客户目标的分析与问题的结构化 (2)ppt课件

1、客户目的分析与问题构造化2007.3.10本节课需求他记住的最重要的四点1、“达成目的，处理关键问题是顾问任务出发原点。1没有没有压力的目的，假设没有，制造一个。2了解目的的真正含议：分清什么是目的，什么是问题。2、三大目的和七大处置情况都是沟通清淅、真正达成共识的过程。1三大目的：适宜的量适宜的价钱品牌前者是后者的必要条件2七种目的混乱和处理方法内在共通点：沟通+定义清淅+引导。2本节课需求他记住的最重要的四点3、从目的到问题的四种方法实践都是市场概要分析法。1四种方法找问题：差距法R1-R2/计算法/市场分析法/模型实际法；实践上均是基于对市场关键现实的概括对比得到关键问题。2真问题影响三

2、个目的的某一目的这一目的背后的中心缘由。4、问题的构造化的四个方面问题的内在逻辑。1问题分级；2判别主要问题和分支问题；3问题之间的前后逻辑；4处理问题的研讨渠道3无论咨询或实施，均需以达成客户目的和处理问题为最终价值导向区域成熟度工程定位客户目的规划开发分期产品营销案例市场分析逻辑实际妨碍中心妨碍实际任务研讨任务4本部分课程处理从目的到发现问题；虽然少但非常关键的部分：实践由三个层面共四个问题组成 从目的到问题三、如何从目的与现实的差距找到工程的中心问题？ 把目的搞清楚一、普通有哪些目的：它们的定义，或者说背后的意思是什么？二、目的往往从哪里来？如何才干准确的搞清楚目的？ 把问题搞清楚四、问

3、题的构造化什么叫构造化？问题如何被构造化？目的发现问题选择处理模型处理方案123我去哪？我在哪里？我如何去？5简单的例子:可以发现客户真正目的和关键问题，就是顾问的最大价值2天时间打动开发商上海工程招标6第一部分首先，目的本身是一个问题 从目的到问题三、如何从目的与现实的差距找到工程的中心问题？ 把目的搞清楚一、普通有哪些目的：它们的定义，或者说背后的意思是什么？二、目的往往从哪里来？如何才干准确的搞清楚目的？ 把问题搞清楚四、问题的构造化什么叫构造化？问题如何被构造化？目的发现问题选择处理模型处理方案1237对速度目的的了解品牌 利润最大化保证速度特别是首期哪些目的背后意义三者之间本未关系：

4、速度 利润 品牌速度：没有开展商不缺钱。即使有钱也有其它的时机需求投资。除顶端豪宅外，大部分工程假设没有超出市场平均的速度，也就没有市场影响力，也不能够有品牌和高利润一定要想方法了解到讲明立场、告知以前目的不清任务失效的教训、经过非正式方式如泡吧等多方了解。适宜的速度立足于对全国和当地同档次胜利楼盘速度的了解。此外,工程规模反算一个适宜的走量要求.最常见的三个目的8速度除市场要素外，往往和企业贷款、内部安排和开展战略相关速度越快越好？关键是对企业和当时市场而言是适宜的厦门建发：第1年10万平为了还2亿贷款，第2年30万为了回现动另一个大工程，此时市场已可支持企业贷款和战略决议亿达国际城卖得太快

5、，利润损失+销售人员闲半年难管理银城西堤国际不清楚年度目的。因此把他们企业一切工程按时间整理，找到可以维持南京NO1消化量的年度目的案例阐明9对利润目的的了解三者之间本未关系？速度 利润 品牌没有开展商本钱低就想廉价卖，只需市场允许都想高点。实践上是一个时机本钱问题：假设只需一个工程，往往图高利润，假设有很多工程要开发，能够更追求滚动速度假设开展商给目的的过低根本利润：本钱摆在那里，根本的行业利润15%一25%是一定要的，假设他们不清楚，可以按这个先算底限。要通知他经过努力可达的适宜利润，以此为目的。假设要求利润过高往往是本钱过高问题实践上一定是在适宜的销售速度之下。立足未来往往会有空间；且利

6、润的实现是动态过程；开场时超越市场幅度要适当。对营销所能处理的溢价幅度要有预见过高过低；很多市场是有能够突破，存在空间或方式，寻觅它。哪些目的背后意义10速度除市场要素外，往往和企业贷款、内部安排和开展战略相关利润目的？土地本钱和企业时机本钱是重要决策要素金地国际城高土地本钱、独一工程：高利润中等速度要求：专题研讨：如何才干在适宜的消化速度下添加利润：容积率最大化？功能转换？多做商业？控制本钱下的高笼统打造方法？ 厦门建发：低土地本钱、有很多其它工程待开发：低利润高速度要求重新确定价钱利润目的：关键是要吻合客户：客户并非决对价钱导向，而是在可接受价钱范围内的质量导向。案例阐明11品牌目的的定义

7、，或者说背后的意思是什么？品牌产品概念对接的人群情感很复杂的概念，有不同层次内涵，需求长时间的积累和专门的营销战略和投入知名度or佳誉度;企业品牌or工程品牌；地域品牌or全国品牌？重建游戏规划？全新的气势？一定是在速度或利润超市场程度实现之后才能够发生。三者之间本未关系？速度 利润 品牌哪些目的背后意义12对品牌目的的解析_什么层次和概念；处理的是关于品牌的哪些方面问题万正桂林工程30万，新进桂林的中型成熟企业企业开展和品牌可不可以建？如何建？目前市场领先的品牌是哪些？我们有没有条件挑战对比后发现有时机，他们企业品牌风格和万正的品牌风格能够不一样。他们的品牌建立方式？万正适宜的方式。立足于什

8、么档次、以什么频率继续开发、以什么方式拿地杭州天明工程30万，新进杭州的小企业企业品牌先把目的的含义搞清楚并达成共识1、在当地具有企业品牌的开展商有哪些？2、他们有什么特点？都有近十年阅历、十多个工程3、一个工程成就企业品牌的案例有没，为什么，特点？结论建议首先建工程品牌，工程品牌要关键是要与相邻的品牌竞争对手差别化；必需突破区域限制才干建立全市影响力；企业内部看能够需求借助外力来操作此点台下沟通案例阐明13保证目的明晰的流程和机制绝不仅仅是问一个问题；更在于他对整体有所认识；在市调阶段与开展商不断沟通和讨论，甚至引导他们思索。2、初次沟通会1、工程交底会5、初次沟通会议确认函目的的来源3、会

9、议下，与老总及对接人的沟通4、市调阶段对企业全方位了解：企业背景、擅长与弱点、工程数、企业贷款负债率等客户部有相当的商业敏感性，能够正是我们短少的前期接触的老总、客户部人员，一定曾经就关键问题讨论过一轮了承诺职业操守；充分引导和沟通：市场规律、妨碍导向阐明好心：往往涉及内部资料，因此阐明需求的缘由商业敏感；不测或更全面可靠的音讯、更充足的自信心14有效目的判别永远说不清楚的品牌、利润、速度目的。检验一个有效的目的必需完成以下三步第一步：目的能否可信？能否表达了决策层的志愿能否与企业背景相吻合第二步：目的能否可行？在现实市场允许的范围内完全超出现实市场第三步：表达能否明晰有无量化目的价钱目的线、

10、速度目的线、财务目的线目的的来源15目的清楚或不清楚的普通情况世联的价值正可表达于对目的的梳理和深化解析1、比较清楚的情况其内部组织管理较强时，本身管理必需先明晰目的政府区域开发 / 成熟开发商2、易含混的情况：组织混乱总经理和副总对优先顺序有不同想法不成熟开展商有追求，但不清楚究竟意味着什么保守派，不信任先看看他们的程度，暂时不说确实还没想清楚速度利润目的都重要， 不知什么是适宜的青岛鲁能金融街目的的来源16清楚沟通的妨碍协作双方的埋怨 开展商的困惑他问我想卖多少价钱，我不清楚，他们一定要给：如今给了6000，他又拿这个跟我说6000风险很大；必需得投入啥啥，假设风险大我也可以不卖6000的

11、呀。卖多少钱？多少利润？那他要给我规范啊！多少适宜？开展商的目的老变开场说钱不是问题，我们虽然利润最大化就行，但报告做出来后又说不行，回现多少多少。小城市的一个中等工程，想做中国第一渡假区。开展商都不清楚或者不情愿说本人的目的。我们常有的困惑作为专业的我们，应该对此有预先的感知和应对才干目的的来源逼出的目的：假目的；真目的：投入限制和速度限制下，结合市场的适当溢价。17能够遇到的情况和处置方式不是开展商说什么就是什么：而是结合我们基于工程和市场的假设和判别，与开发商一同明晰和梳理目的。1、保管型启发，阐明利害2、低调保管型坚持让开展商确定目的，更清楚的了解背景3、模糊定义型明晰定义，定义规范4

12、、多头型多方向能够性的梳理、沟通5、低要求型提供适宜的新规范，可确定工程胜利真正需求的目的6、高要求型开阔视野，讲明条件，目的排序7、说不清楚型引导：规范导向或妨碍导向181保管型启发“回现？嗯，这可以不论，我们有的是钱。钱是我们和银行的事，他们虽然利润最大化就行我们都可以全部持有 借了银行多少钱那是！1、假设开展商在会上表现为难，最好会后在私底下确认。2、讲明立场：我们即然协作，就是一体的，世联一定会遵守职业规范严密。3、告知我们为什么要问回款要求：比如：我们以前效力某工程时：他们坚持利润最大化是独一目的，可以全部持有；而市场上利润最大化是酒店和写字楼；结果后来发现必需回现还款，而快回现是反

13、而是住宅最低的住宅。关键是这样大大浪费了开展商的珍贵时间。所以要有一个结合财务需求的整体安排。如何明晰目的：我们首先要对应该能够有的目的有认识；要讲清立场和利害关系广州中旅19多次的沟通，并充分了解客户背景千万别先入为主，想当然一我们判别我们他们尊重的专业公司！我们以为他们的目的应该是1、潮州人，落袋为安2、第一个工程，平安第一3、开展商没有团队，因此规范太高是实现不了的目前的深圳市场，工程可以有不同种能够，但思索到开展商情况定位于中档中高档笼统。汇报结果老板虽然很信任世联，但对这种定位非常绝望：1、老板经过开嘉旺，对品牌营销和溢价很有心得2、老板已长期关注和参与一些地产工程，较为熟习且很有自

14、信心。3、是要求品牌溢价和最高报答的人。最后定的是高档笼统和产品。2低调保管型小心思解背景嘉旺快餐潮州老板“第一次在蛇口开发工程，所以想请他们这些专家来“他们是专家，卖多少钱他们来定20如何明晰目的；应对模糊型的最好方式帮他们梳理目的定义规范“我们要做世界一流的旅游区汉普效力世联的例子：要世联快速决策，专业公司必需用类似公司胜利例子，让客户知道：什么才是规范。3模糊定义型定义明晰什么是世界一流的旅游区？意味着几种方式金融街一开场觉得国际一流的度假区就是客户来源国际化，针对国际市场。但本质上度假区的一流是由于在一定资源程度下表现出来的综合效力才干。我们发现度假区要想回答如何建立一流的问题，首先按

15、照资源程度必需将度假区分类，分三种，目的地的，区域的，本地的。最后目的虽然还是国际一流度假地，但明确了它的含义：是针对区域市场，并构成针对区域市场的综合效力才干。金融街21如何明晰目的：协助客户梳理不同目的导向不同的开展方向和研讨内容研讨中心问题：软件园成熟阶段产品应该是什么样的产品产品定位如何能发扬软件园既有资源最大化的问题研讨中心问题：兼顾快速回现和工程价值发扬，前期以快速回现为第一要务，满足股份公司资金需求；后期逐渐走高，追求工程价值最大化上位：以区域开展为中心导向，实现软件园成熟阶段的价值最大化下位：以工程运作为载体,单纯追求快速现金流和4个亿的利润中位：从股份公司长期开展出发,首期处

16、理迫切现金流问题，后期实现工程继续走高和价值增值研讨中心问题：什么样的产品定位能实现快速销售上位下位本工程占位中位4多头型方向梳理大连亿达后山工程开发商：亿达软件园一级子公司，不断从事园区根底设备研讨，未从事过商品房开发。目的：品牌不是第一位，两年内需求4个亿、快速回现是第一目的。但实践上从工程条件及公司外但实践决议协作的大老板孙总是追求高价值和杰出型的人22帮他人树目的规范、引导他人充分认识工程价值也是世联的价值所在企业没自信心，要求不高：“卖得好就行本钱低，卖个2500-2600就很称心了，略高于周边价经过一段时间市调，与他们沟通：1、这个要求太低；与现有的资源和开展商条件不匹配而且大盘能

17、给开发商带来更多的意义。2、适宜的目的是什么“胜利的规范。什么规范叫“好，什么规范叫“不好，什么是适宜的价钱，适宜的速度；其它要求：比如客户分享社区增值、社区居者层次、生活便利性和活力等等。3、进一步在限制条件下对目的的量化分析发现：价钱和走量的要求一定是限制了我们必需求做一些事情的。比如不能由于有疑虑就拖着公寓不卖。5低要求型提供高规范“假设客户没追求，我们就没价值由于假设是这样，报告都不知道怎样写，为什么要写没有客户没追求，只需客户没自信心厦门建发圣地亚哥23续：工程目的解析：失败定义和胜利定义有了胜利规范后就有了比较明晰的目的失败定义成功定义销售买方市场，客户群有限年均消化量不能达到8-

18、10万售价达不到利润要求形成卖方市场，迅速销售年均消化量可达10万售价达到利润要求价值客户在项目上不能图利公寓和别墅相互减损价值客户共建发共同获利（售价持续上涨、转让容易）公寓和别墅相互增值形象困于龙池，对厦门地产格局影响不大中档社区对建发品牌不利影响代表厦门地产发展方向和水平高尚社区，中高档形象提升建发形象客户和未来一座空城成为一座工人宿舍后续客户量不足客户档次越来越低第一居所，人气旺人文氛围浓厚老客户介绍率极高客户具有高度成长性客户档次持续提升5低要求型提供高规范24如何明晰目的；应对模糊型的最好方式帮他们梳理目的定义规范“启动期要回款3亿开展商没有认识到更深层的目的。战略目的没有延续下来

19、。5低要求型确定真目的假设一切围绕3亿，那要处理的中心问题：1、首先选取哪块地开发适宜。2、启动期需求建多少别墅、多少公寓。3、市场上普通能卖多少别墅、多少公寓。实践上，世联因专业而知道：1、这是一个区域性开发工程，它的售卖程度不能停留在目前市场的判别上，而是有条件也必需翻开和引导珠三角市场。2、因此启动期首要目的是： 一举建立此区域在珠三角的影响力： 即启动期最重要的目的一定首先是立势，立势胜利后自然能到达3亿的目的，更能处理大盘继续开展和提升的总体目的。围绕立势的中心问题是如何实现区域增值、区域自信心和中心化等等问题。金融街5低要求型提供高规范25能够遇到的情况和处置方式6、高要求型1过高

20、要求型开阔视野，讲明条件。某工程资源缺乏而想做“中国第一渡假区：讲明利害，中国有多少类似资源工程，做到这个目的需求什么条件，最能够的目的是什么。2什么都想要型建议排序7、说不清楚型引导1规范导向：市场规律、胜利工程的普通规范2妨碍导向：假设命题给开展商验证：比如一个陌生区大盘，工程目的能够是“翻开市场，走量中心问题“寻觅客户，6高要求型7说不清型26第二部分：从目的和现实条件的差距找到中心问题 从目的到问题三、如何从目的与现实的差距找到工程的中心问题？ 把目的搞清楚一、普通有哪些目的：它们的定义，或者说背后的意思是什么？二、目的往往从哪里来？如何才干准确的搞清楚目的？ 把问题搞清楚四、问题的构

21、造化什么叫构造化？问题如何被构造化？目的发现问题选择处理模型处理方案123273步走,洞悉目的背后工程面临的真正问题普通问题问题构造化并处理问题例如：关键问题是区域太陌生。关键问题是客户量或层次不够。关键问题是竞争太猛烈了。目的为什么产生这种问题？基于3C的根本分析找到中心问题量价钱、利润品牌量价钱、利润品牌如何减少区域抗性、添加区域吸引力？无锡马山寻觅新客户源，翻开新局面？厦门圣地亚哥以什么特征打造企业品牌的竞争战略？桂林万正聚焦的关键问题从目的到问题28普通目的：把目的和问题区分开并把繁杂的目的进展归类企业企业品牌和战略企业影响力企业的盈利方式、开发方式工程工程的战略目的利润目的售价回现滚

22、动开发胜利启动开发周期小提示问题走量目的利润目的品牌目的这是一个资深同事列出来的“目的应该是工程的“目的而不是开发商找我们的任务目的：处理哪些问题29把我们要完成的任务内容和中心问题区分开1、企业战略2、工程战略及开展方向3、开发方式或开展方式4、工程定位5、启动战略6、小提示例如：关键是区域太陌生。关键是客户量或层次不够。关键问题是竞争太猛烈。量价钱、利润品牌任务内容普通问题中心问题这个不是工程问题，而是我们为理处理中心问题而必需把一些原那么落真实工程的方方面面的任务中。30如何理清目的，并从目的到问题樟木头东莞的一个镇区大规模山地资源工程取地实践上是两个层面问题：1、850亩地选择哪里，要

23、山地和平地的比例 2、850亩以外能否要更多的山地后面两个问题同样是基于对需求的判别基于此，我们主要研讨以需求为主导的开发方式我们对问题的分析开展商提出的问题确定拿地范围，850亩或者突破？做什么产品可以有继续的、高价值的开展。案例开展商的目的中惠集团有多个胜利楼盘的开发阅历，樟木头东城工程走现金流，本工程树立品牌。工程背景樟木头大道850亩1600亩缓山地高峭的山311搞清楚什么是目的/什么是问题2洞悉开展商内心真目的和工程的真问题3两者内在关系4经过市场根本分析S情境or3C找到中心问题取地规模？利润最大化取不取后面的山地大量别墅有没有市场高质和充足量的客户从哪来？以何种方式能吸引来？品牌

24、最后的问题开展商提的目的1开展商提出的问题1S1：工程情境山地实践问题进而的问题潜在的工程目的真正目的和我们的立足点做什么产品？定位开展商提出的问题2案例开展商提出的目的2继续、高价值开展取地方式：山地or平地？战术问题各种物业的比例？开展商提出的问题3S2：市场情境：小市场，现有客户局限S3：开展商情境：多工程内部竞争中心问题合肥政务区工程的例子金融街启动期目的的例子32围绕工程中心问题构成的思绪问题构造化山地别墅的技术性和市场容量问题纳于其中基于本地需求能否充足价值表达度是否居家方式第一层级香港第二层级周边镇区第二层级珠三角否减少取地规模是resort方式案例33留意：得到中心问题的S情境

25、或3C与处理中心问题的全面市场研讨之间的差别小提示千万不要研讨完一切市场资料后，仅仅得到一个中心问题；然后经过一个案例研讨就确定了工程战略。即最关键的工程方向确定：工程战略、处理方案等等和市场研讨基乎没有关系；现实上，市场方面应该是处理中心问题或确定根本方向的最根本、主要思索的方面，而不是案例。中心问题的S情境或3C：简明扼要，具有概略性，未必要非常全面细致。工程中心问题工程开展战略工程定位供需分析供应分析案例分析宏观背景分析S-R1-R2分析找到中心问题，如何处理？处理方向或方案比如市场时机判别34得出工程的中心问题即客户目的的分析方法有四种，通常方法可综合利用234算账法案例/实际分析法市

26、场规律浓缩，并与工程条件对比1差距工具SR1R2分析法樟木头工程方法本质是一样的，表述方法不同罢了本质是：对现实说法：情境、3C或市场分析进展有要概括的分析，发现导致和目的之间差距的关键问题市场3C分析法35客户目的根本分析工具：R1、R2模型R1：某一特定情境导致的某一特定结果，我们称之为非期望结果。它经常是客户咨询的主要动因，当然也存在客户不清楚导致R1的真正缘由由特定情境导致的特定结果R1:非期望结果不喜欢某一结果，想得到其它的结果R2:期望结果?处理方案R2：问题是指不喜欢某一结果比如销售下降，想得到其他结果比如销售增长，我把其称为期望结果。它可以是详细的数字，也可以是详细的最终结果1

27、差距工具36客户目的分析与问题构造化流程R2S中心问题中心问题构造化给出处理方案R1背景现实 含限制条件非期望结果客户目的基于S进展R1、R2对标分析得出中心问题1差距工具37情景S，即背景现实，通常包含工程约束条件s1差距工具38S含限制条件3C，也可分为内部条件企业、工程、外部条件市场、客户等方面可消化量客户企业实力R1市场企业比如：区域运营的才干与志愿； 工程操作阅历；启动资金等工程推出时间，同类型产品消化量目的客户的市场容量、空间分布等价钱工程推出时，产品可实现的价钱用地性质、条件本钱工程建立用地用地性质、适宜性、平安性、以及周边根底设备、交通规划条件等企业战略企业笼统、企业盈利方式、

28、战略方向等取地本钱、建立本钱等竞争市场竞争情况政府政府要求区域规划、配套建立、建立周期等1差距工具39非期望结果R1，由根身手实导致的工程结果R1小区域市场、中档消费者区域规划为城市边缘的产业区；政府定义为高新区的配套现实1差距工具40期望结果R2，通常指客户目的1差距工具41直接根据 R1与R2的对标分析，得出工程的中心问题工程的中心问题1差距工具42当企业目的或限制条件中有可量化的目的时，可经过算账进展客户目的的分析开发周期利润目的价钱滚动开发启动资金配套建立2算帐法43工程目的分析胜利的定义：意味着强势流量成为必然，住宅必需迅速进入并翻开主流市场2006-1：开工、秋交会储客2006-6

29、：商业区开工、售楼处装修小高层封顶、联排开工2006-12：二期住宅封顶2007-12：2021-12：2021-12：开盘开工投入约2亿地价款启动期投入至少1亿；见后表半年销售期：要求：联排90%+约5万平住宅售价5000/2700计目的：回款2.3亿1年销售期：销售约7万平住宅/2000平商业：售价3000/6000计；二期三期四期目的：回款2亿目的：回款4亿目的：回款5亿10万平住宅/5000平商业：售价3500/10000计；销售12万平住宅、公寓：售价4000计；五期销售5.3万平别墅；售价10000计；保管5000平集中商业/2000平会所；目的：回款5亿开场自我滚动和赢利1亿抵本

30、钱；1亿投入2、3期工程；2亿抵本钱；2021年：非确定节拍，仅为便利计算的表示节拍。另一能够：分两工程同时卖，同样需求约7万/年的年住宅销售量2算帐法：量意味着问题 1抓什么市场大时机寻觅主流客户？44工程目的分析：适当的利润要求各类物业售价不能低表示性测算，非最后实现值，仅为反算利润目的时，需求的售价组合 序号内 容计算公式正常售价元/万元一销售收入3,874 157,977 TOWNHOUSE5,000 8,875 别墅7,000 37,506住宅3,000 101,196 商业8,000 10,400 二总成本费用3,051 130,1661土地费用按地价70万元/亩计算593 25,

31、000 2前期费用含各项规费、方案评审、勘察测量费等80 3,422 3综合造价含前期费用、基础、主体、安装、装修、环境等1,879 80,355 TOWNHOUSE3,000 5,325 别墅4,000 21,432 住宅1,500 50,598 商业2,000 2,600 会所2,000 400 4管理费用含工程管理费按1-2项目的2%计算51 2,176 5财务费用银行贷款利息利率按照5.49%计算88 3,766 6不可预见费按照以上1-4项的3%计算80 3,442 7销售费用营销推广费按销售收入的2%计算76 3,159 8销售税费含营业税、附加税费按销售收入的5.56%计算212

32、 8,846 三开发成本总成本费用-销售税金2,839 121,320四税前利润总销售收入-总成本费用27,811 五项目利润扣企业所得税税前利润-所得税18,633六成本利润率项目利润/开发成本15.4%2算帐法：价钱意味着问题1抓什么市场大时机寻觅到能支持此价位的客户？45市场分析角度从工程战略和工程战略两方面重点分析客户的困惑，提出工程需处理的中心问题启动方式企业的战略规划市场分析战略战略市场板块分析，区域市场认知度分析，城市规划以及开展趋势等工程的开发次序、规模等工程的市场定位竞争分析、供应分析等工程的开展方式工程所在城市工程的做法或者是类似区域类似工程的做法等产品产品创新性、客户价值

33、点分析3市场分析法：46实现企业的战略规划客户目的及困惑工程如何才干开发胜利市场分析得出工程需求处理的中心问题郊区房地产板块分析，本工程在板块之外，得出“如何经过工程10-15年的开发，完成战略规划？中心问题成熟板块市场供应消化量分析，城市开展方向分析，得出“不在城市开展方向上，如何突破竞争，建立工程的市场位置 的中心问题分析当地类似工程的开发方式胜利的关键要素，优势是什么，得出“根据工程条件以及企业的需求，如何选择工程的开发方式的中心问题？工程影响力的建立资源整合分析区域价值，“如何发扬工程规模，区位利好，将资源系统整合，在区域增值的条件下实现价值最大化？的中心问题？3市场分析法：以某区域开

34、发为例：问题比较明显，或企业曾经把中心问题相得比较明白了47用实际模型分析客户的目的与困惑，从实际或案例分析得出工程处理的中心问题客户目的企业：构成诚毅社区，最终实现全国连锁运营度假休闲房产旗帜品牌工程：打造国际一流的温泉度假区，实现利润最大化客户困惑先有旅游度假气氛的构成还是先有房产的问题？能否在旅游度假气氛构成前就可以实现物业的销售来平衡现金流？实际模型旅游休闲度假区实际模型：旅游度假区构成过程为旅游度假成熟后，开发进入房地产开发休闲度假区房地产开发时机模型：房地产开发是区域度假开发之下的一个环节，其关键在于企业根据本身开展战略及市场成熟度之下开发时机的选择。中心问题什么是一流的温泉度假区

35、？本身资源禀赋是什么？一流温泉度假区的开展方式有哪些？如何选择？开展方向的战略选择基于现实需求处理那些问题才干达成企业目的，构成不可复制的中心竞争力，实现永续运营？一流温泉度假区特性开发方式基于企业战略及市场的房地产开发介入的时机断定3案例模型实际48第三部分 从目的到问题三、如何从目的与现实的差距找到工程的中心问题？ 把目的搞清楚一、普通有哪些目的：它们的定义，或者说背后的意思是什么？二、目的往往从哪里来？如何才干准确的搞清楚目的？ 把问题搞清楚四、问题的构造化什么叫构造化？问题如何被构造化？目的发现问题选择处理模型处理方案12349什么叫构造化？根本逻辑1、分类分级2、以中心问题为主线+分

36、支问题3、几个主要问题的前后关系4、每个问题研讨途径；1企业如何在当地进入一线品牌？2工程以何种中心优势和开展方式才干达成目的？3锁定哪些客户获得最大价值？4如何启动才干配合到整体战略？5启动期选择哪一块？大小“新进城市，如何建立企业品牌，与传统领先企业竞争研讨途径根本可用3C+案例处理。1、企业/产品具备的特征竞争力？2、客户：此竞争力与当地客户需求的匹配？3、竞争：本地领先企业方式？4、案例：自创全国品牌方式。1、与中心问题内在联络 ：“工程要胜利，首先要打赢当地品牌的竞争2、详细研讨作为专题，抽炼关键点纳入主报告战略问题取势问题战略问题明道问题战术问题优术问题50问题的构造化构成报告的逻辑51中心问题的分类组合普通按照战略层面和战略层面进展战略偏向宏观；战略偏向微观战略的选择；而战略是落实战 略定位愿景生活方式的打造占位话语权资源整合策 略功能规划工程分期开发次序产品风格产品配比价钱战略中心问题分类分级52中心问题的构造化问题分类分级并找到什么是一流的温泉度假区？本身资源禀赋是什么？一流温泉度假区的开展方式有哪些？如何选择？运营管理营销销售管理运营定位设计建造设计建立开展方向的