销售精英必备成交六部曲

1、销售精英必备成交六部曲拓展活动分组/自我介绍选出队长起队名创作出队呼,可以有手势或者队形激情展示,成交率不佳的原因十分钟以内离店的客户占总客流量的75%十分钟到三十分钟离店的客户占15%三十分钟离店的客户占10%十钟以内离店的客户成交率为0十到三十分钟的客户成交率为50%左右三十分钟以上的客户成交率为80%左右各位都是成交高手,但并不一定是留客高手努力的重复着错误错误1：您好,欢迎光临#橱柜店,请问有什么可以帮倒您的?错误2：您好,我们的产品是采用-工艺加工而成,我们完全选用最先进的五金配置,我们的设备错误3：您好,欢迎光临,请随便看看，我们是#衣柜，我们在全国有三百家店，我们是中国驰名商标当

2、你遇到下列问题时,你的错误应对错误4：你们的产品真贵呀答:一份价钱一分货咯,不贵呀,怎么会贵呢贵一定有贵的道理,你来看一看我们的工艺错误5：别人都送拉篮,你们怎么不送呀?羊毛出在羊身上咯,如果我们的价格像他们那么贵,我们也可以以送拉篮错误6：顾客其实比较喜欢,但同行的人其他人却说,我觉得一般,到别处再看看吧不会呀,我觉得挺好这个很有特色,怎么会不好看呢鞋穿在脚上合不合适只有脚知道,您自己的事还是要自己拿主意,不要太在意别人的意见或者,无能为力错误7：有的客人进店,一言不发,你一直笑面以对,可客人无动于终,你接着介绍,客人却走掉了,介绍也不对,不介绍也不对,怎么办错误8：顾客看完了产品,但最终没

3、有交定金就想要离开,顾客说,再考虑考虑,商量商量,比较比较.那么你是怎么处理的好的,那就再商量商量吧这么好的产品,这么优惠,还商量什么或者在表情和心理上不再对客户报希望因此而放弃错误9：谁是上帝？错误10：你问顾客,喜欢哪个台面呀,哪个门板呀,新房在哪个小区呀,开始装修没呀,客人确爱答不理的,你也很尴尬,不知所措错误11：量身定制，你是如何量身定制的？说明错误12：学习的方法相信,而不是找茬用并改变错误13：三人行必有我师,择其善者而从之,其不善者而改之错误14：人之患在好为人师师者,传道授业解惑也人都不是万能的没有绝对,包括我这句话我们总结了大范围的案例,但一定会有例外发生的,希望不钻牛角尖

4、(学游泳的故事)学习的四个层次错误15：听了,忘了听了,分析了,批判了听了理解了明白了听了学会了,运用了,赚钱了骑自行车,和背课文的启示听着激动,听完感动,回去空洞,从而一动不动培训只能增加知识,训练才能增加能力我积极参加练习,并熟练背诵所学的知识,从而成为我的能力.成交率不佳的原因错误16：没有统计十分钟以内离店的客户占总客流量的75%十分钟到三十分钟离店的客户占15%三十分钟离店的客户占10%十钟以内离店的客户成交率为0错误17：关注点错误十到三十分钟的客户成交率为50%左右三十分钟以上的客户成交率为80%左右各位都是成交高手,但并不一定是留客高手错误18：客人在议价阶段总是要求再偏宜一点

5、，你总是一让再让，客人还是不买错误19：客人交完定金，就要离开，你也因为讲累了，迫不及待的让客人离开学习的四个层次听了,忘了听了,分析了,批判了听了理解了明白了听了学会了,运用了,赚钱了骑自行车,和背课文的启示听着激动,听完感动,回去空洞,从而一动不动培训只能增加知识,训练才能增加能力我积极参加练习,并熟练背诵所学的知识,从而成为我的能力.复制成交六步曲错误20：没有总结一、复制成交六步曲引导阶段复制成交第一步 没 准 备 不 开 工复制成交第二步 只 接 待 不 迎 宾复制成交第三步 无 讲 解 不 提 问1、顺势引导 2、拒绝报价 3、全面讲解购买阶段复制成交第四步 归纳整理 确定需求复制

6、成交第五步 绝对逼单 促成成交复制成交第六步 完美送客 培养业务复制成交第一步：没准备不开工提升店面业绩的三个要素1、客流量2、成交率（客人的两个单价租金折旧与利润)3、成交量（店面管理金三角之钻石服务百分百）客流量增加客流量的方法一方法一、位置决定客流量的数量一命二运三风水四积阴德五读书一位二导三装修四打广告五降价增加客流量的方法二方法二、门头装修档次决定客流量的含金量，店内形象决定最终成交价门头装饰物吸引客户注意（闪灯、灯箱、花篮、吊旗等商务也休闲 休闲区的建立咖啡机豆浆机做饭现场水果冰箱玩具增加客流量的方法三忙碌吸引案例麦当劳，发源地，空城计，左右沙发没有准备不上班，没有总结不下班（开会

7、的启示）物品的准备（合同、卷尺、草稿纸、收据、色块）案例:成败就在分秒间,找卷尺丢失的客户客人对产品的购买过程 注意 兴趣 欲望 信赖 决定 购买复制成交第二步 只 接 待 不 迎 宾一个可怕的统计十分钟以内离店的客户占总客流量的75%,十钟以内离店的客户成交率几乎为0一个现象我们笑脸相迎，客人却冷若冰霜，我们热情介绍，客人却爱搭不理，我们极力推荐，客人却匆匆离去，什么原因？怎么办？破冰技巧一:直言不讳这位先生/小姐，您来到#店里,热情的接待您是我的工作职责,可是您进店五分钟了,我一直热情的接待,可是我感受到您不太喜欢我为您服务,这让我也很为难,是我做的不够好吗,还是您不喜欢我呢?不会不会,我

8、只是想自己看一看 我很乐意为你服务,买不买没关系,交个朋友也好嘛,认识就是朋友,交流就是缘份,并不是一定要买产品才能成为朋友嘛活动 不准提产品，不准提品牌，不准提价格，接待客人 破冰方法 二:五个三只接待不迎宾销售中的五个三原则(迎三步/三分钟/三秒钟/送三米/售后服务的事不过三原则)(送三百米的案例)破冰方法三:注意需求与不便案例青岛机场和广州机场售书小姐的不同方式在卖场帮客户拿水盆在卖场寻找各种帮助客户的机会客户的不便:抱了小孩子,提了重物,下雨天,中午进餐,上厕所,口渴,热,冷,等等反思 一个优秀的导购每天穿工作服，准时上班，打扫卫生，接待客户，礼貌的送客，准时下班。一个一般的导购也是每

9、天穿工作服，准时上班，打扫卫生，接待客户，礼貌的送客，准时下班，可是业绩却有总是有着很大的差别。原因在那里？五种做事的层面在做事，努力在做事，努力认真在做事，努力认真用心在做事，努力认真用心拼命在做事破冰方法三赞美微笑+称呼+问候+赞美=打开心菲花儿不能没有水，顾客不能没有赞美找准赞美的突破点李盼的成功赞美的心理障碍和误区超级赞美之不露痕迹赞美在成交时的妙用日久见人心的误导（如何赞美自己） 练习找十位同学来赞美并分别被十位同学赞美并分别分析哪些赞美是听起来舒服,那些赞美听起来不舒服自我认可的语言很真诚的说,做事最重要的是认真负责,做人最重要的是用心和诚实,将每一个客户都要百分百的充分的重视,因

10、为对于每一个客户而言,他的房子都是最重要的,我们要用心去感受客户的感觉,因此,我每一次的设计,第一套柜子,我都像设计自己家的一样,每一张单,我都认真用心的去跟,这样才对和起客人(也是好朋友)的信任,不能因为好朋友信任我了,而做出来的事让朋友不放心,那样的事,我无论如何是做来出来的,咱们都是好朋友了,你就可以完全放心我这位朋友做事的风格,说了也没有用,做了你就知道了.作业写一段赞美自己的话,背下来破冰方法四麻烦的伴购者伴购者虽然不具有购买决定权，但具有购买的否定权，其否定的语言对顾影响非常大观察分析角色判断 事前预防，眉来眼去721善意原则 巧用关系，反客为主 轻描淡写到旁敲侧击到针锋相对 破冰

11、方法五从客户最关心的事（装修）谈起 （说顾客喜欢听的，而不是我们喜欢说的）（1）预防针原则（增强顾客免疫力）（2）以其人之道还至其人之身（3）卖什么说什么重要（重新定位顾客装修心智）共产党好/中西白色情人节/圣诞节为什么水电重要?(4)如何卖电器,三百万的卫生巾破冰六最佳切入时机创造良好沟通局面当顾客拉着橱柜门或者抚摸台面或者拉抽屉时。当顾客注视某一款橱柜样板时间后，把头抬起来时。当顾客在某款橱柜样板前停下脚步时。当顾客寻求导购员帮助或者询问价格时总结破冰有多少种方法你认为哪些最有用你认为哪些你不会用你决定回去后怎么用什么时候改善复制成交第三步 无 讲 解 不 提 问明确客户需求的最好方法就是

12、提问有什么可以帮到你吗你是要看（或者买）#吗你是要什么样的衣柜门或者台面呢？还有什么问题吗？这个方法流失了不少客户拒绝报价 进门就问价的心理原因大多情况下购买力一般，对价格比较敏感，根据价格确定是否继续了解下去。想了解自已家产品的预算报价习惯而已已经确定了其它品牌，来比价格，如果价格和准品牌差不多，就去准品牌那里定为什么要拒绝报价？客人以价格为中心，而我们以价值为中心没有价值塑造的报价是赶走客人的杀手锏案例：购买MP4的启示各家预算所包含的内容和材质不同，而客人是分不清的不了解客人需求报价是成交失败的催化剂苹果是酸的还是甜的?案例：皮阿诺橱柜马礼斌的看法 拒绝报价的方法解释法 直进主题法 设计

13、法（定制法） 提问法 顺势引导 客人看什么我们讲什么，客人摸什么，我们演示什么火车出站，走进误区坟地三个大男人如何将一头驴弄进驴圈现实发现，客人跟着我们走来走去时，成交率很高，那么如何让客人跟着我们走来走去呢？不同类型，区别对待不同类型客户引导方式不同（客户分类：人们的购买习惯由职业习惯所决定，只有了解不同的职业特性，方能对症下药）按性别分男人女人按职业分为：教师/医生/公务员/政届人士/商人同理战术（同理心）你们价格真贵你们的样板真难看别人都送拉兰，就你们不送别人有代言人你们没有爱迪生的宽容之心谁是上帝同理心与赞美顾客先生,你这个问题问的非常专业,小姐,你这个问题问的很好,先生,你对橱柜还真

14、的很在行,每个问题都问的很内行先生,我非常的认同你的观点先生,就像你所说的一样小姐,我理解你的想法,将心比心,我也能够体会到报价和定价的形式单元柜和延米延米分为上中下延米和上下延米注意：相比而言，单元柜更合理，但不易操作，如果不是领袖品牌尽量避勉使用延米计价：将台面分开报价更合理（因为在价格比例中台面占了很大的比重，并且台面本身的价差也比较大，这是一种趋势）定价的技巧：地柜的价格尽量高，吊柜的价格尽量低全面讲解客人购买橱柜的需求是很明显的，无非以下几种 美观 品牌 实惠 实用 耐用 环保 售后 虚容心整理需求各行业有各行业的明显需求空穴来风 欧洲标准 德国2009年厨柜节上的一等奖作品全国有四

15、百七十多家加盟店年出口十二万套橱柜到世界二十多个国家 明年十月有望在中国上市 中国建设部评为2009家具类出口标兵企业 人有多大胆地有多高产,不怕做不到,就怕想不到以经济建设为中心,就是给经济建设开绿灯 产品的介绍方式卖点心而非卖面条 每一个卖点的解绍顺序 介绍产品时的价值塑造（两套小样柜的制任） 把好处说透，把坏处说够 演示和体验（工具应用）善用比喻及联系杜比音响,声音的洗衣机淳于髡出使楚国 我主万岁！当年微臣随驾扫荡芦州府，打破罐州城，跑了汤元帅，拿住豆将军，红孩儿当关，多亏菜将军退订金的比喻订金换五金无商不尖正版和盗版衣服风格比联系样板风格,衣服品牌确定产品品牌的使用感受汽车的配置联系五

16、金的配置工具使用1网站2已有成交资料的整理3宣传单页4宣传手册5防伪标识6各种证书7公司活动8广告推广(照片)9进出口凭证10效果图11收据凭证12顾客满意度调查薄13问题照片14订单流程一览表15公司广告资料,水杯,伞,围裙,电器报纸资料将手放到头顶上从来没有三天不开单如何创造卖点如何创造卖点 汽车烤漆原子笔名字的来历某奶粉的广告/ IQ+EQ某汽车的广告/仿生学纳米某牛奶制品广告/100万个冠益菌 宝贵的一线 多去安装工地多使用橱柜去做售后与使用者交流反思你与使用者交流后得到的灵感影子传说找到自己的优势一个人看到阳光面就看不到阴暗面一个事物有优点,就有缺点(嫁个有钱人,信号强弱,抗生素,中

17、西药)将缺点当特点,将特点当卖点(甲壳虫汽车,进口车的缺点)椅子的优缺点秀才做梦的故事案例品牌如是说,广告说明实力 / 历史久 / 代言人 / 品牌可靠非品牌如是说广告增加价格历史久设备沉旧 / 小沈阳的酷熊 / 刘谦的开瑞微车 / 陈建彬的骨质增生一贴灵品牌可靠,三鹿奶粉,丰田汽车,麦当劳的苏丹红反思:相对你的品牌环境,哪些是你的强势,那些是劣势,如何将劣势成为强势影子传说与定义消费观念隔壁家/别家的产品和你差不多,你们怎么比别人贵那么多呀你们也不比欧派偏宜多少钱呀我都没有听说过你们这个品牌,还那么贵呀?解:花太多的钱故然不明智,而且花太少的钱大多会付要承担更多的使用风险/空调为例/说明买着

18、便宜用着贵,买着贵用着便宜,而买只是一时的坚持,而用确是十多二十年的麻烦,你会怎么选择,我相信你一定是明智的.你们不比欧派偏宜多少钱解:先生,你说的对,这说明你是一位非常精明并且十分明智的消费者,的确,我们一套橱柜比欧派偏宜了两千块钱,很多消费者比较之后还是选择是我们,他们是这样认为的,排比的介绍方式祝大家万事如意，心想事成祝大家一帆风顺，两全其美，三羊开泰四季平安，五福临门，六六大顺，七星高照，八面来财，九九平安，十全十美，百事可乐，千事吉祥，万事如意三项新科技四种模式五重防潮六大区隔七项服务八大疲劳排比式的介绍才能对客户产生冲击波,才能给客户留下深刻的印象 超限效应 抓手的小活动任何事物多

19、次的强烈刺激之后都会变的平淡而无味,从而失去激情和感染力 案例黑客不断升级,杀毒软件也要更新 建议多看杂志多走市场,多了解同行写成导购词,多念向次复制成交第四步 归纳整理 确定需求如何快速定单将成交元素简单化确定风格/不确定风格橱柜:米数/门材/面材/五金/电器衣柜:米数/柜体/柜门/五金预报价人类的五大基本需求1生存的需求2安全感的需求3繁衍后代的需求4爱的需求5社会认可的需求物质需求精神需求归纳整理 确定需求交定金前顾客必需了解的项目有哪些？价格/折扣/赠品/设计安装服务流程/门板材料及颜色/台面材料及颜色/橱柜预算/厨房基本设计结构/五金配件选购/电器选购？交定金时我们需要了解顾客的什么

20、内容?地址/电话/顾客姓名/初尺时间开放问询问的需要，用开放式问题引导顾客的回答。请问您是哪个小区呢？请问您的房型结构是怎样的呢？请问您新房开始装修了吗？请问您选的哪一家装修公司呢？请问您比较喜欢哪种颜色的橱柜呢？请问你想买多少钱左右的柜子呢？请问您家里的装修是什么风格的呢？在什么时候提问才会得到客人的回答封闭问请问您是用一号洗菜盆还是二号盆呢？请问现在去量尺呢还是下午呢？请问您是用500升的还是1000升的净水机呢？请问您是用石英石还是金刚石还是美玉石呢？请问您是选用哪一款烟机呢？复制成交第五步 绝对逼单 促成成交1、必须大胆提出成交要求/注意成交信号，切勿错过。2、成交时机顾客不再提问，进

21、行思考时。话题集中在某个产品上时。顾客不断点头对促销员的话表示同意时。顾客开始关心售后问题时。顾客开始注意价钱时。顾客反复询问同一个问题时。顾客与朋友商议时。不要再给顾客介绍其他橱柜了，让其注意力集中在目标柜上假定成交 （1）假定成交的心理暗示，初入销售的最佳方法，潜意识的作用（2）（南宁老板娘的执着）假定假定再假定 发问发问再发问（3）假定成交的应用（合同就像一把刀，变被对为主动）先生/小姐/这是我们刚才所确定的内容，你确认一下有三种情况产生好的，交多少钱先别写，我还有一点事要问一下你这么快，我还要考虑一下或者有以下N种可能 常见异意以及建议处理以方法先解决心情，再解决事情 处理异意的五步催

22、眠疗法第一步：表达同理心 第二步：提问找原因。第三步：根据顾客回答进行顾客反对意见的解除。第四步： 确定对方的想法 第五步：尝试促成。（1）价格贵了（2）为什么现在交定金，连图纸都没有看到（3）某某人没来，自己一个人无法做决定（4）还没有看其它品牌，还需要做比较（5）可不可以先出图纸或者先去量尺（6）还没开始装修（7）不清楚原因（8）没带钱绝对逼单现在签单的好处折扣（正常折扣）活动（五一/十一/周末）赠品申请的优惠（申请时的方法）VIP卡/延长保修期可以退定金现在不签单的坏处涨价热销时间成本不能享受团购价不享受VIP卡服务优惠逼单常用语请在这里签名定金还是全款麻烦确认一下恭喜您做了明智的选择麻烦您办一下手续刷卡还是现金逼单时的肢体语言的运用 （1）拍肩膀（2）拉手挽手臂（空拍/点拍/