3零售商合同与谈判

1、目 录第一篇、零售商各类合同解读第二篇、双赢的谈判技巧7/10/20221北京烽雅精英企顾司第一篇、零售商合同解读超市合同的种类及用途透析超市商品供货合同透析商品报价单透析促销协议、新品进场协议透析通道费用单如何躲避合约风险7/10/20222北京烽雅精英企顾司一、超市合同的种类及用途商品供货合同联营（专柜）合同租赁（小商铺）合同促销协议灯箱设置合同包柱广告合同商品陈列合同新品进场协议费用单驻场促销员管理合同7/10/20223北京烽雅精英企顾司二、透析超市商品供货合同超市采购部供给商合同（样本）7/10/20224北京烽雅精英企顾司三、透析商品报价单商品报价单（样本）7/10/20225北京

2、烽雅精英企顾司四、透析促销协议促销协议（样本）7/10/20226北京烽雅精英企顾司五、透析新品进场赞助协议新品进场赞助协议（样本）7/10/20227北京烽雅精英企顾司六、透析通道费用通道费用单（样本）7/10/20228北京烽雅精英企顾司七、如何躲避合约风险1、按时结账账期库存周转天数7/10/20229北京烽雅精英企顾司库存天数指标参考（一）：业态库存天数大型综合超市28-30天标准超市25天便利店20-22天7/10/202210北京烽雅精英企顾司库存天数指标参考（二）：7/10/202211北京烽雅精英企顾司七、如何躲避合约风险2、扣款清晰 固定扣款=自动扣款（款项包括：无条件退佣、

3、年节费、合同费等） 临时扣款=费用扣款（款项包括：促销费、进店费、新品费等） 以上扣款都要确认扣款时间、扣款方式、扣款工程。7/10/202212北京烽雅精英企顾司七、如何躲避合约风险3、价格维护：涨价、降价4、送货及时：送货天数、订货周期、订单规则 验货标准7/10/202213北京烽雅精英企顾司5、退换货合理 1）明确规定退换货的条件： 质量问题 新品滞销 （双方界定滞销的标准：3个月？ 销售数量未到达总数量的30%?） 2）明确规定退换货的方式： 退换货单书面通知供给商后 天内领取，否则由超市自行处理 3）损耗补偿：实物或款项 （总回款额的12%）。七、如何躲避合约风险7/10/2022

4、14北京烽雅精英企顾司第二篇、双赢的谈判技巧一、谈判的目的二、谈判的主要内容三、谈判的准备四、谈判的方法与技巧五、谈判确认与落实六、谈判总结7/10/202215北京烽雅精英企顾司谈判成功的谈判是买卖双方方案、检讨及分析的过程，以达成相互可接受的协议或折衷方案，这些折衷方案或协议包含所有的交易条件， 而不仅仅是价格什么叫谈判？7/10/202216北京烽雅精英企顾司一、谈判的目的超市：1、引进新品，满足顾客需求；2、调整商品（二次谈判），满足超市盈利需求；3、促销活动，符合超市营销要求；供给商：1、增加新的销售网络，满足市场开发需求；2、扩大产品市场占有率，终端渗透；3、促销活动，提高产品知名

5、度（忠诚度、美誉度）双 赢7/10/202217北京烽雅精英企顾司二、谈判的主要内容2.1 谈判的主要内容：2.1.1 商品谈判 品质 价格 结算条件 促销 通道费用 订单 退换货 终止单品 新增单品7/10/202218北京烽雅精英企顾司二、谈判的主要内容2.1.1商品谈判品质 现代超市采购最薄弱的环节！1、产品制作工艺2、产品原材料3、产品标准4、产品质量证明5、必须坚持看样品6、产品残损率及相应赔付条件7/10/202219北京烽雅精英企顾司二、谈判的主要内容2.1.2商品谈判价格价格是谈判的核心，但需与其他因素紧密相连7/10/202220北京烽雅精英企顾司二、谈判的主要内容2.1.2

6、 商品谈判 价格： 价格带分析 横比：商品最小单位价格 （与同类同档次商品比较） 纵比：与历史数据比较 外比：超市与其他竞争店同类商品作比较 （从市调表格售价倒推进价） 7/10/202221北京烽雅精英企顾司二、谈判的主要内容2.1.3 商品谈判结算条件 帐期类别： 零帐期：预付款、现款（货到结款） 短帐期：215天 中帐期：1630天 长帐期：30天以上帐期库存天数7/10/202222北京烽雅精英企顾司二、谈判的主要内容2.1.4 商品谈判通道费用 类 别： a、进场费 b、店庆费 c、年节费 d、新品费 e、陈列费（端架费、堆头费、特殊陈列费） f、广告费（灯箱广告、店内广告、手推车广

7、告） g、返佣 （无条件返佣、有条件返佣） h、其他费用 （新品折扣、配送折扣、无退货折扣、最低价保证折扣、数量保证折扣）超市通道费用大约占超市营业总额的6.5%7/10/202223北京烽雅精英企顾司二、谈判的主要内容2.1.4 商品谈判通道费用： 超市通道费用大约为超市营业总额的6.5% 超市通道费用的收取建立在高销售与快周转上7/10/202224北京烽雅精英企顾司二、谈判的主要内容2.1.5 促销A、超市促销商品选择 是否同一个供给商大量选择单品？ 促销商品是否选择新商品或积压商品？ 是否与超市促销主题密切相符？ 7/10/202225北京烽雅精英企顾司促销1、促销可加强我们“价廉的形

8、象2、供给商必须给超市比平常要低的进价（至少10%折扣）以作促销3、促销品必须是高回转率的商品4、试着增加促销商品的数目5、在适当的季节促销应季的商品6、注意季节性商品7、超市促销时间表有助于规划你的“促销方案8、增加谈判次数以改善促销条件7/10/202226北京烽雅精英企顾司二、谈判的主要内容2.1.5 商品谈判促销：B、促销费用: 堆头费、端架费、特殊陈列费、 花车费、店内广告费、 促销员费用、活动促 销费等C、促销方式： 买赠、捆绑销售、活动促销、文化促销、现场叫卖 7/10/202227北京烽雅精英企顾司二、谈判的主要内容2.1.5 商品谈判促销： D、促销场地： E、促销后商品的处

9、理： F、促销员派驻及人员掌控 7/10/202228北京烽雅精英企顾司增加高回转率商品的销量加强“价廉的形象促销陈列7/10/202229北京烽雅精英企顾司二、谈判的主要内容2.1.6 商品谈判订单 A、交货方式：送货（至门店、配送中心？）、自提； B、订单确认 C、订单数量（包装规格？） D、送货支持率？ 7/10/202230北京烽雅精英企顾司2.1.7 退换货条款： 1、明确规定退换货的条件： 质量问题 新品滞销 （双方界定滞销的标准：3个月？ 销售数量未到达总数量的30%?） 2、明确规定退换货的方式： 退换货单书面通知供给商后 天内领取，否则由超市自行处理 3、损耗补偿：实物或款项

10、 （总回款额的12%）。 二、谈判的主要内容7/10/202231北京烽雅精英企顾司二、谈判的主要内容2.1.8终止单品 超市是依照各分类销量表或单品销售排行榜上的销售数量来调整商品，适时做终止单品。7/10/202232北京烽雅精英企顾司高销售004003503002502201901701501001602000120800400数量单品的单价高销售中销售低销售1高销售2347/10/202233北京烽雅精英企顾司高销售检查商品排面是否足够可经常性地做促销7/10/202234北京烽雅精英企顾司中销售004003503002502201901701501001602000120800400

11、数量单品的单价高销售中销售低销售7/10/202235北京烽雅精英企顾司籍由促销来提高中销售商品的销售数量检查毛利做“竞争者市场调查，如必要时，调整店内商品进售价 否则将被取消。7/10/202236北京烽雅精英企顾司低销售004003503002502201901701501001602000120800400数量单品的单价高销售中销售低销售7/10/202237北京烽雅精英企顾司检查以下各点：不符合市场要求品质不佳售价过高商品排面不够长商品陈列在错误的分类里 看是否由改进上列各点来提升销售，如果不能，就会取消此项商品。7/10/202238北京烽雅精英企顾司二、谈判的主要内容2.1.9新增

12、单品1、什么时候超市必须采购新商品 辅助性商品 季节性商品 取代低销量的单品7/10/202239北京烽雅精英企顾司2、价格带帮助你选择新品025230405070809023最好价位10%最好价位65.5%最好价位24.5%市场销率单品数量价格/元选择高回转率的商品7/10/202240北京烽雅精英企顾司4、原则一进一出供给商超市顾客7/10/202241北京烽雅精英企顾司对超市而言较少的品项可带来利润 方便管理 方便补货上架 减少损失 防止缺货 增加营业额 方便计数/下定单较少的品项有以下好处： 可拥有更多空间和时间来处理其他事情7/10/202242北京烽雅精英企顾司对顾客而言排面清洁清

13、爽节省购物时间7/10/202243北京烽雅精英企顾司对供给商而言单品销量提高籍由效率的提升可节省时间， 增加生产力7/10/202244北京烽雅精英企顾司二、谈判的主要内容2.2.1 二次谈判 销售分析 利润分析 供货情况 促销安排 价格分析 新品开发7/10/202245北京烽雅精英企顾司二、谈判的主要内容2.2.1 二次谈判销售分析 销售较好的商品信息及其原因分析 产品符合顾客需求？应季？价位合理？ 促销拉动？广告作用？陈列较好？ 销售较差的商品信息及其原因分析 竞争剧烈？价位偏高低？陈列较差？无促销？ 货源供给缺乏？顾客认知度不够？7/10/202246北京烽雅精英企顾司二、谈判的主要

14、内容2.2.2 二次谈判利润分析销售较好的商品，能否在降价以扩大销售？月返利？ 7/10/202247北京烽雅精英企顾司三、谈判的目标没有目标 = 无成效= 失败设定两个可衡量的目标理想目标合理目标你所能争取到最好的通常如你预期的7/10/202248北京烽雅精英企顾司三、谈判目标促销活动/通道费用： 花费70%的时间新商品采购： 花费20%的时间其他： 花费10%的时间7/10/202249北京烽雅精英企顾司谈判超市同供给商智慧的较量。80%的准备，20%的实施三、 谈判的准备知己知彼才能百战百胜!7/10/202250北京烽雅精英企顾司三、超市对供给商的分析A类供给商：知名品牌，不得不做，

15、 超市更多是以之做形象，其奉献度主要在 销售现金流、年终返利及卖场形象B类供给商：我们的品牌/品项随着超市的扶持而变化， 最希望与超市合作，是超市的销售奉献者、 通道费用大户C类供给商：商品结构补充性供给商，主要奉献在通道 费用与利润7/10/202251北京烽雅精英企顾司三、超市对供给商的分析强势的市场占有率一定的顾客认知度（忠诚度、美誉度）品牌营销，终端形象终端 = 广告A类供给商超市终端提供一线的信息（顾客需求、销售反应）大力配合其促销活动强调整合营销加强与K/A主任的沟通争取品牌上的大力支持敌弱我强化为我用7/10/202252北京烽雅精英企顾司三、超市对供给商的分析B类供给商扩大市场

16、增大销量提高知名度提供较好的陈列位置扩大陈列面增加其与顾客交流的时机帮助其提高销售促销活动支持超市终端敌我相当 共创繁荣7/10/202253北京烽雅精英企顾司三、超市对供给商的分析C类供给商市场份额小超市进入者产品知名度尚未翻开超市终端创造利润发现具有潜力的供给商重点培养敌强我弱善借于物7/10/202254北京烽雅精英企顾司谈判方案（三）约见 明确谈判时间（开始时间、1个小时） 明确谈判内容（促销？新品？价格？） 明确谈判对象（采购？经理？总经理？） 明确谈判地点（尽可能在超市谈判间）7/10/202255北京烽雅精英企顾司三、谈判准备谈判四件宝： 笔、计算器、笔记本、名片商务谈判礼仪：

17、充足的自信 着装如何取决于你的谈判对象 （西装、休闲装？） 细节：头发、手指、首饰 7/10/202256北京烽雅精英企顾司四、谈判方法与技巧4.1、良好的心态 强调双赢 充足的自信 知己知彼，充足的准备 你是导演，注意控制节奏谈判的最高境界：遇强不示弱遇弱不逞强7/10/202257北京烽雅精英企顾司4.2 谈判的方法与技巧（一）充足的信心自信是你的最大财产有礼貌准时否则一开始便屈居下风陈述会面的目的端架促销费相互介绍确认有决定权的人是谁！否则立即终止多提问题收集欠缺咨讯(或许可用于反驳对方)探听一般性讯息例:竞争者情况市场所有消息(比重占有率新市场新产品业内新闻争议点告知双方应该双赢牢记你

18、的目标别让对方将话题岔开7/10/202258北京烽雅精英企顾司4.3 谈判的方法与技巧（二）若对方条件可以接受询问探知原因先接受适当一个基础尝试争取更多若对方提议无法接受保持沉默询问探知原因试着反驳这些理由明确告知他条件无法达成共同目标而后告知你的理想目标主动掌握谈判的全过程不要事先将你的目标告诉对方 (绕圈子说话）对方会和你谈除了你目标的任何事有时候对方提供的条件比你理想的要好7/10/202259北京烽雅精英企顾司谈判的方法与技巧（3）强调合作与双赢如果对方认为你要他从赢家到输家下次他 会试着赢回来双方不改善关系双方都不好如果对方认为你要他从输家到输家 合作的空间会越来越小如果对方认为你要他从赢家到赢家双方都认为成功交易尽可能争取并让对方自信7/10/202260北京烽雅精英企顾司谈判的方法与技巧强调双赢： 营造良好的谈判气氛 尽量为对手着想（超市销售提升，产品市场份额也在提升） 超出对手的期望（为超市筹划营销案）7/10/202261北京烽雅精英企顾司4.3 谈判的方法与技巧（四）控制主动权： 事先设想各种可能性及对策；