营销基础：优质客户关系维护之营销技ppt课件

1、优质客户关系维护理财根底和营销技巧2006.11.26 江西景德镇.1、请确认手机曾经调到振动位置；2、大约继续3小时，留有10分钟的交流时间；3、隔50分钟休憩一次，10分钟；让我们共同发明一个理想环境，愉快地完成学习！让我们一同商定：.任务阅历：保险、证券、外汇从业资历证书2004.7中山大学理财规划师优秀学员2004.10省行首届理财理财谋划大赛初赛第一名2005年广东省分行营业部理财专家组成员20052006年度总行理财专家组 综合理财组分析员2005.8全国首批金融理财师AFP 2006.5至今财富管理中心金融理财师AFP 自我引见.今天您可以听到什么？为什么做客户经理?客户经理有什

2、么资源？规范化的销售流程如何建立正确的投资理财观念？如何处置一些常见的客户问题.曾晓云 高级金融顾问总行、省分行及省行营业部“双佳客户经理多年个人金融从业阅历，熟习各项业务，拥有丰富的社会阅历，获奖无数。对证券基金、保险、房地产、实业等领域有独特的研讨和心得。优秀的团队成员.作为一名客户经理需求一些什么？1、培育兴趣2、良好的职业品德3、高度的责任心.高级客户经理-曾晓云1981年高中毕业后参与任务，从工厂消费车间的一名普通工人做起，并担任过车间管理员。1991年进入工商银行，首先在支行食堂做炊事员，先后做过网点柜员、帐务、外勤、助理级客户经理、中二级客户经理2005年1月被营业部破格聘为高级

3、客户经理。4月底，调入营业部贵宾理财中心，担任广州全辖贵宾客户的营销。阅历分享：无论在什么岗位，都应坚持积极的心态和良好的心境；勤勤恳恳、扎扎实实的做好每一天的任务！.高级客户经理-曾晓云2003年揽存人民币1000万元、外币180万美圆，销售保险900万元、基金688万元；2004年揽存人民币1800万元、外币150万美圆，销售保险1216.3万元、基金2376.5万元、贷款390万元。 2006年上半年，基金1.2亿，第三季度保险期缴62万，基金1500万2002年 “百佳优秀先进任务者 “优秀储蓄员；2004年荣获保险营销明星客户经理、“效力明星 2005年 “巾帼展业营销状元2005年

4、全国“双佳客户经理.作为一名客户经理需求一些什么？1、培育兴趣2、良好的职业品德3、高度的责任心.高级客户经理-曾晓云阅历分享：无论在什么岗位，都应坚持积极的心态和良好的心境；勤勤恳恳、扎扎实实的做好每一天的任务！1、培育兴趣2、良好的职业品德3、高度的责任心.中心担任人高级金融顾问金融理财师团队金融顾问团队AFP全国认证金融理财师CFP国际认证金融理财师中级金融顾问财富管理团队.优秀的团队.今天您可以听到什么？为什么做客户经理?客户经理有什么资源？规范化的销售流程如何建立正确的投资理财观念？如何处置一些常见的客户问题.您觉得本人的资源够吗？PPT：如何获得效力客户的资源？.今天您可以听到什么

5、？为什么做客户经理?客户经理有什么资源？规范化的销售流程如何建立正确的投资理财观念？如何处置一些常见的客户问题.在任务中如何防止与客户产生摩擦？ 秘诀：让客户发泄，负疚，搜集信息，认同客户感受解释他将采取什么行动，或给予客户一些赔偿最后赞赏客户的意见.规范化任务流程8：00-8：30早会时间8：30-9：00财经信息搜集整理，任务方案9：00-9：30与同事一同迎接第一批客户9：30-10：00确认约定客户10：00-12：00会面约定客户，推介客户13：00-14：00看当天的财经动向14：00-16：00会面约定客户，推介客户16：00-16：30整理客户资料，建立档案16：30-17：0

6、0写总结,约定次日客户17：00-18：00例会，写次日任务方案.接触营销流程图.怎样设计他的问题他希望投资达成什么样的目的？ 当他想到钱时，在他心中关切的、需求的或是觉得是什么呢？在投资过程中他想参与的程度有多少？财务的严密对他而言有多重要？ 第一个问题 是为了要照顾他的家人吗？或是为了在财务上的独立呢？ 他比较喜欢把钱存起来或是看看这些钱能为他做什么？而钱对他来说有些什么用途呢？ 投资对他而言是他有兴趣的还是只是他觉得必需求这样做呢？ 在这个投资方案的决策中还有谁的意见是需求参与的吗？接下来的问题 .规范化任务流程8：00-8：30早会时间8：30-9：00财经信息搜集整理，任务方案9：0

7、0-9：30与同事一同迎接第一批客户9：30-10：00确认约定客户10：00-12：00会面约定客户，推介客户13：00-14：00看当天的财经动向14：00-16：00会面约定客户，推介客户16：00-16：30整理客户资料，建立档案16：30-17：00写总结,约定次日客户17：00-18：00例会，写次日任务方案.如何约见客户？对于其中一种产品，记录本人的任务日志：每天要约几个客户？/信息每天会面几个客户？约见/推介每天讲解几个客户？胜利切入，讲解终了每天胜利几个客户？成交.如何约见客户？每天约定10个客户；6个客户赞同约见，其中1人失约，即有5人会准时会面；加上平均每天推介2人，即有

8、7人会面；其中有4人胜利切入保险，并讲解终了；最后有1人成交，保单件均5万，收入250元。即是：每1个：25元每1个会面：35元每1个讲解：88元每1次成交：250元10：6：4：1.如何约见客户？分析一：每天约见10人，只需6人赞同；不理想每月约见200人，会“浪费80人对策：提升约定程度，否那么短期内耗尽客户资源；分析二：每天会面7人，只需4人胜利切入保险；不理想每月会面140人，会“浪费60人对策：对约定的客户进展更好的挑选，可提高切入胜利率；.如何约见客户？分析三：每天讲解4人，只需1人胜利切入保险；不理想每月会面80人，会“浪费60人对策：提升讲解和成交技巧.如何提升每一个环节胜利率

9、？心态：将本人变成一个有条理的人；不断鼓励本人，只关注胜利案例；行动：每天用什么时间约定10个客户？每天用什么时间会面7个客户？方法：提高约访技巧；提高对客户挑选才干；提高讲解的技巧；.今天您可以听到什么？为什么做客户经理?客户经理有什么资源？规范化的销售流程如何建立正确的投资理财观念？如何处置一些常见的客户问题.如何建立正确的投资理财观念？PPT：.今天您可以听到什么？为什么做客户经理?客户经理有什么资源？规范化的销售流程如何建立正确的投资理财观念？如何处置一些常见的客户问题.常见问题及案例Q1：客户存款多，交谈时却无表现出明显的需求，总说“不焦急，先放着，怎办？Q2：请问如何维护这些没有特别需求客户？Q3：客户不需求理财怎样办？Q4：假设让客户亏损了怎样办？Q5：要求客户把一切的钱转入本行好不好？Q6：柜员客户经理的分配应该如何处置？Q7：如何才是一名优秀的客户经理？.常见问题及案例Q8：客户说：我要到达15%的收益率！怎样办？Q9：假设客户想要买车，而我们看到客户买车贷款后会严