汽车企业商务系统培训规划

1、汽车主机厂商务系统汽车主机厂商务系统培训规划培训规划（节选）（节选）总体培训思路经营管理系统培训经营管理系统培训主管系统培训主管系统培训营销系统营销系统培训培训顾客满意系统培训顾客满意系统培训 内训师系统培训内训师系统培训重点介绍重点介绍建立汽车企业商务系统核心竞争力 创造汽创造汽车企业车企业核心核心竞争力竞争力架构主管架构主管o.j.t系统系统建立业代营销建立业代营销sop系统系统建立网点绩建立网点绩效经营管理效经营管理配套系统配套系统建立销售建立销售经理营业经理营业团队领导团队领导管理系统管理系统改善管理改善管理建立总体指标建立总体指标营销倍增营销倍增素质提升素质提升将来企业将来企业所希望

2、所希望 现在所处情况现在所处情况差距差距强化核心竞争力提供专属汽车行业提供专属汽车行业职业级金牌培训职业级金牌培训商务系统网点培训目标 ( (一一) ) SOPSOP宝典宝典 使业代、销售经理、网点总经理、服务人员与主管，有一套科学的使业代、销售经理、网点总经理、服务人员与主管，有一套科学的 汽车销售管理、服务技巧。未来在进行工作时，在理性的架构下汽车销售管理、服务技巧。未来在进行工作时，在理性的架构下 运作，使未来汽车销售、服务、管理能顺利进行。运作，使未来汽车销售、服务、管理能顺利进行。( (二二) )模范模范树立树立 讲师培育出优秀的学员后，会进行案例演练示范。设立出各类型的模式讲师培育

3、出优秀的学员后，会进行案例演练示范。设立出各类型的模式 典范，使未来各层级人员有可模仿的模范。典范，使未来各层级人员有可模仿的模范。培训前期诊断及运用工具透视人透视人三方问卷三方问卷学员问卷：了解学员现况工作问题点学员问卷：了解学员现况工作问题点学员的主管问卷：了解学员盲点及主管对学员的期望学员的主管问卷：了解学员盲点及主管对学员的期望总经理及总经理及HR人员问卷：公司具体目标与策略人员问卷：公司具体目标与策略将三方问卷揉和及诊断将三方问卷揉和及诊断市场调研市场调研设计完整的市场调研表：诊断客户目前反应设计完整的市场调研表：诊断客户目前反应及观感及观感业界评比业界评比与竞争对手的各项评比与竞争

4、对手的各项评比报表分析报表分析经营报表经营报表管理报表分析管理报表分析销售报表分析销售报表分析讲师、顾问团队诊断讲师、顾问团队诊断现场诊断现场诊断到实地观察了解，深入分析提出改善建议到实地观察了解，深入分析提出改善建议学员中期表现测量评比工具学习态度学习态度课程中学习的良好态度做为考评的依据，建立企业课程中学习的良好态度做为考评的依据，建立企业优良的学习优良的学习型型组织文化，使公司的文化得以传承。组织文化，使公司的文化得以传承。团队合作团队合作透过小组竞赛的方式测试学员的团队合作积极性，透过小组竞赛的方式测试学员的团队合作积极性，检测学员团队协作性。检测学员团队协作性。实际操作实际操作演练演

5、练 针对管理、领导、销售的各种培训内容做具体的操作针对管理、领导、销售的各种培训内容做具体的操作与指导，将演练成效作具体的科学评比。与指导，将演练成效作具体的科学评比。笔试笔试随堂测验了解学员的当场学习成效，做为考评的工具随堂测验了解学员的当场学习成效，做为考评的工具之一。之一。学员后期监控工具落实目标落实目标课程中学习的良好态度做为考评的依据，建立企业课程中学习的良好态度做为考评的依据，建立企业优良的学习优良的学习型型组织文化，使公司的文化得以传承。组织文化，使公司的文化得以传承。心得总结心得总结透过小组竞赛的方式测试学员的团队合作积极性，透过小组竞赛的方式测试学员的团队合作积极性，检测学员

6、团队协作性。检测学员团队协作性。追踪辅导追踪辅导1.管理及市场营销计划管理及市场营销计划2.管理及营销计划执行具体落实管理及营销计划执行具体落实3.各种检核的反馈各种检核的反馈4.持续行动到一个季度的追踪辅导持续行动到一个季度的追踪辅导监控表监控表 每日、周、月、季、年的反馈监控追踪报表每日、周、月、季、年的反馈监控追踪报表SOP流程运作流程运作(Standard Operation Process )管理、营销的整体培训执行标准系统流程管理、营销的整体培训执行标准系统流程培 训 方 法 优势训练系统 实时盘整学员问题点 借由与学员的互动过程中，深入了解学员现况所遇到的问题，老师能马上与课程内

7、容做结合，立即给予建议与回馈，让学员能立即落实在日后工作之中。解决方案与建议 课程结束后，由讲师群共同针对该此训练中学员所反应的问题与状况，提出完整的书面资料，让学员在工作中有实际作法可循。提供实务运用工具课后讲师群根据学员的目前的现况与反应出的问题点，并与学员实务工作状况做结合，提供出实务运用工具，让学员在工作中能轻松解决不同的情况或问题。 未来训练方向建议教育训练是百年大计，讲师群会根据学员的互动过程，及课后问卷整合后的结果等方式，给予未来训练方向的建议与做法，使企业能将训练效益发挥到最高，员工的能力不断提升，已达企业与员工双方都能享受其落实训练的丰硕果实。汽车公司培训常见误区 许多汽車公

8、司在培训上投入大量金钱与精力，却得不到预期的效益。其中最主要的因素有：(一)为培训而培训：没有系统化的培训策划。(二)缺乏前置调研系统：没有针对企业与学员的需求设计。(三)讲师缺乏国际观：纯理论或本身的经验，视野不够广阔。(四)无后续的跟踪系统：培训后就结束，没有确实运用在工作上。 培训重点一、建立网点营销管理运营系统一、建立网点营销管理运营系统二、建立内部讲师团队二、建立内部讲师团队三、协助研发企业教材、教案三、协助研发企业教材、教案四、各层级人员培训四、各层级人员培训 五、各流程操作五、各流程操作SOP手册制定手册制定金牌汽车网点总经理的成功画像开放式的组织沟通协调开放式的组织沟通协调 全

9、球汽车市场脉动全球汽车市场脉动周全的网点经营策略周全的网点经营策略 精准的判断决策力精准的判断决策力网点远景规划与发展网点远景规划与发展 网点效能作业流程规划与改善能力网点效能作业流程规划与改善能力绩效管理与目标达成绩效管理与目标达成 行政管理力的执行与落实行政管理力的执行与落实 完善的绩效考核机制完善的绩效考核机制 商圈渠道精耕完善商圈渠道精耕完善展厅营销规划与管理完善展厅营销规划与管理完善 网点组织运作顺畅网点组织运作顺畅 网点组织变革完善网点组织变革完善 具备优秀的网点团队运作力具备优秀的网点团队运作力具备顶尖的领导风格与魅力具备顶尖的领导风格与魅力教导部属具有完善的系统与能力教导部属具

10、有完善的系统与能力 具备激励整体团队的动能技巧具备激励整体团队的动能技巧优秀的公众演讲与表达技巧优秀的公众演讲与表达技巧高超的成交缔结技巧高超的成交缔结技巧 分析力分析力知识面知识面技巧面技巧面心态面心态面行动行动执行力执行力汽车网点总经理改造计划培训推移图能力提升能力提升培训执行培训执行第一阶段第一阶段建立总经理全球汽车建立总经理全球汽车发展趋势宏观度，做好发展趋势宏观度，做好网点远景规划与发展使网点远景规划与发展使整体网点达成绩效目标整体网点达成绩效目标第二阶段第二阶段使总经理有创新的领导使总经理有创新的领导方法与顶尖的网点管理方法与顶尖的网点管理能力，使整体团队的士气能力，使整体团队的士

11、气与动力达到最巅峰，并且与动力达到最巅峰，并且改善网点的作业流程使改善网点的作业流程使网点的效益能迅速提高。网点的效益能迅速提高。第三阶段第三阶段招聘到招聘到 顶尖的业务人才，顶尖的业务人才，建立一套完整的人才运作建立一套完整的人才运作体系，使网点团队运作顺体系，使网点团队运作顺畅，使总经理的能力更往畅，使总经理的能力更往上跃升。上跃升。 第四阶段第四阶段使使总经理具备良好的网点经总经理具备良好的网点经营素质。无论是对经营、领营素质。无论是对经营、领导、管理、营销导、管理、营销等；对内、等；对内、对外在此阶段都有完善的网对外在此阶段都有完善的网点运作配套系统机制。点运作配套系统机制。网点经营网

12、点经营管理能力曲线管理能力曲线高战斗力的汽车销售经理画像 1. 1. 汽车销售管理的黄金生涯规划汽车销售管理的黄金生涯规划 2. 2. 优质销售的高战斗力优质销售的高战斗力 3. EQ3. EQ与人际关系的建全与人际关系的建全1. 1. 汽车市场环境变化的敏感力汽车市场环境变化的敏感力 2. 2. 明确的角色定位明确的角色定位3. 3. 突发性的问题解决能力突发性的问题解决能力4. 4. 面面俱到的时间管理面面俱到的时间管理 5. 5. 健全的顾客开发与管理策略健全的顾客开发与管理策略1. 1. 达成团队整体销售指标达成团队整体销售指标2. 2. 营销与促销策略的高绩效展现营销与促销策略的高绩

13、效展现3. 3.系统化的行政管理力系统化的行政管理力4. 4.制定完善的销售部门管理流程制定完善的销售部门管理流程 5. 5.汽车销售方案落实推动与执行汽车销售方案落实推动与执行1. 1. 具有魅力的销售领导者具有魅力的销售领导者2. 2. 激励部属创造销售团队高动力激励部属创造销售团队高动力 3. 3. 精湛的谈判技巧精湛的谈判技巧4. 4. 系统化的业代系统化的业代O.J.TO.J.T教导能力教导能力5. 5. 绩效目标策划与达成绩效目标策划与达成6. 6. 业代日常生活管理与协销技巧业代日常生活管理与协销技巧7. 7. 创行无组的沟通协调力创行无组的沟通协调力 分析力分析力知识面知识面技

14、巧面技巧面心态面心态面行动执行力行动执行力汽车销售经理改造计划培训推移图能力提升能力提升培训执行培训执行第一阶段第一阶段(目的与效益目的与效益)使销售经理有明确角色定使销售经理有明确角色定位位 ，塑造优秀的销售领导，塑造优秀的销售领导魅力、提高策略谈判的技魅力、提高策略谈判的技巧，汽车生涯创造巅峰巧，汽车生涯创造巅峰。第二阶段第二阶段(目的与效益目的与效益)建立完善的内部行管理操作系统建立完善的内部行管理操作系统使顾客达到全方位满意，同时建使顾客达到全方位满意，同时建立起良好人际关系运作并透视部立起良好人际关系运作并透视部属心理，激发部属提高销售潜能属心理，激发部属提高销售潜能第三阶段第三阶段

15、(目的与效益目的与效益)使销售经理有卓越的管理技使销售经理有卓越的管理技巧与系统化的部属巧与系统化的部属O.J.TO.J.T教导教导能力使公司的营销方案与策能力使公司的营销方案与策略能有效推动，更有发现问略能有效推动，更有发现问题与解决问题的能力。题与解决问题的能力。第四阶段第四阶段(目的与效益目的与效益)建立业代的管理与协销系统，建立业代的管理与协销系统，将公司所设定的目标顺利达成，将公司所设定的目标顺利达成，使销售经理有全方位的业代管使销售经理有全方位的业代管理及营销统筹的能力。理及营销统筹的能力。营销管理营销管理能力曲线能力曲线汽车销售尖兵的成功画像 1. 1. 高昂的销售动能高昂的销售

16、动能2. 2. 全心投入全心投入3. 3. 全方位满意服务全方位满意服务4. 4. 优异的汽车销售形象与礼仪优异的汽车销售形象与礼仪5. 5. 个人情绪管理力个人情绪管理力1. 1. 顾客心理透视顾客心理透视2. 2. 汽车成交技巧纯熟汽车成交技巧纯熟3. 3. 完善的沟通技巧完善的沟通技巧4. 4. 高超的商务谈判力高超的商务谈判力5. 5. 有完整的汽车销售话术有完整的汽车销售话术1. 汽车的科学销售手段汽车的科学销售手段2. 2. 汽车销售生涯规划力汽车销售生涯规划力3. 3. 专业的汽车商品知识专业的汽车商品知识4. 4. 时间管理的完整意识时间管理的完整意识1. 1. 达成销售指标达

17、成销售指标2. 2. 落实销售管理落实销售管理3. 3. 积极开发市场积极开发市场4. 4. 有自我督促与管理能力有自我督促与管理能力5. 5. 销售工作计划与管理销售工作计划与管理知识面知识面技巧面技巧面心态面心态面行动力行动力汽车销售业代改造计划培训推移图能力提升能力提升培训执行培训执行第一阶段第一阶段(目的与效益目的与效益)启发汽车启发汽车业代销售动能业代销售动能 完善的运用时间将销售的完善的运用时间将销售的职业生涯作完整的规划职业生涯作完整的规划 第二阶段第二阶段(目的与效益目的与效益)塑造自我的核心卖点，使塑造自我的核心卖点，使展厅的成交缔结技巧更为展厅的成交缔结技巧更为精进将目标管

18、理系统化安精进将目标管理系统化安排，使汽车销售效益提升排，使汽车销售效益提升第三阶段第三阶段(目的与效益目的与效益)使汽车销售渠道有系统的使汽车销售渠道有系统的经营策略加上客源有效经经营策略加上客源有效经营产生客户的倍增，使公营产生客户的倍增，使公司的客源基础稳定不动摇司的客源基础稳定不动摇第四阶段第四阶段(目的与效益目的与效益)使业代人员掌握成交的秘使业代人员掌握成交的秘诀，透视客户的消费心理诀，透视客户的消费心理从容的对应顾客的杀价，从容的对应顾客的杀价，并可以有高效的处理各种并可以有高效的处理各种问题谈判。问题谈判。销售能力曲线销售能力曲线汽车服务厂服务主管的成功画像周全的服务厂经营管理

19、策略周全的服务厂经营管理策略 精准的判断决策力精准的判断决策力服务厂系统规划与发展服务厂系统规划与发展 分析力分析力知识面知识面技巧面技巧面心态面心态面行动行动执行力执行力服务厂效能作业流程规划与改善能力服务厂效能作业流程规划与改善能力服务厂绩效管理与目标达成服务厂绩效管理与目标达成 行政管理力的执行与落实行政管理力的执行与落实 客源巩固与客源拓展完善客源巩固与客源拓展完善服务厂运作顺畅服务厂运作顺畅 具备优秀的团队运作力具备优秀的团队运作力具备顶尖的领导风格与魅力具备顶尖的领导风格与魅力教导部属具有完善的系统与能力教导部属具有完善的系统与能力 具备激励团队的动能技巧具备激励团队的动能技巧优秀

20、的公众演讲与表达技巧优秀的公众演讲与表达技巧 开放式的组织沟通协调开放式的组织沟通协调对客户有全新的副物态度对客户有全新的副物态度对部属有耐心的教导态度对部属有耐心的教导态度服务主管改造计划培训推移图能力提升能力提升培训执行培训执行第一阶段第一阶段(目的与效益目的与效益)使服务主管角色及行政作使服务主管角色及行政作业有一套完整认知，将服业有一套完整认知，将服务厂的务厂的5 5S S有计划性的执行，有计划性的执行，确实做好团队领导管理技确实做好团队领导管理技巧，并将服务厂的客源巩巧，并将服务厂的客源巩固完善进而倍增。固完善进而倍增。第二阶段第二阶段(目的与效益目的与效益)使服务主管对厂内绩效运作

21、能有使服务主管对厂内绩效运作能有基本能力适当的激励团队士气，基本能力适当的激励团队士气，遇到服务厂的问题能迎刃而解，遇到服务厂的问题能迎刃而解，并且对自我的时间有妥善的安排。并且对自我的时间有妥善的安排。第三阶段第三阶段(目的与效益目的与效益)使服务主管对员工有一套完使服务主管对员工有一套完善的招训系统，并将服务厂善的招训系统，并将服务厂内有完整的运作能力并加以内有完整的运作能力并加以改善让服务厂的绩效能更为改善让服务厂的绩效能更为提升，队自我的公众表达能提升，队自我的公众表达能力能更精进。力能更精进。领导领导管理能力曲线管理能力曲线 服务厂服务人员的成功画像 1.丰富的专业知识丰富的专业知识

22、2. 2.全方位顾客满意的意识全方位顾客满意的意识 知识面知识面技巧面技巧面心态面心态面行动力行动力1. 1.服务厂现场的落实服务服务厂现场的落实服务2. 2.服务厂的满意接待服务厂的满意接待SOPSOP流程执行流程执行1. 1.拥有正确的满意服务心态拥有正确的满意服务心态2. 2.个人的情需管理技巧个人的情需管理技巧1. 1.解决顾客的困难及问题解决顾客的困难及问题2. 2.使顾客的主动消费技巧使顾客的主动消费技巧3. 3.安抚顾客情绪安抚顾客情绪服务厂服务人员改造计划培训推移图能力提升能力提升培训执行培训执行第一阶段第一阶段(目的与效益目的与效益)激活汽车服务厂服务人员激活汽车服务厂服务人

23、员服务信念，使顾客得到贴服务信念，使顾客得到贴心的服务态度心的服务态度 第二阶段第二阶段(目的与效益目的与效益)妥善的处理顾客各种问题，妥善的处理顾客各种问题，建立完善的服务流程，使建立完善的服务流程，使个人的情绪能得到完全的个人的情绪能得到完全的掌控，让顾客得到好的服掌控，让顾客得到好的服务品质务品质第三阶段第三阶段(目的与效益目的与效益)建立特有的销售技巧，不建立特有的销售技巧，不仅得到顾客的认同口碑同仅得到顾客的认同口碑同时使服务厂的销售业绩能时使服务厂的销售业绩能倍增倍增服务能力曲线服务能力曲线汽车公司讲师团成立目的企业讲师团企业讲师团成立目的成立目的专业传承专业传承需求需求培训师、培

24、训师、辅导师需求辅导师需求经济考量需求经济考量需求落实区域落实区域全员全员培训需求培训需求成功内部讲师能力要因成功内部讲师成功内部讲师态度力态度力责任心责任心关怀心关怀心分享心分享心表达力表达力热情度热情度 架构性架构性 明确度明确度 架构力架构力教案结构教案结构经验整合经验整合课程规划课程规划企划力企划力整合信息整合信息创造话题创造话题营造趣味营造趣味学习力学习力进修意愿进修意愿接受新资接受新资研究新资研究新资坚持力坚持力耐久投入耐久投入克服困难克服困难正面思考正面思考 成功内部讲师的四字诀 知知能能愿愿行行知道教知道教 能夠教能夠教理念理念 能有健康的教学理念能有健康的教学理念手法手法能具

25、足各项教学手法能具足各项教学手法 撰写撰写能撰写完整的学员教材能撰写完整的学员教材 表达表达能明确表达所要传达的内容能明确表达所要传达的内容优良内部讲师的画像 编撰编撰能编撰具效能的教学手册能编撰具效能的教学手册 内部讲师培训四大构面教学态度教学态度教学技巧教学技巧表达能力表达能力教学内容教学内容训练效能及特色（一）训练效能及特色（一） 针对每一受训学员资质，单一调整其【舞台、讲授风格舞台、讲授风格】。每一位学员有讲师亲自诊断的【授课诊断表授课诊断表】，将各项优缺点、 发展课题、方向，作详细的解剖，与建议。提供多元化多元化教学方法，以建构有效的学习情境学习情境。以角色扮演角色扮演方式使受训学员

26、由感受舞台压力进而适应感受舞台压力进而适应。 掌握成人学习成人学习的特质心理，达成有效运用教学方法。学员演练时录像录像，可做未来的回顾与成长纪录成长纪录。着重在个人发挥及集体脑力激荡脑力激荡。 传授教具的使用技巧及应用方式应用方式。彻底了解训导师应具备的条件训导师应具备的条件及在舞台上所扮演的角色。懂得使用丰富又有趣丰富又有趣的舞台运作方式，与学员达成互动。 运用扣人心弦的表达技巧扣人心弦的表达技巧，及引人入胜的演讲风范，展现 超级讲师的舞台魅力超级讲师的舞台魅力，增强学员吸收力。 学习稳健台风稳健台风技巧，克服上台恐惧与紧张，建立绝对的自信。 强化掌控现场气氛的机智，并训练临场反应临场反应的技巧。学习如何有效的设计训练课程与教案的撰写设计训练课程与教案的撰写。从示范实作及角色扮演中获得实务经验