XX公司渠道管理ppt课件

1、中心目的了解渠道管理的中心内容学习SWOT方法分析竞争环境与优势掌握选择经销商的根本原那么学习经销商的量化管理实务研讨渠道冲突的管理对策对象: 渠道销售经理课时: 2天内容大纲第一天销售渠道建立与管理的内容总览销售渠道的建立方式如何选择适宜本企业的渠道方式SWOT分析企业竞争力分析渠道管理的中心内容日常量化管理-物流/资金流/信息流渠道冲突管理渠道的鼓励与渠道凝聚力案例分析内容大纲第一天竞争分析与战略SWOT分析法我们的中心竞争优势什么是我们的竞争战略讨论1：我们的 SWOT分析报告渠道方式的选择及利弊如何选择经销商如何吸引有实力的经销商加盟经销商的淘汰战略讨论2：取舍的尺度内容大纲第一天渠道

2、的量化管理量化管理的范围与目的销售业绩管理信誉管理市场开辟才干管理渠道价钱管理经销商综合业绩评价目的体系的设计量化管理的有效性讨论3：贵公司目的的设计讨论4：反响机制内容大纲第二天渠道的冲突管理冲突的类型冲突缘由分析个体冲突/关系冲突/利益冲突讨论5：冲突的成因讨论6：缓解冲突的对策内容大纲第二天渠道的冲突管理跨区销售与串货管理如何对待低价倾销与价钱的恶性竞争产生呆死帐的缘由应收帐款管理课程回想与总结行动方案销售渠道建立与管理的内容总览渠道构造管理渠道成员管理渠道日常运营管理渠道管理的中心内容渠道构造管理渠道的长度与宽度销售网络的构造及转型战略渠道管理的中心内容渠道成员管理渠道成员的甄选渠道鼓

3、励渠道培训渠道成员的淘汰渠道管理的中心内容渠道日常运营管理物流资金流信息流销售业绩信誉管理渠道价钱渠道管理的中心内容竞争分析与战略竞争分析与战略SWOT分析法我们的中心竞争优势什么是我们的竞争战略讨论1：我们的 SWOT分析报告SWOT分析法简介强项与弱项：资产与技术技艺相对竞争对手而言的综合表现财力资源，技术情况，品牌知名度SWOT分析法简介时机与要挟：外部环境及产业机遇政府政策，社会关注，演化的消费风俗SWOT分析法简介行业分析竞争对手分析市场分析竞争分析相对与竞争者他的优势性能/价钱比技术开放性/规范性/效力客户群/装机量/技术普及度胜利运用各级人际关系品牌价值/公众笼统销售队伍及渠道的

4、实力时机: 新产品/环保/消费倾向竞争战略行业专注优势本钱领先差别化用他的优势去销售竞争战略讨论1：我们的 SWOT分析报告主要竞争对手相对优/优势竞争战略我们的定位市场指点者/挑战者跟随者/补缺者 主导的竞争战略是什么防御/进攻侧攻/游击战“营销即战争渠道方式的选择及利弊渠道方式的选择如何选择经销商如何吸引有实力的经销商加盟经销商的淘汰战略讨论2：取舍的尺度分销渠道的职能搜集市场信息促销接洽潜在购买者销售产品/效力物流管理融资承当风险信息流物流资金流渠道组织类型长度：商品在从消费者流向消费者的流经过程所经过的流通环节和中间层次。层次越多，渠道越长渠道组织类型宽度：渠道的每个层次中运用同种类型

5、中间商的数目。消费品与工业设备影响渠道选择的五大要素客户特性中间商特性产品特性竞争者特性公司特性影响渠道选择的五大要素客户识别客户的渠道偏好和购买行为现有客户，竞争对手的客户，产业外的客户数量，地理分布，财力，购买习惯影响渠道选择的五大要素产品：规范化程度复杂性(技术，客户教育，渠道接触性)替代性成熟度价钱影响渠道选择的五大要素如何使产品顺应渠道：产品简化产品规范化渠道定价用户自我效力购买过程简化售后效力集成化讨论：我们产品具备这些特征吗？影响渠道选择的五大要素中间商：才干(销售量，运输，储存，效力)，志愿竞争者：利用其现有渠道，开辟新渠道(利润)公司：规模，管理才干，声誉，财力，运营战略渠道

6、选择-讨论我们渠道建立产品特征客户偏好中间商代理商情况竞争格局营销战略渠道选择渠道的长度渠道的宽度密集分销战略选择性分销战略独家分销战略案例1：佳能的渠道建立选择销售渠道-案例佳能渠道建立选择主代理物流管理才干资金实力和运作才干渠道优势选择经销商：分布，资历选择正确的销售渠道如何吸引有实力的经销商加盟公司产品/技术/效力/品牌销售：为渠道增值选择正确的销售渠道业务运营才干运营时间长短运营竞争或相关品牌覆盖的市场范围及控制才干生长和盈利记录资金流与物流的管理才干选择正确的销售渠道技术与效力才干效力信誉好能为用户提供优质售后效力能为用户提供技术处理方案覆盖面广，能为辖区用户效力选择正确的销售渠道长

7、期协作的承诺能与厂商共同配合与开展良好的协作态度和声誉开展潜力顺应市场开展有开辟才干相配套的资金运作风险管理才干顺应业务开展的管理方式和管理队伍选择正确的销售渠道利润渠道选择的经济学赢利才干渠道本钱分析渠道费用构成产能估算选择正确的销售渠道-归纳识别良好地顺应于客户购买行为和需求的渠道确保这些渠道和产品与效力间存在良好的顺应性称心的经济效果选择正确的销售渠道“借船出海覆盖面广，短期膨胀经销才干较弱效率不高市场开辟才干及用户效力才干低选择正确的销售渠道经销商的淘汰销售才干/潜力通路广度与深度协作志愿/本钱商誉运营的承诺与继续性选择正确的销售渠道讨论2：经销商的淘汰的取舍尺度优先级如何权衡渠道管理

8、-量化目的渠道管理渠道的量化管理-目的销售业绩管理信誉管理市场开辟才干管理渠道价钱管理代理商综合业绩评价讨论3：评价量化目的的有效性渠道管理美的目前的渠道管理销售业绩帐期信誉市场开辟才干渠道价钱经销商综合业绩.渠道管理讨论3：评价量化目的的有效性一切目的都必需吗？应添加的部分运用充分而有效吗？实施的困难改善建议渠道管理讨论3：评价量化目的的有效性构成经销商管理目的体系如何有效的利用渠道管理-反响机制渠道管理渠道管理的反响机制奖励机制推进机制抑制机制打击机制渠道管理讨论4：目前所运用的有关渠道反响机制奖励：推进：抑制：打击：其他：渠道管理讨论4：目前所运用的有关渠道反响机制请评价其有效性改好心见

9、案例分享渠道管理-冲突管理渠道管理讨论5-1：渠道冲突成因分析个体冲突关系冲突利益冲突其他渠道管理讨论5-2：渠道冲突的相应对策个体冲突：关系冲突：利益冲突：其他：常见的冲突方式讨论6：常见的冲突方式及对策跨区销售与串货低价倾销与价钱的恶性竞争产生呆死帐的缘由应收帐款的回收与管理案例分享与讨论常见的冲突方式讨论6-1：跨区销售与串货普遍性政策破绽区域差别特殊客户关系对策：常见的冲突方式讨论6-2：低价倾销与价钱的恶性竞争短期利益驱动产品/竞争同质化对策：厂商权益 差别化常见的冲突方式讨论6-3：产生呆死帐的缘由竞争压力争夺市场争夺客户催款不及时方式/手段/人力有限客户对售后效力不称心客户关系不够严密担忧影响未来购买内部运营管理政策常见的冲突方式讨论6-4：应收帐款的回收与管理坚持信誉评价结算方式与销售人员业绩挂钩关注代理商信誉变化收款及时改善客户关系管理常见的冲突方式讨论6-4：应收帐款的回收与管理渐进式收款程序竞争性/奖励