2011年徐州理想国际广场项目陌生拜访和团购方案

1、理想国际广场项目陌生拜访和团购方案 理想国际广场陌生拜访团购2六大保障体系时间节点2010年12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2011年起势开盘中盘一中盘二尾盘二次开盘团购陌生拜访资料购买巡展外展点铺开全民营销序盘12月22日开放12月1日拜访12月1日12月24日团购1月资料购买3 理想国际广场陌生拜访4前言 淡市之下，当上门量日益减少的时候，守在销售中心等待客户上门的模式已经不能满足完成目标所需要的客户量。实施“走出去”，用保险式营销思维去卖房子，化被动为主动，主动寻找客户。这种营销方式成本较低、直击目标，长期坚持，一定能起到不错的效果。但是，需要提醒的是，陌生拜

2、访并非单纯意义的派单。5陌生拜访时间2010年12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2011年起势开盘中盘一中盘二尾盘二次开盘团购陌生拜访资料购买巡展外展点铺开全民营销序盘12月1日12月24日团购12月1日拜访12月22日开放12月资料购买6 理想国际广场一、陌生拜访的适用条件二、陌生拜访的事前准备三、拜访流程四、拜访技巧五、拜访物料7 进行陌生拜访前需要对项目的目标客户群进行分析。这种拓展方式适合目标客户群为项目附近的商铺客户，尤其是在专业市场等商铺集中之地的客户。原因有三：1.开店做生意的客户需要居住在离自己的商铺近的地方，以便于照顾生意。2.开店的客户经常面对陌生

3、人，进行陌生拜访的时候抗拒性较小。3.拜访在集中的商业区开店的客户，可在短时内尽可能铺开拜访范围，拜访效率较高。也有利于在后期营销中有利于组织团购等促销方式。一、陌生拜访的适用条件8 1.物料项目的资料袋，袋内装有项目的宣传资料、户型图等。精美的袋子送给客户使用，本身就是一种宣传。足够的名片。并将名片钉在项目的宣传资料上。建议同时为每位销售代表制作刻有他们姓名电话的印章，印在宣传资料上，可以节约成本，以备名片不足之需。小礼品。比如印有项目LOGO的钥匙扣一个。做生意的客户贪小便宜的比较多，送礼品能提高客户的关注度，减少抗拒心理。二、陌生拜访的事前准备（1）92.销售代表培训刚开始陌生拜访的时候

4、销售代表在心理上都会有害怕胆怯的心理，需要团队之间及时沟通，互相予以辅导。销售经理可在每次例会上对销售代表进行心理克服和拜访技术上的指导。3.交通工具交通工具的便利可以大大提高拜访的效率。建议公司派车，接送销售代表及物料。二、陌生拜访的事前准备（2）10 针对商铺业主的陌生拜访可以分为三轮，通过有目的的拜访逐步接近意向客户。 第一轮：简单派发资料阶段。 时间：2010年12月1日 目的：该阶段陌生的客户有很强的戒心和抗拒心理，以传递项目信息为主要目的。 任务：（1）把拜访的面铺开，最大程度的多派出去资料，多拿回客户的电话。由于要进行拜访的店铺众多，因此第一轮拜访需要讲求效率。但遇到感兴趣的客户

5、时也不要放过，抓住机会深聊，吸引其成为我们的客户。（2）在短时间向客户介绍我们的项目。发现挖掘潜力的客户。对于有潜力的客户及时挖掘。实现目标：（）真实电话（）有效调查问卷基本资料、置业目的、原意购买的原因、价格区间、区域抗性。三、拜访流程（1）11 第二轮：回访阶段 时间：2010年12月10日 目的：初步甄别客户诚意度。所以第二轮拜访的重心向第一轮拜访的客户中稍具诚意度的客户倾斜。制作礼物，以为他们送小礼品的名义进行再次上门。 任务：（结果：确定是否有意向来）（1）对于已经表现出有兴趣的客户重点拜访，利用他们生意不忙的间隙坐下来闲谈。进一步拉近距离。（2）对于诚意度不大的客户也要好好经营。给

6、他们留下良好的印象。即使他们不买房子，他们的朋友也有可能会买房子。这时候良好的口碑传播的力量就显现出来了。实现目标:确定所筛选客户是否愿意上门，并且甄别诚意度，完成第二道筛选。三、拜访流程（2）12 第三轮：邀请上门阶段 时间：2010年12月17日 目的：客户升级。经历了前三轮的铺垫后，仍表示兴趣的客户基本上是对项目有诚意的客户，通过第三轮拜访的，邀请诚意客户上门。 任务：派送外展场开放邀请函邀请其上门。通过邀请其上门进一步了解项目，利用外展场、服务等建立项目在其心中的形象，利用现场气氛及现场优惠来促使其办理会员卡。实现目标：第三轮筛选出诚意客户，预约其上门时间，办理会员卡。三、拜访流程（3

7、）13 三轮的拜访只是最基本的拜访。可以根据实际情况调整。若片区内反映良好，销售代表进行数轮跟踪也是有可能的。总之，陌生拜访的目的在于对某个片区或市场深耕细挖。针对这个目的，需要进行不懈的努力。三、拜访流程（4）14三、拜访流程（5） 时间：12月1日、12月10日、12月17日开始，一周完成一个片区； 区域：见右图 人员分配：两人一组，总共三组，分片区进行陌拜。外展场开放后，一组留守展场，其他两组继续外拓。 物料准备：项目资料袋、宣传手册、户型单张、礼品、名片、交通工具人员管理：每天中午出发前进行上午外拓分享，下午回来后反馈外拓情况。鼓楼区组泉山区1组云龙区组15四、拜访技巧（1）第一轮拜访

8、中每日的工作量很大，拜访的商铺数量众多，很容易将商铺混淆。这里有一些小技巧：出发前制作一张表格，如下表。每拜访完几个商铺就在上面记录，避免回来整理的时候头脑一片空白。这个表格也有利于比较每一次拜访客户的详细情况。若取得客户的名片，可以在出来后直接在名片上记录（避免被客户看到），这样比较省力，待回来后再整理。技巧16四、拜访技巧（2）技巧 每一个片区，每一个市场内的商铺都有其特殊的情况，如业主都来自某一个地区、经营此项业务需要很大投入等，如果在拜访的初期就了解到这些情况，那么多于后续的拜访就可以做到“先发制人，知己知彼，百战百胜”。在刚开始拜访某个片区的时候，需要先做足功课，针对这一片区的特殊情

9、况进行突破。若有业主在这一片区，则先找业主进行详聊，了解到本片区的人口情况、租金、经营内容、生意情况、对房子的需求情况等。若无业主，也尽量了解到这些情况。尽量避免在不了解片区的情况下就开始大规模的拜访，以免后期返工。了解到这些情况后，针对这些情况进行调整。若某个市场或片区AB人居多，项目里又有AB籍贯的销售代表，就可以派该名代表拜访此区域。“老乡见老乡”的亲切感将会使销售代表的拜访更加顺利。17五、拜访物料某项目客户拜访情况登记表 起： 止：此处可以记录把资料给了谁、他说了什么、及对他的判断。便于下一次拜访前回忆。技巧18 理想国际广场团购19 理想国际广场 案例 团购执行计划20案例：理想国

10、际广场211、目标：认购月70%的推盘销售率2、问题：两个月的蓄客期，提前半个月开盘；新政的影响，导致市场客户群体的观望情绪，但商业的影响有限。办公大厅、公共走道的装修销售，客户对装修的接受度，是否能成为促进成交的有利因素；面对徐州市场多个办公楼集中上市销售的压力，2011年第一次推售的成功与否，直接影响今年的销售任务能否顺利完成。理想国际广场团购背景理想国际广场案例22如何在控制营销成本的条件下，精准营销，挖掘我们的目标客户？根据项目产品的定位，结合客户诚意申请卡的购买目的，理想国际广场的客户群70%以上是40岁左右的一族，而且是在徐州工作10-20年的金融、政府机关的职员，目的是投资或自用

11、。对所有展场办卡客户的分析，因办卡的门槛很低，导致展场办卡客户的水分很大；仅仅靠现场、展场、派单、扫街在很短的时间内是很难达到销售任务。故此理想国际广场需要启动企业团购。理想国际广场团购依据理想国际广场案例23如何在短期内发挥团购的效用， 采用“有的放矢”、“擒贼擒王”的策略；通过已办卡的客户联系其单位团购，例：徐州市律师协会、中国人民财产保险公司、证券公司等团体；通过老业主挖掘团购群体，例：银行系统等。首先找到可能团购单位的“召集人”，而且有一定的号召力，愿意配合我们的推广。根据每个团购群体的性质，同“召集人”商讨最佳的推广方式；我们共有了如下方式：上门宣讲项目价值、上门送折页、通过“召集人

12、”群发邮件等。理想国际广场团购执行的策略理想国际广场案例24不能犯得错误：团购优惠的方案出街较迟，致使“召集人”缺少组织团购的说服力。对“召集人”的奖励明确较晚，个别“召集人”缺少动力。团购邮件的制作煽情方面稍欠缺，图片缺少打动客户的成分。未能针对所联系的团购群体来组织现场活动，扩大影响力，使客户体验社区的氛围，增强客户购买的信心。理想国际广场团购启示理想国际广场案例25需要借鉴处：团购的启动主要是以点带面，即团购需要找到关键人，能发挥传播和号召的作用；团购单位重点以大型企业、国有企事业单位/和机关部门，这些单位中的客户群体量较大，且消费力相对较强；团购的渠道包含是双方公司客户资源的相互利用、

13、大堂或前台资料摆放/易拉宝展示，电子邮件形式群发邮件，上门宣讲；上门宣讲的效果相对较为明显和有效，上门宣讲需要找到高层领导，在通过允许后，直接进入每个办公室进行一对一宣讲；团购群体的范围应锁定在我项目方圆3公里之内。团购优惠可以作为促进散客成交的很好的销售工具。团购重在执行，不是靠个人，而是靠整个团队所有的人群策群力；理想国际广场团购启示理想国际广场案例26团购执行计划团购计划执行要点团购时间团购客户选择团购客户选择效果分析团购客户确定关系单位团购计划周边企业团购计划27团购执行计划团购计划执行要点团购时间团购客户选择团购客户选择效果分析团购客户确定关系单位团购计划周边企业团购计划28 团购时

14、间团购计划2010年12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2011年起势开盘中盘一中盘二尾盘二次开盘团购陌生拜访资料购买巡展外展点铺开全民营销序盘12月1日12月24日团购12月1日拜访12月22日开放12月资料购买29团购一般有两类客户：定向团体客户零散客户根据我们项目的目标和实际情况，本阶段我们只做定向客户。零散客户在后期，销售大厅落成后，通过网站，或销售代表等线下方式传播零散客户团购信息。 团购客户选择团购计划30团购客户选择效果分析团购单位选择优势劣势企业范例效果评估开发商关系单位优势单位，员工购买能力强企业过大合作意向不是很强政府、银行、移动、联通 开发商合作单

15、位合作意向强，便于团购信息传播客户群体购买意向不强投资公司、代理公司、广告公司 开发商内部员工便于团购信息传播针对客户群体较少开发商内部各个部门和分公司 从积累客户中寻找团购单位企业范围广，容易找到企业团购联系人部分单位合作意向医院、学校 慕名上门拜访周边企业周边企业客户对项目的认可度较高部分企业合作意向不强，不便于团购信息传播项目周边的企业或片区大型企业 企业团购效果排序：银行政府移动、联通医院电信学校开发商内部周边大型企业周边小型企业团购计划31 团购客户确定团购计划某区知名企业关系单位32 理想国际广场团购执行计划团购计划执行要点团购时间团购客户选择团购客户选择效果分析团购客户确定关系单

16、位团购计划周边企业团购计划33关系单位团购计划关系银行团购权威团购策略启动时间：12月1日团购计划34关系单位团购洽谈流程团购政策制定团购单位接洽团购单位宣传团购初步成型团购认购确定团购客户维护1、确定与关系单位进行团购宣传的策略；2、确定与关系单位团购的房源；3、确定与关系单位团购优惠政策。制定团购政策后复地领导与关系单位领导接洽，请对方领导传递项目团购信息，进行权威传播。1、将项目团购信息发布在银行内部网站；2、制作团购促销邮件，由对方领导发送公司内部邮箱。办理银行专场推介会，团购客户登记，统计团购数量。与单位决策人进行谈判，最终确定团购的合作方式多频专场活动、配合工程节点释放维护客户。纳

17、入会员卡客户维护系统。团购计划11月27日12月1日12月日12月111213日12月1415日12月16日12月21日35宣传策略“限定时间内登记，按团购套数确定优惠折扣”。时间期限：12月14日12月21日进行登记优惠策略：在团购优惠期间办理会员卡，根据最终统计的团购套数不同，给予以下不同的优惠关系单位团购宣传策略及优惠购买套数优惠金额10套20套优惠5%20套35套35套50套优惠8%优惠10%50套100套优惠15%（备注：按照7700 元平方米的价格计算，优惠价格约为6545元平方米）100套以上优惠20%同一栋楼90%的房源出了20%的优惠外，并且企业楼名赠送团购计划36关系单位团

18、购信息传播选择团购计划网络在各团购单位的企业内网发布项目团购信息;时间：12月11日至12月14日内容：项目名称 、电话、 团购优惠信息、 外展场开放信息、 定位（精品时尚社区）、 logo关键点：电话、案名、团购、外展场开放字体放大，图案简洁，切勿喧宾夺主。37内部邮箱制作项目XX银行专场团购邮件，由权威领导发送全公司；时间：12月11日12月14日内容：团购项目名称、团购优惠、电话、核心卖点、专场活动时间和地点、专车接送、项目基本信息关键点：文字突出，力求简单直接，放大重点要表达的信息，避免色彩过多；项目基础资料和信息可以以附件的方式，附于最后，该部分可以做出新意和创意，但要突出项目的核心

19、卖点。关系单位团购信息传播选择团购计划38关系单位团购物料安排1、电话反馈表，跟踪团购进线量。（执行时间：11月11-21日）2、看房专车准备。（执行时间：12月1516日下午6:00-9:00）3、礼品及礼品领取登记表1份。（执行时间：12月1516日）4、外展场(利用目前会员卡认购地点)项目资料。（建议资料袋选用时尚的购物袋）5、糕点、饮料等团购计划39周边企业团购计划知名企业团购 一对一策略启动时间：11月27日团购计划40周边大企业团购洽谈流程团购计划团购政策制定团购单位接洽团购单位宣传团购初步成型团购认购确定团购客户维护1、确定与周边企业进行团购宣传的策略；2、确定与周边企业团购的房

20、源；3、确定与周边企业团购优惠政策。1、确定团购政策后，策源领导与所选单位进行接洽；2、确定各单位团购的组织人1、将项目团购信息和宣讲信息提前挂上单位网站2、安排专场项目宣推介会 3、内部邮箱持续发布项目动态信息在规定时间内进行团购客户登记，统计团购数量。团购登记客户，设置单位专场选房日，统一时间选定房号。专场活动、工程节点释放维护客户。11月27日12月24日-12月27日12月28日12月29/30日12月29/30日41宣传策略“限定时间内登记，按团购套数确定优惠折扣”。时间期限：12月29日12月30日进行登记优惠策略：在团购优惠期间办理会员卡，根据最终统计的团购套数不同，给予以下不同

21、的优惠关系单位团购宣传策略及优惠团购计划购买套数优惠金额10套20套优惠5%20套35套35套50套优惠8%优惠10%50套100套优惠15%（备注：按照7700 元平方米的价格计算，优惠价格约为6545元平方米）100套以上优惠20%同一栋楼90%的房源出了20%的优惠外，并且企业楼名赠送42周边企业团购信息传播选择团购计划网络在各团购单位的企业内网发布项目团购信息;时间：12月24日至12月30日内容：项目名称 、电话、 团购优惠信息、 推介会时间代替外展场开放信息、 定位（精品时尚社区）、 logo关键点：电话、案名、团购、推荐会时间字体放大，图案简洁，切勿喧宾夺主。示意图43内部邮箱制作项目XX银行专场团购邮件，由权威领导发送全公司；时间：12月24日12月30日内容：团购项目名称、团购优惠、电话、核心卖点、专场活动时间和地点、专车接送、项目基本信息关键点：在团购优惠和推介会信息醒目表达出来的基础上，可以设计邮件，使之吸引、有趣、醒目，但是项目核心卖点和活动优惠要突出周边企业团购信息传播选择团购计划44周边企业团购物料安排1、项目推介ppt、项目团购优惠ppt、电视短片。（执行时间：12月24日前）2、电话反馈表，跟踪团购进线量。（执行时间：12月24日- 11月30日）3、看房专车准备。（执行时间：12月28/29/30日下午）4、礼品及礼品领取登记表1份。（