渠道开拓维护策略思想和战术策略

1、渠道开拓维护策略思想和战术策略一、渠道开拓与维护的意义二、渠道开拓与维护的目标三、渠道开拓与维护的战略思想四、渠道开拓与维护的战术策略课程纲要渠道开拓与维护的重要意义：1、渠道开拓与维护是银保业务开展的核心工作2、渠道开拓与维护是银保业务开展的永恒主题 3、渠道开拓与维护是银保业务开展的重要根底万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 渠道开拓与维护，有两层含义，一是开拓，二是维护。 所谓开拓，形象一点说就是挖渠。 所谓维护，形象一点说就是守渠。 渠道开拓是银行代理业务开展的根底； 渠道维护是银行代理业务健康开展的保证。1、渠道开拓与维护是银保业务开展的重要根底 渠道开拓与维护是银保

2、业务开展的重要根底，银保渠道的核心工作就应该紧紧围绕如何做好渠道开拓与维护来展开。 队伍建设、网点经营、产品开发、效劳支持、营销企划等工作，都是为渠道开拓与维护工作效劳的。 各级机构分工合作、各负其责。 2、渠道合作与维护是银保业务开展的核心工作万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 银保渠道的开展目标是全面协调可持续开展。 目标不可能一蹴而就，更不可能一劳永逸。 始终保持清醒的认识，冷静观察、勤于思考、积极探索、勇于实践，在不断地发现问题和解决问题的过程，探索出一条有中国人寿特色的渠道开拓与维护的道路。 3、渠道合作与维护是银保业务开展的永恒主题与一个新渠道全面合作：譬如交行、招

3、行等一个大渠道的开拓，合作渠道数量的绝对增加； 沟通对象：分行行长、分管行长层级在原有省级渠道合作关系下，与新的二级分行、新的支行开展业务合作，合作网点数量的绝对增加； 沟通对象：分管行长、个金经理、支行行长层级在原有轮班制合作模式下，进行沟通开拓，实现全天候作业即等等，合作网点数量不变的情况下作业时间绝对增加。 沟通对象：二级分行或支行行长、分管行长层级什么渠道开拓？万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究一、渠道开拓维护的意义二、渠道开拓维护的目标三、渠道开拓维护的战略思想四、渠道开拓维护的战术策略五、基层公司渠道维护及竞争策略课

4、程纲要万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 渠道开拓初期目标：低本钱、广开源，以量为先 辅之：扩军练兵，短期见量 渠道维护长期目标：稳根底、多项选择优，以质取胜 辅之：大浪淘沙，绩优沉淀 终极目标：优质网点*绩优人员高平台、高增长、高品质渠道开拓维护目标万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究一、渠道开拓维护的意义二、渠道开拓维护的目标三、渠道开拓维护的战略思想四、渠道开拓维护的战术策略五、基层公司渠道维护和竞争策略课程纲要万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究造势、谋局 大处着眼、通盘考虑 有所为有所不为

5、风物长宜放眼量万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究根底数据分析：市场容量各渠道业绩各支行业绩各网点业绩 哪个渠道最有潜力？哪个渠道投产比最高？哪个渠道业务目标最高？哪个渠道方案达成最低？等等 一定将主要精力投入到最有潜力的渠道！同业竞争分析：竞争对手与渠道关系 根底薄弱的精准打击、一剑封喉 根底牢固的集中优势兵力、逐个击破外部市场分析万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究自身优势分析：可运用的谈判筹码 可运用的资源：财务资源、客户资源、培训资源 明显的业务优势：产品优势、培训优势、队伍优势、客服优势等 充分运用资源，投

6、入就要有产出自身劣势分析： 与即将开拓的渠道关系较薄弱 期缴业务与银行的规模目标有冲突 。内局部析万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究借势、谋子 小处着手 细节决定成败万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究关键人物分析：一把行长分管行长个金经理普通科员锁定重点领导：根本情况普查、兴趣爱好考查、工作方式探查 多方面切入正式拜访、私下会友 重视普通员工：小人物可以有大作为 抓好核心员工，往往可以事半功倍 人是有感情的动物，人员公关贵在“持之以恒，不破楼兰终不还万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究关键事件运作：

7、会议、培训、商谈 重视每一次和渠道接触的时机，提前做好会谈方案草稿，以“答记者问的心态去准备工作； 带着“主题去渠道，通过会谈逐步将“我的理念渗入“你的头脑； 开好每一次渠道会议：无论大会小会，要有所创新、区别同业； 重要会议、高层会晤不仅需要前期周密准备，更需后续跟进追踪，可以 、邮件追踪，亦可编写专刊、专栏宣传。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究双赢 最快捷的客户效劳体系； 最有战斗力的营销队伍； 最能迎合市场的推动能力； 最具前瞻性的长期合作模式。渠道沟通的心理基石渠道沟通的心态 有理有节 不卑不亢 真诚以待 共享共赢万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一

8、网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究一、渠道开拓维护的意义二、渠道开拓维护的目标三、渠道开拓维护的战略思想四、渠道开拓维护的战术策略五、基层公司渠道维护和竞争策略课程纲要万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究渠道开拓常见问题银行高层领导不支持、不表态支行不支持、不重视，阻拦业务开展影响储蓄，任务完不成一线柜台人员销售意愿低一线柜台人员销售主动性差柜台人员销售技能低一线分配比例出现问题万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 如果要新开辟一条渠道如一个支行或一个渠道等，而且渠道也在谋求快速增长找出合作分行的核心人物，肯定对方的经营成果，争取其认可摸清现有的渠道合作

9、游戏规那么，并找到出缺乏之处打破原有游戏规那么，按照自己的理念影响渠道、让渠道为我所用要清楚新开渠道的开展潜力，制定出自己的开展规划最短时间内和对方确定合作模式全部独家代理、局部独家代理还是和其他保险公司共同代理借助标杆：利用标杆力量说服渠道要能够让对方接受和执行你的经营思想，这是合作的最高境界，渠道才能真正的掌握在你的手中。新增渠道如何开拓？万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究即使当时不能合作，也要保持经常的联络，收集整理对方的开展信息，在对方取得成绩时记得给对方恭喜和鼓励。要让

10、对方感觉到你的关注和存在。时时争取合作的时机。 禁忌：短期内对前期工作和人员全盘否认在肯定对方的同时一定要让银行相信自己的实力，让银行感觉自己有能力、有资源，将银行保险业务做大做强。新增渠道如何开拓？新增渠道沟通的技巧分行层级 换位思考：银行经营目标是什么？ 个金管理目标是什么？ 保险公司能为银行提供什么？ 银行与保险公司合作担忧什么？万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究利润市场份额中间业务收入 日常现金流 客户资源共享 优质培训资源业绩下滑客户流失 投诉风险万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究向上借助总对总： 事先了解总行政策、借力总公司政策向下依托支对支： 提前

11、了解支行合作的优势和缺乏，强调优势，坦诚缺乏寻找共同点： 同属于金融业集团：共同关注近期金融形势变化 同为客户提供效劳：短中长期理财保障坚决信心、切中要害： 你的需求我的供给 互帮互助互惠互利新增渠道沟通的技巧分行层级 如果你接手的渠道是一个已有很好合作根底和具备合作经验的渠道，想要寻求新的增量的渠道最近几年的业绩情况渠道的网点经营情况储蓄、保费收入、保险代理合作机构，主销产品等等该渠道上一阶段的合作方案、方案进度情况该渠道前期的方案实施、兑现情况该渠道当前的业务情况及下一阶段的开展方案强调自我现有优势、弥补其现有缺乏之处与同业公司合作的劣势，争取试销时机找准切入点，利用其内部各支行间竞争压力

12、，找出潜力支行，向其进行游说，递送开展合作方案掌握信息寻求突破点试销阶段必须有量的突破、短期内得到对方高度认可，为下一步长期合作奠定根底成熟渠道如何开拓？万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 一、要认识自己： 产品优势，与同业相比的优势，与保险公司互补的优势 销售队伍的规模优势、销售技能优势、培训优势 要有配套的业务推动体系各机构营业区的优势、网均产能、人均产能等产品行销辅助品的研发与推广客户效劳培训和督导体系科学先进的信息平台渠道谈判前自我准备 二、要认识对方：网点数量、保险业务情况、同业公司保险业务情况、其他银行保险业务情况等

13、客户量高端客户情况；储蓄收入情况；对保险业务的重视程度；最关键的就是要了解核心岗位人员和关键领导的特点：性格、爱好，饮食习惯，家庭情况等等渠道谈判前自我准备万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 三、要看清当前阶段的市场情况； 四、要掌握公司和银行的阶段经营策略； 五、要具备指导和规划业务的能力； 六、要把双方的常远开展和效益放在首位。渠道谈判前自我准备了解自我、了解渠道找到合作利益点了解市场、了解变化找到适合新环境的业务开展建议切记始终要把双方的开展和利益放在首位。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究渠道如何维护？ 通过与建立合作关系的银行保持良好沟通交流，通过为网

14、点提供良好的支持和效劳，维持银行代理业务的长期和可持续开展。渠道维护目的：稳定渠道 改善网点质量 提高业绩 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究渠道维护重点： 业绩持续增长 稳定且业绩良好不仅是渠道维护的主要依托，对渠道的进一步开发也具有极其重要的作用。渠道维护之层次沟通： 对等沟通 总公司 总行 分公司 二级分行 中心支公司 市级分行县支公司 支行、办事处 驻点客户经理 网点储蓄所万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究渠道维护之着力点和方法：国有银行体制原因 加强对等沟通和交流文化冲突 改变习惯，团队作战业绩低下 业务推动、加强培训客户退保、投诉 售后效劳渠道维护之

15、对等沟通交流理念的灌输主动效劳、提高竞争力融洽感情加深相互理解稳固关系万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究渠道维护之解决文化冲突适应、贴近银行文化，改变习惯，团队作战，以公司为主体与银行分层交流。 银行客户经理的培训、管理一定要“淡化个人营销的痕迹潜移默化的灌输主动效劳精神渠道维护之业务推动制定相适应的产品策略流畅的业务流程恰当的企划方案合理的利益分配万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究渠道维护之业务推动 如何有效推动？对银行各司其职 、上下合心、提高认识 加强沟通对分行统一规划 、合理分配资源、筹划业务推动方案对支行组织培训、 业务督导、定期总结 上传下达对网点引

16、导和鼓励柜员主动营销，根据 网点的实际情况制定有效措施对柜员熟练掌握产品及营销技巧 主动推介 全员营销万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究渠道维护之售后效劳对渠道维护的作用进一步稳定业务开展减少客户对渠道的干扰提高客户对销售渠道的认同度渠道维护之售后效劳举措保单送达通知新客户 回访不定期售后回访中大客户的维系公司客服体系内其他效劳万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究业绩稳定持续增长是渠道维护的关键流畅的业务流程是业务增长的根底有力的效劳、培训支持是业务增长的保障良好的人际关系是银保合作的桥梁渠道维护之关键：一、渠道开拓维护的意义二、渠道开拓维护的目标三、渠道开拓维护

17、的战略思想四、渠道开拓维护的战术策略五、基层公司渠道维护和竞争策略课程纲要万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究3、渠道经营策略：渠道经营每年一次“节日祝福每季一次“主体舞会每月一次“爱心传递每周一次“沟通分析强势构筑“种子网点基地构筑传统银保框架下的“隐性阵地“同车道角逐竞争策略构建“利益共同体警惕“利益共同体各类深度合作工程四坚守优质网点，开拓零单网点五努力提高网均产能六大力培育种子网点基层公司渠道维护的重点工作三提高驻点人员素质（一）重视渠道均衡发展 （二）加大培训力度，提高培训质量（七）紧盯同业，制定相应的应对策略万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究渠道竞争策略渠道差异化经营产品差异化费用差异化网点精细化管理驻点销售拉拢对手人员，动摇军心分析同业产品，找同业弱点比照同产品，提振我司人员信心 实效性 每一年、每一季、每一月都要有开展的方案。不但要及时的推动、及时的兑现，还要根据阶段的实际变化适时调整。不要拖沓延误，否那么业务链条就会中断，影响到每一个阶段。渠道维护的本卷须知 人性化 渠道合作，既是工作，也是交友。要真诚对待每一个合作伙伴，力争让那一项政策的推广、每一项措施的出台，都能获得对方的鼎力支持，形成互动。 渠道维护的本卷须知 具备良好的素质 要清楚的认识到哪些是该说的、哪些是可以说的，哪些是不能说