银行网点开拓与维护ppt课件

1、银行网点开辟与维护银保客户经理岗前培训教材编号：a2-72021版讲师引见银保与个险、团险的主要区别：利用网点资源进展保险营销网点是银保业务赖以生存的土壤网点是我们的必争之地客户经理的希望？建立一个业绩稳定、关系融洽的高绩效网点课程导入没有不出业绩的网点，只需不出业绩的客户经理。没有不能运营的网点，只需不会运营的客户经理。没有处理不了的困难，只是还未找到方法。网点根底知识网点开辟网点维护课程大纲网点开辟与维护本卷须知知己知彼 百战不殆网点认知1/2)他知道网点有哪些功能区吗？有哪些任务人员？柜员有分类吗？网点担任人行长、副行长对私柜员对公柜员对私客户经理对公客户经理理财室客户经理大堂经理保安保

2、洁保险、证券、基金公司营销人员【柜员类别】网点认知2/2)效力新网点之前，他会做哪些调研？网点外部环境网点内部环境网点保险业务网点人员信息1网点地理位置2网点所处区域3网点周边能否有其他银行网点1网点的开展阶段2网点能否有强硬考核、考核能否与绩效挂钩3网点储蓄存量和增量4网点日均客流量、客户群体1有哪些中间业务、保险公司有哪几家2同业业务运营情况：协作程度近期业务量目前方案网点参与热情同业客户经理在网点有什么关系1人员资料2网点担任人的掌控度、对保险代理业务的支持度3柜员销售技艺与特点网点调研1/4)网点调研2/4)工具1：网点根本信息卡网点调研3/4)网点基本信息卡网点基本信息网点名称地址电

3、话传真储蓄总额人均储蓄额日均客流量网点周边情况当地经济构成主要客户构成投资意识居民接受程度 很好 良好 一般存款情况本年计划完成达成率定期活期理财产品种类名称购买人数平均金额占比工具2：网点人员信息卡网点调研4/4)网点人员信息卡基本信息网点名称网点电话传真地址网点主任何时开始经营经营情况 很好 良好 一般人员信息姓名职务电话生日住址爱好接受程度家庭情况网点根底知识网点开辟网点维护课程大纲网点开辟与维护本卷须知破冰融入交融【定义】银保客户经理对所辖银行网点进展切入、开通的过程。【网点开辟流程】网点开辟想象一下 一个小姑娘为求学投靠北京的舅舅家，在来北京之前，小姑娘与舅舅、舅妈、表姐妹从未见过面

4、。1、第一面应该留意什么？2、如何博得大家喜欢？3、在舅舅家，她平常应该自动做些什么？4、如何融入这个大家庭？银行网点舅家网点担任人舅舅网点个金科长舅妈网点柜员表姐妹我司我家公司指点家人第一步破冰1熟人带着2指点带着3本人找一个切入点，以点带面4从同业薄弱的方面入手5网点培训 留意：1、带上名片，方便交换联络方式2、留意着装，第一印象很重要191效力得到网点主任及部分柜员认可2网点效力时要“来去有声3熟习网点主要业务方式因人而异：第二步融入网点担任人柜 员大堂经理 讨教式 专业式 协助式 闲谈交流 热情自动的接触沟通 闲暇时向他们讨教网点人员习惯我提供效力及支持网点人员认可我尤其要获得网点担任

5、人认可网点人员了解我所承当的目的网点人员支持我的效力任务更深化了解网点每一个人最终要到达的效果1积极参与网点及网点人员活动2在提供效力过程中，把本人当做网点的一员3亲情式沟通第三步交融【其他预备】心态笼统专业平常心热心关怀着装礼仪保险知识银行业务网点根底知识网点开辟网点维护课程大纲网点开辟与维护本卷须知网点维护【定义】在代理销售保险产品运营活动中，客户经理对所辖网点，利用效力运营各种关系，建立长期协作，使之成为我司长期、稳定的协作同伴。1、网点事务尽能够参与网点的各种活动后援任务清洁等其他力所能及的事2、营销产品结合营销后台营销3、宣传预备宣传资料放置及时补充单证4、客户效力及时送达保单耐心解

6、答客户疑惑整理客户档案及时处置客户纠纷中心：树立勤劳敬业的职业笼统1、沟通交流对网点担任人：汇报任务、了解网点和同业最新动态与大堂经理、柜员做朋友公：协助他们完成义务私：密不可分的朋友2、业务推进借力上层方案推进营造销售气氛其他鼓励3、辅导培训点对面培训课堂式培训、以会代训点对点辅导一对一交流休闲式培训周末聚会4、8小时外的维护特点：具有私密性；能了解到更多资讯；可以进入沟通人员的生活圈子；对于产品和销售方式能在良好的气氛下单独辅导中心：不断加强网点人员的关系做好常规维护之外，要不断创新维护方式，多留心各种信息，用 把握时机。网点根底知识网点开辟网点维护课程大纲网点开辟与维护本卷须知网点出第一

7、单时关键人、关键时机、节日和特殊日子培训辅导客户退保、赞扬时 业务推进时特殊情况处置人员改换、产品转型等雪中送炭胜于锦上添花人品做后盾网点开辟与维护本卷须知走动的习惯熟习网点的每一个人赞誉的习惯适时赞誉浅笑的习惯亲切得意讨教的习惯谦虚好学察看的习惯眼观六路，耳听八方【养成五个习惯】开辟与维护中常见问题处置柜员开场不认可、同业人员欺生 柜员不自动开口客户因回访问题打到网点质问柜员并不是不认可，其实他们在察看比较，要充分展现优点区别于同业；要先摸清每个柜员的个性，对症下药；要用专业降服柜员，用敬业打动柜员；不胆怯、防止在网点发生正面冲突，找适当的时机与柜员、同业沟通，阐明利害关系，公平竞争，要有霸气。对产品不够了解，不自信，多鼓励、多辅导，最重要是给他自自信心，帮他多促成几单，让他觉得其实很简单。本人或让柜员打给客户，阐明重点是：回访其实是维护客户权益，银保业务也要实名，