商务谈判沟通概述

1、商务谈判沟通概述准备知识你是一位宇航员，与另外几位宇航员驾驶一艘太空船飞向月球，原方案去与已降落月球、作为基地的太空母船会合。然而，因机械故障，你们的太空船只能迫降在距离太空母船200英里之外的月球外表。降落时许多设备受到损坏，而为了生存你们必须充分利用未受损坏的装备自行到达太空母船。下面列出了15样未受损坏的物资和装备，请依据其重要性分别标出1-15必须全部标出，以供你们出发时酌其重要性决定取舍。准备知识(1) 一盒火柴 (2) 压缩饼干 (3) 50英尺尼龙绳 (4) 丝质降落伞(5) 袖珍取暖器 (6) 2支0.45口径手枪(7) 1箱宠物喝的脱水牛奶 (8) 2大瓶氧气 (9) 星际图

2、 (10) 救生筏 (11) 磁罗盘(12) 5加仑水 (13) 烟火信号枪(14) 包括注射器的急救箱(15) 太阳能无线电收发器一、商务谈判沟通概述沟通:人与人之间通过语言、文字、符号或类似的表现形式，进行信息、知识和思想交流的过程。商务谈判沟通即在商务活动过程中，为了实现各自的目标而进行的信息等交流。 沟通的直接目标：双方的互动 沟通的最终目标：协调一、商务谈判沟通概述沟通的根本模式编码渠道: 媒介解码主体客体反馈反应目标：您被理解了吗？ E.g.1 JOSH BIRNBAUM: Our desk began to accumulate short positions, purchasi

3、ng protection on individual securities through credit default swaps, largely from external C.D.O. managers who asked us to bid for these positions.一、商务谈判沟通概述沟通的表现形式沟通语言沟通(35%)非语言沟通(65%)口头笔头副语言物体操纵身体语言空间位置服饰仪态动作姿态耐心倾听虚心表述会心示意沟通的技巧沟通的技巧 Return一、商务谈判沟通概述二、商务谈判的语言沟通商务谈判语言的类型语言的表达方式不同 有声语言 无声语言 专业语言 法律语言

4、语言表达特征 外交语言 文学语言 军事语言 二、商务谈判的语言沟通商务谈判运用语言的艺术“但是，“而且、同时“错， “不对“几点左右，“几点整 漏听曲解对方的话环境干扰 听的障碍商务谈判语言沟通技巧商务谈判中“听的技巧： 积极的听 vs. 消极的听二、商务谈判的语言沟通受语言、文化等限制只注意与己有关的话例子： “I came here is to seek a compromise as the mediator . 联合国秘书长解决伊朗人质问题在伊朗电视台的讲话二、商务谈判的语言沟通二、商务谈判的语言沟通商务谈判中“问的技巧 练习：一位经理把下属召集到办公室。讲了一大堆话，告诉他们最近要解

5、决的问题。然后他想要弄清楚他们是否已经明白，这里有两种表述方法。 1他发现下属在窃窃私语，便大声地带有呵斥性地问：“你们都听明白了没有？你们都听进去了吗? 2由于要解决的问题比较急迫，下面有些窃窃私语也是自然的。他顿了一顿，用眼光向他们扫了一遍说：“我不确定我说清楚了没有，你们对我所说的问题了解得怎么样?有没有问题?二、商务谈判的语言沟通 “巧问的技巧 1开放性提问 “贵公司对本公司的产品质量有什么看法？ 2选择性提问 “贵方是愿意支付现金、享受优惠价格，还是乐于按现有价格成交而分期付款？ 3肯定否认性提问 “我方如保证按时装船，在价格上是否有优惠？ 4引导性提问 “讲究信誉和商业道德的厂家都

6、不会以次充好，是不是？二、商务谈判的语言沟通 注意：在商务谈判过程中一般不适宜问的问题 1带有敌意的问题 2有关对方个人生活、工作方法的问题 3对方品质和信誉方面的问题 4成心表现自己而提问 二、商务谈判的语言沟通商务谈判中“答的技巧 练习：一个展销订货会结束以后的一天，业务员接到某公司的订货 ：“展销会那几天我正忙着，没有时间来看你们的产品，我了解到你们已经有了相当多的订单。但是，我们是大公司，需要量大，我希望你们能优先在本周供货。 业务员：“是的，你们的订单数量较大，但本周供货实在来不及。 对方：“那么下周一定要！ 业务员：“不，下周也不行。下个月好吗? 对方：“什么不行？你们是什么生意人

7、?有钱不赚！叫你们经理来！ 这时业务员可选择下面两种表达方法之一。 1“你这人真是的。订货总得按次序，自己来得太晚，还要大声叫嚷。你能不能冷静一些？“ 2“喔，对不起，我们的安排确实有点糟，生意太忙了。让我跟经理商量商量，看看能不能加班加点给你赶出来。二、商务谈判的语言沟通二、商务谈判的语言沟通答的技巧1答复以下问题之前给自己留有思考的时间2针对提问者的真实心理答复3不要彻底答复以下问题4降低提问者追问的兴致5对于不知道或不好答复的问题不答复二、商务谈判的语言沟通商务谈判中“叙的技巧练习：一人完唱歌后兴奋地问:我演唱得如何? A 我不太会讲话,听你唱歌,没什么感觉,只是跟着你一起唱. B 说句

8、老实话,不怎么样! C 我以前听过你唱,有进步,可以说大有进步. D 你唱得很有感情,我被你感动了.如果你能在有的地方改进一下,一定更动听. 二、商务谈判的语言沟通“叙的技巧 直言 vs. 曲言 Return将自己的想法坦诚相告表达委婉，有礼貌案例：罗斯福巧妙保守秘密非语言沟通的 作用非语言沟通的作用 直接替代语言修饰与补充超越语言三、商务谈判的非语言沟通案例：意大利悲剧演员的逸事三、商务谈判的非语言沟通各种非语言的含义声调：讲话人心绪的反映 例子：向别人借用东西，同样一种答复可能因不同的声调而有不同的含义。 1“好吧！对方明快地容许。 2隔了好一会儿对方才说：“好吧。 3“不给你！对方柔和地

9、说。 4“不给你！对方大声嚷嚷。三、商务谈判的非语言沟通重音：对讲话内容的一种强调。 例子：1“这样的商务谈判我就不参加了。 2“这样的商务谈判我就不参加了。笑声：人类特有的、通过有声的笑来表达情绪的一种行为语言。 哼声：从鼻子中发出的，表示不怀好意的非语言。三、商务谈判的非语言沟通掌声：表示欢送、赞成和快乐，但不合时宜、不合拍的掌声却具有相反或对抗的意义。 沉默 1讲话人在讲话过程中成心安排短暂沉默，是要引起听者的注意。 2 听者的沉默反响： 在思考 没听懂 不认可讲话人的意见 不太好意思向讲话人要求 三、商务谈判的非语言沟通首语：点头&摇头 日本人的点头往往是表示在听你的话，而不一定是同意

10、你。 印度人点头不算同意，类似慢节奏摇头迪斯科的摇头动作，那才算同意。 三、商务谈判的非语言沟通手语：用手势动作构成的“语言 1握手 2招手、摇手和挥手 3搓手 4翘大拇指三、商务谈判的非语言沟通目语：通过眼神来传递思想 1瞳孔的变化 2眼眶的大小 3眼球的动向、眼光的朝向 4注视与相视的时间长短三、商务谈判的非语言沟通嘴巴的形态微笑 三、商务谈判的非语言沟通姿势： 1身体的倾仰 2深坐 vs. 浅坐 3就坐时双腿的方法 4双手摸额头 vs. 双手撑下巴注意：防止在沟通中被认为是不礼貌和缺乏取的姿势三、商务谈判的非语言沟通服饰：服装和饰品是一个人的自我形象的延伸和扩展 服饰语言的要素：色彩、款

11、式和品质时间：时间的掌握、利用因人而异 1姗姗来迟 2较长时间的迟到 3准时或稍微提前到达 4较早地提前到达位置：就座的位置常常是一个人的身份显示三、商务谈判的非语言沟通三、商务谈判的非语言沟通距离 1亲密距离：0.4米以内 2私人距离：0.41.0米 3社交距离：1.23.0米 4公众距离：3米以外 案例：差点断送的一笔买卖案例导读 中国某公司与美国公司谈判投资工程。其间双方对原工厂财务账目反映的原资产总价值有分歧。美方：贵方财务报表上有模糊之处。中方：贵方可以查核。美方：检查也难，因为被查的依据就不可靠。中方：贵方不应该空口讲话，应有凭据证明查账依据不可靠。美方：所有财务证明均系你方工厂所

12、造，我无法一一核查。中方：那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。美方：目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查。中方：那贵方的断言只能是主观的、不令人信服的。美方：虽然我方没有法律上的证据证明贵方账面数字不合理，但我们有经验，贵方的现有资产不值账面价值。中方：尊敬的先生，我成认经验的珍贵，但财务数据不是经验而是事实。如果贵方诚意合作，我愿意配合贵方查账，到现场一一核对物与账。美方：不必贵方做这么多工作，请贵方自己纠正后再谈。中方：贵方不想讲理？我奉陪！美方：不是我方不想讲理，而是贵方的账没法说理。中方：贵方是什么意思，我没听明白，什么“不是、不想；而是、没法？美方：请原谅我方的直率，我方感到贵方欲利用账面价值来扩大贵方所占股份。中方：感谢贵方终于说出了真心话，给我指明了思考反向。美方：贵方