066麦肯锡报告大全-金新信托-建立完善的产业投资流程

1、机密建立完善的产业投资业务流程金新信托二00一年七月此报告仅供客户内部使用。未经金新信托的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。初稿Delong/010717/SH-LBO process(2000GB)目录金新产业投资的工作流程附录1Delong/010717/SH-LBO process(2000GB)金新产业投资的业务流程主要活动时间负责人员最终成品工程意向筛选报告立项工程名单建立广泛的社会、企业关系和良好的外部形象积极收集各类信息和数据出差报告工程意向书形成稳定的交易流，提供可能投资工程的信息库根据产业投资的投资理念进行迅速筛选访谈企业管理层以探寻可能的时机判断工程的可行性，

2、对初选工程进行立项确定针对行业、企业、管理层和退出的详细调查内容全面收集各项数据信息，进行分析整理,确定企业有无核心竞争力决策交易实施的目标企业和上市公司壳资源对象设计现阶段较标准的工程交易结构进行价值评估，分析交易产生的现金流预测讨论确定工程的展开过程和相应条款开展屡次谈判以形成交易决策具体实施完成投资工程设立现阶段较为适宜的管理结构根据业绩目标实施监控，确保经营业绩的改善实现管理层鼓励和管理层管控1. 交易生成2. 初步筛选3. 尽职调查4. 交易结构5. 投资管理6. 退出变现评估退出的时间和价格实现有效的业务退出根据业务收入进行投资者分成，解散该项投资基金日常1-7天8-12周4-8周

3、1-2年2-4周合伙人合伙人工程经理分析员合伙人合伙人工程经理合伙人工程意向尽职调查结果价值评估工程方案/合同工程进程跟踪工程收益分析产品开发2Delong/010717/SH-LBO process(2000GB)产业投资业务的产生往往经过大量的筛选和分析工程意向示意第一轮初步筛选进入第二轮初选第二轮初步筛选进入尽职调查尽职调查交易谈判进入交易谈判完成交易3Delong/010717/SH-LBO process(2000GB)1. 金新应建立稳定的交易流以形成工程意向主要活动时间/频率负责人员明确金新可能的信息来源设计金新对各类信息渠道的价值定位明确各类人员收集信息的职责内容设计对人员的评

4、估/鼓励机制，以促进信息的收集定期/不定期的汇总相关信息建立标准化的信息数据库，以进行工程筛选和分析出差报告模板工程建议书调查表根据信息收集情况分析各类渠道/人员的有效性，进行相应的调整1.1 建立交易信息的收集渠道1.2 积极收集各项可能的交易信息1.3 形成交易/投资工程意向每半年日常每周合伙人各级人员分析员4Delong/010717/SH-LBO process(2000GB)1.1 金新首先可以从多方渠道收集可能的交易信息（包括目标企业和上市壳公司*）描述高低自有渠道主要的渠道选择渠道的有效性主动地渠道建设，通过金新自有人员的关系网络和对公开信息的研究分析收集信息个人网络现有理财客户

5、市场分析战略合作伙伴外部合伙人中介渠道借助/联合相关业务伙伴（如银行、券商等）和专业机构获取交易信息业务伙伴银行/投资银行证券公司律师/会计所等其它专业机构(如咨询公司，广告公司等）品牌渠道积极建设金新在产业投资方面的品牌形象和市场知名度，建立“拉动式的信息渠道公司网站客服中心5Delong/010717/SH-LBO process(2000GB)对于不同的信息渠道，金新需要考虑设计富有吸引力的价值定位举例信息渠道金新对信息提供者的价值专业分析业务开发品牌建设定期提供金新对行业、市场分析报告根据需求提供度身定做的分析支持理财人员建立业务关系，提供相应的金新产品对现有客户提供更为优秀的产品/效

6、劳内容利用金新品牌宣传帮助信息渠道共同建立品牌形象研讨会现有客户战略合作伙伴其它中介外部合伙人提成分红根据所提供信息的价值给予相应的固定报酬公司政策口头承诺费用覆盖6Delong/010717/SH-LBO process(2000GB)1.1金新的信息渠道1、理财人员2、现有客户3、战略合作伙伴4、其他中介及外部合伙人7Delong/010717/SH-LBO process(2000GB)1.1.1 产业基金对于理财人员的价值A、公司根据制定相应的规章制度对理财人员提供的信息给与一定的提成分红 操作方法：理财人员提供信息产业投资部初选尽职调查交易谈判交易完成奖励交易金额的0。1%奖励交易金

7、额的0。5%8Delong/010717/SH-LBO process(2000GB) B、为理财人员提供专业分析 定期为理财人员提供金信对行业、市 场的分析报告 根据理财人员的要求度身定做分析支 持9Delong/010717/SH-LBO process(2000GB) C、帮助理财人员进行业务开发 及时提供金新新的金融产品的介绍，使理财人员能及时推广 通过产业基金的渠道为理财人员提供理财渠道，使理财工作和产业投资能互相渗透10Delong/010717/SH-LBO process(2000GB) D、通过金新的品牌建设对理财业务提供帮助11Delong/010717/SH-LBO pr

8、ocess(2000GB)1.1.2 产业基金对于现有客户的价值A、公司口头承诺现有客户提供信息给与一定的提成分红操作方法：现有客户提供信息产业投资部初选尽职调查交易谈判交易完成奖励交易金额的0。1%奖励交易金额的0。5%12Delong/010717/SH-LBO process(2000GB)B、对现有的客户提供更为优秀的产品、效劳及时提供新的金融产品的介绍客户对于金融品种的疑点及时解释为客户提供适合其开展的金融工具为客户提供满意的金融效劳13Delong/010717/SH-LBO process(2000GB)C、通过自身的品牌建设吸引客户提供信息14Delong/010717/SH-

9、LBO process(2000GB)1.1.3 产业基金对于战略合作伙伴的价值A、签订长期的合作协议，锁定提供工程的分成比例战略伙伴提供信息产业投资部初选尽职调查交易谈判奖励交易金额的0。1%奖励交易金额的0。5%交易完成15Delong/010717/SH-LBO process(2000GB)B、提供专业分析定期提供行业分析报告定期提供市场分析报告不定期及时提供战略合作伙伴需要的各种报告16Delong/010717/SH-LBO process(2000GB)C、为战略合作伙伴进行业务开发 及时提供新的金融产品的介绍客户对于金融品种的疑点及时解释为客户提供适合其开展的金融工具为客户提供

10、满意的金融效劳和战略合作伙伴在各个领域保持交流、切磋17Delong/010717/SH-LBO process(2000GB)D、通过自身的品牌建设吸引战略伙伴提供信息18Delong/010717/SH-LBO process(2000GB)1.1.4 产业基金对于其他中介和外部合伙人的价值对于其他中介和外部合伙人的价值和对战略合作伙伴的价值相类似对于外部合伙人的前期费用产业投资部可适当覆盖，但需在最终的分红中扣除19Delong/010717/SH-LBO process(2000GB)1.2 金新的各级人员应根据自身的渠道资源收集交易信息负责人员信息渠道主要收集信息产业投资合伙人业务经

11、理/业务员研究人员客户效劳个人网络战略合作伙伴现有理财客户外部合伙人市场分析业务伙伴其它专业机构公司网站客服中心行业背景企业背景根本财务状况投资/重组需求管理层背景竞争对手状况可能出让动机各类信息最终汇总到产业投资业务的分析员手中分析员建立交易信息数据库20Delong/010717/SH-LBO process(2000GB)1.3 通过标准化的数据库建设确保信息的保存和更新目标企业输入时间负责人员企业背景企业名称地址联系电话所在行业地区所有制法人代表主营业务销售额*营业利润*资产总额*总经理性别年龄背景副总经理/关键人员性别年龄背景企业分析管理层意愿下一步计划信息编号目标企业基础信息T00

12、01* 在数据可获取性高的情况下，则应争取收集过去三年历史数据为佳21Delong/010717/SH-LBO process(2000GB)通过标准化的数据库建设确保信息的保存和更新目标企业输入时间负责人员企业名称信息编号目标企业财务信息T0001* 在数据可获取性高的情况下，则应争取收集过去三年历史数据为佳流动资产合计货币资金存货应收帐款其他应收款长期投资短期投资应交税金应付帐款递延税款长期负债在建工程固定资产流动负债合计其他应付款盈余公积资本公积其他资产无形资产业务收入利润总额现金流量净额备注应收帐周转次数22Delong/010717/SH-LBO process(2000GB)上市公

13、司（壳资源)基础信息表格信息编号S0001上市公司输入时间负责人员上市公司背景企业名称地址股票代码所在行业所有制法人代表联系电话股本结构总股本199819992000经营业绩主营业务收入/利润净资产收益率资产负债率/应收账款周转率每股净资产每股净收益每股价格股权结构前5名大股东企业名称持股比例公司近期重大事项流通股法人股国家股职工股财务状况：包括现金、应收款项、存货、长短期投资、固定资产、银行借款、应付款项、净资产等23Delong/010717/SH-LBO process(2000GB)战略投资企业基础信息表格目标企业输入时间负责人员战略投资企业背景企业名称地址联系电话所在行业地区所有制法

14、人代表主营业务销售额营业利润资产总额目标收购金额收购时间目标收购行业企业规模信息编号I0001联系人企业性质盈利能力其它主要动因分析24Delong/010717/SH-LBO process(2000GB)2. 初步筛选的工作重点在于尽快形成投资工程名单主要活动根据产业投资的投资理念/政策进行迅速筛选，剔除明显不符合的目标企业工程意向对经过第一轮初选的工程意向分配人员，负责进一步的信息收集继续收集相关行业、企业信息与目标企业和上市公司管理层,政府等相关各方接触，进一步探寻工程可行性小组讨论，确定具体的进行尽职调查的投资立项制作投资意向书战略交易结构初步安排及投资模型金新对外投资根本程序2.1

15、 第一轮初步筛选2.2 第二轮初步筛选时间30分钟 2小时1 7天负责人员业务董事分析员合伙人25Delong/010717/SH-LBO process(2000GB)通过明确的筛选标准提高工程评估的效率工程意向目标企业上市公司战略投资者主要方式数据分析第一轮筛选标准产业投资业务投资理念初步投资回报. . . . . . . . . . . . . . . . . 初步意向组第二轮筛选标准企业意向意向明确有意向利益分配有差距有意向，但对方谨慎行事管理层能力企业业务优势管理流程顺畅业务网点分布合理具备研发支持行业壁垒较高政府/股东利益投资立项目标企业上市公司. . . . . . . . .

16、. . . 管理层访谈目标企业上市公司战略投资者. . . 26Delong/010717/SH-LBO process(2000GB)2.1 工程意向的筛选首先基于产业投资的投资理念金新产业投资的投资理念目标企业行业企业规模交易类型投资回报内容非常初步成熟期或稳步增长的行业分类具有规模效益/特性的行业相对不受公众关注的行业领域行业中的领先者/行业标准塑造者稳定的现金流强有力/具有远见抱负的管理队伍和后备力量成熟行业：年销售收入大于5亿人民币或净利润大于3000万成长行业：净利润大于1500万人民币“借壳上市为主管理层收购工程内部投资年净收益率高于30%27Delong/010717/SH-L

17、BO process(2000GB)2.1.1 产业投资业务的前期需要进行初选 工程意向进入第二轮初选进入尽职调查第一轮初选第二轮初选28Delong/010717/SH-LBO process(2000GB)2.1.2 产业投资对工程的筛选的标准1、第一轮筛选的标准2、第二轮筛选的标准产业投资业务的投资理念初步投资回报企业意向管理层能力企业业务优势政府/股东利益29Delong/010717/SH-LBO process(2000GB)2.1.3 产业投资业务的投资理念目标企业所处的行业特点对于目标企业处于成熟期的传统行业，成长性行业适当考虑具有规模效益/特性的行业相对不受公众关注的行业高科

18、技行业一般不是目标产业的壁垒较高，又可预测利润，需求收入弹性低整个行业的年销售收入在200亿元以上该行业在国际上具有竞争优势如传统的制造业、农业、消费品制造30Delong/010717/SH-LBO process(2000GB)2.1.4 目标企业的特点有经验、有活力的管理团队，有成功、失败的教训，有盈利的历史有比较稳定的现金流较好的负债结构（负债率比较低）具有较大的本钱降低空间具有较大的市场占有率（属行业领袖）具有一定的股东权益，实际价值被低估具有可剥离的非核心资产所经营的产业在一定时期可退出31Delong/010717/SH-LBO process(2000GB)2.1.5 目标企业

19、的规模成熟行业年销售收入大于5亿人民币净利润大于3000万净资产收益率大于20%年利润增长率为15-20%净利润大于1500万人民币行业规则的制定者 成长行业32Delong/010717/SH-LBO process(2000GB)2.1.6 业主出让的动机所有者接近退休年龄所有者欲提高现金回报公司处于超稳定状态，管理层看不清未来的开展33Delong/010717/SH-LBO process(2000GB)2.1.7 产业投资的交易类型“借壳上市管理层收购34Delong/010717/SH-LBO process(2000GB)金新产业投资业务对上市公司选择的投资理念股本规模经营业绩资

20、产结构公司机制关键因素总股本规模流通股所占比例法人股所占比例主营业务业绩净资产收益率负债比例应收账款大股东性质及持股比例人员职责，薪酬鼓励机制管理层的能力和意愿标准股本规模较小，不良资产比例低于40%。重组本钱较低，重组后可以增发、配股或债转股，可以认定是一个较好的重组对象业务成长性不高，无法提供较好的现金流量，需要注入优质资产，以提升经营业绩但目前的业绩仍能进行增发，配股银行借款数额较大(50%左右)，通过借贷市场再融资的潜力较小，而从资本市场上融资需要专业中介的帮助大股东有一定的控制权，但总持股比例并不高，金新可以收购30%左右股份以控上市公司法人治理结构有待进一步完善，其管理层有体制改革

21、的意愿管理层有进一步扩大企业的意愿，需要中介的帮助资料来源: 金新投行部股权结构管理团队35Delong/010717/SH-LBO process(2000GB)产业投资合伙人根据投资理念对于目标企业工程意向进行迅速初选重点目标企业工程意向*工程推荐人是否为产业投资合伙人企业是否是该行业的前5名(销售额)进入第二轮筛除目前财务状况是否优秀核心竞争力是否明显行业结构是否有吸引力投资是否可能带来有效的投资回报否是是是是是是产业投资周例会*对于上市公司壳资源的筛选主要根据合伙人对上市公司的了解关系网络和地区等进行协调36Delong/010717/SH-LBO process(2000GB)2.2

22、 对于通过第一轮筛选的工程意向应进行决策层访谈以深入的收集信息企业背景请简单介绍企业情况，包括成立时间、员工人数等核心财务数据价值定位企业的价值定位是什么？客户有哪些可供替代的产品/效劳选择？本身的核心竞争力市场规模和竞争市场整体规模和开展趋势如何？有哪些细分市场？企业注意的市场细分是什么？现有的竞争对手有哪些，各自有什么竞争优势/劣势？未来潜在的竞争对手会有哪些？合作/联盟企业和哪些合作伙伴签订了价格类型的协议？资本扩展/收购兼并企业现有的股权结构如何？企业对资本市场的运作需求有哪些？企业对未来可能的投资者的标准是什么？目标企业决策层访谈提纲举例37Delong/010717/SH-LBO

23、process(2000GB)上市公司壳资源/战略投资者决策层访谈提纲上市公司壳资源/战略决策者管理访谈提纲举例企业背景请简单介绍企业情况，包括上市时间、资本扩张等？收购意向企业的经营目标是什么，是否有兼并收购的意愿？企业对于可能收购目标企业的标准？企业现有的鼓励机制是否有利于对人员的长期保存和促进？谁是购并的关键决策人物？真正的出让动机以及股东、管理层、政府等方的利益能否统一？资本运作/合作意向企业设想的收购融资方式如何？存在哪些障碍？企业和主要股东之间（包括政府）的关系如何？企业希望和何种类型的金融机构合作？举例38Delong/010717/SH-LBO process(2000GB)项

24、目名称项目小组公司名称详细地址访谈对象职位联系电话访谈日期访谈时间抄送背景目的访谈内容切入点结论跟踪情况备注工程访谈备忘录39Delong/010717/SH-LBO process(2000GB)通过进一步的信息收集形成工程意向筛选报告，以作为工程立项的判断基础(1/2)目标企业工程意向筛选报告编号：T0001企业信息企业名称地址联系人联系电话业务背景所在行业企业主营业务地区所有制总经理管理班子人数成立日期员工人数董事会人数工程评判业务模式市场潜力竞争结构管理队伍总体评估销售额营业利润资产总额市场占有率研发采购生产分销销售客户效劳市场规模地区覆盖增长潜力政策法规企业市场地位现有主要竞争对手数

25、量潜在竞争对手主要竞争对手1主要竞争对手2主要竞争对手3性质性质性质占有率占有率占有率主要优劣势主要优劣势主要优劣势远景目标管理能力沟通能力敬业精神职业道德团队协作对最高管理者（一把手）的判断40Delong/010717/SH-LBO process(2000GB)通过进一步的信息收集形成工程意向筛选报告，以作为工程立项的判断基础(2/2)上市公司壳资源/战略投资者工程意向筛选报告编号：S0001企业信息企业名称地址联系人联系电话决策层主要股东主管政府管理层鼓励要求总体评估总股本法人股比例每股价格每股收益净资产回报率收购意向强一般没有目标收购行业企业规模企业性质盈利能力其它与金新的合作意向强

26、一般没有强一般没有强一般没有说明主要风险41Delong/010717/SH-LBO process(2000GB)每周例会成为产业投资进行工程筛选的重要组织形式会议时间每周四上午会议参加人员全体产业投资人员会议主持高级合伙人会议议程1、汇报上周工作进程2、陈述目标企业工程意向筛选报告结果3、质询报告内容4、确定进入尽职调查的目标企业立项工程并分配人员5、根据上市公司壳资源的特性，合作意愿以及与目标企业的配比选择可能的上市公司6、对上周产生的交易信息进行初步筛选7、形成新的进入第二轮筛选的意向名单和负责人员合伙人分析员全体合伙人合伙人合伙人合伙人20分钟30分钟/个1小时/个20分钟30分钟1

27、小时20分钟负责人时间会议成果工程意向记录内容42Delong/010717/SH-LBO process(2000GB)周例会的结果应及时加以记录以便于跟踪工程意向纪录编号企业名称输入时间第一轮筛选时间第二轮筛选时间立项决定负责人T0001T0002T0003.43Delong/010717/SH-LBO process(2000GB)3. 尽职调查即是通过深入详尽的分析以制定投资模式3.1尽职调查准备3.2实施尽职调查3.3投资决策主要活动时间负责人员尽职调查的模板 尽职调查前给客户的标准方案明确尽职调查的时间表和负责人员收集各项相关信息整理形成投资分析报告与券商和上市公司等洽谈合作事宜全

28、体合伙人评估决策投资意向形成初步的交易条件12天812周12天合伙人工程经理/分析员合伙人44Delong/010717/SH-LBO process(2000GB)尽职调查的关键成功要素原则（表达尽职调查方案的关键点）视尽职调查为一种“防卫措施，尽职调查的主要目的是确保没有破坏交易的因素的存在同时考虑各种促使交易发生的要素：投资者只有通过投资才能赚钱，而非防止投资确记80/20规则：对所有议题进行优先排序，抓住最具影响力的核心问题重点分析把时间用在前端的思考上：在最初列出关键问题将减少时间的大量花费实际操作把电话当作朋友：迅速拿起电话致电给公司专家、客户、竞争对手、分销商和其他各方寻求帮助数

29、据处理的灵活性：数据通常很有限，或者质量很低。用其他各种可能对最初的发现进行核实45Delong/010717/SH-LBO process(2000GB)3.1 首先应明确对该工程进行尽职调查的关键议题目标企业尽职调查的主要内容关键议题尽职调查的主要内容行业/竞争结构目标企业管理团队退出机遇农用车尤其是四轮车市场的增长趋势？主要的行业竞争手段和方式会如何变化？竞争对手的预期变化？市场潜力是否足够大市场规模市场细分政府法规产品趋势和替代品行业利润行业结构*竞争方式目标企业的关键成功因素？核心竟争力是否行业领袖？目标企业持续开展的可能性和条件？目标企业获利能力的保持？*竞争地位历史财务状况本钱结

30、构销售渠道供给商关系管理团队的能力是否保障企业的增长？管理梯队的建设和延续性？。管理团队的投资理念是否成熟？ 管理队伍背景员工关系人才市场状况可能的投资需求？退出时间和方式是否令人满意？市场标准潜在的投资人壳公司信息农用车项目举例46Delong/010717/SH-LBO process(2000GB)根据信息收集内容寻求每种可能的信息来源信息来源业务方案和历史财务数据专业网络管理层客户/分销商访谈市场报告行业内部人士竟争对手现场实地检察供给商访谈收集竞争对手信息/分析报告剪报须答复的一般问题（确认信息源）对目标企业的总体观点尽职调查和价值评估的基础目标企业的历史业绩/问题商业/投资银行以及

31、资产管理公司对类似企业/市场的总体观点，竟争对手对其的看法管理质量业务观点的清晰度、投资理念主要战略、竞争对手和营运问题的明确信息目标企业和其它竞争对手的定位市场主要趋势总体市场观点和价值链市场趋势目标企业与竞争对手的定位市场趋势目标企业与竞争对手的定位以外观作为指标，管理质量，明显问题(例如环保，平安，员工士气)行业整体问题目标企业与竞争对手评估主要财务数据比较(例如利润率，增长)目标企业和行业的最新信息隐含的变动或不连续性信息使用频率及有效性47Delong/010717/SH-LBO process(2000GB)同时制定详细的工作方案以指导尽职调查的实施举例工作收集企业信息进行初步假设

32、访谈行业专家建立初步数据库市场调研竞争信息公司信息消化现有数据进行市场访谈目标企业竞争对手供给商专家客户调整初步假设，重新排序工作流程，并制成图表建立价值评估模型阶段性成果小组启动小组会议形成最终投资分析报告周1周2周3123451234512345第一天答案负责人48Delong/010717/SH-LBO process(2000GB)3.2 尽职调查的主要内容包括对目标企业所在行业、企业、管理层以及退出机遇的详尽分析*市场规模行业增长价格/利润趋势分销渠道竞争结构竞争模式、关键竞争因素盈利情况主要竞争者情况行业/竞争结构目标企业管理团队退出机遇企业产品线企业财务状况企业客户结构竞争优势企

33、业经营改善潜力企业的法律状况管理能力管理意愿梯队建设时机大小退出时间*具体的尽职调查汇报格式参见附录该行业是否具有投资吸引力是否是行业领袖是否拥有核心竞争力49Delong/010717/SH-LBO process(2000GB)进行尽职调查时工程小组应充分沟通和交流消化已有数据制定假设小组会议说明小组成员接触的主要资料包括客户调查市场调研媒体信息工程经理阅读非核心文件，并向小组成员提供相关信息小组成员寻找与工作相关的资料数据“生动的文字材料总体假设支持论据每日修改突出主要数据需求跟踪工程小组进程作为客户信息更新工具每日小组更新证实/更新初步假设成果控制数据分析图表确定并消除障碍启示确保信息

34、分享尽早建立知识库在合理限度内最大化地利用组员的能力将想法推进到下一个层次从一开始对工程工作进行好的组织对主要问题/分析进行排序突出必要的数据/分析差距修改答案保持势头在交易破坏者因素出现时能够识别出/并摆脱最正确作法示意50Delong/010717/SH-LBO process(2000GB)在工程小组展开目标企业尽职调查时，合伙人的主要职责在于和上市公司以及目标企业的相关利益方形成合作意向产业投资合伙人相关监管部门（如证监会）目标企业其它相关利益方上市公司其它相关利益方证券商目标企业主要股东目标企业当地政府上市公司当地政府上市公司主要股东51Delong/010717/SH-LBO pr

35、ocess(2000GB)IIIIVVVIIII通过尽职调查最终形成完整的投资分析报告XX工程投资分析报告工程经理：XXX分析员 ：XXX时间：二OO一年七月示意目录I 投资综述II 行业/竞争结构III目标企业分析IV 管理团队V 退出机遇VI 价值评估52Delong/010717/SH-LBO process(2000GB)投资分析报告的汇报格式XX工程投资分析综述工程编号：T0001目标企业收购方式投资需求投资周期运营/运作退出方式投资回报工程行业/竞争结构目标企业管理团队退出机遇吸引力具体内容行业规模增长潜力价格趋势竞争结构盈利能力市场占有率收入本钱增长潜力管理能力管理意愿梯队建设时

36、机大小退出时间吸引力数据支持风险因素壳公司投资分析综述高 中 低 高 中 低 示意53Delong/010717/SH-LBO process(2000GB)目标企业投资价值分析汇报格式2001XX工程投资分析综述2002200320042005预期收购价格营业利润（EBITDA）关键驱动因素及其敏感性 收入销量 %制造本钱销售和管理费用关键驱动因素销量2005年营业利润（EBITDA）悲观假设根本假设乐观假设示意工程编号：T000154Delong/010717/SH-LBO process(2000GB)3.3 公司管理层和产业投资合伙人对工程投资报告进行最终审定参与人员王总产业投资合伙人

37、外部专家（必要时引入）示意可能质询的主要议题数据的收集是否完整和准确？分析结论是否合理？*目标企业出现经营下滑或改善的可能性究竟有多少？对管理层的了解是否全面，是否会影响交易实施？*价值/投资分析的假设制定是否合理？*合伙人是否有对工程实施的信心和兴趣？上市公司的收购及未来的融资安排是否易于操作？55Delong/010717/SH-LBO process(2000GB)交易组织的目的在于明确金新的投资方式并实现交易工程主要活动时间负责人员4.1 确定交易结构4.2 起草/准备交易条款4.3 谈判/完成交易根据金新投资需求，资本工具、融资本钱/风险等各项因素确定对工程投资的交易结构(Deal

38、Structure)修改、完善数据模型，计算工程的投资回报率制定工程实施进程（关注理财和优先股安排）通过风险控制委员会最终审定12周金融合伙人财务专家合伙人修改交易条款/文件聘请法律参谋，财务公司等专业机构拟定标准的法律文件12周专业机构组成谈判小组与目标企业和上市公司展开谈判，并及时进行调整各方签定合同，完成交易谈判24周产业投资合伙人示意56Delong/010717/SH-LBO process(2000GB)4.1 国际上金融工具的兴旺使产业投资在交易组织方面拥有诸多项选择择产业投资交易结构举例亿美元，百分比100% = 10股权次级债券优先债券银行循环信用线主要工具普通股优先股可转换

39、优先股可转换债券担保票据国内现有市场优先无保障债券次级债券递迁利息债券利率递增债券优先定期债券保障债券银行循环信用线银行贷款示意57Delong/010717/SH-LBO process(2000GB)不同的融资手段对于财务本钱的影响各自不同银行循环信用线优先定期债券保险债券优先无保障债券次级债券可转换债券优先股可转换优先股普通股高中低固定资产股东/资本金无保险清偿顺序资产保障低中高本钱示意58Delong/010717/SH-LBO process(2000GB)近期内金新产业投资在交易结构的选择相对有限举例金融工具资产运作近期对金新的适用性说明可能的杠杆股权债券被收购企业的再融资应收帐款

40、固定资产示意现有金融工具相对有限上市公司法人股转让主要以现金交易为主操作流程较为复杂相关资产的定价和二级变现市场尚未有效形成金新现有能力相对有限法律主体关系存在一定障碍交易结构：通过尽可能少的现金投入实现投资59Delong/010717/SH-LBO process(2000GB)随着金新交易规模和技能的增长，金新可以考虑运用不同的交易结构说明目标企业的价值交易当年支付现金交易第二年支付现金交易第四年（退出时）支付现金产业投资工程的现金支付方案百万美元目标企业价值评估为1亿6千万美金产业投资收购目标企业50股权交易结构规定以1千万美元现金和7千万美元票据形式收购7千万美元票据分期支付给目标企

41、业目标企业将其面值8千万的应收账款折价4千万转让给产业投资产业投资负责回收套现，并将收回账款中的4千万美金作为票据贴现支付给目标企业目标企业经营业绩实现预期目标，产业投资成功退出变现产业投资支付剩余的3千万美金产业投资实际使用1,000万美金完成投资交易，从而降低投资风险，实现投资回报最大化举例60Delong/010717/SH-LBO process(2000GB)价值评估是产业投资决策的重要工作，并贯穿于尽职调查和交易组织全程产业投资价值评估方法金新近期适用描述比较分析通过相似企业投资案例的比较进行快速估计各年预测现金流和最终价值的净现值根据投资交易所募集的债务和股权结构进行评估优势快捷

42、易于理解以“市场的角度对未来的现金流进行预测反映“真实价值相对准确，快捷易于沟通劣势准确性欠佳较难寻找适宜的比照对象只反映当前价值数据难度相对较高准确度低于折现现金流模式折现现金流产业投资模式示意61Delong/010717/SH-LBO process(2000GB)折现现金流模式的计算方式折现现金流=计算从第1年到第n年的净现金流确定合理的折现比率计算未来预期的净现值计算最终价值加总得出投资工程的折现现金流20012002200320042005净现金流n（1+折现率）n净现金流n+1折现率-增长率+12345Nn=1示意62Delong/010717/SH-LBO process(20

43、00GB)主要活动最终产品时间明确财务模型的最终产品确定模型中的关键变量（如收入）和相应的驱动因素制定整体模型建立方式建立模型架构设立关键假设模型架构和关键假设（关键假设由合伙人确立）选取比较好的参照系2-3天建立财务模型架构沟通模型的根本内容修改完善财务模型分析模型结构书面记录和修改模型方式测试关键假设和记录相应的变化调整确认后的模型架构1-2天收集数据完善模型内容建立不同的情景假设进行一致性检验数据计算完毕的模型3-7天将模型结果和投资策略相联系测试模型对关键假设的敏感性对模型及其结果进行书面记录对关键杠杆的分析2-3天关键步骤示意产业投资分析员负责价值模型的主要制作63Delong/01

44、0717/SH-LBO process(2000GB)产业投资财务模型的成果20012002200320042005示意百万人民币年筹集资金额净利润总额（现金净流入）总投资收入（现金流入）总投资额（现金流入）现金流现值产业投资业务5年净现值产业投资业务5年内部回报率64Delong/010717/SH-LBO process(2000GB)通过敏感性分析发现影响投资回报的关键因素工程关键驱动因素每变动1%对投资价值的影响发生的可能性收入制造本钱销售费用变现价格四轮车销售平均销售单价采购本钱人工本钱销售人员数量市盈率示意关注动态的多因素变化65Delong/010717/SH-LBO proce

45、ss(2000GB)最后产业投资合伙人应负责草拟具体的交易条款和实施方案，并报公司风险控制委员会审批交易条款（形成合法范本）综述投资结构收购价格投资人权益管理队伍企业承诺双方责任附加条款排他条款适用法律签名投资工程实施方案交易谈判组织融资市场融资收购实施流通股收购收购后管理管理层奖励退出变现里程碑负责人示意王总辛总产业投资、机构基金负责人风险控制委员会的组成财务/战略规划总经理增发、配股、可转债分红、派息转赠股本66Delong/010717/SH-LBO process(2000GB)风险控制委员会对产业投资工程的可行性进行最后审批 否决共同拟定相应的沟通方案，向相关各方说明解释，并保持长期

46、的关系建立（行使否决权需要一定技巧） 推迟决议明确需要进一步收集/分析的内容产业投资合伙人组织人员进行相关调整，定期内重新向委员会汇报 通过备案立项，组织谈判小组开始实施主要关心议题企业分析的全面性和合理性金新自身能力关键驱动因素的判断假设条件的合理性和发生的可能性针对风险因素的防范/控制措施金新的公司利益对管理层鼓励的业绩目标设计条款内容的一致性进程安排人员的配置和效率实施的本钱需求投资分析报告工程价值评估交易条款投资实施方案综述 XxXxXx20012002200320042005收入本钱回报率67Delong/010717/SH-LBO process(2000GB)4.2 交易条款/法

47、律文件的拟定审核常需要进入外部专业机构律师事务所举例段和段锦天诚方达君合Simons&Simons陆伟律师事务所会计事务所安达信普华永道毕马威德勤收费标准 100 250 美元/小时 标的金额的5% 100 600 美元/小时 主要收费方式 按小时 按交易标的金额 按小时 国内知名专业效劳机构68Delong/010717/SH-LBO process(2000GB)通过严格的谈判组织以确保交易实现的速度和质量在谈判开始之前小组内部对工程目标/意义等形成共识遵循严格的谈判流程，经常性地检查谈判成效准备多项方案以测试和完善最终条件防止谈判后半程出现的“迟到的惊奇可能的情况下设立独立的业务和金融谈

48、判小组赋予人员明确的职责和权利确保关键谈判人员的持续性核心小组成员至少50100的时间专职于谈判过程人员流程谈判过程中的经验小结69Delong/010717/SH-LBO process(2000GB)5. 工程交易完成后通过投资管理以确保企业经营目标的实现主要活动时间/频率负责人员选派代表金新产业投资的董事成员确定金新产业投资在交易后的管理角色协助制定/审核目标企业的经营战略方案，将预先设定的业绩目标转换成切实可行的实施方案收购交易完成时合伙人根据经营方案定期监督目标企业运作对于经营活动中出现的问题实施相应的管控，包括人员调整等准备退出方案的实施每周每月合伙人5.1 制定产业投资公司的管理

49、政策5.2 实施投资管理70Delong/010717/SH-LBO process(2000GB)5.1 金新产业投资在近期内应主要以积极的企业高层的身份实施管理描述低影响/前提条件国际案例仅作为董事身份参与管控重要的财务指标和若干战略决策管理本钱低目标企业的经营状况良好，拥有明确的战略和出色的管理队伍高盛DLJ商业银行参与投资管理的程度高产业投资的产业合伙人承担非正式的总经理角色委派专职人员参与企业的日常经营对于企业经营、战略和财务管理方面提供强大的支持专职的投资管理小组管理本钱高昂目标企业具备高风险，高收益的特性（如业绩滑坡等）CD&RInvestcorp积极的董事角色指导企业经营和战略

50、方针的设定目标企业管理层在实现财务目标和关键里程碑的前提下享有较大的经营自主权目标企业的经营状况至少得以维持高素质的管理队伍至关重要KKRAEA金新近期角色消极投资者直接经营者积极的董事会成员71Delong/010717/SH-LBO process(2000GB)在收购兼并完成后应指导、监督企业经营方案和相应的里程碑的制定战略/经营规划的主要内容举例1.公司开展远景及五年战略目标2.宏观经济环境及行业开展分析及对公司影响的评估今后五年内国内、外宏观经济环境开展变化趋势今后五年内行业的开展展望产品开展趋势主要法规及经营环境变化宏观经济和行业开展将对公司造成的影响创造的主要时机造成的主要威胁3

51、.公司现状分析公司及运作公司近年业绩及开展趋势公司及运作公司主要竞争优势及弱点4.公司面临的主要竞争对手分析(国内外竞争者)竞争对手近几年业绩分析竞争对手可能在以下五年采用的战略举措对手战略举措对本公司的潜在威胁5.公司五年战略(方案)今后五年将在哪些市场竞争地理市场产品定位业务模型如何竞争：主要竞争手段主要战略举措市场扩张新客户、渠道的建立6.公司五年经营及财务目标预测主要增长点预测总销售额市场份额投资资本回报(ROIC)7.配合集团战略的主要资源需求预测资本投资人力资源8.和前一年战略规划的差异及总结72Delong/010717/SH-LBO process(2000GB)5.1.1 选

52、派代表金新产业投资的董事成员积极的董事角色 -控制董事会重大决策确定适宜的董事人选，占据常务副董事长和董秘等关键职位，金新的董事在董事会中到达相对多数对目标企业原公司章程进行审查和修改，剔除不利于金新管控条款，确保对董事会重大决策的控制力及影响力建立与董事会中各方利益代表的非正式的联系磋商机制，在决策重大问题前以预先协调各方董事立场主要目标73Delong/010717/SH-LBO process(2000GB)5.1.2 协助制定/审核企业经营战略方案，将预先设定的业绩目标转换成切实可行的实施方案经营战略方案的主要内容1.公司开展远景及五年战略目标2. 宏观经济环境及行业开展分析及对公司影

53、响的 评估今后五年内国内、外宏观经济环境开展变化 趋势今后五年内行业的开展展望产品开展趋势主要法规及经营环境变化宏观经济和行业开展将对公司造成的影响创造的主要时机造成的主要威胁3.公司现状分析公司及运作公司近年业绩及开展趋势公司及运作公司主要竞争优势及弱点4.公司面临的主要竞争对手分析(国内外竞争者)竞争对手近几年业绩分析竞争对手可能在以下五年采用的战略举措对手战略举措对本公司的潜在威胁5.公司五年战略(方案)今后五年将在哪些市场竞争地理市场产品定位业务模型如何竞争：主要竞争手段主要战略举措市场扩张新客户、渠道的建立6.公司五年经营及财务目标预测主要增长点预测总销售额市场份额投资资本回报(RO

54、IC)7.配合集团战略的主要资源需求预测资本投资人力资源8.和前一年战略规划的差异及总结74Delong/010717/SH-LBO process(2000GB)5.1.3 对目标企业管理层的监督与鼓励指导和监督管理层执行董事会制定的经营和战略方针，控制企业的开展目标和方向充分尊重和保证管理层享有的经营自主权，不参与企业的日常经营建立明确的管理层鼓励机制，保持管理层的积极性和创造性 奖励机制惩罚机制物质奖励 -增加工资 -管理层收购（MBO） -奖金 -非现金待遇（住房等） -股票期权荣誉奖励 -职位提升 -公司表彰-降职-降低工资-扣发奖金-解聘75Delong/010717/SH-LBO

55、 process(2000GB)5.2 根据经营方案的内容，金新在近期内应主要对投资企业的财务和人力资源进行管控收购交易后管控的主要内容及其目的1. 财务控制监控现金流确保财务数据的一致性建立汇报体系防止乱投资及担保审核/防范风险2. 人力资源掌握根本的人事信息建立核心人员评估流程加强与企业管理层的交流3. 法律/税务确保企业重组的平稳转型建立税务机制4. 综合行政负责与主要第三方（如公司其它股东）的沟通建立行政事务机制（如公文流转等）5. 内部沟通保持与员工的信息沟通向企业管理层提供最大的宣传支持6. 市场营销监控预算费用掌握关键销售数据保持经营业绩和销售稳定性7. 生产制造确保稳定的供给获

56、取运营数据建立和主要外部伙伴的长期关系8. 研究开发保存核心人才建立新的流程9. 信息平安确保信息系统的平安运行保持数据的保密性和一致性防范现金和其它资产的人为损失降低数据的意外或人为损失10. 企业整合建立企业整合的沟通方案金新近期的管理重点76Delong/010717/SH-LBO process(2000GB)在企业经营初期，金新产业投资合伙人应投入较多的时间以保证企业的有效整合投资管理主要目的主要活动频率建立新的管理队伍引入业绩至上的评估理念建立标准的汇报系统协助细化年度经营方案设计组织架构和职责说明设计人员要求，并协助对关键岗位的招聘设计企业最高层薪酬方案定期参与企业经营会议每周投

57、资管理周期确保经营目标的有效实现核心人员的保存和鼓励定期审核企业经营报表定期与企业管理层会议，质询经营状况召开董事会对重大调整进行决策每月完成对目标企业收购2-3月退出77Delong/010717/SH-LBO process(2000GB)严格的投资管理流程确保管控效率（1/2）工程人力资源财务和有形资产合并收购后企业管理进程核查表举例主要内容组织结构调整是否明确人员的调整/改动是否实现董事会管理班子销售/营销队伍其它关键岗位相应的人力资源系统是否设计完毕以吸引和保存人才合并财务报表是否建立对固定资产是否完成评估和合并厂房设备土地目标负责人现有进程差距分析解决方案完成时间78Delong/

58、010717/SH-LBO process(2000GB)严格的投资管理流程确保管控效率（2/2）工程管理系统经营业绩收购后企业管理进程核查表举例主要内容内部信息系统是否已经建立和完善产品开发生产/制造供给内部财务控制薪酬销售目标是否按期实现销售额产品结构销售单价市场占有率本钱控制目标是否按期实现制造本钱销售费用管理费用应收账款库存目标负责人现有进程差距分析解决方案完成时间79Delong/010717/SH-LBO process(2000GB) 5.2.1.财务控制评估现有财务体系，建立扎实的财务控制基础控制贯穿企业经营活动的全过程，但应突出重点建立完善的会计报告制度，确保财务数据传输管道

59、的畅通80Delong/010717/SH-LBO process(2000GB)5.2.1.1 建立扎实的财务控制基础财务机构设置和人员安排符合控制要求完善财务制度健全内控体系自下而上的会计核算系统，必需确保会计数据的真实性、准确性、及时性81Delong/010717/SH-LBO process(2000GB)5.2.1.1.1金新应重点控制的财务岗位财务总监财务负责人总帐会计82Delong/010717/SH-LBO process(2000GB)5.2.1.1.1.1明确财务总监的岗位职责在企业总经理的领导下，全面负责企业会计工作的管理筹划、组织企业会计核算和会计监督，安排人员开展

60、会计工作负责按照国家统一会计制度规定的要求制定本企业的会计制度和会计内部控制制度，加强对会计核算和会计监督的领导和管理，保证会计资料的正确、真实与完整协调会计部门与内部审计、财务、业务经营等部门的工作，做到明确分工、互相配合，保证会计工作的正常开展处理重大会计事项考核会计机构和主管人员职守情况，培养和选拔会计人才83Delong/010717/SH-LBO process(2000GB)5.2.1.1.2 完善财务制度明确各财务岗位人员的工作职责严格标准的会计工作流程会计核算制度资产管理制度印鉴、发票的使用和管理档案保管84Delong/010717/SH-LBO process(2000GB