和是关键人人都是瞎子1心 吃不了热豆腐急人人都是有盲点的。从这个意义上说，人人都是瞎子关键是怎么引导客户个个都是禽兽2兽性与生俱来所有的购买行为都是为了趋乐避苦人类作为一种动物，自然追求快乐，逃避痛苦。客

2、户不买你的产品，是因为购买你的产品能带来的快乐你没说够，失去这个产品所造成的痛苦你又没说透。1.3异议处理的方法-LSCPA“张太太，您也知道在银行进行理财，其实可以挑选的产品有限，如果不作其它考虑，您想万一失去了更好的投资项目的话，您会不会感到遗憾？您的收益会不会因此受到影响呢？”“陈先生，我很理解您对于更高收益产品的青睐，但如果有一天真的发生不可测的风险，造成了您的投资损失，您会不会因为当初没有得到风控更好的产品而郁闷呢？我想这对您和您的家庭而言是很重要的！”间接否定法：“我的许多客户本来也有这样的顾虑，但后来.”举例法：“我有个刚成交的客户.”转移法：“和太太商量是应该的，其实这个项目无

3、论从风控还是收益方面，我相信您的太太也会比较满意，对于您的这个选择，她一定会非常认可的.”直接否定法：“那可能是误传吧，法律上对.规定得很清楚”客户主动提出问题时：我需要去你们公司签合同吗？打款时如何办手续？打款是不是很麻烦？如果我改变主意，不想投资了呢？如果以后有问题，我还是来找你吗？到期时是去银行还是去你们公司办理？2.1 购买信号的出现温馨提示 准客户不是每次发出购买讯号后就一定签单，一次失败并不表示促成无望，要尝试多次促成。具统计，一次销售至少需要五次促成，前两次大多是无意识的假拒绝。2.2 促成的技巧 推定承诺法（默认法） 二择一法 激将法 利益驱动法 立刻行动法2.3 促成的结束动作给予客户安心感祝贺客户，并告知领取投资确认书的时间和方式表明日后将电话做定期投资情况报告寻求转介绍向客户道别我们期望掌握流程以后沟通时间缩短说服力增强订单成交率提高29未来，我们仍可进步！THANKS谢 谢7月-2211:56:2911:5611:567月-227月-22

人人文库> 全部分类> 教育资料 > 课件下载

温馨提示

  • 1. 本站所有资源如无特殊说明，都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
  • 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等，如果需要附件，请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
  • 3. 本站RAR压缩包中若带图纸，网页内容里面会有图纸预览，若没有图纸预览就没有图纸。
  • 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
  • 5. 人人文库网仅提供信息存储空间，仅对用户上传内容的表现方式做保护处理，对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑，并不能对任何下载内容负责。
  • 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容，请与我们联系，我们立即纠正。
  • 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。

最新文档

评论

0/150

提交评论