[职业规划]大客户销售十八招

1、大客户销售十八招 讲演者：陈志群 单位：济南办事处 职务：区域经理 施强(中国) 药业 大客户销售十八招一、学会人情练达 关系决定成交二、用好三方案例 借力权威成交三、永久记忆行销 文字说服成交四、切记自言自语 对话才能成交 施强(中国) 药业 五、锁定拒绝原因 反问引导成交六、打开沟通之窗 谈判控制成交七、重复就是力量 成交高于一切附、成交格言一、学会人情练达 关系决定成交 一个人的需求就像一座冰山。 这座“冰山”共有三层： 施强(中国) 药业 “冰山”的上面是显性的利益，比如产品、价格、质量等；第二层是隐藏的利益，包括关系、维护和交往等；“冰山”的最深处是深藏的利益，也是真正影响成交的因素

2、，那就是情感、感受和信任。 当然客户不会明确表露对深藏利益的需求。如果他对你的产品或服务缺乏信任度，通常用上面的理由来搪塞。销售是一门人情练达的艺术产品与竞争对手差不多，就必须在关系上下功夫 施强(中国) 药业 施强(中国) 药业 销售是一门人情练达的艺术 1、人情练达是销售的真正绝招，人情练达是销售过程中的最高境界。2、处理好“握手”与“拥抱”的关系。 在销售过程中，拜访客户可谓是最基础的日常工作了。很多销售代表也有同感：只要客户拜访成功，产品销售的其他工作也会随之水到渠成。 然而，客户拜访又是一个比较棘手的工作。很多客户对来访的销售代表爱理不理。销售代表遭白眼、受冷遇、吃闭门羹的故事多不胜

3、举。那么，如何才能实现成功的拜访呢？有以下六个原则：（1）开门见山，直述来意（2）突出自我，赢得注目（不要吝啬名片）（3）察言观色，投其所好 我们在作客户拜访时，是不是经常会遇到“客户说没空”这种情况呢？客户在说“我现在没空“时，一般有几种情形： 他确实在忙; 他当时什么事也没有，只是心情不好; 遇到第一种情况，我们必须耐心等待，主动避开，或找准时机帮对方点什么。倘若是第二种情况，那只好改日再去拜访了，不要自找没趣。（4）明辨身份找准对象（5）宣传优势，诱之以利 首先，明确”公益“；其次，暗示”私利“（6）端正心态，永不言败 客户的拜访工作是一场几率战，很少能一次成功，也不是一蹴而就。销售代表

4、必须保持”不害怕、不回避、不抱怨、不气馁“的”四不心态“，才能达到最终的成功。 施强(中国) 药业 产品与竞争对手差不多，就必须在关系上下功夫微笑打先锋，倾听第一招。赞美价连城，人品做后盾。1、马得其的四句至理名言 任何产品的销售都会面临不断的拒绝，对于拒绝的处理才能集中彰显销售人员把握关系的能力。 所有的拒绝只有三种： 第一是决绝销售人员本身 第二是客户本身有问题 第三是对你的公司或者产品没有信心 拒绝只是客户的习惯性的反射动作，一般来说，惟有拒绝才可以了解客户真正的想法，并且拒绝是导入成交的最好时机。2、当你忘记销售技巧时，你的技巧才算纯熟 拒绝处理的技术要从分析中国人的个性开始着手。中国

5、人个性中的优点和缺点都是成交的机会点。 中国人有哪些特性呢? 中国人记性好，所以对客户的承诺一定要兑现； 中国人爱美，所以第一印象很重要； 中国人重感情，所以要注重人与人的沟通； 中国人喜欢牵交情，你也要和你的客户牵交情； 中国人喜欢看脸色，所以你要注重察言观色； 中国人喜欢投桃报李，所以一定要懂得相互尊重； 中国人不容易相信别人，但对于已经相信的人深信不疑，所以要获得客户的信任； 中国人太聪明，所以不要被客户的思路带着走； 中国人不爱”马上“，喜欢话讲一半，所以在适当的时机要懂得给客户做决定； 中国人喜欢马后炮，所以你要表示对他的意见认同； 中国人不喜欢赞美别人，所以你要学会赞美。 所以有效

6、掌握客户的心理思维是把握客户关系的关键步骤，事实上销售技巧是因人而异的东西，也不是今天学了明天就能用的东西，当你越来越忘记销售技巧时，你的技巧才真正越来越纯熟了。二、用好三方案例 借力权威成交 销售员只有得到客户信任，才能促进客户购买。而信任的来源很大程度上时因为人们的心里存在敬畏：畏天命，畏大人、畏圣人之言！ 施强(中国) 药业 在今天的商业社会中，人们最相信的信息来源大体也有两个： 一是权威、专家; 二就是朋友或关系密切的人； 前者因为敬畏而产生信任，后者因为密切而产生信赖。这两个方面都是在经行销售工作中必须合理运用的关键因素。信任来源于心中的权威和关系的密切1、使自己变成专家，取得客户的

7、信任 在销售中，我们不可能时刻都拥有朋友、亲人等人际关系来获得帮助，但是我们可以通过很多方法使自己借住权威的因素获得成功。那么我们如何才能获得客户的信任呢？最简单的方法可以从以下几点做起： 施强(中国) 药业 （1）使自己变成专家，或引用专家的工作结果、建议、观点等。（2）采取”信任租赁“的方式，即借用客户所信赖的人的引见、推荐意见和观点。（3）自力更生，使自己成为可以信赖的伙伴。最有效的方法就是”承诺和兑现承诺“的不断循环。信任来源于心中的权威和关系的密切2、销售生涯最大的障碍不是竞争和对抗，而 是销售人员自身的缺陷 销售人员只有赢得客户的信任，才能促进客户购买。建立客户信任要突破六大障碍一

8、 知识障碍。产品知识是谈判的基础。二 心里障碍。胆怯、怕被拒绝是销售员常见的心理障碍三 心态障碍四 技巧障碍五 习惯障碍六 环境障碍三、永久记忆行销 文字说服成交 永久记忆行销，为的是不走形、体现用心，所以有利于合作。一封不同凡响的书信，胜过口头的千言万语。 写一封不同凡响的行销信，把行销用语转化成有意义、有说服力的信，以及把行销过程融入短短的一封信里的技巧，是完成行销绝对必要的手段。 施强(中国) 药业 一封不同凡响的书信，胜过口头的千言万语1、永久记忆销售可以入心2、书信比面谈更高效 施强(中国) 药业 3、使用书信，把原来不容易表达的理念表达清楚 在很多时候，我们并不能很好的把自己的理念

9、表达清楚，所以我们必须学会写信，学会去运用这种方式进行销售。语言对快乐痛苦的描述，有时会由于当时的心境和照顾对方而有所限制，而文字表达就会更明确一些。4、规避信息的误解或变形，让自己的意图直达天庭四、切记自言自语 对话才能成交 当一个客户面对推销时，他的心理过程时这样的：当你说句号时，客户的心门将关闭；当你说问号时，客户的心门将打开。 施强(中国) 药业 问题之于行销，犹如呼吸之于生命，如果你发问失败你就失败了，如果你问错了问题，虽然不至于马上致命，但难逃死路一条。那么，倘若你问的时对的问题，答案将是什么呢？答案将是一笔生意。销售是对话而不是说话 1、成交的关键在于问句，句号要变成问号，陈述要

10、变成诱导。理解加反问才构成一剑封喉的销售攻势。 施强(中国) 药业 销售是对话而不是说话 2、注意力事实，想要结果必须从发问开始 人们只关心对他们有好处或对他们有威胁的信息，所以如果你问的问题对他们有好处或有威胁，那么他就会开始注意。销售是对话而不是说话 3、在尚未了解客户需求以前，就给客户放”机关枪”是销售中的大忌五、锁定拒绝原因 反问引导成交 关键时刻，当客户严词拒绝时，真正发挥威力的时问号，而不是句号。销售就是一场技巧性很强的特殊的问答，相互设计、相互交锋，最后一锤敲定。 我们一定要以理解加反问的方式来处理拒绝，这样才能一剑封喉。理解万岁 施强(中国) 药业 销售不怕拒绝，怕的是弄不清拒

11、绝的原因用理解加反问的方式来回应客户的拒绝 施强(中国) 药业 销售不怕拒绝，怕的是弄不清拒绝的原因1、拒绝都是有原因的。 施强(中国) 药业 2、倾听是克服拒绝的良方 如果你想克服拒绝，良方就是注意倾听反对理由。无论客户拒绝的理由有多少，不要气馁、也不要反驳，先听客户说吧。不管客户拒绝的理由是什么，这些理由都或多或少给你找到成交的机会。用理解加反问的方式来回应客户的拒绝 1、当客户拒绝时，先表示理解 客户的需求永远是对的。当客户拒绝你时，不要立即反驳，而要先表示理解。 施强(中国) 药业 2、以理解加反问的方式来处理拒绝，才能造成一剑封喉的攻势 销售人员话太多，就有可能丧失销售机会；一个销售

12、代表在客户那说句号太多，而不会说问号，这个人很可能得不到任何结果。只有发问客户才能思考。六、打开沟通之窗 谈判控制成交 谈判过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。 双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。 施强(中国) 药业 好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步换得最大得利益。 之所以把谈判对方称作“对手”，而不是“敌手”，道理是显而易见得。约哈里窗口，打开心房、照亮心墙 1、沟通需要“自我透露”和“寻求反馈” 在谈判过程中，我们可以巧妙地运用“约哈里窗口”理论，通过适当地暴露自

13、己的秘密，袒露自己的胸怀以获取对方的同情、理解与新发现，从而达到谈判成功的目的。 施强(中国) 药业 2、沟通才能达到双方利益的最大化，在谈判中，在满足双方利益最大化的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样最终的协议不难达成。七、重复就是力量 成交高于一切 从心理学角度上讲，一个好处的产生，要让客户感受出来才行，这样才能产生购买的动机。我们仅仅告诉客户这些好处还不够，必须重复这些好处，1次、2次、3次，这样才能对其潜意识产生影响力，而我们的潜意识的力量要比意识力量大3万倍以上。 施强(中国) 药业 所以说，当你不断的重复灌输时

14、，客户的购买力量会增大。销售人员要敢于坚持、敢于重复，直到成交。只要重复足够的遍数，就能征服客户 1、将购买动机灌输到客户的潜意识中 在现代的销售理念中，有一种销售策略叫“催眠式销售”。他的核心思想就是将好处重复灌输到客户的潜意识里面。一些客户原本不太注意、不太确定的东西，重复多了，就会深深地刻印在脑海中，甚至成为真理。 施强(中国) 药业 2、80的的购买决定是在第5次拜访之后作出的，而80的推销员在拜访客户未达到五次之前就放弃了 客户的第一次拒绝，并不是真正的拒绝，我们应相信重复的力量，只要重复足够的遍数，就一定可以征服客户。 很多人会在成交之前就放弃，但若是能坚持不懈，结果一定会大不相同

15、。 当客户冷冰冰地拒绝时，我们面临着极大的考验。毕竟，当顺利成交时，我们都会开心；而被拒绝时，肯定会不高兴。不断拜访，得到的却只是拒绝，但还要坚持下去，这需要勇气。不过，好的销售员会这样做，因为他们知道自己的努力是会得到回报的。 施强(中国) 药业 成交格言买点以私为先，要利益鲜明；卖点以公为先，要理直气壮。让客户也能漂亮的向上司交差，追求彼此双赢。锲而不舍是我的作风，一种方法不行，就换另一种方法，直到成功。拒绝的是反应，而不是反对。会管的管思维，不会管的管行为。永远比竞争对手多作些准备。要想销售成功，必须给关键人一个很深刻的购买理由。绝大多数人愿意帮助谦虚、执着、善良的弱小者。尽量争取到关键人的支持，即使不能也要做中立。会拼才会赢。人情练达是销售的真正绝招。当你忘记销售技巧时，你的技巧才算纯熟。使自己变成专家，取得客户信任。培养忠诚客