房地产基础知识

1、房地产基础知识房地产基础知识2022-7-8内容内容房地产专业知识房地产专业知识 1置业顾问的销售流程及实战销售技巧置业顾问的销售流程及实战销售技巧 2实战训练实战训练32022-7-8房地产专业知识房地产专业知识v 什么是商品房预售？什么是商品房预售？ 商品房预售，是指房地产开发企业将正在建设中的商品房预先出售给买受人，并由买受人支付定金或者房价款的行为。 v 房地产预售许可证房地产预售许可证包含哪些内容？包含哪些内容？房地产预售许可证包括下列内容：（一）预售许可证编号；（二）发展商名称；（三）项目名称；（四）项目坐落地点； （五）土地使用权出让合同书号、地块编号；（六）房地产证编号、栋数；

2、（七）批准预售的建筑面积，其中包含的各类建筑面积和套数、间数；（八）发证机关、有效期；（九）附注内容等。 2022-7-8房地产专业知识房地产专业知识v 当商品房达到何种形象进度时，才可以办理预售许可证？当商品房达到何种形象进度时，才可以办理预售许可证？ 七层以下的达到主体工程封顶；七层以上的，主体工程须建到工程预算投资总额的三分之二以上层数。 v商品房预售需要具备哪些条件？商品房预售需要具备哪些条件？ 商品房预售需具备以下条件：（一）预售人已取得房地产开发资质证书、营业执照；（二）按照土地管理部门有关规定交付土地使用权出让金，已取得土地使用权证书；（三）持有建设工程规划许可证和建设工程施工许

3、可证，并已办理建设工程质量和安全监督手续；（四）已确定施工进度和竣工交付使用时间；（五）七层以下的达到主体工程封顶；七层以上的，主体工程须建到工程预算投资总额的三分之二以上层数；（六）已在项目所在地商业银行开设商品房预售款专用账户；（七）法律、法规规定的其他条件。 2022-7-8房地产专业知识房地产专业知识v 是否可以认购内部认购时期的房地产？是否可以认购内部认购时期的房地产？ 根据深圳经济特区房地产转让条例的规定，房地产预售须经主管机关批准并获得房地产预售许可证后，才能预售。所谓内部认购，实际上是发展商逃避主管部门的管理，在取得房地产预售许可证前的一种非法行为，其行为不受法律保护，是无效的

4、。因此不能认购内部认购时期的房地产。现售，是指房地产开发企业将竣工验收合格的商品房出售给买受人，并由买受人支付房价款的行为。v 房地产现售需要具备哪些条件？房地产现售需要具备哪些条件？ (一)现售商品房的房地产开发企业应当具有企业法人营业执照和房地产开发企业资质证书；(二)取得土地使用权证书或者使用土地的批准文件；(三)持有建设工程规划许可证和施工许可证；(四)已通过竣工验收；(五)拆迁安置已经落实；(六)供水、供电、供热、燃气、通讯等配套基础设施具备交付使用条件，其他配套基础设施和公共设施具备交付使用条件或者已确定施工进度和交付日期；(七)物业管理方案已经落实。2022-7-8一、概况一、概

5、况 1、小区名称、组团名称、以及各栋？ 2、楼盘所在地理位置？ 3、周围主干道及离主干道距离？ 4、周围楼宇及建筑物二、二、 开发、设计、施工等公司介绍开发、设计、施工等公司介绍 1、发展商名称？ 2、公司所在地址？ 3、开发过哪些楼盘？ 4、承建商名称？以往承建过哪些楼盘？ 5、监理单位名称及监理项目？ 6、设计单位名称及曾设计过哪些项目？ 7、物业管理公司名称？物管费、服务项目？ 8、环境设计由哪家公司设计？有何设计项目？ 9、售楼处电话 合同签定处房地产专业知识房地产专业知识2022-7-8房地产专业知识房地产专业知识三、三、 楼盘资料楼盘资料（一） 规划： 1、*用地性质？商住区批地时

6、间？年限？ 2、占地面积？建筑面积？ 净用地： 3、容积率？绿化率？建筑覆盖率？ 4、*设计特点？ 规划：建筑：5、小区是否封闭管理？封闭以什么形式（例如栏杆或围墙）？ 6、小区有否监控系统? 7、*楼与楼之间的楼间距为多少米？ 8、*共有多少种户型？各多少套？各户型面积比例？几梯几户？（表格形式） 2022-7-8房地产专业知识房地产专业知识9、架空层高度？净高？用途？ 10、车位总数？车位租或售？价格？租是否为固定车位？ 11、会所面积？几层？服务内容？ 12、会所功能？使用方法？收费标准？ 13、小区配套与家居服务？ 14、小区可有消防系统？为何牌子？ 15、小区可会实行人车分流？小区有

7、多少出入口？位置在哪？ 16、小区商业配套服务？ 17、住户专车的发车时间？收费标准？18、水电收费标准？煤气、有线电视收费标准？多少班次？ 19、商铺规划？商铺使用年限？20、*的动工时间21、是否带装修？价格是多少？标准怎样？不装修.2022-7-8房地产专业知识房地产专业知识（二）、交通、配套1、到车站、市商业中心、体育切、大桥等的时间？车站、市商业中心2、*运司、*运司车辆运行情况：车资、线路、运行时间、车行路线3、银行？ 4、现有肉菜市场？5、饮食？ 6、娱乐？7、宾馆？8、邮政、电信局？9、医院？10、药店？ 11、购物商场？ 12、幼儿园、小学;中学？(1)地址、(2)电话、(3

8、)联系人、(4)收费、(5)规模、(6)性质(7)录取方式： 小学、中学2022-7-8房地产专业知识房地产专业知识四、建筑四、建筑1、楼体为何结构？基础为何种基础？ 2、楼板的厚度？ 3、楼体高度？层高与净高分别为多少？ 4、是否隐梁、隐柱设计？房间内梁高度？5、山墙厚度？6、给排水管线的上水管和下水管分别为何种材料？7、实用率？8、有否天然气管道？9、楼宇的外墙为何材料？什么颜色？ 10、如何处理防水层（屋*、多水房间）？11、楼宇抗震等级？12、室内多水房间的标高较其它房间的标高低是如何实现的（是否为降板）?13、空调水的排放是做如何处理的？2022-7-8房地产专业知识房地产专业知识五

9、、室内五、室内1、楼梯间装修标准？2、入户门与房间门的尺寸？3、每户供电最大负荷为多少？4、楼梯间照明系统？5、每户可带装修？装修标准？6、业主可否更改隔墙？7、窗可为凸窗？凸窗宽度？距地面多高？玻璃厚度？8、房内各种接口布置（有线电视、电话）？9、房间内各种电器开关为何种品牌？10、可否安装防盗网？11、是否预留空调机位？12、房内插座分布情况？（指数量、位置、品牌）2022-7-8房地产专业知识房地产专业知识六、发展商承诺：六、发展商承诺：1、房产证几时办理？几时可以拿到？2、可否外销？外销可否做按揭？3、可会提供业主质量保证书？4、预售证编号、5、物业管理公司提供哪些服务？6、按揭银行？

10、按揭年限？7、付款方式？ 2022-7-8房地产专业知识房地产专业知识七、技巧部分七、技巧部分1、房价太贵了？2、*的房子也不错呀，可价格便宜好几百元呀。3、我要好好想想，与家人商量一下再看。4、我要看一看其他项目。5、房价要降，我要等等看。6、房价太贵，我买不起。7、听说贵公司有特别的优惠？（故找借口）2022-7-8置业顾问的销售流程及实战销售技巧置业顾问的销售流程及实战销售技巧 一、准备工作一、准备工作v自身仪容仪表的准备（淡妆、工作服、状态）v销售工具（文件夹、名片、笔、置业计划书、计算器、协议、小定本）v项目的情况（开发商、建筑商、物业公司、银行、项目规模、小区配套、市政配套、建筑标

11、准、户型优劣、面积、价格、看房通道、交房时间、贷款的标准）2022-7-8置业顾问的销售流程及实战销售技巧置业顾问的销售流程及实战销售技巧v来电接听来电接听/电话约访的流程程及技巧电话约访的流程程及技巧1、接听声音及姿势准备2、接听电话响两声为标准3、自报家门，您好花园4、询问客户的姓名称呼，自我介绍5、回答客户的提问（简单明确）6、及时化被动为主动介绍小区的优势（卖点）7、时间提到3分钟8、询问客户的背景（需求、住址、购买能力、单位、收入情况、动机、地点等）9、约定看房时间（两择一法）10、做好记录（做两次约访） 2022-7-8置业顾问的销售流程及实战销售技巧置业顾问的销售流程及实战销售技

12、巧v两次约访两次约访1、自我介绍2、确定客户讲给是否方便3、约访客户时间（二择一）4、介绍楼盘优势，结合客户需求点感兴趣点5、记录（安排、准备接待）6、来电转来访2022-7-8置业顾问的销售流程及实战销售技巧置业顾问的销售流程及实战销售技巧二、接待客户的说程及技巧二、接待客户的说程及技巧v说程：（1）寒暄 （2）介绍沙盘 （3）带看房 （4）解决客户疑虑 （5）逼大定 （6）逼小定 （7）电话跟踪 （8）转大定 （9）签合同 （10）贷款办理 （11）交房（物业协议、验收）v技巧1、寒暄（赞美、恰如其分、避免引起反感、语气）2、沙盘介绍（详细、声音洪亮、用方向法锁定房源2选1、介绍看房路线）

13、3、带看房（安全帽、路线、边走边介绍、走在客户前50公分旁、2选1看房心态不好的再看意向、详细介绍协议、小定本、房型功能为客户布置、带客下楼介绍让客户临近客户的境界中）4、解决客户的疑虑（锁定房源、询问解决问题、自己解决不了问同事、经理）2022-7-8置业顾问的销售流程及实战销售技巧置业顾问的销售流程及实战销售技巧5、逼大定（拿出协议、给出优惠、咬住价格-品质、成本）正面进攻（强调优势、自信）不定找出问题击破之强调现在定的好处（优惠活动、房源、礼品等）从众心理法（利用氛围或同事配合）谈价压后法（很难、必须定的原则临门一脚）先交钱后签协议6、逼小定未成交或决定不下来的客户谈小定的好处（房源保留

14、、可考虑1-3天，房源优先权、可退无损失，价格优惠、买房诚意标志）迂回法（缓解气氛谈家事或其它再追）解决客户疑虑利用氛围或配合举报客户的兴趣点逼定成功/未成功、态度始终如一、记录再追踪）2022-7-8置业顾问的销售流程及实战销售技巧置业顾问的销售流程及实战销售技巧7、电话追踪小定未小定的当天晚上追踪、聊天、力保印象、了解状态）两天逼小定（约家人看）解决客户的顾虑，约上访为目的（电话不说生意原则）强调小定时间，房源紧，逼大定8、转大定（注：成交技巧策略）交钱（有多少收多少、不退）补钱9、签合同样本让客户浏览一遍，捡重要看（身份、房源、价格、装修标准、交房时间、户型）避重就轻，打马虎拿别人合同对

15、比促签解答问题2022-7-8置业顾问的销售流程及实战销售技巧置业顾问的销售流程及实战销售技巧10、贷款办理在交首付时间提前3天通知带的资料约定银行时间与客户先沟通审查资料签订贷款合同催资料11、交房入住通知书验收签物业合同（交费）给钥匙2022-7-8置业顾问的销售流程及实战销售技巧置业顾问的销售流程及实战销售技巧v 成交技巧：成交技巧： 不要在介绍其他单位，让顾客的注意力集中在某单位上。强调购买会得到的好处。强调优惠期，不买的话过几天会涨价。强调销售好，今天不卖，就没机会了。观察顾客对楼盘的关注情况，确定顾客的购买目标。进一步强调该单位的优点及对顾客带来的好处。帮助顾客做出明智的选择。让顾

16、客相信此次购买行为时非常明智的决定。2022-7-8置业顾问的销售流程及实战销售技巧置业顾问的销售流程及实战销售技巧v 成交策略成交策略迎合法迎合法 我们的销售方法与您的想法合拍吗？ 这一方法的前提是：收楼人员可以肯定的知道客户的想法。选择法选择法 *先生，既然您已经找到了最合适自己的楼盘，那么您希望我们何时落定呢？ 再使用提问法时要避免简单的是或者否的问题。协调法协调法 我想在公司的客户名单上加上您的大名，您认为怎样做能达到这个目标呢？真诚建议法真诚建议法 我希望与您达成协议，我们还需要做那些方面的努力呢？2022-7-8置业顾问的销售流程及实战销售技巧置业顾问的销售流程及实战销售技巧v 成交策略成交策略利用形势法利用形势法 促销期只有一天了，如果今天不能定下来，楼