4.准客户开拓-新人推介会操作

1、准客户开拓新人推介会操作新人育成创业启航班课程目标通过本次课程让新人掌握推介会会前、会中、会后的操作要点及逻辑。回顾销售流程准客户开拓约访销售面谈成交面谈递送保单及转介绍专业化销售流程新人推介会属于准客户开拓环节大纲 新人推介会的作用及流程1 会前邀约2 会中操作3 会后跟进4我们的困惑亲友不理解不支持越熟越不敢开口不知如何介绍自己的工作“三讲”怕自己讲不好客户名单少新人推介会新人推介会帮助我们借助团队和专家解除亲友疑惑，获得缘故准客户的认可和支持、获得更多客户名单！初入保险行业我们渴望的是家人和朋友的认可期望的是拥有源源不断的准客户新人推介会流程一、播放暖场视频/8分钟总部增员宣传片二、会前

2、提示/1分钟三、开场/3分钟四、领导致辞/3分钟五、介绍国寿/5分钟六、有奖问答/3分钟七、新人签约仪式/10分钟颁发司徽八、新人代表发言/2分钟九、主管寄语/5分钟十、保险走进你我他/30分钟专题时间十一、亲友见证新人目标/3分钟十二、填写新人关怀卡/10分钟十三、亲友致辞/2分钟十四、新人感谢，家人离席/5分钟大纲 新人推介会的作用及流程1 会前邀约2 会中操作3 会后跟进41. 关系好2. 影响力中心（德高望重者）3. 经济条件好 家人：配偶、子女、父母 同学：小学、初中、高中、大学 同事、邻居、同乡、同好 提示：来宾最好不是同质的人，且是你认为他未来会帮助你的人（一）名单收集与筛选（二

3、）发送邀约短信（微信）1. 主管短信打头阵： 您好，张伟先生！我是艾国寿的主管，您的亲友艾国寿工作认真踏实，表现非常优秀，已被公司列为重点培养对象！本周四晚上19：00公司将对新人举办加盟公司的典礼，给予他们更多的欢迎和鼓励。据艾国寿反馈，一直以来你对他非常的关心和帮助，您的认可对他来讲非常的重要，所以特邀您参加本次新人签约典礼！ 【中国人寿艾国寿的主管陈功】（二）发送邀约短信（微信）2.新人短信再邀约： 张伟，您好！我是艾国寿，由于表现比较优秀，我现在被公司列为重点培养对象，感谢您的帮助和支持！本周四晚上19：00公司将为我们举办新人签约典礼。这个活动对我来讲非常的重要，一直以来你对我也非常

4、的关心和帮助，我非常希望得到您的认可，所以特邀您一起参加本次新人签约典礼！（三）拨打邀约电话3.新人电话邀约： 张伟，您好，您有收到我的主管和我给您发的短信吧？我们主管说我表现很优秀，公司已经将我列入重点培养对象了！本周四晚上19：00公司将为我们举办新人加盟公司的典礼 。这个活动对我来讲非常的重要，一直以来你对我也非常的关心和帮助，我非常希望得到您的认可，所以特邀您一起参加本次新人加盟公司的典礼！ 一对一逻辑演练演练内容：电话邀约逻辑演练时间：5分钟演练角色 角色A：新人 角色B：亲友大纲 新人推介会的作用及流程1 会前邀约2 会中操作3 会后跟进4（一）自我准备1.态度：庄重、期待、重视

5、（自己投入，亲友才能投入）2.服装：职业装3.仪容：整洁干净、自然得体（二）来宾到会确认与接待1. 新人（1）会议当天上午再次确认亲友是否能够到场（2）会议前1小时再次确认亲友是否出门，确认联系方式、参会地点等（3）亲友到场热情接待，协助签到、领取到场礼物或抽奖券等（4）包装介绍主管、寒暄赞美亲友（5）亲友入座后简单聊家常，并介绍自己为什么选择国寿及会议流程（二）来宾到会确认与接待2.主管（1）配合新人热情接待亲友，协助签到、领取到场礼物或抽奖券等（2）寒暄赞美亲友、包装新人（3）亲友入座后简单聊家常，并介绍国寿及会议流程（二）来宾到会确认与接待3.介绍主管、寒暄赞美逻辑（新人与主管相配合）关

6、键：包装主管、感谢亲友支持、强调亲友重要性新人：张伟，太感谢您能参加今天的签约典礼了！这是我的主管陈功，从签约开始就一直对我很照顾，给了我很多鼓励和帮助。同时，陈功主管也特别优秀，是我的榜样和目标。亲友：您好，陈功主管。主管：张伟先生，您好！欢迎您来参加新人签约典礼，感谢您对艾国寿的支持!艾国寿工作特别认真踏实，非常优秀，让我感到非常骄傲！我也是给他一些力所能及的帮助，希望艾国寿在国寿发展的很好！您是艾国寿人生中很重要的人，您的支持对他是莫大的鼓励！（二）来宾到会确认与接待亲友：这是应该的！我也希望艾国寿发展的好。新人：张伟，真的太感谢您了！您对我来说非常重要，我的每一点进步都离不开您的支持和

7、帮助，很开心今天有您见证我的进步，请您到这边就坐。亲友：好的，谢谢！（接下来新人切入“三讲”之“讲自己”，并简要介绍会议流程，主管配合新人简单并介绍国寿）1.新人（1）会议开始前提醒亲友注意会场纪律（手机调震动、请勿随意走动）（2）全程配合与主持人、主讲人互动，鼓励亲友参与有奖问答，认真聆听，观察朋友反应。2.主管（1）会议过程把控会场纪律（2）全程配合与主持人、主讲人互动，创造现场气氛，及时解答亲友疑问（3）建议主管准备神秘小礼物，签约典礼赠送新人，以示鼓励（三）会中注意事项单位姓名 填写时间 保费目标件数签约客户数面谈客户数约访客户数 见证人签名： 附表：亲友见证目标表客户经理签名： 附表

8、：关怀卡（主管协助新人填写）演练内容：介绍主管、寒暄赞美逻辑演练时间：5分钟演练要求：角色A：新人 角色B：主管一对一逻辑演练大纲 新人推介会的作用及流程1 会前邀约2 会中操作3 会后跟进4（一）第二天发送感谢短信（微信）1.主管短信 张伟先生，您好！我是中国人寿艾国寿的主管陈功，昨天（前天）我们见过面，会议中对您的照顾不周地方，还请您见谅！通过昨天的新人签约典礼，您对艾国寿的整体工作情况和前景有所了解。下一步，我们需要协助艾国寿全面开发市场，您是他的亲友团，艾国寿也不是外人，您也努力的帮他一把，他的成功绝对离不开你的支持，在此我代表公司，代表艾国寿先对您的支持表示感谢！ （一）第二天发送感

9、谢短信（微信）2.新人短信 张伟，我是艾国寿，谢谢你昨天能来参加公司举办的新人推介会，公司领导找我谈话了，说咱们家人（朋友）很好。下一步，公司就要开始考察我的工作能力了，还需要你多多支持和帮助，在此先谢谢你了！同时昨天的幸运抽奖结果一出来，我会马上通知你，再次表示感谢！ （二）第三天拨打邀约电话新人：张伟，告诉你一个好消息，恭喜你中奖了,获得*奖品。你看是今天下午还是明天上午有空，我把奖品送去给你？亲友：好呀，今天下午16：00我会在家。新人：对呀，你真幸运！那就明天下午16：00在你家，不见不散。（三）登门拜访进入专业化销售流程销售面谈包括两大环节 接洽 三讲（三）登门拜访提及关怀卡B选项：

10、提供演练机会三讲消除亲友疑虑，导入“三讲” 寒暄切入（三）登门拜访1.销售面谈逻辑新人：张伟，恭喜你中奖了，你太幸运了，这是*奖品。亲友：谢谢你新人：其实我今天来还有一个原因，是希望你能给我提供一个演练机会，请你听听我讲的好不好，并给我一些建议，以便我提高讲解水平。亲友：可以呀。（新人进入“三讲”逻辑）（三）登门拜访2. 搜集转介绍资料逻辑新人：对了，张伟，非常感谢那天你给我推荐了三个朋友。我想详细的了解一下他们的情况，以便日后更好的为他们提供服务，可以吗？亲友：好啊。新人：一对一逻辑演练演练内容：电话邀约、面谈逻辑演练时间：5分钟演练要求：角色A：新人 角色B：亲友名单罗列与筛选1.列名单（1）不带有任何筛