什么影响着消费者购买决策

1、什么影响着消费者购买决策本章要点消费者怎样做出购置决策什么影响着消费者的购置决策我们能够做什么，应该怎么做市场分析的方法分析方法由谁构成Whom 购置者Occupants购置什么What 购置对象Objects为何购置Why 购置目的Objectives由谁购置Who 购置组织Organizations怎样购置How 购置方式Operations何时购置When 购置时间Occasions何地购置Where 购置地点Outlets三、消费者行为的根本模式可控因素不可控因素产品价格地点促销经济的技术的政治的文化的消费者特征文化社会个人心理消费者决策过程认识需要收集信息评价选择决定购置购后感受购置

2、决策产品选择品牌选择经销商选择时机选择数量选择刺激反响 特点：认识需要评价选择收集信息决定购置购后感受第三节 消费者购置的决策过程一、 消费者如何认识需要消费者现实的状况消费者追求的状况发现不同程度差距认识需要消费者决策中的信息搜寻 认识到需求 需要什么样的评价标准？存在哪些备选方案？每一备选方案在每种评价标准上的表现水平如何？能据此做出决策吗？能不能停止收集信息继续收集信息2、消费者收集信息的积极性1需要十分迫切的消费者，会主动寻找信息；2需要强度较低的消费者，不一定积极、主动寻找信息，但对有关的信息保持高度警觉、反响灵敏处于“放大的注意的状态。3需要强度继续增加到一定程度，这个人就会象需要

3、一开始就很强烈的消费者，进入积极主动寻求信息的状态。3、决定收集信息程度的因素(1)消费者收集信息的范围和数量取决于：购置类型风险感(2)消费者容易感受到的购置风险：效用风险所购产品是否适用；经济风险花钱是否值得；名誉风险被品头论足，人们会怎么看待。三、 消费者如何评价选择全部的品牌ABCDEF知晓的品牌ABCD考虑的品牌AJ备选的品牌ABC购置的品牌？不知晓的品牌Z不考虑的品牌K不选的品牌D购置评价与选择过程评价标准标准重要程度所考虑的备选产品基于评价标准对每一备选产品进行评价确定决策规那么做出选择五、 消费者购后行为购置后冲突产品处置 购置 使用 评价 满意 不采用 抱怨行为忠诚顾客重复购

4、置增加使用品牌转换不再终止使用顾客满意的价值 购置 使用感知到的价值 顾客满意增加使用重复购置品牌忠诚品牌转换第五节 消费者的购置类型高度投入低度投入品牌差异大品牌差异小复杂的购置行为寻求多样化的购置行为减少失调感的购置行为简单的购置行为一、文化因素1、文化是决定人类欲望和行为最根本的因素。 一个人在社会中成长，受到家庭、环境及社会潜移默化的影响，学到一套根本的价值观、风俗习惯和审美观，形成一定的偏好和行为模式。2、亚文化 一种文化会因各种因素影响，使价值观、风俗习惯及审美观等表现出不同特征，形成亚文化。主要表现为：民族亚文化宗教亚文化地理亚文化二、社会因素参考群体家庭身份和地位年龄和家庭生命

5、周期生活方式与个性自我形象、职业、性别经济条件2、家庭、身份和地位1家庭及其成员。2身份是周围的人对你的要求，是你在各种场合承担的角色、应起的作用。每一种身份又附有一种地位，反映社会对他的评价和尊重程度。3人们往往结合身份、地位做出购置选择。许多产品、品牌，由此成为一种身份和地位的标志。3、年龄和家庭生命周期1消费者的欲望和行为，因年龄不同而发生变化。2家庭生命周期指一个以家长为代表的家庭生活的全过程，从青年独立生活开始，到年老后并入子女的家庭或死亡时为止。3在不同阶段，同一消费者及家庭的购置力、兴趣和对产品的偏好甚至会有较大差异。5、自我形象、职业、性别和经济条件1自我形象个人怀有的有关自己

6、的“图案，驱使其寻求与此一致的产品、品牌，采取与自我形象一致的消费行为。2职业影响对不同产品及品牌会表现出不同的看法和购置意向。3)性别长期以来，性别一直是影响人们购置的重要因素经济条件消费要“量入为出，依据条件消费和购置。 (4)经济状况包括可供其消费的收入收入水平，稳定性和时间形态、储蓄与财产，借债能力和对花钱与储蓄的态度。1、动机和需要1动机是推动个人进行各种活动的驱策力。2动机由需要而生。消费者的购置行为，是消费者解决他的需要问题的行为。3需要具有广泛性与多样性。每个人的具体情况不同，解决需要问题轻重缓急的顺序自然各异，也就存在一个“需要层次。2、知觉的选择性选择性注意人们感觉到的刺激，只有少数引起注意、形成知觉，多数会被有选择地忽略。选择性曲解人们对注意到的事物，往往喜欢按自己的经历、偏好、当时的情绪、情境等因素做出解释。选择性记忆人们容易