完善销售分析专业培训课程

1、我不知道你是谁。现在你想推销什么给我呢？1先回忆一下销售代表的根本职责寻找顾客：寻找和培养新客户；设定目标：决定以怎样的日程在客户身上获取怎样的业绩；信息沟通：是公司与客户沟通的桥梁；推销产品：接洽、报价、答疑、成交；提供效劳：咨询意见、技术帮助、资金融通等；收集信息：市调、访问等；分配产品：评价信誉、在产品缺货时的分配。2现状是更多地扮演买卖经办人的角色；对销售数据的片面追求促使市场代表更多地关注功利性事务；对“经销商满意度缺乏必要的重视；对“市场管理的认识缺乏。3所以，我们有必要改变经办人管理者执行者方案者被动主动施令者效劳者4我们的要求是： 市场导向型的销售代表分析销售数据测定市场潜力收

2、集市场情报制定区域营销方案辅导通路5优秀的市场代表必须： 擅长进行销售分析销售分析首先应掌握的原那么：重点管理原那么：即28原那么；冰山原那么：销售盈亏数据只是冰山水面上的局部，了解隐藏在水面下的事实真相才是最重要的。6销售分析的方法1销售总量分析：提供简明情报，与相关因素的交叉分析的结果用以指导大策略的制定和改善的依据。X与同期、基期数据比较；X与目标值比较；X与竞争对手业界比较；X与公司内相关资料比较。7例如：某区域市场从98年2000年竹叶青销售总量统计如下： 年度项目 1998 1999 2000销售总量404961业界总量4005441017市场占有率10%9%6%8销售分析的方法2

3、地区别销售量分析：将销售数据透过地区别的分析，以了解各地区的特殊性，因应销售额成长或降低的趋势，修正行销战术。利用“地区指标，如经销商数、人口、收入等预估每个地区的潜在销售量；地区别的实际销售量预目标比较；比较各地区销售绩效优劣。9例如： 地区项目市场指标目标配额实际销量达成率分析成都52%234317135%成都地区表现良好，但绵阳地区下降明显，是指标分配的问题？业务员问题？营销战术问题？重庆30%135142105%绵阳18%816175%合计100%45052010销售分析的方法3产品别销售量分析：由于销售数量与利润并不一定有直接关系，要针对产品别加以分析。选择利润奉献大的、成长指标高的

4、产品进行扶持。11例如：人员A产品B产品C产品目标实销比率目标实销比率目标实销比率甲1007070%10330%乙120140115%10330%丙135136101%10220%丁4040100%5120%戊3536101%5240%己7578102%5120%合计355346平均95%150154平均101%4512平均27%12其他销售分析方法：客户别销售量分析；通路别销售量分析；人员别的销售量分析；商品别销售额与毛利率、销售费用率比照分析；商品别周转率与销售额、库存额比照分析；商品别销售成长率；销售额与SP费用率等13销售分析的成果1：精准评估业绩达成率：营业实绩/营业目标；货款回收率

5、：实收款/应收款；抵押平安度：抵押店数/总店数；退回率：退货金额/营业实绩；同期成长率：本年同期实绩/去年同期实绩；基期成长率：本期实绩/上期实绩；报表缴交情况：14销售分析的成果2：战术调整对经销点销售业绩的分析；对专业店/商场/连锁/量贩店销售业绩的分析；对单个城市销售业绩的分析；对区域销售业绩的分析；对片区销售业绩的分析；对销售总量业绩的分析。15竹叶青培训从施令者到效劳者的转变：完善的通路辅导16效劳角色的职能：通路辅导通路辅导是创造效劳价值的主要手段创造顾客满意是通路辅导所有作业的核心！17与经营管理有关的辅导有关拟订收益目标、销售目标或经营方案的指导；指导经营分析的实施与做法；对变

6、更经营方针提供意见与指引；对经营者、管理者的培训；协助指导税务对策；指导确立内部组织及岗位职责；指导先进设备的运用。通路辅导的主要内容18与销售活动有关的辅导对竹叶青及茶业知识的教育；举办店员、业务员教育训练；指导改善多种商品管理方法；支援开拓新客户的宣传活动；协助改善顾客管理；支援编订“推销指南。通路辅导的主要内容19与推广有关的辅导指导店头POP设计；在NP或CM上经常提及经销商；对经销商针对我牌的推广发放补贴；支援经销商所举办的文娱活动；支援经销商制作宣传或促销用品。通路辅导的主要内容20与店面装潢、陈列有关的辅导支援店铺的增建或改建；支援店招、标示牌等；支援陈列用品。通路辅导的主要内容

7、21与活动有关的辅导分区域进行季度推广发动会；支援举办新品展示会、品尝会；指导并支援以开发新准客户为目的的实地调查；增进公司陈列竞赛与经销点活动联系的方法；举办销售竞赛并使其尽可能参加；协助各种销售活动。通路辅导的主要内容22指导获取情报的做法：发行供经销商参考的销售情报刊物；编制并寄送供经销商业务员阅读的手册；编制供消费者阅读的小册子；请经销商为公司内部刊物提供情报。通路辅导的主要内容23重点：陈列辅导陈列不是简单的罗列，其目的是引发购置欲；对陈列的根本考核是：品牌的陈列面占有率；陈列的根本原那么是：在顾客流动量大的位置陈列并尽可能地大量露出产品。24“陈列涉及的内容货架陈列 / 码堆陈列

8、/ 多点陈列橱窗陈列 / POP配合 / 海报看板配合专柜陈列 / 流动陈列25陈列的原那么：AIDCA注意Attention兴趣Interest购置欲Desire确信Conviction行动Action重点商品/比其他商店早陈列经常变动好看好摸强调优点和特性展现丰富感重点商品占据较大空间用POP宣传/选些小道具陈述商品的优点26如何做到引人注目？创新陈列；商品的陈列面积与其营业额比例成正比；给主力商品最好、最大的陈列位置；争取在卖场主通道陈列；陈列实战27标题陈列：；陈列实战28让顾客易选商品的陈列；陈列实战29方便观看与触摸的陈列创新陈列；商品的陈列面积与其营业额比例成正比；给主力商品最好、最大的陈列位置；争取在卖场主通道陈列；陈列实战30不同陈列方法的介绍创新陈列；商品的陈列面积与其营业额比例成正比；给主力商品最好、最大的陈列位置；争取在卖场主通道陈列；陈列实战31经销商管理表细目客户资料档案销售额比率商品陈列情况经费比率商品库存情况访问方案支持程度其他情报反响促销活动参与货款回收情况销售额统计销售额成长率销售工程32理论上的顾客满意如何建立？产品价值效劳价值人员价值形象价值货币本钱时间本钱精力本钱体力本钱总顾客价格总顾客价值顾客让渡价值33什