麦肯锡—西南证券—培训材料ppt课件

1、SWS/010320/SH-team work(2000GB)培训资料二OO二年一月西南证券.SWSC INTERNATIONAL DEPT 01081培训体系由理念、方法、技巧三部分组成理念培训团队理念 工程管理 方法培训处理问题的根本方法 战略开发技巧培训图表制造演讲技巧.SWSC INTERNATIONAL DEPT 01082第一讲：处理问题的根本方法方法培训.SWSC INTERNATIONAL DEPT 01083处理问题的根本方法 第一步界定问题第二步分解问题(逻辑树)第三步优先排序(漏斗法)第四步分析议题？?.?.第五步关键分析第六步归纳建议第七步交流沟通循环反复，重头再来?.

2、?.SWSC INTERNATIONAL DEPT 01084西南证券处理问题的步骤？存在的问题1. 界定 问题.SWSC INTERNATIONAL DEPT 01085第一步 界定问题1. 决策者为谁处理问题？2. 影响决策者的主要要素哪些问题是他们最关怀的？如何处理各种问题之间的矛盾？3. 处理问题的时间多快需求处理问题？4. 胜利的规范决策者如何判别能否胜利地处理了问题？5. 衡量目的哪些是衡量胜利的主要目的？6. 准确度需求何种准确度？界定问题六要素.SWSC INTERNATIONAL DEPT 01086背景资料 某证券公司在全国各地广泛拥有营业网点，并且在股民意中享有良好的声誉

3、。但总经理最近日益为其公司在会员2000年度经纪业务龙虎榜的排名所困扰：该公司的市场份额为1.89%，名列第15名，与往年相比，市场份额下降了5%，并且利润程度呈下降态势，低于同业平均程度5%。该总经理心里明白，最近营业部员工产生懈怠的任务心情，现有客户出现流失，新客户增长缓慢。但他不知道怎样才干使营业部坚持长久的吸引力并产生良好的经济效益。.SWSC INTERNATIONAL DEPT 01087界定问题举例1. 决策者总经理2. 影响决策者的主要要素效力的好坏直接影响经济效益继续维持良好的市场位置3. 处理问题的时间三个月4. 胜利的规范市场份额较前三个月有所提高5. 衡量目的客户市场份

4、额比目前添加10%6. 准确度误差不超越正负1%.SWSC INTERNATIONAL DEPT 01088界定问题我们要处理的问题是什么呢？在三个月的时间内，经过改善证券经纪效力，使市场份额增长10%.SWSC INTERNATIONAL DEPT 01089西南证券处理问题的步骤思索效果：对方需求知道什么？存在的问题1. 界定 问题交流沟通2. 分解问题.SWSC INTERNATIONAL DEPT 010810第二步 分解问题分解问题的缘由在于问题子问题1子问题1子问题1子问题1子问题1.SWSC INTERNATIONAL DEPT 010811分解问题的工具逻辑树议题一议题二 议题

5、N从一个被粗略界定的复杂问题.明确完好利于操作到有完好内在联络的一系列相关议题那么，如今我该做什么呢？逻辑树.SWSC INTERNATIONAL DEPT 010812关于逻辑树的引见它能保证处理问题的过程的完好性一个概念性框架它能将任务细分为一些利于操作的部分确定各部分的优先顺序明确地把责任落实到个人一个系统性的分解过程它是所界定的问题与议题之间的纽带纽带它能在处理问题的小组内建立一种共识“确定范畴逻辑树它是什么？它有什么用途？.SWSC INTERNATIONAL DEPT 010813逻辑树的类型将一项事物细分为有内在逻辑联络的副议题假设一种处理方案，并确认足够必需的及足够的论据来证明

6、或否认这种假设阐明能够的决策和相关的决策规范之间的联络类型描画作用什么时候运用将问题分解为可以分别处置的利于操作的小块较早集中于潜在的处理方案，加快处理问题的进程确认对目前要做的决议有关键意义的问题在处理问题过程的早期，这时还没有足够的可以构成假设的根底当对情况有足够多的了解，能提出合理的假设当对事务及其构造有良好的了解，并可以将此作为沟通工具议题树假设树论据一论据二论据三能否树?是否是否建议一建议二建议三*也成为演绎树或分解树.SWSC INTERNATIONAL DEPT 010814议题树假设驱动树逻辑树的特点可靠的方法；缓慢但稳妥适用于对问题了解不多的时候能方便地将问题分解成几个小块针

7、对整个处理方案有效的方法，比议题树更快适用于对问题有相当的看法时在分解问题时需求更多的思索针对处理方案中与主要假设有关的部分两种方法将问题分解为一系列小块协助确认任务的最根本部分建立任务小组的“问题构造“在不同阶段两者都被运用.SWSC INTERNATIONAL DEPT 010815用MECE原那么来分解问题相互独立互为补充MECE相互独立陈说中没有重叠部分互为补充完好涵盖了更高一级问题或陈说中的一切方面逻辑树的分解原那么Mutually Exclusive/Collectively Exhaustive (no gaps, no overlaps).SWSC INTERNATIONAL

8、DEPT 010816高质量的逻辑树问题陈说报告要处理的根本问题或根本假设统一的第一级支持统一的相关的相互独立和互为补充尽量穷尽可选择不同的切入点.SWSC INTERNATIONAL DEPT 010817情况：改善证券经纪业务效力背景该证券公司的员工任务懈怠，营业部的市场占有率下降，利润呈下降态势 要处理的根本问题在三个月的时间内，经过改善证券经纪效力，使市场份额增长10%1. 决策者总经理2. 影响决策者的主要要素效力的好坏直接影响经济效益3. 处理问题的时间三个月4. 胜利的规范市场份额较前三个月有所提高5. 衡量目的客户市场份额添加1%6. 准确度误差不超越正负1%.SWSC INT

9、ERNATIONAL DEPT 010818 处理方案：添加经纪业务的市场份额 议题树添加市场份额添加单位买卖量进展市场推行和营销加强客户开发队伍提高经纪业务的效力程度改善营业部环境怎样做怎样做现有客户引见营业部的联盟和购并提供便利的投资渠道添加客户数获取新客户减少现有客户的流失交叉销售提供咨询,捕捉信息,给客户发明增值提供多样产品提高营销人员的专业技艺培训客户合并帐户研讨部提供有价值的产品和咨询建议细分客户,提高咨询效力程度设计简便的帐户管理.SWSC INTERNATIONAL DEPT 010819处理方案：添加经纪业务的市场份额 假设驱动树经过改善效力来提高市场份额同业竞争者的效力手段

10、多样化客户对效力的需求在添加竞争加剧，行业资源过剩,开场差别化战略客户的投资知识和理念成熟为什么客户群体多样化投资产品多样化投资者拥有的资产规模添加, 谈判的权益添加具有先进效力手段的跨国公司同行进入行业积累阅历，效力水准提高买卖佣金向浮动佣金自在化开展政策对混业运营和新设立公司放宽金融创新为什么.SWSC INTERNATIONAL DEPT 010820案例：改善证券经纪效力改善经纪服务提高员工素质添加效力内容培训员工 招聘人才添加效力种类 添加效力渠道添加效力频率情感效力种类买卖效力种类咨询效力种类纸介质渠道电子介质渠道 提高效力质量提高效力效率降低效力过失率提高效力价值减少效力环节语音

11、介质渠道添加效力次数设置限时效力添加自动效力减少买卖过失提高咨询准确度减少客户误解提高效力专业化提高效力个性化提高效力规范化.经纪服务开发效力买卖效力咨询效力情感效力议题 范畴 方式 内容 工程 动作.交易服务市场开发份额开发客户开发运作制定开发方案经纪服务情感服务开发服务咨询服务潜在客户调查安排客户调查运筹时间表确定客户来源调查投资需求 访谈预备获得联络整理客户信息访谈客户建立客户档案客户根本情况预备资料确定人员接待确定调查内容确定调查时间调整开发方案排序重点客户预备调查资料指点客户入市 确定对象组合投资建议中介银、保、税指引名片买卖设备了解财力情况分析资金运作行业联络人公司简介联络方式股市

12、分析报告客户引见确定访谈目的拟定访谈提纲制定应变措施客户投资阅历股市投资看法投资运作构思投资决策机制客户开发分类运营场所信息平台谋划运作技巧投资报告买卖规那么投资种类买卖渠道引见开户条件效力方式开户银行帐号出具证件种类资金划拨方式讲解买卖规那么议题 范畴 方式 内容 工程 动作.交易服务市场开发份额开发客户开发运作制定开发方案经纪服务情感服务开发服务咨询服务周边市场调查客户开发决策客户情况股民调查需求种类 效力情况确定对象谈判预备条件谈判确定谈判底限买卖设备条件谈判接待观赏获得联络系统软件建立档案营业场所本身优势引见周边券商买卖终端需求价钱对比市场优势分析需求本钱公司简介地理位置效力种类资料客

13、户引见咨询产品效力方式效力态度买卖速度买卖方式预测需求本钱分析需求程度需求种类托管、指定券商客户需求投资偏好客户分析根本情况资产市值买卖量预测类开发本钱预算收入本钱核算面积交通情况背景资料偏好分析客户引见联络预备资料券商确定股民来源数量构造.交易服务开户资金存取委托交割受理撤销指定买卖恳求受理更改密码恳求挂失受理恳求资金帐户开户更改开户受理登记撤销效力工程恳求受理转托管恳求受理开立资金帐户恳求受理买卖数据查询恳求受理非买卖过户恳求受理销户恳求证券帐户开户挂失资料存档受了解冻恳求受理冻结恳求帐户管理客户管理咨询服务开发服务情感服务经纪服务个人更改法人更改个人开户法人开户代理配股更改代理申购邮寄帐

14、单银证转帐证券寻呼现金存取支票存取转帐存取内部划转银证转帐.交易服务开户资金存取买卖委托交割网上委托委托帐户管理客户管理磁卡委托柜台委托经纪服务情感服务开发服务咨询服务自助委托手机委托可视委托转委托人工交割远程交割受理查询自助交割反响需求维护设备受理纠纷受理委托凭证整理维护设备指点客户指点客户维护设备指点客户联络飞虎登记注册登记注册联络IT商指点客户指点客户跟踪维护安装调试审查条件恳求登记受理指令补填委单恳求登记维护设备送达单据补打交割日常交割维护设备指点客户维护设备维护设备.交易服务开户资金存取买卖委托交割办理帐户功能设置特殊功能(帐务设置办理登记撤销委托方式帐户管理客户管理特殊帐户管理日常

15、帐户管理经纪服务情感服务开发服务咨询服务办理登记撤销效力工程办理非买卖过户办理口头查询操作权限管理办理冻结办了解冻办理大中户注册注销帐务查询打印登记撤销指定买卖重置密码手机炒股开通股份调帐非买卖过户帐户挂失非买卖过户配股提示中签提示银证转帐银证寻呼开通代理申购注册邮寄帐单注册代理配股注册远程可视开通网上买卖开通转托管买卖方面资金方面费用方面联络银行开通转帐.经纪服务交易服务开户资金存取买卖委托交割信息搜集及反响信息搜集及反响协助客户获取咨询建议信息张贴帐户管理客户管理中大特户管理散户管理情感服务开发服务咨询服务资料管理建立客户信息档案检查设备情况协调维护客户关系协助客户办理日常业务帐务查询日常

16、帐户功能恳求资料整理效力工程恳求资料整理开户资料整理营销信息张贴报刊信息张贴其他信息张贴提供设备维修信息坚持与客户的联络协助客户办理开户、资金存取等日常业务个人提供咨询信息向研发、咨询及其他机构获取信息受理客户的查询要求搜集客户意见及建议反响营业部办理结果客户根本情况档案客户买卖情况档案检查电脑、电器及房屋设备的运用情况收市后设备的检查协调客户之间及客户与其他部门间关系搜集客户意见及建议反响营业部办理结果客户效力记录档案客户投资分析档案客户信息反响档案个性效力措施档案.交易服务信息分析加工经纪服务情感服务开发服务咨询服务宏观研讨成果个股追踪行情信息成果适用性分析其它证券报告板块追踪盈亏缘由板块

17、研讨报告市场大势研判 经济环境分析行业研讨报告信息收集整理信息产品营销 研发中心其它信息产品大势缘由产品个股研讨报告客户信息品种类别种类数量热点型投资组合择股缘由客户信息需求分析群众化营销个性化营销营业部收入型投资组合增长型投资组合买卖频率产品注释投资组合培训方案 短期获利产品1月内中期获利产品3月内 长期获利产品1年内激进型投资组合量身定做早中晚点评媒体发布股评报告会专题报告会信息发布平台网上平台电信平台信件平台语音平台研发质量反响采用信息反响效果信息反响采用强度采用频率价差效果持仓增量资产增值买卖增量授意调研解评偏好定向建议价值成果引荐投资方向决策投资思绪沟通专家调研答疑授意需求营销开掘需

18、求促销客户需求信息客户投资信息投资偏好持仓比例效力缘由操作缘由投资知识需求信息产品需求买卖规那么财务根底操作技巧技术分析大盘预测个股点评热点评述投资建议 研讨报告改良率淘汰率覆盖率人次数量追踪网全员咨询证券跟踪网营业部咨询服务.跟踪研究内部信息外部信息证券跟踪网绩效评估信息收集产品发布形成产品投资银行部研讨开展中心宏观报告其他相关部门中观报告公司报告行业环境行业趋势行业政策经济环境经济趋势经济政策媒体买卖所证监会上市公司其他政府部门同业机构研讨报告.证券跟踪网跟踪研究阅读报告构成投资建议绩效评估信息收集产品发布形成产品行业研讨报告上市公司研讨报告进展跟踪根本面技术面产品与业务市场与营销科技程度

19、管理层股价位置主力情况市场笼统开展方案股本构造与股东情况财务数据法律问题资本运营.构成产品投资摘要800字左右全景图专家答疑股海导航证券跟踪网绩效评价产品发布跟踪研讨搜集信息订制报告.产品发布跟踪研究非媒体发布媒体发布收集信息绩效评估证券跟踪网报纸杂志电视电台网络平台电信平台语音平台形成产品营业部发布.引荐质量指定任务完成情况有无漏推引荐胜利率引荐频率引荐只数引荐数量证券跟踪网绩效评价产品发布跟踪研讨搜集信息构成产品.交易服务接待联谊(大中户回馈饮食小组旅游小组体育小组文艺小组体育竞赛文艺活动客户俱乐部节日文艺活动司庆文艺活动影视小组乐队读书会健身棋牌小球大球贵宾接待引见客户常规接待贵宾客户一

20、切客户节日贺卡开户回馈咨询服务开发服务情感服务经纪服务赠送业务宣传资料引见公司赠送公司简介资料熟习环境建立档案客户信息记录赠送小留念品超大户会见总经理大户会见副总经理中户会见买卖部经理馈赠礼品忠实回馈节日回馈生日文艺活动奉献回馈开户回馈主题联谊上市公司调研行业分析政策分析市场趋势分析金融创新产品座谈联谊有大额资产转出客户座谈出现较大亏损客户座谈买卖量大幅下降客户座谈客户意见反响座谈贺卡小礼品新效力简介营业部简介公司简介配套效力简介精巧礼品赠送贵重礼品优先享用营销效力回馈奖励.SWSC INTERNATIONAL DEPT 010835西南证券处理问题的步骤思索效果：客户需求知道什么？存在的问题

21、1. 界定 问题交流沟通2. 分解问题思索分解和假设：问题的要素是哪些？3. 优先排序.SWSC INTERNATIONAL DEPT 010836第三步 优先排序优先排序的缘由在于问题一问题二问题三问题四问题N关键问题一关键问题二关键问题三.SWSC INTERNATIONAL DEPT 010837优先顺序陈列的本卷须知运用判别力和洞察力来评价各议题的重要程度让客户参与进来：他们往往能提供许多有益的判别和见解在分析时不要过分注重细节，在这一阶段，+30%的准确度曾经足够，甚至总体的把握曾经可以，所以只需进展简单迅速的计算要有冒风险的预备，如今正在做的一切将会在未来有所调整，假设需求他可以在

22、晚些时候改动做法.SWSC INTERNATIONAL DEPT 010838优先排序的原那么：80/20法那么对处理问题的协助投入的时间和精神20%100%100%80%集中精神博得效果“润色和扫尾要讲究实践！客观现实 重要的少数/琐碎的多数 80%的财富掌握在20%的手中 80%的利润来自20%的客户 80%的收获来自20%的努力20%的效果80%的效果.SWSC INTERNATIONAL DEPT 01083980/20法那么的举例举例：某证券营业部大、中、散户数量和买卖量分布图客户数量分布图客户买卖量分布图大户数量比例很小大户买卖量比例很大大户中户散户.SWSC INTERNATIO

23、NAL DEPT 010840怎样作优先排序案例：改善证券经纪效力的方法低高难易实施难易程度份额影响(3个月内)工程改良手段对份额影响的粗略估计(2001年，百分之/年)1咨询效力种类情感效力种类买卖效力种类专业化效力效力次数个性化效力培育员工效力过失规范化效力限时效力总计103511265431502345678910.SWSC INTERNATIONAL DEPT 010841优先排序案例：改善证券经纪业务的方法低高难易实施难易程度份额影响(3个月内)136892745重要但困难的手段能随便做到的10挑选后咨询效力种类买卖效力种类、个性化效力培育员工 .SWSC INTERNATIONAL

24、 DEPT 010842优先排序案例：改善证券经纪业务的方法低高难易实施难易程度份额影响(3个月内程改良手段对份额影响的粗略估计(2001年，百分之/年)1咨询效力种类情感效力种类买卖效力种类专业化效力效力次数个性化效力培育员工效力过失规范化效力限时效力总计103511265431502345678910对份额影响的粗略估计 长期10351126543150.SWSC INTERNATIONAL DEPT 010843思索效果：客户需求知道什么？客户的问题1. 界定 问题交流沟通2. 分解问题3. 优先排序4. 议题分析思索效果：客户需求知道什么？思索分解和假设：问题

25、的关键要素是哪些？思索速度：树的哪一部分对于问题来说是最为重要的？西南证券处理问题的步骤.SWSC INTERNATIONAL DEPT 010844逻辑树(排定优先次序后)资料来源：西南证券123议题分析议题分析作用在于.被明确界定的各议题和实践分析之间的组带更深一层的分解，确认各副议题以及处理问题所需的分析出于效率的思索，能让人明确任务时间运用在那些方面以及如何运用分析要做的事周一周二周三周四周五第四步 议题分析.SWSC INTERNATIONAL DEPT 010845议题分析任务表举例关键的议题或者未处理的问题，对其要做出一定或否认的回答，陈说能够的答案以及回答是或否的缘由议题假设论

26、据分析来源哪些是支持假设所需的充足而必要的“必要的要素;一系列详细的支持性根据将使分析变得更为容易；一些方式的研讨以证明或反驳此假设，并处理此议题进展分析所需的数据的获得方式北京营业部能否应该提高效力的个性化？假设不进展个性化效力，北京营业部将没有竞争力竞争者的个性化效力在提高客户对个性化需求在加强1、市场细分和客户需求分析2、组织构架3、业绩目的、薪酬体系分析专家 杂志/报告与同行及顾客的访谈客户部门.SWSC INTERNATIONAL DEPT 010846任务方案任务方案议题分析任务表最终成果职责时间安排对分析结果的陈说确认搜集资料及进展分析的小组成员确定处理关键议题所需的时间(以任务

27、日计)目前组织架构下个性化效力差别的缘由崔进才10市场调查和客户细分博广5王晓7+留住人才的薪酬体系.SWSC INTERNATIONAL DEPT 010847本卷须知：主要议题必需尽量做到非常详细的界定界定“关键议题X的利润在去年下降了20%现实为什么X的利润下降了20%？开放性的问题X能否防止更大的利润损失？X能采取什么措施来防止更多的利润损失？粗略确定X能否经过改动营销组合来提高利润？详细的关键议题X能否经过改动营销组合将利润提高20%.SWSC INTERNATIONAL DEPT 010848本卷须知：关于提出假设议题北京营业部能否应该提高个性化效力假设是的。假设北京营业部无个性化

28、效力，它将不具有竞争力明确的回答，不要用“或者假设能够会在分析中被否认不用担忧，这时常发生，它并不是什么严重的问题论据假设数据没有问题的前提下，将每个分析限定在1到2个任务日内运用随意取样的方法，而不是全面性的调查竞争者的个性化效力在提高客户对个性化需求在加强.SWSC INTERNATIONAL DEPT 010849本卷须知：关于寻觅和选择来源分析将常规来源与非常规来源相结合数据的质量比数量重要1、市场细分和客户需求分析2、组织构架分析、业绩目的分析、薪酬体系分析来源宣传手册，商业出版物重点人群，市场调查同行业的调查，访谈.SWSC INTERNATIONAL DEPT 010850本卷须

29、知：议题分析的最正确作法早期经常详细汇总实践不要坐等数据经常对数据进展修正、更新和改良分析和来源一定要明确详细与小组成员共同进展分析，尝试各种假设做到实践且具可操作性，否那么它将毫无用途.SWSC INTERNATIONAL DEPT 010851西南证券处理问题的步骤思索效果：客户需求知道什么？存在的问题1. 界定 问题交流沟通2. 分解问题3. 优先排序4. 议题分析5.关键分析思索效果：客户需求知道什么？思索效果：客户需求知道什么？思索分解和假设：问题的关键要素是哪些？思索速度：树的哪一部分对于问题来说是最为重要的？思索效率：任务小组的时间应运用在哪些方面及如何运用.SWSC INTER

30、NATIONAL DEPT 010852议题分析任务表举例关键的议题或者未处理的问题，对其要做出一定或否认的回答，陈说能够的答案以及回答是或否的缘由议题假设支持性根据分析来源哪些是支持假设所需的充足而必要的“必要的要素;一系列详细的支持性根据将使分析变得更为容易；一些方式的研讨以证明或反驳此假设，并处理此议题进展分析所需的数据的获得方式北京营业部能否应该提高效力的个性化？假设不进展个性化效力，北京营业部将没有竞争力竞争者的个性化效力在提高客户对个性化需求在加强1、市场细分和客户需求分析2、组织构架、业绩目的、薪酬体系分析专家 杂志/报告与同行及顾客的访谈客户部门.目前的经纪业务组织架构高级咨询

31、员咨询员大户/机构投资者管理员散户管理员柜台买卖员一线咨询顾问买卖帐户开户员现金帐户开户员经纪业务总裁助理信息部经理营销部经理机构部经理经纪管理部总经理上海A营业部总经理上海B营业部总经理买卖部经理咨询部经理向总裁和执委会汇报总共26营业部咨询中心经理为中、大客户/机构客户效力为散户效力日常运作市场部经理咨询员营销员主要开发中、大户交叉领域效力薄弱同是西证不同声音资源分散缺乏整合 第五步：关键分析上海C营业部总经理 效力与考核、薪酬未直接挂钩.SWSC INTERNATIONAL DEPT 010854处理问题的根本方法资料来源：西南证券思索效果：客户需求知道什么？客户的问题1. 界定 问题交

32、流沟通2. 分解问题3. 优先排序4. 议题分析5.关键分析6. 综合建议思索效果：客户需求知道什么？思索效果：客户需求知道什么？思索分解和假设：问题的关键要素是哪些？思索速度：树的哪一部分对于问题来说是最为重要的？思索效率：任务小组的时间应运用在哪些方面及如何运用思索“然后呢？：我要证明或否认什么？.SWSC INTERNATIONAL DEPT 010855第六步 综合建议综合的才干是根本的沟通技巧综合就是将各种想法组织成一个“金字塔构造的过程，金字塔是“故事框架的根底综合建议是 .SWSC INTERNATIONAL DEPT 010856“您能用一句话引见您的这本大作吗？.SWSC I

33、NTERNATIONAL DEPT 010857在很多场所中综合是必不可少的访问提纲讨论如：访谈文件备忘录会议电子邮件录音图表访谈记录.SWSC INTERNATIONAL DEPT 010858综合建议就是将一些松散的研讨成果集中成一个主题思想从 到干脆有力综合详细成果一成果二成果三成果四成果五成果六？综合主题思想.SWSC INTERNATIONAL DEPT 010859总结与综合的区别现实与研讨结果未加工的，无次序的信息总结summary对现实的浓缩及反复综合synthesize对现实与研讨成果的升华使思索更加深化.SWSC INTERNATIONAL DEPT 010860总结与综合

34、的区别现实我不记得把钥匙放在哪儿了我新草拟的文件找不到了我的任务方案曾经晚交一周了总结我丢了钥匙和新文件，还没按时交任务方案综合我这个人很马虎.SWSC INTERNATIONAL DEPT 010861主题思想的要诀T O P S有的放矢(Targeted)贯穿整体(Over-arching)掷地有声(Powerful)言之有据(Supportable).SWSC INTERNATIONAL DEPT 010862构成一个主题思想?佣金制度的改革，如何吸引 客户, 特别是大户营业网点放开，靠什么构成 中心竞争力国外券商的进入将直接带来其 高水准的投资组合力量国内券商正积极的探求有效效力客户的

35、各种方式成熟资本市场的证券经纪业务 都是以客户关系经理为主导的 方式来进展效力.SWSC INTERNATIONAL DEPT 010863构成一个主题思想佣金制度的改革，如何吸引 客户, 特别是大户营业网点放开，靠什么构成 中心竞争力国外券商的进入将直接带来其 高水准的投资组合力量国内券商正积极的探求有效效力客户的各种方式成熟资本市场的证券经纪业务 都是以客户关系经理为主导的 方式来进展效力 结合实践情况，以一个适当的方式如客户关系小组向国际惯例靠拢是我们必需 作出的选择 .SWSC INTERNATIONAL DEPT 010864第六步 综合建议综合的才干是根本的沟通技巧综合就是将各种想

36、法组织成一个“金字塔构造的过程，金字塔是“故事框架的根底综合建议是 .SWSC INTERNATIONAL DEPT 010865雪莉吾友：相交多年，共渡过许多好光阴但一个月前他说了些令人难受的话两个星期前他又没来参与我办的聚会后来.SWSC INTERNATIONAL DEPT 010866雪莉吾友：我恨他！由于.SWSC INTERNATIONAL DEPT 010867益处自上而下的沟通使听众能很容易地抓住主要信息便于根据听众的时间和需求进展调整让听众能轻松地按照MECE原那么来判别所做的分析能否全面、正确金字塔： “故事框架的根底一项有力的沟通工具“金字塔法是一种表达技巧，它首先经过一

37、针见血地阐明中心思想，明确表达对于问题的看法和结论，再辅之以缜密的逻辑论证和大量的现实证据，对结论进展深化的论述和支撑。.SWSC INTERNATIONAL DEPT 010868金字塔的特性“什么？“为什么？“怎样做？“然后呢？衔接性MECE(相互独立互为补充)一样的归纳层度综合相关性开门见山，点明主题罗列论据，支撑主题分解论据，逻辑论证总结归纳，缜密完好 直接阐明观念，引起对方关注，激发沟通愿望罗列关键论据，引导对方分析，达成友好沟通逐层逻辑论证，引发对方共鸣缜密总结归纳，达成认识一致四大特点四项作用.SWSC INTERNATIONAL DEPT 010869出发去建造巩固的金字塔！.

38、SWSC INTERNATIONAL DEPT 010870资源共享奉献细分人员互补沟通亲密设立客户关系经理小组，提供个性化效力，吸引并留住目的客户群，保证长期赢利实现跨营业部的资源共享如地域性的营销部，全 国客户效力中心以实现规模效益，降低本钱，应 对猛烈的市场竞争 实现了原三个效力部门间的资源共享，客户信息得 以充分利用理清客户关系职责，对客户构成整体化效力，奉献细分建立鼓励机制，以鼓励对客户进展积极的营销效力(如: 对外访问,开展新客户，新产品/效力的营销等)各种技艺人员以小组的方式任务，可实现技艺互补和交流，有利于培育全方位的客户效力人员经过建立研讨部门和客户关系小组的对话通道，加强了研讨部门和经纪部门的直接联络，加强研讨报告的市场性亲密了咨询效力人员与客户的沟通，有利于针对客户开展投资咨询效力.SWSC INTERNATIONAL DEPT 010871核对他的金字塔每个观念能否都得到来自下一层方框的支