深度分销区域管理操作流程

1、深度分销，区域管理管理操作流程2022/7/71以客户为中心，全员行动，将深度分销进行到底一、深度分销-区域管理制定的八“定”二、深度分销-区域管理的具体操作流程（重点）三、深度分销-区域管理的后期工作跟踪22022/7/7 建立终端客户档案，对销售通路中的所有网点进行定类、定区、定人、定线、定点、定时、定品、定量 ! 32022/7/7一、深度分销-区域管理要做到八“定” 我们最好的武器！步骤：前期准备-人员培训-任务分配-网点调查-数据分析-路线研制-区域调整-人员配备、培训-协同拜访-资料确定-客户卡联系卡、铺市追踪表建立-检查跟进-事后追踪42022/7/7二、深度分销-区域管理的步骤

2、及操作流程做法（1）网点调研运用调研，将所在城市，每一个可销售的终端售点纳入系统，分门别类；路线研制根据通路网点的实际需求，做成拜访路线；区域调整重划分销商区域，节省运输成本重划销售员区域，节省交通时间52022/7/7做法（2）人员配备/培训根据拜访路线，组织销售人员架构；实施销售人员培训；检查跟进主管、城市经理实际协同拜访，并适时调整拜访路线、提高业务工作效率、工作水平事后追踪销售中心深度分销主管定期检查实际实施情形62022/7/7购买两张当地最新版地图，一张用于扫描电子版地图一张用于地图上划分调研区域（标注地图代码），每块调研地图的资料大约是80个网点按照划分的区域切割出来打印分配给调

3、研人员，调研该图上的网点（该图全部调研完毕图和资料装订一起数据录入员录入；录入完毕整个城市数据分析计算业务人员数划分区域安排业务人员分配网点资料拜访安排合理行程客户卡、客户联系卡、铺市追踪表的使用协同拜访检查跟进72022/7/71、82022/7/712345166157148131110129分区图区域切割、放大图、标注代码92022/7/7调研员：协调员：33102022/7/7地图扫描、划分后(200象素/厘米)，调研地图切割步骤2022/7/711打开城市地图2022/7/7122022/7/7132022/7/714选择区域后，首尾相接双击出现虚线，CTRL+C2022/7/715

4、2022/7/716新建后以地图代码为名，CTRL+V2022/7/717工具栏选择T在图上输入地图代码2022/7/718地图制毕，保存（以地图代码命名）、打印2022/7/719缩放以适合介质后，页面设置将地图放大，点击打印发图-地图跟踪责任到人）202022/7/7调研员：协调员：33212022/7/7协调员、录入员各一份222022/7/72、调研组队伍组建：公司员工或学校学生及临时工职位 工作职责所需人数数据录入员调研资料录入计算机等（调研员人数*100）/500调研员调研资料填入资料表，在相应地图上标注位置等平均每天拜访100家店/人协调员培训调研员、地图划分及管理、调研资料检查

5、1位协调员管理6位调研员232022/7/73、调研员培训：了解蒙牛企业文化、了解蒙牛产品、了解调研渠道类别、类型的定义、资料表格填写及地图标注应注意事项！制度公布调研人员必须佩带胸卡公司及产品的介绍DM单、订单、价格表242022/7/7蒙牛公司终端售点类型说明类别店型代码店型定义例如KA（）A超大型商场大型仓储式卖场、面积3000 m2，可娱乐、手推车购物，为大型综合购物场所。大福源、万客隆麦德隆、家乐福好又多、乐购、沃尔玛普尔斯玛特、山姆士B大型商场面积1000 m2 _3000 m2手推车购物. 连锁综合性商场华联、世纪联华、新一佳、物美、百盛C连锁超市面积500-1000 m2；手推

6、车购物. 连锁综合性商场D连锁超市-连锁便利面积100 m2-500 m2；连锁便利超市全家、壳牌可的大店GTA超大型商场面积3000 m2，客流量大，可手推车购物地方大型商超贵和商厦B大型商场面积1000 m2 _3000 m2手推车购物.地方性商场C单店超市经营面积500-1000 m2，无连锁经营的超市，可手推车购物地方单店超市太原盛唐超市D小型超市经营面积在100500 m2，以社区店为主，经营日常用品，以烟酒副食单包销售为主城市内遍布较广小店SSE奶店社区入口或社区私人小店，以经营牛奶系列产品为主要销售F食杂/仓买/士多经营面积在100 m2下，面积小，以小型单店超市、售货亭，以经营

7、日杂食品、烟酒及快速消费品为主。252022/7/7蒙牛公司终端售点类型说明（红色不做调研）其它OTHERG宾馆有中高档客房、设有大型餐厅、现代化商务、会议设施、酒吧、以住宿为主的经营场所H洗浴以洗浴服务为主，设有美容美发、特殊渠道的经营场所I酒吧以休闲、娱乐、聊天、为主的经营场所J网吧以上网、聊天为主、特殊渠道K学校以教学为主、以教授某一项或一些专门技术的地方L茶吧以提供茶水等休闲场所、环境幽雅M药店新式药店:兼卖食品/个人用品N快餐店经营快速餐饮以便利、快速为特点的经营场所O蛋糕店面包房干净、整洁，规模较大的高档蛋糕屋P社区周围提供早餐糕点以经营面包为主的场所Q练歌房以提供练歌设备休闲娱乐

8、场所、R舞厅/歌厅娱乐场所、S酒店/饭店餐饮、住宿场所、T戏院/影院休闲娱乐场所、U鲜花水果店经营水果、鲜花，靠近医院、社区为主的经营场所V运动场馆/娱乐/健身以提供运动场地、运动器材、健身、锻炼身体为主的经营场所W加油站附属商店汽车加油站附属商店调研图（边缘靠右原则、查图、收图）不是只调研主干道262022/7/7调研员：协调员：82022/7/727决不漏跑一条街、决不漏记一家店(店型标准里标红色的不做调研） 调研网点资料统计表附件一.xls客户资料卡、客户联系卡、铺市追踪表的使用 282022/7/7292022/7/7302022/7/7深度分销要求人员组织架构312022/7/7 根

9、据分类后的网点数目确定业务人员数及编排行程322022/7/7ABC DKA121054271 GT 4 6 12 71合计 16 16 66 342每次拜访时间（分/次） 30 30 20 20每周拜访次数（次/周） 6 6 3 3每周拜访合计时间（分/周） 2880 2880 3960 20520算出商超所有网点每周拜访合计时间（分/周）2880288039602052030240（分钟/周） 计算商超共分成多少片区（需多少名业务员）30240分/（5小时*60分*6天）17（人） 重新划分合理的业务区域图，提高业务工作效率，节约人员及车辆运输成本332022/7/7根据行程确定业务人员数

10、量342022/7/7SS业务员全图352022/7/7一个业务人员区域内的销售网点该业务人员的网点资料362022/7/7372022/7/7382022/7/7业务主管铺市追踪表392022/7/7城市经理铺市追踪表402022/7/7每店张贴客户联系卡，业务人员签到412022/7/7 协同拜访-合理行程确定、业务观念、技巧的改变；联系卡、客户资料卡、铺市追踪表的建立（我们最好的武器）、422022/7/7区域：南二 业务员：张志国 日期：2005。5。18 拜访前的准备工作拜访行程表 产品目录 服装仪容 客户记录卡 销售辅助材料 文具 清洁工具 样品 其他 拜访客户特殊事项问题客户问题

11、好运来商店百利包八包过期产品，三个月前反馈公司不予处理，后期业务人员不在拜访该店，店主生气不卖蒙牛产品。志国商店海报污损。学生快餐优酸乳每天销售一箱，但无蒙牛酸酸乳。金龙商店前期酸酸乳有奖陈列，无兑现。广源商店送货不及时。大 胖商店该店平均每天销售一箱百利包，可该商店百利包库存为9箱。丽丽奶站不认识该业务人员，第一次来该店拜访（该店每月销售500件牛奶）小虎商店该店有蒙牛产品8个品项但只陈列3个品项，并摆放在消费者看不到的位置。特别事项评论：好运来百利包平均每天销售12袋，如果处理8包过期产品，眼前损失8元，可该店三个月内大约销售45箱,可带回利润至少45元.432022/7/7项目好可待加强备注计划技巧准备 时间控制 特定拜访目标产品知识蒙牛产品竞争品牌产品销售能力使用客户记录卡库存盘点访问技巧产品特点与利益之说明处理异议倾听使用销售辅助材料结束订单陈列离店后的分析工作采购单位的了解态度积极性自信心毅力愿意接受不同的意见建议加强的项目：三天内解决好运来商店的百利包过期货，一周内上报市场上存在的过期及临期产品并提出处理意见，一周内改进小虎商店的陈列。442022/7/7三、深度分销-区域管理的后期工作跟踪452022/7/7网点 渠道 品项 市场铺市 陈列 维护 促销462022/7/7六清洁五重分配四标价三增排面二陈列一找动线第一品牌472022