国信证券培训实战营销ppt课件

1、实 战 营 销投资和营销组合培训系列独轶2021年9月.内容提纲一、从营销角度看投资二、银行终端管理三、中心客户营销问题：一、2021年您的投资收益为多少？二、2021年，您以为适宜的投资原那么是什么？客户角度的思索一、从营销角度看投资 从营销角度看投资一、他了解客户吗二、推销他本人，向客户推介公司；三、适用投资原那么从营销角度看投资一、他了解他的客户吗？从营销角度看投资从营销角度看投资1、客户的个性和偏好2、客户的风险偏好和风险接受力3、客户的投资风格二、推销他本人：职业笼统：建立专业、老实和可信任的职业笼统，有效传导给银行的客户经理和储户。数听说话：搜集有压服力的数据和论据，强化对银行员工

2、和客户的影响力和压服力。 改动理念：从客户的投资理念入手，引导风险接受力较强的客户逐渐接受适度风险投资理念，改动投资方式。 建立口碑：在新客户中建立良好的口碑传播效应。从营销角度看投资三、适用证券投资原那么 适用证券投资原那么1、仓位控制法：分阶段建仓原那么： 适用证券投资原那么2、学会设立止损点：适用证券投资原那么3、赢利5以上，他会思索获利了结吗？适用证券投资原那么4、买股票的老练不如卖股票的老练： 适用证券投资原那么5、该买该卖该休憩，学会适当休憩！ 适用证券投资原那么6、对政策反响敏锐：适用证券投资原那么7、学会趋势判别顺势而为！适用证券投资原那么8、投资本人熟习的公司适用证券投资原那

3、么9、坚持良好的心态：适用证券投资原那么10、严厉执行纪律适用证券投资原那么二、精细化的银行终端管理 精细化的终端管理了解客户价值 了解各项购买决策对顾客的影响程度认知价值 一、了解顾客价值精细化的终端管理二、渠道管理的中心评价目的: 银行网点有效访问率 销售代表员工认识率和熟习率 银行员工对协作产品的熟习率 银行员工引荐率 网点铺货率和规范摆设率 中心网点平台建立比例 老客户引荐新客户比例 团队人均每日开户目的1银行网点有效访问率的评价目的： 银行员工认同国信销售代表 银行员工认同国信证券的产品 宣传资料允许上柜 银行赞同开展国信银证业务 员工已在本网点开立过国信三方存管帐户精细化的终端管理

4、1银行网点有效访问率的评价规范： 评价规范：90以上 优秀； 6090 良好； 4060 及格； 40以下 急需提升；精细化的终端管理2销售代表员工认识率和熟习率 评价规范：80以上认识率 优秀； 5080 良好； 3050 及格； 30以下 急需提升； 精细化的终端管理3银行员工对国信三方存管业务的熟习率 评价规范：80以上 优秀； 5080 良好； 3050 及格； 精细化的终端管理4 银行员工引荐率 评价规范：80以上 优秀； 5080 良好； 3050 及格； 精细化的终端管理5网点铺货率和规范摆设率 评价规范：100以上 优秀； 7090 良好； 70 以下 不称职； 精细化的终端管

5、理6中心网点演示平台建立比例 中心网点的选择和评价： 评价规范：80以上 优秀； 5080 良好； 3050 及格； 精细化的终端管理7老客户引荐新客户比例 评价规范： 60以上的老客户引荐率 优秀； 3060老客户引荐率 良好； 10以下的老客户引荐率 需求提升； 精细化的终端管理8团队人均每日开户目的 评价规范： 团队每日人均开户：1户以上 优 团队每日人均开户：0.5-0.8户 中等； 团队每日人均开户：0.3户以下 尚需努力提升； 精细化的终端管理 三、中心客户营销中心客户营销 中心客户的营销方式 要点一：发掘客户需求背后的需求： 客户的决谋划机是什么？中心客户营销 中心客户的营销方式

6、 要点二：建立规范 建立解答的规范，制约竞争对手 提供胜利的案例以示处理方案的有效性 数字营销 自动引导客户的思绪中心客户营销 中心客户的营销方式 要点三：为客户提供差别化的增值效力 效力是有个性的、有别于竞争对手海尔 “亲情价值的有效组合 把握客户的个性成分：理性多，还是感性多？中心客户营销 大客户营销的六个环节透彻了解他所提供的产品和效力准确切中客户常见的问题提供处理问题方案的评价规范提供针对客户问题的详细处理方案提供胜利案例以示处理方案的有效性提供处理方案实施以后的预测中心客户营销附件：金融投资效力产品分析产品的服务形式产品的服务对象产品的投资对象产品的风险特性通道型投资资讯型投资顾问型（咨询）公、私募基金（含集合计划）账户管理个人（私人）客户机构客户信贷（货币）房产股票债券基