BOC中国银行十堰分行网点效能提升项目启动会ppt课件

1、中国银行十堰分行网点效能提升工程启动会网 点 创 赢工程背景及目的调研结果及分析 工程实施内容工程实施胜利关键点目 录工程背景：网点转型开展趋势现阶段网点转型中心是： 买卖型网点销售效力型网点千军万马争过独木桥借记卡开卡网银开户信誉卡开卡基金开户基金定投保险销售第三方存管开户基金销售消贷营销储蓄存款代发薪拓展转账理财富品销售理财帐户开户集团客户上门效力VIP客户数客户金融资产 营销人员我的VIP客户怎样办？那么大片森林我才找到几颗大树。众多目的无法分解，间接影响中高端客户效力营销效率工程背景：银行营销现状最中心资源是“人2021年开展“文明优质效力年2021年开展“营销技艺提升年2021年开展

2、“效力质量提升年固化提升导入实施旨在提升全行整体效力质量和效力程度。工程终了后，全行效力称心度从86%提升到94%旨在对文明优质效力年和营销接那个提升年，两年成果进展沉淀和深化2021年开展“客户关系管理提升年落实、推进网点软转型落地。围绕前三年活动中，网点所遇到的固化等问题。重点在网点层面落地绩效管理体系和精神文明效力建立截止到2021年上半年，完成营销技艺导入7824个网点，日均存款提升1027亿，理财富品销售2246亿，定投457万户，开设VIP卡47万工程背景：中国农业银行“三步走战略相比工行、建行、农行， 中行面临以下问题：客户根底客户群薄弱网点覆盖面有限产品同质化严重员工数量最少工

3、程背景：中国银行本身问题工程背景：中总行个人金融业务的中心目的 中心是：如何提升客户数量及客户价值?下半年业绩提升思绪：经过拓展和维护客户，加强队伍建立，实现存款和中间业务收入增长抓客户拓展和维护1、“提升客户效力周降低客户赞扬2、启动第三轮规范化销售效力流程导入3、迅速搭客户积分管理系统1、管理层队伍2、客户经理队伍3、2000人的个金销售队伍4、小微专业营销队伍产品、业务抓队伍建立和提升客户体验源头产品1、校园卡客户拓展+维护：小户挽留2、社保卡的营销3、长城商务卡贵宾客户，6000张4、烟草联名卡5、第三方存管6、金融IC卡新增50%7、深化跨境业务8、出过留学9、资金归集箱，目的300

4、0户私人银行客户10、启动小微企业贷款：66-68个亿，15%3个月，0.5%不良率1、代发薪拓展+维护：现有250亿，冲400亿，同时当月50%留量节点产品工程背景：省行零售业务开展思绪玖富假设工程目的：网点效能效能提升网点效能提升2、网点效力程度和产品营销才干4、网点管理制度完善1、中高端客户拓展及维护提升客户体验提升员工体验3、网点规范化销售效力流程搭建工程目的：十堰分行中心三件事1、规范化销售效力流程的落地2、根底客户数的添加3、添加存款的稳定性工程背景及目的调研结果及分析 工程实施内容工程实施胜利关键点目 录客户：个人高端客户数量少，对我行储蓄存款影响很大，但流失量较大1分行贵宾客户

5、分层情况分析我行贵宾客户0-5万的客户占比在23%产品：交叉绑定率缺乏，客户资金留存有待提升客户种类分行产品覆盖度均值标杆均值中银理财达标3.865财富管理达标5.247私人银行达标6.147产品覆盖度1357流失率94%以上74%以上44%以上4%以下1、我行贵宾客户产品覆盖度2、麦肯锡调查队伍：非现金柜员、大堂经理定位不准，岗位中心任务占比缺乏岗位网点大堂经理封闭式柜员开放式柜员理财经理对公客户经理正副行长张湾140113郧县支行150102经济开发区支行131133东风支行131143丹江口支行140002从我行人员配置情况来看，我行柜外人员占比约为62%，柜外人员包括行长、副行长、业务

6、经理、大堂经理、理财经理、低柜人员、对公客户经理，柜员营销人员充足，但行长、副行长、业务经理营销时间占比在10%左右，各网点均存在大堂经理兼职事中或理财经理的情况，并且个网点均无贵宾窗口，贵宾体验不强，因此我行的贵宾客户体验及客户营销上面均存在问题。从进入网点调研实践察看来看，网点人员单兵作战景象严重，柜员、大堂经理、理财经理之间无岗位协作，柜员、大堂经理引荐欠缺。渠道：网点营销气氛缺乏，中高端客户体验感不强管理：例会制度有效性缺乏，绩效考核有待完善1、晨夕会流于方式，晨会未做业绩对比及产品培训，夕会未做今日任务总结和明日任务安排，网点业绩台账仅仅由网点个他人员进展录入。2、网点考核方法依然停

7、留于岗位工资考核层面，网点绩效和计价发放不明确，并且存在网点绩效和计价发放存在大锅饭景象。假设客户接触面提升20%；假设客户转化率提升10%假设客户场均奉献提升10%假设营销次数提升10%40%业绩=客户接触量*客户转化率即营销胜利率*营销次数*单次营销业绩效能分析：业绩=客户数*客户单产工程背景及目的调研结果及分析 工程实施内容工程实施胜利关键点目 录理财/客户经理大堂经理柜员效能分析：各岗位关键目的处理之道：经过网点规范化销售效力流程2.0版搭建，有效提升效力程度和交叉营销才干，最终提升网点效能业绩提升渠道规范化客户识别 引导分流 协作效力产品营销网点管理效力规范化运营流程化整体目的阶段实

8、施目的网点销售效力流程实施内容：规范化销售效力流程建立客户识别实施动作相应成果引荐量及有效引荐量实施内容：客户识别-中高端客户数量、效力程度实施动作估计相应成果柜员低效业务占比下降自助设备买卖笔数提升自助设备迁移率提升实施内容：引导分流-效力程度、厅堂管理客户经理大堂经理封锁式柜台柜员在客户办理等候期间发放产品引见资料/进展一句话营销开放式柜台柜员进展渠道类产品推介销售无客户经理网点，承当理财类产品推介销售职责理财/综合客户经理进展贵宾/潜在贵宾客户的销售进展理财类产品销售基于前台各岗位的效力偏重不同，构成岗位协同销售机制，建立岗位间销售效力流程大堂经理在各岗位间引荐客户封锁式柜台柜员开放式柜

9、台柜员实施内容：岗位协作-营销才干、客户体验72效力时间营销时间38填单台等候区前后前后大堂经理各区域任务时间占比大堂经理营销潜能释放大堂经理在填单区与等候区的营销时间大幅添加，有利于网点产能提升。实施内容：物理规划-客户体验、厅堂管理、岗位效能实施动作涉及系统或工具针对性产品折页产品销售垫板、基金诊断系统估计相应成果相应产品业绩的提升实施内容：产品营销-交叉营销才干提升实施动作涉及系统或工具估计相应成果商机管理工具会议记录工具业绩统计工具营销团队面见客户数、邀约数可掌控营销团队对各渠道客户营销的胜利率分布营销团队业绩与相应过程动作的关联度实施内容：网点管理实施内容：网点辅导方案第一轮8月5日

10、8月6日8月7日8月8日8月9日郧县支行张湾支行 东风支行 经济开发区支行丹江口电站路支行第二轮8月19日8月20日8月21日8月22日8月23日郧县支行张湾支行 东风支行 经济开发区支行丹江口电站路支行第三轮9月2日9月3日9月4日9月5日9月6日郧县支行张湾支行 东风支行 经济开发区支行丹江口电站路支行第四轮10月7日10月8日10月9日10月10日10月11日郧县支行张湾支行 东风支行 经济开发区支行丹江口电站路支行实施内容：网点辅导方式“4+4方式： 4轮4天白天现场实施辅导+4个晚上集中培训营销现场辅导案例分析工具运用通关情景演练现场评价工程背景及目的调研结果及分析 工程实施内容工程

11、实施胜利关键点目 录一把手行长、分管行长的注重及资源支持1 个金部全程参与协调资源、其他部门的配合2内训师作用的充分发扬督导、协调、检查、固化3内外部充分沟通与配合6内部监控机制的建立5网点效能提升工程胜利要点 组建工程指点小组 行长参与启动会、中期汇报会、总结会 分管行长至少参与网点培训巡点每轮1-2次 设置专项鼓励制度含物质鼓励网点担任人全程参与，协调网点各项实施任务4 每轮一次沟通例会、实施情况随时汇报短信、微信 对于网点问题及时回馈、限时整改玖富是领先的，规模最大的金融顾问机构股份制商业银行导入阅历优势银行从业背景优势团队人数与阅历优势金融产品与客户研讨优势玖富优势继续跟踪效力承诺大型

12、银行流程导入阅历优势162家银行省分行，8000名客户经理辅导阅历专业投研团队支持，与社科院协作客户与金融产品组合销售研讨12000040人36162与80001080万客户69个金融产品产品组合创新奖 300人流程导入团队保证一年继续跟踪和售后效力300人365天 9年的PMO工程管理与咨询阅历9年大行120000家网点流程实施阅历40名中心成员银行从业背景36名自有讲师，课程完成成体系玖富是最熟习银行的，尤其熟习中国银行的中国工商银行总行中心竞争力战略同伴中国农业银行总行全国网点营销才干提升同伴中国银行网点规范化效力销售流程同伴中国建立银行网点二代转型协作同伴中国民生银行总行零售银行财富管理协作同伴中国民生银行总行零售银行流程改造顾问机构中国光大银行总行零售银行营销顾问同伴华夏银行总行全国网点中心竞争力打造协作同伴招商银行总行优秀客户经理顾问机构。徽商银行总行全行网点转型战略协作同伴江苏银行总行网点转