商业银行客户经理谈判攻略学员用

1、商业银行客户经理谈判攻略学员用课程结构一、谈判的根本概念二、谈判的战略三、谈判的战术谈判的概念主体两个或两个以上基础双方存在分歧目标达成一致特征双方都要做出妥协谈判是两个或两个以上主体在利益出现分歧时，为了到达各自的目的，仍然不愿意放弃机会，通过协商取得一致意见的相互的行为。课程结构一、谈判的根本概念二、谈判的战略三、谈判的战术商务谈判战略1.面对艰难的对手，较好的方法是先做出些微小的让步，以换取对方的善意。我先在假设干小事上做点让步，为的是“软化对方的僵硬立场。2.谈判者惟一感兴趣的事只有取胜。3.只有对事实达成一致意见，才能开始谈判。4.提出最后期限有助于谈判的进行。5.如果对方拒绝自己的

2、建议，应当考虑对方异议的正当局部，据以修改己方的建议。6.当发现对方明显说错了时，也最好不打断他的话。商务谈判战略人决定了谈判人人决定了谈判 在客户经理小徐的长期营销和维护下，我行成功吸纳S市某事业单位的全部存款。可是这一天，某事业单位财务科唐科长向小徐提出要将局部存款转到同市一家股份制商业银行。在小徐的询问下，唐科长坦言，该商业银行做出了返利8w元的承诺。这8万元钱最终会流向何处？经过进一步沟通了解，经过人事调动，该事业单位新上任了一位年轻的主任，想要赢得员工的支持，这8w元正好用作员工福利。新主任的真正的目的就是员工福利吗？学会提问问题比要求重要，让对方说话比自己说话重要直接提问以答诱答以

3、问止问选择疑问四种提问方法谈判另一方是谈判伙伴伙伴谈判目标是争取自己的需求商务谈判战略课程结构一、谈判的根本概念二、谈判的战略三、谈判的战术谈判流程 准备开局互换提案讨价还价达成协议谈判不是口才的较量，应该是智慧以及思维的较量，其中还有大量的信息准备，一个卓越的谈判高手首先致力于实力分析。 菲利普 罗杰斯 哈佛大学教授第三层次目标期望目标，一方在谈判中所要追求的最高目标第二层次目标可以接受的目标，它是一个区间范围第一层次 目标必须达到的最低目标准备开局互换提案讨价还价达成协议 准备开局互换提案讨价还价达成协议 近期，客户经理小张发现，A公司产品销售情况良好，收到的银行承兑汇票金额逐步增加， 但

4、在我行办理贴现的业务量仍在1000万左右的水平，没有大的变动，相反在B银行办理的贴现业务量却在逐步增加。小张决定找A公司的财务经理好好谈谈。小张来到了A公司，公司的财务经理告诉他，B银行的贴现利率比我行的低一些，他们从自身的效益出发，只好选择B银行了。财务经理提出如果建行的贴现利率水平也能和B银行一样的话，他们也会考虑和建行进一步合作。小张回来后请示了支行行长，准备两天后就贴现利率和贴现业务量与A公司财务经理进行协商。小张这次与A公司财务经理谈判的目标有哪些？Click to add title人员数量人员组成分工合作一般来说，由3-5个人左右组成小组比较合适分配主攻、“调和者”、“黑脸”等角

5、色分清主谈人的工作和配合的任务将谈判的时间、地点、议程、方式等需要准备的事项规定好，增强谈判的主动性准备开局互换提案讨价还价达成协议 准备开局互换提案讨价还价达成协议对手公司的根本情况分析01STEP客户对我行的重要程度分析02STEP对方参与谈判人员的个人情况分析03STEP客户关注的利益点分析04STEP 客户经理小陈在准备一场与某民营企业客户的谈判。他认真搜集该客户的有关材料，在查阅对方董事长的讲演资料中，看到其中董事长讲过这样一段话：“我从未受过正规的教育，能有今天，完全是我多年来不断努力的结果。如今公司的经营已经走上了轨道，在同行中也占一席之地，我感到由衷地快乐！请从成长经历、信用度

6、、性格类型和谈判风格分析一下这位客户准备开局互换提案讨价还价达成协议准备开局互换提案讨价还价达成协议准备互换提案讨价还价达成协议开局近况天气气色环境爱好介绍人行业时事准备互换提案讨价还价达成协议开局小王是某市H电力公司的客户经理，一直与该客户保持着良好的合作关系，但由于该客户的上级A电力集团公司一直与其他银行合作，受上级公司的控制，该客户的业务并未全部转入我行，只有局部贷款业务在我行。最近小王得知H电力公司出于本部已无法满足日益扩大的规模这一考虑，同时也为了适应城市扩张的形势，拟在新区建立分部，需要固定资产贷款。小王决定借着此次时机对该客户进行整体营销。小王首先与该客户的上级公司A电力集团公司

7、进行了多方沟通，经过一段时间的接触，双方建立起了联系，首先通过行领导出面邀请A电力集团公司的领导层对我行进行了考察和参观，使客户对我行有了初步的认识，并随之进入实质性的谈判阶段。在谈判开始前小王进行了周密的谈判筹划，制定了详细的谈判方案，然后小王邀请A电力集团公司到我行就具体合作协议进行谈判，A电力集团公司派张先生为谈判代表全权负责本次谈判事宜。小王了解到张先生是自己的校友，早自己两年毕业于某所财经类高校。开局后发制人高开黑脸白脸声东击西礼尚往来以静制动避重就轻蚕食小王来了准备开局讨价还价达成协议互换提案or先后在提议的时候用后发制人策略准备开局讨价还价达成协议互换提案 谈判桌上的结果取决于你

8、的要求夸大了多少。亨利基辛格在报价的时候用高开策略准备开局互换提案讨价还价达成协议这种策略有什么好处？小王该如何应对？还价的时候用黑脸白脸策略由于A电力集团公司代表张先生只是考虑了某市H电力公司贷款事宜，根本未考虑全面合作的问题，这不在他们的谈判议程中，可是客户经理小王是他的学弟，谈判刚刚开始不便全面否定对方的提议，于是他用了黑脸白脸策略，他对小王说，虽然他本人非常愿意接受小王关于全面合作的提议，但是全面合作必须经过公司决策层的决策。小王来了准备开局互换提案讨价还价达成协议0102020203可向对方委婉地表达拒绝，但又不伤面子使对方感到他不能跟真正的决策层见面虚化领导准备开局互换提案讨价还价

9、达成协议小王对张先生说：“但是他们总得听你的意见，不是吗？这样吧，你先回去和你们公司领导商量下，我们再议全面合作的事宜。现在我们先就H电力公司贷款事宜进行谈判，希望能够得到令人满意的结果。为了防止张先生在此后的谈判中再次把领导搬出来，小王又说：“就贷款事宜，如果双方都能接受的话，我可以全权代表我们行做决定，咱们今天就可以定下来。小王来了如果就除非否那么高开策略准备开局互换提案讨价还价达成协议后发制人策略黑脸白脸策略条件状语从句引入竞争者目标？练习？讨价时候用声东击西策略准备开局互换提案讨价还价达成协议让步时候用礼尚往来策略等价交换同床异梦引狼入室让步的幅度1234最后阶段一步让出 等额地让出可

10、让利益 小幅度递减可让利益一次性让步方式准备开局互换提案讨价还价达成协议1234让步时机拖后让步的时间重要的问题不能轻易让步在搞清对方所有要求之后再做让步不重要的问题可以先让步准备开局互换提案讨价还价达成协议 近期，客户经理小张发现，A公司产品销售情况良好，收到的银行承兑汇票金额逐步增加， 但在我行办理贴现的业务量仍在1000万左右的水平，没有大的变动，相反在B银行办理的贴现业务量却在逐步增加。小张决定找A公司的财务经理好好谈谈。小张来到了A公司，公司的财务经理告诉他，B银行的贴现利率比我行的低一些，他们从自身的效益出发，只好选择B银行了。财务经理提出如果建行的贴现利率水平也能和B银行一样的话

11、，他们也会考虑和建行进一步合作。小张回来后请示了支行行长，准备两天后就贴现利率和贴现业务量与A公司财务经理进行协商。小张应当做怎样的妥协又提出怎样的要求呢？准备开局互换提案讨价还价达成协议对方责难时候用以静制动策略小王来了小王和张先生在谈到代收电费时，双方又发生了分歧，A电力集团公司谈判代表提出要求全部免除手续费。要对客户的问题表示理解回答问题之前应有短暂停顿准备开局互换提案讨价还价达成协议复述客户提出的问题局部答复答非所问抚慰式答复准备开局互换提案讨价还价达成协议准备开局互换提案讨价还价达成协议A公司的张先生坚称代扣电费增强银行的吸储能力，增加银行的流动性，况且前几年的代收电费一直都享有免手

12、续费的优惠。而小王那么无奈地解释，虽然有网上银行、银行卡代扣等渠道，但还是有很大一局部客户选择通过柜台缴纳现金这一方式缴费，占用了银行大量的人力资源，增大了运营本钱，因此现在各大银行都有增收手续费的趋势。双方各持己见，互不相让。大家认为现在谈判处在了对抗、僵持、僵局哪一个阶段呢？小王来了准备开局互换提案讨价还价达成协议处于困境时候用避重就轻策略准备开局互换提案讨价还价达成协议小王再次提出了全面合作的要求，他基于对方意见、重新定位了我行的底线，提出与A电力集团公司下属的某市H电力公司进行全面合作，得到对方的积极回应。接近成交时用蚕食策略小王来了准备开局互换提案讨价还价达成协议准备开局互换提案讨价

13、还价达成协议提议时用后发制人策略报价时用高开策略还价时用黑脸白脸策略讨价时用声东击西策略让步时用礼尚往来策略对方责难时用以静制动策略处于困境时用避重就轻策略接近成交时用蚕食策略成交阶段用略胜一筹策略签约阶段用白纸黑字策略准备开局互换提案讨价还价达成协议 某客户经理小组与某客户的财务部老总就有关贷款利率问题进行谈判，客户要求降低贷款利率，客户经理向客户提出扩大票据结算业务量，以此来弥补因让利带来的损失。客户容许了我行的要求，客户经理很快乐，认为完成了预订的谈判任务，对于谈判的结果即没有作书面记录和备忘录，也没有达成书面协议。后来，我行给客户降低了贷款利率，但对方并未按当时谈判时所达成的口头协议增加结算业务量，当我方客户经理向客户寻问此事时，对方却以不知道此事为由。后来了解到，对方的财务老总已经调离了该企业，就此事我方陷入了很被动的局面，客户经理不得不安排时间和客户就有关结算业务量的问题再进行谈判。签约阶段用白纸黑字策略答案