宝洁麦克销售模式中文版通用PPT课件

1、FY0910 Channel Meeting Go to Store麦克模式 5.0王维 分销商运作小组2010-06-29FY0910 Channel Meeting Go to StoreFY0910 Channel Meeting Go to Store议程视频介绍 5分钟主要更新演示 30 分钟薪酬模式更新 30 分钟展厅巡览 20 分钟总结陈词 5 分钟FY0910 Channel Meeting Go to Store议程麦克模式历史为什么升级麦克模式5.0主要变化下一步计划FY0910 Channel Meeting Go to Store麦克模式历史2003/032005/09

2、2006/092009/02麦克模式1：源自俄罗斯。首次进入标准化运作纪元麦克模式2麦克模式 2.2: HSR 分置, 母婴店，能力建设，目标管理Mc 3.0 电子化分销商运作模式麦克模式5.0新薪酬模式基本拜访步骤升级销售工具升级2010/06FY0910 Channel Meeting Go to Store为什么升级到5.0 当下的机会DSR工作模式DSR 工具DSR 意愿/激情DSR 能力麦克模式3.0的机会总结模块内容机会覆盖模式快速拜访路线HSR不够高效，店内时间不够MSR/SSR/TGSR/TSR 需要拜访太多商店，时间不够角色与职责3. 分销商组织需要重设计和升级每日工作流程4

3、. 晨会不够激情高效，每日工作指导性不强基本拜访步骤5. 对于促销卖进和商店策略卖进不够侧重6. 销售时间不够7. 需要更多的时间打造店内四项基本原则DSR工具职业化8. 缺乏专业的形象和设备，缺乏自信 PDA9. 缺乏高科技平台和架构：卫星定位/3G网络/扫码器/智能手机10. 硬件问题多，系统速度慢交通11. 中国3 TSR交通时间太多DSR管理目标管理12. 关键考核指标与DMC策略脱节薪酬模式13. 不同区域的分销商自主程度低14. 在行业内不具备竞争力培训体系15. 缺乏终端之间的直接联系16. 没有标准化的培训体系和教材，例如知识技能，促销资源17. 没有DSR自学工具分销商运作系

4、统与能力建设系统支持18. 缺乏针对数据准确性维护的系统指导后勤19. 利用高科技平台打造高效流程20. 仓库管理不够高效 FY0910 Channel Meeting Go to Store麦克模式5.0设计原则BeforeIt is MustProcess drivenFocus on what to doStrict standardAfter GuidelineResult orientedFocus on logic, reason behindFlexibility for distributorsMc 5.0Mc 3.0FY0910 Channel Meeting Go to S

5、tore麦克模式5.0概览财务人力资源后勤/IT系统目标管理大店销售工具销售代表工具基本拜访步骤每日工作流程角色与职责快速拜访路线FY0910 Channel Meeting Go to Store麦克5.0升级内容销售分销商能力分销商组织架构革新系统: DMC基础数据维护手册人力资源: 亚洲麦克人力资源财务: 基金管理标准流程和工具FY0910 Channel Meeting Go to Store麦克5.0关键更新快速拜访路线每日工作流程基本拜访步骤DAM/DSR 标准化培训体系新一代薪酬模式DSR装备新一代PDA销售代表专用车FY0910 Channel Meeting Go to St

6、ore要销售分销商管理渠道/高端百货渠道 覆盖金字塔角色与职责: RD 组织结构更新每日工作流程: 销售代表会议更新基本拜访步骤: 分商店类型拜访步骤FY0910 Channel Meeting Go to Store分销商管理渠道覆盖金字塔Traditional GrocerySmall WholesalerBig WholesalerMM/BS/ DSH/SM CVS HQ销售代表类型客户数量覆盖频率MSU/月HSR52/周2msuMSR351/周1.5msuSSR1102/month0.8msuWSR463.5msuTGSR4001/月0.2msuSSG/CVS/ Cos./Drug2/

7、周1/周FY0910 Channel Meeting Go to Store新兴渠道覆盖金字塔Other non-banner storeDrugHosp. BabyBaby Top Banner销售代表类型客户数量覆盖频率MSU/月BHSR52/week2msuHoSR102/week1msuBSR351/week1.5msuDGSR1101.5msuCo shared relative DSR with DMCBaby StoreHQ:2/weekOutlet:1/weekFY0910 Channel Meeting Go to Store高端百货渠道 覆盖金字塔Tier 1 20万销售代

8、表类型客户数量覆盖频率MSU/月BDSR673/周1.5MM2.5MMBDSR12142/周1MM2MMBDSR241/周600M1MMTier 28万20万Tier 3 8万FY0910 Channel Meeting Go to Store每日工作流程: 晨会流程更新周会/晨会激励跟踪/调整回顾总结指导原则: 每周35次晨会2. 给予分销商一定的自由度去组合晨会模块FY0910 Channel Meeting Go to Store每日工作流程: 晨会流程更新晨会十大模块星期一星期三星期五或星期六No. 1：企业文化口号YYYNo. 2：关键指标回顾YYNo. 3：领导人激励演讲YNo.

9、4：应收帐款，YYNo. 5：待办事项一览表YYNo. 6：资源分配与调整YYNo. 7：经验分享YNo. 6：疑难问题解答YNo. 9：统一检查装备YYNo. 10：每周销量之星Y总时间（分钟）：102090FY0910 Channel Meeting Go to Store基本拜访步骤:基于商店类型的拜访步骤目前未来 是DSR的执行程序 “卖进”的时间不足 多种商店一种步骤 是DSR的执行指导 释放更多时间在“促销计划卖进” 基于不同商店类型有不同步骤FY0910 Channel Meeting Go to Store 基于商店类型的拜访步骤准备补货促销计划卖进自我分析/回顾助销Hyper

10、, Super, Mini, Baby Store, HPG, CS的BCPNHPG的BCP准备商店检查/补货回顾拜访目标卖进助销自我分析报告目前未来FY0910 Channel Meeting Go to Store人力资源：标准培训体系FY0910 Channel Meeting Go to Store人力资源：培训工具培训软件培训手册FY0910 Channel Meeting Go to Store工具 专业高效BCP激情FY0910 Channel Meeting Go to Store未来的无线销售架构卫星定位/ GPRS/ 3GMSR以上装备扫码器简化的订单解决方案 前端设备 后

11、台系统FY0910 Channel Meeting Go to Store新一代薪酬模式FY0910 Channel Meeting Go to Store新一代薪酬模式目前未来 在业内竞争力低 不直接驱动关键生意指标 卖多卖少差别不大 对忠诚的资深员工无区别对待 分销商灵活性低 有竞争力的薪酬 基于生意增长而投资 新薪酬体系卖得越多赚得越多 Distributors investment 奖励忠诚的资深员工 分销商享有自主选择权FY0910 Channel Meeting Go to Store新一代薪酬模式如何运作?50% 奖金+提成50% 基本工资 总薪酬+FY0910 Channel

12、Meeting Go to Store新一代薪酬模式如何运作?月度薪酬=基本工资+有效商店奖金+有效分销奖金+销售提成DAM50%10%10%30%HSR/BHSR/ MSR/BSR/BDSR50%10%10%30%WSR50%20%10%20%PGSR*/VGSR*/TSR/DGSR/SSR/TGSR50%20%20%10%新员工（2个月）2 当前销售代表类型的总薪酬基数 *80%FY0910 Channel Meeting Go to Store基本工资结构基本工资取决于城市级别，DSR类型，服务年限和业绩等级建议每年对服务年限增长的员工给予升薪建议从2010年8月开始实现这个变化决定要素

13、服务年限年度业绩等级总计建议的年度升薪比例3%12% (等级 1)15%3%7% (等级 2)10%0%0% (等级 3)0%FY0910 Channel Meeting Go to Store有效商店奖金计算第一步第二步第三步 定义有效商店奖金基数(目标总薪酬 X 有效商店奖金权重) 有效商店年度目标设定 计算目标完成率有效商店奖金基数 X 目标完成率FY0910 Channel Meeting Go to Store范例DSR姓名DSR 类型城市级别目标总薪酬覆盖商店有效商店目标有效商店奖金权重 %赵云MSR22,38235 3510%2010年7月, 赵云 的有效商店30家,他的有效商店

14、奖金为:2,382 * 10% * (30/35) = RMB 204FY0910 Channel Meeting Go to Store有效分销奖金第一步第二步第三步定义有效分销奖金基数(总目标薪酬 X 有效分销奖金权重) 基于SBD的有效分销年度目标设定 计算完成比例有效分销奖金基数 X 目标完成率FY0910 Channel Meeting Go to StoreExampleDSR姓名DSR 类型城市级别目标总薪酬有效商店奖金权重 %SBD分销数商店数有效分销对比SBD的达成率赵云MSR22,38210%7,03540%2010年7月，赵云的有效分销达成了2000个:2,382 * 1

15、0% * 2,000/(7,035*40%) = RMB 169FY0910 Channel Meeting Go to Store销售提成第一步第二步第三步 计算上一财年的月均销售额 计算提成系数=（目标总薪酬销售权重提成）/月均销售额销售代表当月销售额乘以系数 定义目标总薪酬- 目标总薪酬 X 销售提成权重FY0910 Channel Meeting Go to StoreExampleDSR姓名DSR 类型城市级别目标总薪酬 销售提成权重上一财年月均销售额赵云MSR22,382 30% 300,302 如果2010年7月, 赵云 销售额完成40万, 他的提成系数/ 销售提成为:Ratio

16、*=2,382 * 30%/700302=0.24% Commission= 0.4MM*0.24%= RMB 952(Note: Ratio fixed for 3 years)FY0910 Channel Meeting Go to Store如何设定有效商店、有效分销目标有效商店目标有效分销目标销售代表覆盖商店数HSR: 5MSR: 35BSR: 35SSR: 110TGSR: 400商店类型完美分销HM: 60%SM: 50%MM/BS: 40%HPG/CS/Drug: 30%NHPG: 20%FY0910 Channel Meeting Go to Store真实案例模拟计算结果Ke

17、ep PerformanceDeliver 2X3X, Index 120CurrentIndex 120Index 136MSR 何玲, 目前薪水: 1,825, Tier 2 city, 4 年工作业绩保持基本工资* 1,192, 服务年限工资 150有效商店数#: 15; 奖金: 102有效分销数: 388; 奖金: 30提成比例 %: 0.44%2X3X, Index 120基本工资* 1,192,服务年限工资 150有效商店数: 30; 奖金: 204有效分销数: 1164; 奖金: 90提成比例 %: 0.44%Note: It is base salary of start-po

18、int with 0 service year.FY0910 Channel Meeting Go to Store分销商薪酬运作规范建议需要采取的行动不能采取的行动当地分销商对于薪酬体系享有自主权.基本工资有效商店/有效分销目标设定，销售提成目标设定以年度为单位调整有效商店和有效分销目标分销商每年提升资深员工基本工资分销商需要在年度生意计划上签署薪酬体系月度调整有效商店和有效分销的目标对同一销售代表类型的人员采用不同的目标每年调整提成系数FY0910 Channel Meeting Go to Store新一代薪酬模式可以使您受益卖得更多，赚得更多正确的行为FY0910 Channel Me

19、eting Go to Store实地反馈“总的来说，非常好!”“2年前就该做这个了!”“非常令人激动，我一定会卖得更多和!”- “我会更努力工作去卖进更多商店!”FY0910 Channel Meeting Go to StoreQ: 谁是薪酬体系的负责人?A: 分销商享有自主决策权!Q: 如果DSR临时换类型，薪酬怎么算?A: 根据之前的DSR类型的目标和提成系数 如果DSR完全覆盖新店，则按照同销售代表平均水平计Q: 如果定义有效商店和有效分销的目标?A: 建议有效商店数目标等于销售代表的覆盖商店数 建议HM/SM/MM(BS)/HPG(CS/Drug)/NHPG的有效分销目标是60%/50%/40%/30%/20%常见问题解答FY0910 Cha