第3章销售与运作规划ppt课件

1、ERP原理及运用三峡大学经管学院 物流管理专业教研室第3章 销售与运作规划第3章 销售与运作规划学习目的：经过本章的学习，使学生了解销售与运作规划的根本概念、作用和任务流程，并掌握MTS和MTO环境下的销售与运作规划以及相应的资源需求方案的编制。第3章 销售与运作规划第1节 销售与运作规划根本概念 第2节 销售与运作规划的作用与效益 第3节 销售与运作规划的编制 第4节 销售与运作规划中的沟通与协作 第5节 销售与运作规划编制例如 3.1.1 企业运营规划企业的方案是从长久规划开场的，这个战略规划层次在ERP系统中称为运营规划。运营规划要确定企业的运营目的和战略，为企业长久开展做出规划，主要是

2、：1产品开发方向及市场定位，预期的市场占有率；2营业额、销售收入与利润、资金周转次数、销售利润率和资金利润率ROI；3长久才干规划、技术改造、企业扩建或根本建立； 4员工培训及职工队伍建立。 第1节 销售与运作规划根本概念 3.1.2 销售与运作规划Sales and Operational Planning，简称S&OP 销售与运作规划是ERP的五层方案体系中的第2个层次，是对企业运营规划的细化，是企业实现供需协调的关键之一。在早期的MRPII中销售规划与消费规划或产品规划是两个相互独立的层次。但由于它们之间有不可分割的联络，后来在ERP阶段二者被合并为一个层次。3.1.2 销售与运作规划销

3、售与运作规划是为了表达企业运营规划而制定的产品系列消费大纲。 由于销售与运作规划和上层方案企业运营规划具有一样的属性，即均属于战略规划，计算机系统目前无法表达出其优势，因此在部分软件系统中也没有包含这层方案功能。 3.1.2 销售与运作规划在APICS美国消费与库存管理协会字典中，S&OP被定义为：“设定整体制造产量及其他活动程度的一种功能，其目的是最好地满足当前方案中的销售程度，同时实现整体商业目的，例如盈利、消费力、有竞争力的顾客交付周期、库存及贮藏程度等。S&OP协助公司管理层设定顾客效力与库存的目的程度，以及消费方案。更重要的是，它还可引导企业积极地迈向最正确的业务表现。 3.1.2

4、销售与运作规划销售与运作规划具有如下特点：1S&OP 是一个单一的、集成的和协调一致的方案，作为企业各个部门行动的根据；2S&OP 规划必需由企业总裁主持，会同各高层经理一同制定；3S&OP必需与运营规划坚持一致；4S&OP是对各产品系列进展方案的。3.1.2 销售与运作规划销售与运作规划主要用以阐明企业在可用资源的条件下，13年中产品系列的销售和消费大纲。它通常会包含以下四个方面的内容：1每一产品类的月消费量；2每一产品类的年汇总量；3一切产品类的月汇总量；4一切产品类的年汇总量。第2节 销售与运作规划的作用与效益销售与运作规划的作用是：1把运营规划中用货币表达的目的转换为用产品系列的产量来

5、表达；2制定一个平衡的月产率，以便平衡地利用资源，坚持稳定消费；3控制拖欠量对MTO或库存量对MTS；4作为编制主消费方案MPS的根据。销售与运作规划的效益销售与运作规划的主要效益在于提升整体盈利程度：在适当的时间、适当的地点、拥有适当的产品。销售与运作规划让行政人员及管理者更好地控制业务、掌握未来、并充分利用各种信息来做出更好的决策。可量化的效益主要包括改善客户效力程度、降低库存、以及更高消费效率。另外一个重要而难以量化的效益在于：这个程式鼓励并开展高层及中间管理层中的团队精神。第3节 销售与运作规划的编制销售与运作规划的编制分为五个步骤进展：1从各个来源搜集资料；2编制销售与运作规划S&O

6、P初稿；3确定资源需求；4确定销售与运作规划S&OP；5审查同意销售与运作规划S&OP。 运营规划相关信息 确定销售与运作规划 编制销售与运作规划初稿 编制资源需求方案 协调可用资源与资源需求 可用资源与需求资源平衡否 否 是 3.3.1 搜集需求资料 为编制销售与运作规划S&OP，需求从许多来源搜集详细数据，这些来源包括：运营规划、市场部门、工程部门、消费部门和财务部门。1运营规划提出了企业未来的销售额的目的和利润目的，通常以金额为单位，如一个自行车公司来年的销售额目的为1000 万元。2市场部门根据对产品类分时间段的销售预测，得到客户对某类产品或零件的未来需求的估计。如对自行车产品类的预测

7、是一年3000辆。3工程部门提供资源清单，即消费每单位产品类所需的劳力、机器和资料清单。如公司的工程部门将提供每消费一辆自行车需求用的钢材数量、所需求的劳力和装配工时。4消费部门提供关于才干，即关于资源的可用性方面的数据。如可用的劳力工时，可用的机械小时和任务中心小时。还提供当前库存程度，当前未交付的订货等实时的数据。5从财务部门获得经核算确定的单位产品的收入和本钱，添加资源(如设备)的财务预算，可用的资金(如流动资金的限额，信贷资金的限额)等。 总之，运营规划、市场部门和工程部门提出的是需求方面的数据，这些需求来自市场、客户，也来自企业本身开展的需求。需求数据的表现方式可以是销售额、产品数量

8、、所需的劳力、机器和资料。 而消费部门和财务部门提供的主要是才干方面的数据，关于劳力、设备、库存品及资金方面的可用性。3.3.2 编制销售与运作规划初稿 1、销售与运作规划协调会 销售与运作规划的初稿通常由企业每月一次的销售与运作规划会议完成。该会议需求一切与销售与运作规划有关的功能部门参与，包括高层管理层、销售与市场部、消费部、工程部、及财务部。其目的是为每个产品系列的当前情况与未来方案达成共识，实现需求与供应的准确预测和平衡。 2 编制销售与运作规划初稿1 MTS制造方式下的销售与运作规划初稿 备货环境下编制销售与运作规划S&OP初稿，其目的是使消费满足预测需求量和坚持一定的库存量和平稳的

9、消费率，以此来确定月消费量和年消费量。 1把预测数量分布在方案展望期上 2计算期初库存程度 3计算库存程度的改动 4计算总消费量 5把总消费量和库存改动按时间段分布在整个展望期上。其详细编制步骤如下：过程公式/说明例子1.预测分布在计划展望期上把由市场部门提供的整个计划展望期上的预测值分布在各时间段上年预测量：1200辆城市车月预测量：2.计算期初库存期初库存当前库存欠单量 500辆(当前库存)300辆(欠单量) 200辆(期初库存)3.计算库存水平的改变库存变化目标库存 期初库存(负值说明库存 ，正值说明库存 ) 100辆(目标库存)200辆(期初库存)100辆(变化是减少100)4.计算总

10、生产量总生产量预测数量库存改变(若库存增加，则 生产;否则 生产) 1200辆(预测)100辆(库存改变) 1100辆(总生产量)5.把总生产量和库存改变按时间段分布在整个展望期上通常要求一致的（平稳的）产出率参见销售与运作规划（S&OP）的例子100辆减少添加多少2 MTO制造方式下销售与运作规划初稿 订货消费环境下销售与运作规划S&OP初稿的编制，其目的是使消费满足预测需求量和拖欠定货量。 其详细的编制步如下： 1把年销售规划分布在方案展望期上 2按交货日期把未完成的订单分布在方案展望期上 3计算未完成订单的改动量 4计算总消费量 5把总产量和估计未完成的定单按时间段分布在整个展望期上，分

11、配时通常要求按平衡消费率原那么，且月消费量应保证满足月末完成定单的数据。过程公式/说明例子1.把年销售规划分布在计划展望期上由市场部门提供的整个计划展望期上的预测值分布在各时间段上年规划量：1200辆城市车月规划量：100辆2.把未完成订单分布在计划展望期上未完成订单按照客户交货期分布在计划展望期上参见销售与运作规划（S&OP）的例子3.计算欠单量的变化欠单量的变化目标期末未完成订单当前未完成订单（未完成订单减少，变化量为 ；反之则变化量为 ） 300辆(期末)420辆(当前)=120辆(未完成订单减少)4.计算总生产量总生产量年销售规划量未完成订单改变(若拖欠量增加，则 生产;否则 生产)

12、1200辆(预测)(120)辆(未完成订单变化)= 1320辆(总生产量)5.把总生产量和库存改变按时间段分布在整个展望期上总产量分布在计划展望期上应满足未完成订单的目标，重要的是月产量至少满足当月的未完成订单参见销售与运作规划（S&OP）的例子负正值少多3.3.3 编制资源需求方案 在销售与运作规划S&OP的编制过程中，当确定产品系列的消费量时，要思索消费这些产品需求占用多少有效资源物力、劳力和设备，假设资源缺乏，应协调这些差距。这个过程也称资源需求方案。 主要步骤1审定资源清单 所谓资源清单是消费单位产品系列所需的资料、劳开工时、设备工时、收入、利润等的记录。资源清单中的数字表示的是一个产

13、品系列中一切工程的平均值。2计算资源需求 在审定资源清单的根底上，计算资源需求，即每类产品的方案消费量和资源需求率相乘。假设资源由几类产品共享，那么汇总一切产品类的资源需求。3处理资源需求与可用资源之间的差距 资源需求与可用资源之间的差距可经过添加资源，减少需求或进展内部调整的方法来处理。3.3.4 需求与供应方案的修订与传达 当一致赞同销售与运作方案S&OP之后，接着便对需求与供应方案进展详细的修订。销售部门需求根据S&OP会议上的决策修订销售预测、营销方案、销售方案以及促销活动。运作部门那么须根据需求修正消费方案、采购战略及运输安排。根据最新的小组决策对S&OP报告进展更新，并分发给小组成

14、员，而且编写及分发会议纪要。最后，新方案必需传达给有关的其他部门，包括采购部、研发部、工程部等。第4节 销售与运作规划的沟通与协作 销售与运作规划S&OP必需结合四种关键而关联的活动：需求预测、销售方案、物料管理以及消费规划。尤其在高度外包的供应链中，这经常会带来各种问题。 第4节 销售与运作规划的沟通与协作 S&OP的挑战通常来自三个方面：1公司必需面临会议无建立性的问题。 2缺乏综合而灵敏的规划与衡量工具，来为不断的改良提供支持。3缺乏准确的方案信息。 第5节 销售与运作规划编制例如【例3-1】MTS制造方式下的销售与运作规划编制 【例3-2】MTO制造方式下的销售与运作规划S&OP编制

15、某公司消费自行车，年预丈量为4200辆，月预丈量350辆，当前库存为1750辆，拖欠定货数为1050辆，目的库存为280辆，请编制其销售与运作规划初稿。【例3-1】MTS制造方式下的S&OP编制1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月全年销售预测运作规划预计库存 解:(1)预测分布在方案展望期上350 350 350 350 350 350 350 350 350 350 350 350 4200(2)计算期初库存(3)计算库存改动量(4)计算总消费量 (5)把总消费量和库存改动按时间段分布在整个展望期上，分配时通常要求按平衡消费率原那么 a. 把3780 辆产量按平衡消费率分布

16、到12个月，其中每月均为315辆。315 315 315 315 315 315 315 315 315 315 315 315 3780 b. 按公式来计算每月的估计库存 665630595 560 525 490 455 420 385 350 315 280 目的库存 700 665700 + 315 350=665630665 + 315 350=630(当前库存拖欠订货数=17501050)为700=目的库存-期初库存=280-700为-420=预测数量+库存改动量=4200-420为3780本月库存量=上月库存量+本月消费量-本月销售量 某公司消费的机械加工机床，其年销售规划量为4

17、200台，月销售规划量350台，期初未完成的拖欠估计为1470台，其数量为1月315台，2月315台，3月245台，4月210台，5月175台，6月105台，7月105台，期末拖欠量为1050，请编制其消费大纲初稿。【例3-2】MTO制造方式下的S&OP编制1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月全年销售预测期初未完成订单 预计未完成订单运作规划解:(1)把预测分布在方案展望期上见表中第2行350 350 350 350 350 350 350 350 350 350 350 350 4200(2)把未完成的订单分布在方案展望期上见表中第3行(3)计算拖欠量变化(4)计算总产量

18、(5)把总产量和估计未完成的定单按时间段分布在方案展望期上，分配时通常要求按平衡消费率原那么，且月消费量应保证满足月末完成定单的数据。a.把4620辆产量按平衡消费率分布到12个月，112月均为385辆5 1330 1295 1260 1225 1190 1155 1120 1085 1050 b. 按公式： 本月未完成订单量=上月未完成订单量+本月方案销售量- 本月方案产量 来计算每月的估计未完成订单量385 385 385 385 385 385 385 385 385 385 385 385 4620 315 315 245 210 175 105 10514351400147014351470 + 350 385=143514001435 + 350 385=1400=期末拖欠量期初拖欠量=10501470为420台预丈量拖欠量变化4200420为4620台课堂作业：计算题某公司的消费类型为MTO，且某产品X的下年销售预丈量为2400台，期初未完成的拖欠估计为400台，其数量为1月