汽车销售店基础讲义ppt课件

1、今后的店铺方式构成销售的必要条件店长销售经理、效力经理销售人员售后效力人员人商品目录颜色样本入库信息汽车生活信息 信息展现车辆试乘车辆用 品信息终端物停车场展厅修缮车间顾客休憩室儿童乐园商谈区域说话区域空间吸引顾客来到具备了人物信息的经销店、给顾客提供方便 吸引顾客来店型店铺 .吸引顾客来店型店铺的优势员工顾客可以节约访问时间及费用可以与大量顾客进展面谈可以得到上司和同事协助可以获得新客户决议者的信息运用店头工具比较容易进入说话可以搜集丰富的信息可以亲眼看到现车根据本人的时间随时都可以去可以和其他车型进展比较ESCS成果实绩店铺要使顾客容易聚集贯彻能为顾客接受并有利于销售的各种活动.什么是容易

2、吸引顾客进入的店铺？整洁温馨、顾客容易进入能提供顾客感兴趣的信息、高质量的效力接待顾客饱含热情、细致周到员工着装整洁、礼节到位应对迅速、不让顾客长时间等待营业时间与顾客需求相一致.来自顾客的不满入口不容易找不了解店内情况、很难进入不知道应该把车停在哪里不知道接待台在哪里进入店内后不被留意、没有人打招呼店内没有本人想看、想试乘的车辆不能了解到车辆的卖点以及大致的价钱店内人员对应很差没有享遭到与其他人一样的对应被店员纠缠强行推销店员不能回答本人所提问题由于点检、修缮等而长时间等待不能赞同店员对修缮内容的阐明不能赞同店员对报价内容的阐明营业时间早上开场的晚、晚上终了的早.来店顾客的心思警戒心和等待感

3、相互交错的复杂心境来店理由也各有各样顾客对应不可因人而异、对于一切的来店顾客都要热情 对应以店长为中心的一切销售人员都要相互协助每个人都应该从我做起率先支持同事的任务 店内一切任务人员，见到顾客来店时都要热情打招呼.店头对应流程1.迎接2.引导客人进入店内3.向客人引见展现车辆4.将客人引导到商谈桌5.给客人提供饮料6.进展自我引见并请顾客填写调查询卷7.提供商品目录8.送客人分开.迎接出入口处坚持清洁。门口的烟蒂、塑料袋、杂草、渣滓等会给人不好的第一印象。乘车外出的人都不情愿去没有停车位的地方。在选择经销店时更是如此。停车位标示、对客人的引见及店员的职能分担直接影响了客人对经销店的印象。最初

4、迎接客人时、要以亲切明快的笑脸迎接客人，并可以积极地大声地喊对方的姓名“欢迎光临.引导客人进入根据客人来意、进展引导“欢迎光临、请跟我来。这边请！想看一下展现车辆 引导至展现车辆想要商品目录 引导至商谈席我找有事 引导至精品销售区找售后效力部有事 引导至售后效力接待区.引导方法在顾客23步前方、斜身步行前进。和顾客走路节拍相一致。时而回头确认与顾客之间的间隔。指示方向时要四指并拢以表示礼貌。遇到台阶、有高度差的地方及拐角处时需求提示客户留意。自动门的情况下，本人站在门的旁边，使门不会封锁，请顾客先行进入。.顾客在展厅时的心思“当然不喜欢被纠缠强行推销，但假设没人理睬会更生气暗自察看顾客的动态与

5、客人开场搭话的时机把握和顾客目光相对时但对匆忙把目光移开的顾客还不可以长时间5分钟左右察看同一件商品时。坐在驾驶席坚持一段时间(3分钟左右看了一圈后，又前往到某个商品时两人一同来，看过某商品后开场商量时.展现车辆引见当顾客犹疑、踌躇时，应迅速接近顾客、并建议其试驾“请您坐上去试试看！当顾客坐到驾驶席上后，悄然关上车门。尽量不要俯视顾客，回答顾客问题时应弯下腰、视野应和顾客视野相接近。不进展阐明时，应退后23步站立。站立时采用正确姿态不抱着胳膊、背手当顾客要从车上下来时，应转道车门正面、使车门翻开，并面带笑容地说“您辛劳了！.时机到来时一定要抓住“您还称心吗？“您觉得车身颜色怎样样？“需求我帮您

6、翻开后备箱吗？“我帮您拿着商品目录吧！“可以的话，我给您阐明一下顾客反响良好时，将顾客引导到桌子旁顾客反响不好时，再耐心察看一下对方的动态对于带小孩或者是带同伴一同来店的顾客，应该思索到“射将先射马，不要忘记赠送礼物。.引导顾客到桌子处在展厅中，离出入口较远，又容易看到车辆的位置为上座。“请坐这边！引导顾客坐在上座当需求暂时分开座位时，一定跟对方说“请稍等一下和店长、上级、同事、展厅内效力人员共同协作，不要让顾客单独一人。让顾客等待时，要向其引荐报纸、杂志等供其阅读。遇有其他客人来访时，一定要向顾客打招呼“失陪一下后再分开。.向顾客提供饮料讯问顾客的需求“茶还是咖啡“热饮还是冷饮“儿童饮料吗等

7、等。给顾客饮料时，一定留意把杯子底部的水擦拭干净后再给顾客。把茶或咖啡放到托盘时，要留意使杯子的图案正对顾客，同时茶匙把儿在顾客右手边。把茶托放到顾客正前方或其右手边。.商品目录资料等的提供可以在顾客喝饮料或填写调查询卷时去给顾客拿资料。不要让顾客等待左手持商品目录下部节拍调和、面带笑容地走向顾客交给顾客时，不要从桌子上推过去向顾客引见登载页时，应翻开该页，手掌向上指给对方。.送客人分开那种以为“这不是我的顾客的态度，是很容易被他人觉得到的。所以，即使不是本人直接接待的顾客，分开时也要打招呼。对于本人直接接待的顾客要送到出口处。普通的告别语是“谢谢“欢迎再次光临“请慢走“路上请小心等等。在停车

8、场出入口处引导来往车辆，拜托通行车辆暂时停顿，让顾客经过。悄然点头、挥手、目送客人分开，同时对给与协助的过往车辆点头表示谢意。目送客人车辆至到看不到为止。不要在行礼后立刻表现出放松姿态。.对于本人不在店时情况的对应把本人分开公司的时间通知上司和同事。同时把预定来店的客人的信息通知上司和同事。同时拜托同事，假设客人来店，希望能经过呼机或手机与本人联络。假设到时，没有时间对应顾客，希望能让顾客看一下意向车辆，并代为转达本人之后将会去访问顾客，同时拜托讯问顾客什么时间比较方便。.店铺的商品+接待=综合魅力的发明顾客接待的好与坏决议了顾客来店时的第一印象，并且影响到整体的销售活动。.购买心思的7个步骤

9、STEP1 关怀STEP2兴趣STEP3 联想STEP4 购买欲STEP5 比较STEP6 决议STEP7 签约.促进顾客购车的15大要点STEP 1 与顾客构成亲密的关系STEP 2 把握顾客的需求STEP 3 判别顾客的购车时间.能否曾经与顾客构成亲密的关系1.与决议权人曾经见过3次以上吗？2.顾客能否直接称谓他的名字了？3.顾客能否确认运用车辆今后在经销店进展售后效力的情况？4.访问顾客时，对方劝本人喝茶了吗？5.能否能和顾客谈一些日常的事情或开开玩笑？.能否把握了顾客对车的详细要求6.顾客能否曾经看过了商品目录？7.顾客能否已让他给出了报价？8.顾客能否提出了一些与车有关的问题价钱、配备等？9.能否曾经诱导客人进入了展厅？10.顾客能否进展了试乘？.能否能判别出顾客的大致购买时间11.能否已谈到了顾客所希望购买的车种、型 号、颜色等问题？12.对他的提示条件能否表现出关怀？13.能否谈到了支付方法、上牌手续的话题？14.能否谈到其他品