颐和名苑2014年营销策略

1、我们所做的一切为的是销售，但不同的产品、不同的市场环境，操盘方式不尽相同，如果市场环境较好，房子大、小、贵、贱只会影响房子的销售速度，不会对企业造成伤害；如果市场环境不好，而产品设计针对刚需客户且性价比较为合理，并具备自身可挖掘的优势，则问题存在，但不难克服，同样有机会创造市场奇迹。关于产品与市场营 销 策 略产产 品品 与与 市市 场场一个低密度的高端大盘；不论从气质还是到产品本身及至到成本、售价均体现了这一点，虽然我们的售价接近成本，性价比极高，但总价却将我们的客户群体限定的非常有限。接下来，我们再审视一下我们目前所处的环境。 我们是一个什么项目 营 销 策 略产产 品品 与与 市市 场场

2、其实，在目前市场条件下，高端大盘本就不具备一蹴而就的客观条件，稳扎稳打才是操盘根本，我们只要用心做好高端大盘操作中必需经历的每一个环节，我们同样可以完成目标，创造奇迹。 如何破解营 销 策 略产产 品品 与与 市市 场场第一步第一步：自我完善，产品与企业实力展示，品牌形象建立；第二步：第二步：扩大宣传，提高社会认知，提高来访量； （关注的人想不想买房子不重要、买不买得起房子也不重要，重要 的是，要让你知道颐和庭院的气质与品质，开发商的实力与诚信）第三步：体验营销，从视觉、听觉、嗅觉、触觉全方位感受高品质生活带 来的享受；从媒体传播到朋友推荐再到自我体会，从而深刻体会颐和庭院的品质与内涵建立购买

3、欲望；第四步：购买与传播，其实销售才刚刚开始我们不急于卖房子，先卖品牌营 销 策 略产产 品品 与与 市市 场场阶段计划l该阶段主打区域及项目入市形象，积极释放市场声音，吸引客户关注 3 3月份工作安排月份工作安排阶段策略阶段策略5月月6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月4月月3月月工作方向工作方向工作内容工作内容活动支持老客户回馈有礼：到访即赠送小礼品，配合老带新政策提高老客户推荐购房积极性，同时梳理老客户对于项目忠诚度，为后期的老带新活动打下基础。推广策略深化产品诉求力度，吸引广泛关注，增加现有产品去化速度客户策略通过老带新策略保证客户来访量，配合0首付的推出，保证现场客户对于

4、价格及首付比例抗性产品策略通过剩余产品梳理及市场调研，调整剩余产品价格表，为后期营销活动做良好铺垫销售道具整理、项目销售卖点深度提炼、销售团队培训考核高层产品研讨商业产品分割研讨营 销 策 略活活 动动 与与 预预 算算阶段计划l该阶段主打区域及项目入市形象，积极释放市场声音，吸引客户关注 4 4月份工作安排月份工作安排阶段策略阶段策略5月月6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月4月月3月月工作方向工作方向工作内容工作内容活动支持我们种树吧，植树活动、幼儿园招商规划启动推广策略通过DM、电视字幕等持续销售现有产品，并且保证高层、洋房及商业产品工作推进客户策略通过对现有产品的强化输出，

5、整理销售说辞，提炼销售卖点，个销售终端增加对产品描述，最大化现场的杀客能力。产品策略剩余产品分析，制定抗性产品下一步营销策略高层产品产品确定及价格初定洋房价格初定营 销 策 略活活 动动 与与 预预 算算造势造势时间：4月上旬主题：携手颐河庭院，约会春天，我们一起种树吧主旨：由开发公司出资购买树苗及施工，与宝清政府相关部门联系，在项目地选择一定区域，并组织员工、社会群体、学校学生和家长共同参与，造福城市与子孙。持销期5月月6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月4月月3月月营 销 策 略活活 动动 与与 预预 算算约会春天约会春天 相聚颐和相聚颐和 城市绿化植树活动城市绿化植树活动阶段

6、计划l该阶段主打营销活动，积极释放市场声音，吸引客户关注 5 5月份工作安排月份工作安排阶段策略阶段策略5月月6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月4月月3月月工作方向工作方向工作内容工作内容活动支持母亲节、劳动节活动，配合51小长假，保证上旬客户到访率，开展“田园领主”招募活动，从侧面对项目生态品质进行良好的支撑，下旬开展“名师考前辅导座谈活动”，借势中、高考，扩大颐河庭院在社会的影响力推广策略通过媒体持续销售现有产品，并且增加对高层产品的宣传力度，为高层产品下一阶段开盘销售，做充分蓄水的准备客户策略推出“锵锵三人行”团购活动，进一步去化剩余产品，为下一步新产品面世做好准备产品策略

7、价格调整，为团购方案做好铺垫洋房客户梳理、洋房销售方案确定商业产品价格制定、招商规划设定商业产品销售策略（带租销售、售后返租等）营 销 策 略活活 动动 与与 预预 算算劳动节到访有礼活动劳动节到访有礼活动主题：劳动节 到访有礼暖场活动 时间：5月1日持续销售持续销售主旨：p劳动节及青年节期间，到访登记客户即可获得随手礼一份。并可配合田园领主招募活动进行热场宣传。蓄水期营 销 策 略活活 动动 与与 预预 算算5月月6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月4月月3月月妈妈辛苦了！感恩母亲节妈妈辛苦了！感恩母亲节 主题：馨享母爱，感恩有礼时间：5月11日5月月6月月7月月8月月9月月10

8、月月11月月12月月4月月3月月持续销售持续销售主旨：活动现场分为售楼中心和中心广场，在中心广场赠送康乃馨，并对活动进行宣传，邀请客户来售楼处参加活动；在售楼处针对来访宾客可以把自己对母亲的祝福或心里话（不署名或留名字拼音缩写）写在签到时发的背胶帖上，贴在许愿墙上活动结束前，本项目将抽取某几个背胶贴现场读出来，并且给被抽取的来宾送上奖品（奖品建议是保健器械，如健尔玛 足疗机之类）蓄水期营 销 策 略活活 动动 与与 预预 算算修养身心亲近自然，畅享绿色原生态。主题：田园领主招募活动时间：5月上旬5月月6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月4月月3月月蓄水蓄水主旨：在活动期间，凡来访客

9、户填写“田园免费耕种申请”均可获赠或有机会获赠15平方米土地的一年免费耕种权。期间发生费用由领主承担，产出均归领主所有，荒地收回。蓄水期营 销 策 略活活 动动 与与 预预 算算持销期中高考前名师义务辅中高考前名师义务辅导 主题：孩子是城市的未来，中高考前辅导时间：5月24日5月月6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月4月月3月月蓄水蓄水主旨：p项目聘请知名学府优秀师资，在临考前夕为学子们进行突击辅导。邀请教师均为省级重点高校主课老师，为学子进行课业答疑，押题或考前心理辅导。蓄水期营 销 策 略活活 动动 与与 预预 算算阶段计划6 6月份工作安排月份工作安排新产品面世期l主打区域及

10、项目新产品性诉求主打区域及项目新产品性诉求 核心工作核心工作5月月6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月4月月3月月营 销 策 略活活 动动 与与 预预 算算工作方向工作方向工作内容工作内容活动支持端午节大型演艺活动（东方斯卡拉类似、配合儿童放河灯祈福），以节日为节点配合高层产品面世，同时释放洋房产品户型及卖点儿童节热场活动，搭建舞台邀请儿童进行演艺活动，释放双语幼儿园入驻本案信息，赠送儿童玩具父亲节活动：以热场的形式推出父亲节礼物，营造父爱如山的感觉推广策略重点推广高层产品，大量媒体出街，最快让高层产品占领市场，抢占市场份额。客户策略配合高层开盘活动，推出相应开盘优惠政策，并且通过

11、合理定价保证高层与剩余产品在价格上不冲突产品策略洋房客户蓄水整理，价格最终确定商业产品持续招商，配合商业业态进行合理划分检验商业产品销售策略（带租销售、售后返租等），商业产品有部分销售新产品面世新产品面世六一儿童节六一儿童节公益活动、快乐童年你我他公益活动、快乐童年你我他主题：快乐童年你、我、他；70、80一起过 六一；孤儿宝宝一起过六一时间：6月1日5月月6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月4月月3月月主旨：p以孩子为主题的热场活动。游戏、比赛、抽奖、赠礼、演艺、饮品、点心、巧克力等等，孩子的世界本就是多彩的，以此带动家长来访，了解项目。p在此时间向孤儿院送温暖，捐赠活动。p中年

12、人找回童年主题活动，营 销 策 略活活 动动 与与 预预 算算新产品面世新产品面世夏日送清凉公益活动夏日送清凉公益活动主题：为中高考生免费送水送扇活动时间：6月7.8.9.17.18.19日5月月6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月4月月3月月主旨：p通过在高考考点校门前，建立 “莘莘学子服务站”给参考考生、陪考家长免费发放矿泉水（印有本项目LOGO）及纳凉用品（扇子）。营 销 策 略活活 动动 与与 预预 算算开盘开盘颐河庭院臻品高层面世，幸福生活扬帆起航颐河庭院臻品高层面世，幸福生活扬帆起航时间：时间：6月下旬月下旬主题：高层产品开盘发售主题：高层产品开盘发售5月月6月月7月月

13、8月月9月月10月月11月月12月月4月月3月月主旨：通过端午演绎活动提前预热市场，活动同期释放洋房产品预订、高层产品即将开盘信息，丰富项目产品线。营 销 策 略活活 动动 与与 预预 算算强销期核心工作核心工作7 7月份工作安排月份工作安排阶段策略阶段策略5月月6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月4月月3月月强销期营 销 策 略活活 动动 与与 预预 算算工作方向工作方向工作内容工作内容活动支持园林品鉴会：通过品鉴园林，让新老客户一起对项目有更深入了解，并可让花园洋房产品的优势更加明显，便于洋房开盘销售推广策略持续重点推广高层产品，大量媒体出街，借助开盘预热以“劲销XX套”、开盘

14、售罄补充X套房源等形式，强化高层产品销售客户策略借助农忙结束，开展乡镇客群拓展活动，通过行销路演、广电总局配合等让销售人员“走出去”面对客户产品策略洋房客户蓄水完毕，根据蓄水情况选择洋房首期开盘数量合理制定洋房产品销售策略，以购洋房送豪礼（私人仓储室+私人菜园）等突出洋房产品优势正阳楼酒店入驻项目，借此推出一系列招商、销售商业政策，将商业产品推至客户面前开盘开盘项目样板园林公开展示项目样板园林公开展示活动活动主题：颐河庭院样板园林品鉴日时间：7月上旬月上旬5月月6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月4月月3月月主旨：通过邀约客户前来品鉴项目法式园林示范区的展示（红酒、西点、阳光、轻音

15、乐；午后、洋伞、流水、下午茶），以洛可可风格将精巧优雅这一卖点充分放大。产品价值点得以充分展示，让客户体验真正的生态豪宅生活氛围，帮助客户建立购买信心。营 销 策 略活活 动动 与与 预预 算算开盘开盘乡镇客群行销拓展乡镇客群行销拓展时间：时间：6月月主题：周边乡镇产品推介活动主题：周边乡镇产品推介活动5月月6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月4月月3月月主旨：通过前期了解本案成交客群中，部分客群为周边乡镇落地客群，所以可通过参加赶集、村屯派单等形式，增加项目在周边村屯的渗透力营 销 策 略活活 动动 与与 预预 算算强销期8 8月份工作安排月份工作安排开盘期核心工作核心工作5月月

16、6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月4月月3月月营 销 策 略活活 动动 与与 预预 算算工作方向工作方向工作内容工作内容活动支持七夕婚房季：推出当年结婚购房即赠送韩国游、台湾行等，以节日为节点进行项目促销引入啤酒大排档，配合开展消夏美食节，借势宣传精品多层&臻品高层产品。推广策略持续重点推广高层产品，配合七夕活动进行线上宣传客户策略持续进行下乡推广活动，并且通过与乡镇领袖接触，制定相关奖励政策，增加乡镇老带新比例产品策略经过6-8月份去化，多层、高层、洋房以至于商业产品均有一定去化，整理剩余房源，对产品中的抗性房源进行抗性梳理，并且为9月集中营销活动做良好铺垫。热销热销以爱之名以

17、爱之名 相约七夕相约七夕时间：时间：8月月2日日主题：主题：客户到访，有爱有礼活动5月月6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月4月月3月月主旨：p以鲜花等装饰物营造浪漫的节日气氛，节日当天到访的客户即可获得鲜花一支，七夕小礼一份。到访即有礼，当日定房者还可享受一定数额的婚房装修基金或港澳、台湾、韩国游。营 销 策 略活活 动动 与与 预预 算算阶段计划9 9月份工作安排月份工作安排核心工作核心工作5月月6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月4月月3月月持销阶段营 销 策 略活活 动动 与与 预预 算算工作方向工作方向工作内容工作内容活动支持教师购房活动：教师节前后教师持证购

18、房享优惠，中秋演绎活动：再次将客群集中，释放项目精髓卖点，持续强销期状态；招商签约会：以图片或其他宣传形式宣传双语幼儿园的签约，促进商业去化推广策略为中秋演绎活动做宣传，并且以物业的角度进行老客户回馈（持购房证明至销售中心领取月饼）客户策略乡镇宣传以DM单为主，本地可深度挖掘商业客户，并且通过教师购房优惠活动试探性开展学校团购活动。产品策略持续销售后进一步进行清欠工作，保证项目回款无压力；老带新政策调整，增加新产品老带新刺激热销热销时间：9月8日8月月9月月10月月11月月12月月5月月6月月7月月4月月3月月相聚世家 共赏明月主题：中秋合家欢中秋合家欢 赏月团圆会活动赏月团圆会活动营 销 策

19、 略活活 动动 与与 预预 算算主旨：歌舞、烟花、篝火、BBQ烧烤，在中秋来临前期和准业主与意向客户间进行一次亲近沟通，让已购房与未购房者都充分了解项目现状及工程进度等，并告知业主后期将有知名商业进驻，形成宣传口碑热销热销时间：时间：9月下旬月下旬5月月6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月4月月3月月知名商业进驻签约知名商业进驻签约主题：xx品牌签约盛典活动主旨：进户前商业项目启动，增加项目周边配套，以知名商业签约进驻活动或以规划设计定稿等为噱头，高调宣传。运用各方媒体资源，向市场传播项目前景越加完善的信息，从而坚定意向客户的购房信心。营 销 策 略活活 动动 与与 预预 算算阶段

20、计划1010月份工作安排月份工作安排核心工作核心工作5月月6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月4月月3月月持续销售期营 销 策 略活活 动动 与与 预预 算算工作方向工作方向工作内容工作内容活动支持十一黄金周，天天黄金屋：黄金周每天推出一套特价房源，刺激成交重阳节活动:推出养生讲座活动，邀请新老客户至销售中心参加工地开放日：通过带领客户至工地现场，工程部对建筑品质进行讲解，增加客户对于本案忠诚度。推广策略梳理剩余产品进行持续推广，配合十一活动进行宣传。客户策略通过重阳节、十一活动增加来访，强化销售杀客能力，保证客户流失率减少产品策略通过9月份营销活动后，剩余产品去化一部分，此时应保

21、留部分良好房源，配合活动政强效抗性房源。热销热销时间：时间：10月月2日日金秋重阳金秋重阳 养生季养生季主题：健康养生大讲坛活动主旨：特别邀请到知名药膳大厨亲自烹饪以及营养专家针对秋季日常食疗进补知识问题进行现场评鉴会和现场知识讲座。邀约购房业主以及意向客户参加品鉴会及讲座，增加项目人气。5月月6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月4月月3月月营 销 策 略活活 动动 与与 预预 算算热销热销时间：10月6日5月月6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月4月月3月月重阳节：以家为本以老为尊（备选）重阳节：以家为本以老为尊（备选）主题：重阳节敬老爱老公益活动敬老爱老公益活动主旨

22、：企业制作了一批活动用具，并且拨出专项费用一并赠给了中老年协会，希望老年人真正实现老有所为、老有所乐的晚年生活。此次活动联合了倡导了敬老、爱老、扶老的良好风尚，促进了未来的社区文化建设。营 销 策 略活活 动动 与与 预预 算算热销热销时间：时间：10月中旬月中旬5月月6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月4月月3月月工地开放日工地开放日主题：工地开放日主旨：通过对工程施工的了解，加深客户对本案的认识，并且对二期进户进行良好的铺垫营 销 策 略活活 动动 与与 预预 算算阶段计划1111月份工作安排月份工作安排核心工作核心工作5月月6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月4月

23、月3月月持续销售期营 销 策 略活活 动动 与与 预预 算算工作方向工作方向工作内容工作内容活动支持情暖初冬活动（现场看房即送暖手宝等温暖礼品，成交享受暖冬优惠）老板“放价日”：特定日期以老板“放价”的名义进行短阶段促销，消化抗性房源。乡镇婚庆大舞台：在乡镇宴会厅提供演绎服务，配合宣传品及线下派单推广策略减少线上广告的投放量，逐步以线下活动为主客户策略配合活动打消客群的价格抗性、并且通过室内活动将客户集中至销售中心产品策略释放部分10月保留产品，采取饥饿营销；增加商业成交奖励，必要时可采取“全民营销策略”。淡销淡销时间：11月8日5月月6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月4月月3月月暖暖冬日暖暖冬日 甜蜜分享甜蜜分享主题：缤纷周末 美食DIY活动（配合情暖初冬策略）主旨：p通过充满趣味的DIY活动让来宾和他们亲友一起体验自己动手的浪漫和激情。真正在自我动手的过程中寻找一种快乐一种放松和一种铭记一生的时间定格，共同在冬日的寒冷中寻找一丝甜蜜的暖意。营 销 策 略活活 动动 与与 预预 算算淡销淡销时间：时间：11月月22日日5月月6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月4月月3月月主题：圣诞礼物圣诞礼物DIY活动活动主旨：根据