资源型企业营销人员管理策略研究分析 市场营销专业

1、摘 要现代经济不断的在进行全球化的发展，市场竞争也变得越来越激烈。其中，最为突出的表现就在人才的竞争上。资源型企业如何在经济全球化的大背景下，在激烈的市场竞争中取胜，其中的关键因素之一，就是企业对于人才的培训与管理。但是在我国现有的企业培训的实习情况就完全不符，很多企业在营销管理方面有了很大的投入但是没有系统以及针对性。所以本文就资源型企业对营销人员的管理结合实际存在的问题进行了系统性的分析，对我国资源型企业的营销人员管理也给出了一些建议，希望能够使资源型企业提升营销人员管理实力。关键词：资源型企业；营销人员；销售管理AbstractWith the development of econom

2、ic globalization, corporate competition has become increasingly fierce. Among them, the most prominent performance is in the competition of talents. How resource-based companies win in the fierce market competition under the background of economic globalization, one of the key factors is the trainin

3、g and management of talents. However, the training status of Chinas resource-based companies is not optimistic. Most resource-based companies have a lot of work for marketing personnel management, but they lack systemic and targeted management. Therefore, on the basis of summarizing the management o

4、f marketing personnel by resource-based companies, this paper analyzes the problems in the management of marketing personnel in resource-based enterprises in China, and gives some suggestions on the management of marketing personnel in resource-based enterprises in China. Resource-based companies im

5、prove marketing staff management capabilities.Key Words: resource-based enterprise; marketing staff; sales management II第 页目 录 HYPERLINK l _Toc18708 摘 要 PAGEREF _Toc18708 I HYPERLINK l _Toc4697 Abstract PAGEREF _Toc4697 III HYPERLINK l _Toc9664 一、绪论 PAGEREF _Toc9664 1 HYPERLINK l _Toc28183 （一）研究背景 P

6、AGEREF _Toc28183 1 HYPERLINK l _Toc23773 （二）研究目的及意义 PAGEREF _Toc23773 1 HYPERLINK l _Toc2784 （三）国内外文献综述 PAGEREF _Toc2784 1 HYPERLINK l _Toc23748 （四） 研究的主要内容 PAGEREF _Toc23748 3 HYPERLINK l _Toc12925 二、基本概念与理论 PAGEREF _Toc12925 3 HYPERLINK l _Toc29074 （一）资源型企业界定 PAGEREF _Toc29074 3 HYPERLINK l _Toc19

7、526 （二）营销人员管理理论 PAGEREF _Toc19526 3 HYPERLINK l _Toc10812 三、资源型企业营销人员管理中的问题分析 PAGEREF _Toc10812 5 HYPERLINK l _Toc25685 （一） 资源型企业的营销人员管理现状 PAGEREF _Toc25685 5 HYPERLINK l _Toc8076 （二）资源型企业营销人员管理存在的问题 PAGEREF _Toc8076 7 HYPERLINK l _Toc16661 1.销售区域管理问题分析 PAGEREF _Toc16661 7 HYPERLINK l _Toc29661 2.销售

8、队伍管理问题分析 PAGEREF _Toc29661 7 HYPERLINK l _Toc8848 3.客户服务管理问题分析 PAGEREF _Toc8848 8 HYPERLINK l _Toc22981 4.忽视顾客关系营销 PAGEREF _Toc22981 8 HYPERLINK l _Toc24811 四、资源型企业营销人员管理优化策略 PAGEREF _Toc24811 9 HYPERLINK l _Toc8472 （一）区域营销人员管理策略 PAGEREF _Toc8472 9 HYPERLINK l _Toc3048 （二）销售队伍管理策略 PAGEREF _Toc3048 1

9、0 HYPERLINK l _Toc1248 （三）客户服务管理策略 PAGEREF _Toc1248 13 HYPERLINK l _Toc31602 结 论 PAGEREF _Toc31602 15 HYPERLINK l _Toc2625 致 谢 PAGEREF _Toc2625 16 HYPERLINK l _Toc372 参考文献 PAGEREF _Toc372 17 18 一、绪论（一）研究背景能源是经济发展社会进步的推动力，资源型企业利用自然资源使企业运营，在我国政府的政策扶持下，资源型企业的前景是很广的，而这个行业也会是以后的投资重点，因此现在市场上很多存在的企业就是一个具有资

10、源型类型的企业。对于企业来说营销人员就是企业的主要收入渠道，所以营销人员的管理是非常重要的部分。在最近几年的发展中，这类企业在不断扩大，从而成为了我国经济的主要组成。但是在发展的时候更为需要的要怎样去更好的管理营销人员，最主要的问题就是管理方案的完整以及合理性等多个方面，这些问题都需要一个一个的去改变。在本文中就资源类型企业的营销人员的管理探讨了系统的管理方法。在我国的资源型国企中，营销人员的管理方式还是用的传统的管理方式，在策略的制定以及执行的时候有很大一部分的人不懂得怎样去管理营销方面的问题，其主要就体现为：日常的管理制度只是一种形式，与企业以及市场的实际情况还差很多；在激励指标表现为单一

11、情况，很大部分都是固定的提成；在费用管理方面也不够细致，还有可能在产品畅销的时候就太过于大方了，这样就会造成不必要的浪费，还有可能在产品滞销的时候就一味的降低费用；在对营销人员的理解的时候只是一个片面的，并且仅限于销售过程以及对销售费用的一些管理，但是在营销人员的成长的培训以及激励方面并没有做到系统性的管理。而对于资源型企业来说每一项销售管理方法会直接忽略营销前线的沟通，所以就会使得士气降低，部门的流动率高。这样的情况对于企业来说就是一个资源的浪费，直接阻碍了企业的持续性大战。（二）研究目的及意义经过查阅大量论文和资料，我发现资源型企业的迅速发展的过程中,受到各地投资者的青睐。大部分的资源型企

12、业规模都较小，资金较少，人才也较少，企业的产品以及知名度并不高，也就导致品牌力量薄弱，其市场竞争力也不高。企业一般都试用聚焦以及差异化的策略，在产品以及商业模式方面进行创新型发展。资源型企业本身的特征就是销售队伍的建设以及在管理层之间有着很大的差异，想要提高整个企业的营销水平就需要根据企业本身的实际问题以及其运营的模式出发才能对业绩或者营销的水平有一定的提升，保障企业良性发展。（三）国内外文献综述在国外也对这方面有详细的研究，主要有以下研究依据：Rick ard Gar vare(2001) 提出要从目前的状况以及动力等方面对营销人员的管理进行最为详细的说明。Adriana ( 2002)在2

13、1世纪议程和OCDE方法作为基础，支出营销人员策略分析的原则为：首先是要对营销人员的业绩进行客观的分析，验证信息的可靠性；其次是对于这些数据必须具有时效性；然后是这些指标要有代表性，能真实反映情况；最后是要把定向以及定量这两个指标进行合理的结合。任晓丽（2009）用因子分析的方法就资源型企业的营销人员进行了研究分析，得出了在盈利水平好的资源型企业中占的比例非常小。用多元回归的方法中得出资源型企业营销人员的管理以及对企业资产规模等多个方面的关系是正向的进行了分析，在资产的运营中是很明显的正向关系，在财务风险水平以及研发能力中是明显的负相关。刘慧娟（2009）选择沪深股市中50家资源型企业作为基础

14、，Z在SPSS的条件下用因子分析的方法进行了实证的分析，最终认为营销人员管理策略都会对资源型企业的治理绩效产生影响。耿逢春（2011）对资源型企业营销人员管理策略的现状进行了总结，采用数据包络分析法构建了资源型企业的营销人员管理策略，并进行了实证分析。沈蕾（2011）对资源型企业的营销人员管理策略与其企业价值之间的关系进行了论述和实证分析，得出对资源型企业进行管理的营销人员方面与其价值存在正比关系。崔建霞（2011）针对资源型企业2015-2017年之间的财务数据，分析资源型企业营销人员管理策略的变化趋势以及公司盈利水平的变化趋势，同时在实际证明过程中对营销人员的管理以及盈利的水平也是一个正比

15、关系。刁怀宏（2011）在84家资源型企业的数据研究中大致分成物种进行分析，发现中国资源型企业的营销人员管理策略效率普遍较低，营销人员管理能力有待提高，真正给公司带来收益的资源型企业还不是很多，同时觉得政府在这种类似的策略上产生了积极作用的。王以恒以及赵昕（2011）在因子分析的中对2010年度中的15个盈利的数据进行了分析，最终发现注重营销人员培养的企业发展好于其它资源型企业。朱燕婷（2011）则是在swot的分析中就这个问题进行了研究，在选择以及比较的影响条件下有独特的资源型企业的风险指数研究，然后通过层次分析方法等建立我国的营销管理评估系统。最终得出营销人员管理策略是制约我国资源型企业发

16、展的重要因素；不一样的资源类的企业所采取的营销人员管理方法。研究的主要内容在本文中就资源型的企业对营销人员进行管理研究，并且对我国企业内部的管理所存在的问题也进行了详细的分析探索，对我国资源型企业的营销人员管理也给出了一些建议，希望能够使资源型企业提升营销人员管理实力。二、基本概念与理论（一）资源型企业界定通过特殊的加工处理，对自然资源进行最大的程度的利用，并从中获取利润，以这种方式对自身进行发展的企业，就是资源型企业。（二）营销人员管理理论此项管理实际上就是对从事营销工作的员工进行相应的培训，并采取科学有效的方法激发他们的工作热情，让他对市场形势等进行更加深入的分析，积极开发潜在市场，提高企

17、业产品的销售量，为企业争取更多的市场份额，进而提升企业获利能力的过程。简单来讲，就是负责销售部门的管理人员对下属部门员工进行的一系列管理工作。此项管理实际上是一个综合性很强的工作，其中涵盖了薪酬管理等四项内容。具体来讲，薪酬管理实际上就是如何对业务人员的报酬等进行合理的确定。需要特别注意的是，虽然四项管理内容都有着自己的专属体系，但并不是完全独立的，它们之间存在非常密切的关系。首先，为了能够有效的激发员工的工作积极性，企业往往会根据自身情况进行相应的绩效管理，最常使用的方法就是在制定薪酬方案时参考人员的销售业绩等。其次，由于工作内容的特殊性，使从事营销工作的人员很容易产生沮丧等负面情绪，因此需

18、要管理者采取适当的方法对他们进行激励。再次，为了能够对营销人员的工作状况进行详细的了解，管理者可以借助客户回访等方式进行调查。第四，为了提高此类工作人员的工作能力，企业通常会借助实地培训等方式对他们的不足之处进行现场指正，并展开相应的培训。第五，由于行业竞争越来越激烈，以及企业发展等因素，都会使营销人员很容易产生负面情绪，因此企业应当对下属营销人员的心态进行科学有效的管理。第六，对于大多数企业而言，对营销人员的管理困难主要表现在心态等几方面。具体来讲，就是对于此类人员表现出的工作态度消极、团队合作性差、人员流动性大，以及工作人员严重缺乏相关知识，工作能力低等不良表现进行性有效的改善，并通过合理

19、的方法对上述内容不断进行提高。对于企业而言，此项管理有着非常重要的作用：（1）能够对人员组成进行合理的优化，并能够充分提高他们的综合能力。通常情况下，刚刚步入该行业的人员在能力水平等方面都会存在很多不足，因此能够创造的经济价值也会相对要少很多。在这种情况下，管理人员能够获得更广阔的发展空间，并且可以对人员进行多种组合。首先，可以全部选择综合能力较低的人员，这种组合方式能够有效减少薪酬方面的支出，但是如果不采取有效的培训或是培训效果不理想，都会严重影响销售状况；其次，是与前上面完全相反，整个团队全部是具有很高业务能力的人员，这样的团队在培训上的投入很小，但是在薪酬方面的支出却会大幅度提高，而且由

20、于这样的人员往往会具有一套独特的工作方式，很难进行团队合作，因此即使个人业绩很突出，整个团队的业绩却不一定会很理想；最后一种组合方式是对前两者的综合，通过这样的组合能够对培训和薪资进行平衡，很容易形成团队的向心力，而且往往能够创造很好的销售成绩，因此是一种比较合理的组合方式。（2）能够给相关决策提到可靠的参考依据。在实际工作过程中，工作在一线的业务人员能够最先掌握来自竞争者等各方面的信息。因此，通过他们可以对相关信息进行有效的搜集。他们的管理者在收到这些信息后，会采取合理的手段对这些信息进行处理。这些处理后的信息可以在企业进行发展规划等重要决策的过程中，提供十分具有价值的参考。（3）能够对企业

21、形象产生积极作用。根据企业规模等因素的不同，此项管理也可以细化为几个层次，在这种情况下，与之对应的管理权限等也会有所差异。在营销人员提出具体的工作需求后，会根据权限的不同与他的直接上级进行沟通。相应的管理者在进行沟通后，会对他们提出的要求是否合理、是否具有可行性等进行科学的分析。在确认可行后就会进行具体实施。在实施过程中会需要媒体等多方面的支持。此外，为了能够对实施方案的效果予以足够的保障，还需要企业内部其他部门予以配合。而且在获得良好营销效果的同时，还能够对企业形象等进行有效的提升。（4）通过检验管理实效达到营销管理的效果。营销管理与营销人员管理虽只有两字之差，但是却截然不同，首先前者的主体

22、是企业经营人员，后者为销售部门。其次，相对来说，一方面营销管理在某些方面对于营销人员管理有着反作用，如管理的力度与方向就对营销人员管理有着较大的影响；另一方面，营销人员的管理直接影响营销管理的效果。通过营销人员的管理才能进一步实现营销管理，营销人员的管理就是通过灵活性的变化来应对市场变化，因为营销管理无法做到随时预测到市场的变化，只有营销人员管理能够做到因地制宜，随机应变。通过这两者的合理结合，实现营销人员管理与营销管理互帮互助、相得益彰。（5）充分储备营销管理人才。在企业规模的不断扩大的前提下，管理人员的规模也需要随之相应扩大，而这些优秀的企业营销管理人才的挑选在一定程度上是来自于优秀营销人

23、员中进行遴选。因为这些人具有相对突出的前提条件，首先他们作为本企业工作人员对于本企业的了解绝对高于新进人员。其次，经过大量的实践，他们具有的不仅是专业知识，更重要的是丰富的工作经验。同时，这样的遴选方式还能够激励本企业的营销人员奋发向上，使他们成长的更快，更加优秀。三、资源型企业营销人员管理中的问题分析本文随机选取了50家资源型企业，对于这50家企业的资源型企业的营销人员管理现状进行了分析。资源型企业的营销人员管理现状1.资源型企业市场经营部职级分布情况职位/职级初级岗1级（80%）2级（10%）3级（7%）4级（4及以上3%）营销类初级营销员营销员团队营销中心经理区域营销中心经理高级营销中心

24、经理渠道经理中级渠道经理高级渠道经理客服类初级业务经理客户经理中级客户经理高级客户经理资深客户经理综合支撑初级岗位综合事务行政专员行政助理一级稽核员二级稽核员三级稽核员表3-1 资源型企业市场经营部职级分布情况2.资源型企业员工工作年限统计具体的员工工作年限分析如下图所示：图3-1 资源型企业员工工作年限3. 营销人员年龄结构其中员工年龄在25岁以下的人员有35人，占到23%，25岁-35岁的人员有86人，占56%，35岁-45岁的的人员有23人，占到15%，45岁以上的人员有10人，占6%。具体的公司员工年龄分析如下图所示：图3-2 资源型企业员工年龄4. 营销人员学历结构其中大专学历以下人

25、员有10人，占6%，大专学历员工有63人，占41%，本科学历的员工有77人，占总数的一半，硕士学历及以上的员共一共4人，占总数的3%，从数据中可见资源型企业员工学历的总的水平是不高的，具体的情况可以见下图：图3-3 资源型企业员工学历（二）资源型企业营销人员管理存在的问题1.销售区域管理问题分析营销人员的管理一直是一个难题，不论是对于企业老总来说还是对于销售经理来说，这件事都十分棘手。如果管理不到位就容易出现业绩下滑甚至是引起整个团队的不满，人心不齐，自然难以前行。分析个中缘由，主要有以下几点原因：第一，营销人员的水平参差不齐，称职的营销人员数量稍显不足，这导致了优秀的营销人员供不应求，进而引

26、起相关人员难招，招进了难管、管好了难留等一系列问题。第二，由于各个地区相对经济发展水平与消费观念各不相同，这在一定程度上对营销人员的管理加大了难度。第三，营销人员的工作要以客户为准，根据客户的需求进行工作安排，这就导致他们的工作地点通常在室外，无疑，区域范围的扩大也加大了管理上的难度。2.销售队伍管理问题分析虽然目前资源型企业在以下方面存在优势：第一，具有较强的宣传力度，同时通过大面积的群体客户开发与乡镇覆盖提升客户的满意度。第二，通过转变销售模式培养大量的优秀营销人员，改善人员结构合理化。第三，多样化的商务条件，通过按揭、分期等方式刺激消费。第四，下沉相应的销售管理权限，提高销售结构合理度。

27、第五，提高整体的销售能力，大量投入销售人力资质，提高销售人员的收入。但是依然存在以下不足之处：第一，享受能力参差不齐，管理无法实现标准化层次管理。第二，市场覆盖率、商谈参加率等相应的基数较低。第三，公司中存在的服务流程不清晰、标准不够完善、应急处理能力较差等问题。第四，考核制度的制定不够贴合市场。第五，对于竞争对手的了解不足，无法针对不同的对手实时不同的市场策略。我们国家在资源型企业的奖励状态往往不重视销售团队的奖励，企业比较看重对于销售个体人员的奖励。资源型企业在这方面做得也有很多的不足。在加薪奖励方面往往过度重看销售个体人员的奖励，而不重视一个整体团队的发展。比如企业对营销人员甲的个体奖励

28、，一般就是以员工当月的销售业绩为基准，按照公司的相应绩效考核制度进行计算，从而激励着员工继续为公司的业绩而努力，一般很少对员工所在的团队进行奖励。大家都知道，销售是由一个整体团队成员一起完成的，单独靠一个人的力量的能力是不行的，一个好的企业的成绩是一个整体努力的销售团体。团队共同协助可以很好的补救单个成员所存在的各种不足，而且看重团队的奖励对团队成员之间形成一个很好的协作和竞争的机制有帮助，有效的回避了因为个体酬劳距离太大而导致的一些不好影响。虽然从团队奖励的现实结果上看没有个体奖励来的有明显结果，作用在于对于整个营销人员长期的奖励但是团体奖励，是非常有必要的。3.客户服务管理问题分析所谓服务

29、营销是通过服务意识与态度等行为在无意识的状态下对于营销的成功起到的促进作用。在现今的市场发展潮流下人们的销售意识不断加强，导致单方面的销售变得难以持续，因为人们对于销售的抵制，企业就以此为根据通过整个企业或者公司进行全员营销的方式要提高自身的服务质量，提高业绩。这种服务营销模式强调的是对于客户全方位营销，任何时候、任何情况都在营销。然而，在实际的操作过程中，许多资源型企业的员工并不能做到这一点，依然是传统的单一作战，缺乏整体的营销意识。面对利益是蜂拥而上，以自己无主，只想做业绩不考虑企业的整体性，在遇到问题时就互相推诿，严重割裂整个销售流程。对于此，客户的满意度下降是无可避免的，至于整个资源型

30、企业的信誉度自然也跟着下降了。4.忽视顾客关系营销客户的满意度对于任何企业来说都有着至关重要的意义，资源型企业更是如此，一个资源型企业想要有长远的发展就必须要做到让客户满意，打好口碑的基础。通过得到客户的认可，才能进一步打进群众之中，开发更大的营销市场。根据有关材料显示，如果一个资源型企业如果忽视了顾客的重要性，没能得到顾客的认可，在一定程度上是没用充分利用现有的营销策略，虽然在长期的营销过程中可以提高市场的占有率，但是由于基本上对于新客户的维护需要比老客户的维护付出更大的时间与精力，加大了服务营销的成本。四、资源型企业营销人员管理优化策略（一）区域营销人员管理策略许多资源型企业的渠道几乎是相

31、同的，这也许是因为资源型企业产品的同质化导致的。但是资源型企业在根据新的定位选择不同的细分市场后，在渠道建设上也应当有所改变。由于每个区域的客户消费需求不同，应当根据这个目标市场的消费人群的消费习惯进行一些渠道的建设。首先可以将一些偏远地区的销售渠道砍去，主要专注于一线和二线城市的渠道建设。又因为这些收入水平较高的人去主要的消费场所是一些较为高端的购物场所，而百货商场主要的经验模式是邀请一些国际知名品牌的进驻，打造一个优雅、高端、时尚的购物场所，商场里面经营的产品一般有着较好的品牌形象和较高的产品附加值，所以这些高收入水平的人购物场所会集中在百货商场。资源型企业也应当大力进驻一、二线城市的百货

32、商场，搭建新的营销渠道。资源型企业一方面通过将资源加工成成品的整机销售过程中的差价来盈利，在别的方面，公司的服务部门把资源加工成成品的相关配件的销售盈利，也作为是公司获得利润的一种关键性途径，还有可以把资源加工成成品出租出去，也可以得到盈利，以及公司会时不时地举办二手机的拍卖会之类的方式，上述的方法都可以公司的区域销售带来很好的盈利。根据区域销售管理里面的问题进行具体的分析，以区域销售获得利润的方式为出发点，对资源型企业的一个宏观的状况做针对性的研究，要想推动区域销售的发展，能够运用区域分公司模拟承包以及独立经营核对计算方式，让其可以有足够的能力推动区域分公司的未来的成长，带动区域销售的长时间

33、的盈利。营销策划想要成功就必须明确自己产品的市场定位，我国疆域辽阔，各个地区的人们对服装的消费能力和消费观念不尽相同，公司想要在营销方面取得突破，就必须针对各个地区来定位自身的产品，将产品合理的投放到适宜其销售的地区，这样才能提高销售业绩。资源型企业营销的过程中要考虑到企业发展的实际情况，也要顺应当今时代的发展趋势，明确产品的市场定位。另一方面又要立足于政府，把握政府政策对于相关行业帮扶的新方向，更快速准备的把握好营销的新发展规律，整合各个方面的资源来企业营销获得更好的发展，一个企业有明确的方向性才能够有好的发展，因为在一个公司的营销策略里面，把公司产品的市场进行合理的定位，是至关重要的一项。

34、（二）销售队伍管理策略在针对团队薪酬激励的设计上，一定要充分重视团队中的所有人员，要把个人的薪酬与团队的整体薪酬有机的结合起来。在给团队的薪酬进行激励的时候，资源型的企业一般只会在年末的时候对整个部门的销售量完成情况来进行绩效考核及奖励，这样子的激励方式所发挥出来的作用其实极小。团队激励的缺失使得销售队伍的团队建设受到影响，过分注重个体的激励往往会在团队内部产生不良的恶性影响，适当地去做团队激励能够使团队的凝聚力加强，团队里面的成员被安排得有条不紊，认真做好自己的工作，做到彼此监督并相互帮助，这样对于达成销售的目标有很好的推动作用。营销队伍的战斗力在企业的营销工作中具有十分重要的意义，因此资源

35、型企业要对自己的营销队伍进行合理的管理与培训。资源型企业需要开展全方位，多层次的的员工培训，使企业全体成员自上而下的学习企业文化，充实员工的精神文化生活，将员工的整体综合素养提升上去，为企业的品牌文化建设方面奠定扎实的基础，让员工跟企业可以一起成长。这样为营销策略的实施打造一支学习能力强、专业知识丰富、有纪律、忠诚度高的营销队伍。资源型企业应该采取企业内部发现人才和外部引人才进相结合的方法，来培育、壮大自身的渠道建设队伍。要增强营销队伍在应用现代科学技术信息方面的能力，而且提高他们与人交往和沟通的能力，使整个营销渠道开发队伍的综合素质得到提高。同时，要引进年轻人才一，提高使渠道开发队伍年轻化、

36、活力化。一、考核指标如表4-1所示：第四章 资源型企业销售管理策略 能力具有未知性和困难性。在企业和客户建立稳定战略伙伴关系后，双方的企业能力补长取短，增强竞争能力，这能够获得企业的递增收益。经过上述针对资源型企业的客户服务管理问题进行分析后，可以暂时对应的得出一些应对方法：（一）定时地安排服务人员进入优质的企业里面进修，增加中高级的服务人员的数量；把服务及沟通的技能进行培训，将其提升上去；安排心理辅导专员，为公司人员进行心理上的建设；建立明确的服务人员等级划分，进行定期考核，将整体的服务人员素质提升。（二）在处理故障的动态管理上，应当进行正确的管控（将完成的时间点进行清晰地制定）；负责服务的

37、经理要做好工作上的规划；以销售的数量为标准，合理地安排服务车辆的增加（衡量标准：根据工厂的考核结果），同时配件也需要增加投入，根据设备的型号、数量来设定安全库存和销售的计划。（三）安排员工进修，定时地安排考核，把专业技能和薪资联系起来，将无贷的工作流程规范化，设立起一套完成的无贷工作流程体系。（四）在对待特殊的技能上，应该组织系统化的整理以及培训，安排全部员工一起来定期的学习技术，或者是发放资料给他们自主学学习，建立起考试的制度，并且定期进行一次自我审查。（五）建立健全团队内部绩效分配细则。除了上述内容以外，公司还在销售淡季推行独有的售后服务活动，此项活动主要是对用户对产品和服务的满意程度进行

38、调查，具体采取的方式是以实地回访为主。除了进行相关调查之外，进行回访的人员还会对公司的服务理念进行推广，即遇到故障在24小时内予以解决等几项内容，旨在让用户能够更加详细的了解活动内容。实际上，业展开此项活动对企业的发展具有十分重要的意义，例如企业可以通过此活动提高企业的品牌形象；能够对潜在问题进行详细的了解，并及时进行解决；能够为客户提供更多的服务，提高客户的忠诚度，进而提升企业的经济效益等，最终实现多方受益。结 论笔者选取销售队伍管理等四个不同的角度，对资源型企业展开了深入的调研。与此同时，笔者在充分了解了该行业现阶段的发展状况后，充分结合此类型企业的自身状况，对他们的后续发展指明了方向。概

39、括来讲就是要对相关机制和系统等进行科学有效的改进，并不断进行完善。这里提到的机制包括奖励机制、售后管理机制等诸多内容，系统也涵盖了报告系统等多种项目。就现阶段而言，此类型的企业正面临着巨大的机遇，因此发展速度十分迅猛。通常情况下，此类型企业还同时具有销售型企业的特点，所以应当对企业的销售管理予以足够的重视。除此之外，如果销售人员流动性过大，将会给企业的稳定发展造成严重的不良影响。而且，如果某个区域在此方面的人才数量不足，还可能会引起客源流失，销售量严重下滑，进而对企业的销售获利能力造成不良影响。为此，笔者在文中给出了一些可行性建议和意见，希望能够给该类型企业的后续发展提供有价值的参考。佳木斯大学本科毕业论文（设计） I 致 谢毕业论文暂告收尾这也意味着我在XXX大学的四年的学习生活既将结束。回首既往自己一生最宝贵的时光能于这样的校园之中能在众多学富五车、才华横溢的老师们的熏陶下度过实是荣幸之极。在这四年的时间里我在学习上和思想上都受益非浅。这除了自身努力外与各位老师、同