寿险经营KPI知识实用教案

1、课程目标1、掌握KPI指标的定义和内容2、熟练运用(ynyng)KPI指标来明确我们工作目标、方向、举措3、通过持续改进KPI指标来打造又大又强的业务团队第1页/共39页第一页，共39页。第2页/共39页第二页，共39页。Kkey Kkey 关键性的关键性的Pperformance Pperformance 业绩业绩(yj)(yj)，表现，表现Iindex Iindex 指标指标第3页/共39页第三页，共39页。衡量公司衡量公司(n s)(n s)长期竞争能力、健康程度长期竞争能力、健康程度制订正确的决策制订正确的决策反映营业单位经营状况和发展趋势、改进的标准反映营业单位经营状况和发展趋势、改

2、进的标准KPIKPI指标指标(zhbio)(zhbio)的意义的意义第4页/共39页第四页，共39页。KPIKPI管理具有三大管理具有三大(sn d)(sn d)基本功基本功能：能：分析与计划分析与计划汇报与指导汇报与指导透明、公正的考评透明、公正的考评第5页/共39页第五页，共39页。1、业务指标、业务指标(zhbio)2、人力指标、人力指标(zhbio)3、培训指标、培训指标(zhbio)第6页/共39页第六页，共39页。1 1、首年度保费（、首年度保费（FYPFYP）2 2、计划、计划(jhu)(jhu)达成率达成率3 3、人均保费（人效）、人均保费（人效）4 4、人均件数（有效人均件数

3、）、人均件数（有效人均件数）5 5、件均保费、件均保费6 6、人均产能、人均产能7 7、继续率、继续率8 8、活动率、活动率9 9、增员率、增员率1010、第、第1313月留存率月留存率1111、三个月转正率、三个月转正率1212、绿色增员率、绿色增员率1、业务、业务(yw)指标指标第7页/共39页第七页，共39页。1、期初人力、期初人力(rnl)2、期末人力、期末人力(rnl)3、平均人力、平均人力(rnl)4、实动人力、实动人力(rnl)5、有效人力、有效人力(rnl)6、转正人力、转正人力(rnl)7、第、第7、13月留存人力月留存人力(rnl)2、人力(rnl)指标第8页/共39页第八

4、页，共39页。3、培训(pixn)指标1、从业资格考试通过率 852、持证率 1003、转正(zhun zhng)率 354、6个月留存率 655、12个月留存率 35第9页/共39页第九页，共39页。KPI指标(zhbio)定义 定义：报告期内保单第一年度保费之和。分为首年新契约保费与首年续期保费两部分。 公式： FYP=新契约保费-当期契撤件保费-当期全额退保保费 例如：1月份收进新契约保费1000万元，首年续期保费50万元，则： 1月份FYP=1000+50=1050万元 用途：实务当中预收保费速报表所填报的数据是指预收新契约保费。首年保费体现一个公司(n s)当年创造的新产值；续年保费

5、是以往业务的延续，其特点是随着保险年期的增加而积累额增加。所以寿险公司(n s)一般用首年保费作为衡量一个公司(n s)当年与历年生产水平增减的的指标。 第10页/共39页第十页，共39页。KPI指标(zhbio)定义 例如：2月份FYP计划目标为2000万元，实际完成1900万元，则： 2月份FYP计划达成率=1900/2000=95% 用途： 该指标的主要用途：一是当考核各公司(n s)保费计划完成情况时作为考核指标；二是比较各公司(n s)之间计划执行情况时，作为比较指标。 定义：实际完成数与计划数的百分比。 公式：FYP计划达成率=报告期实际完成FYP/报告期FYP计划第11页/共39

6、页第十一页，共39页。KPI指标(zhbio)定义例如例如(lr)(lr)：1010月份完成月份完成FYP500FYP500万元，万元，1010月份平均人力月份平均人力10001000人，人，则：则： 10 10月份人均月份人均FYP=500FYP=500万元万元/1000=5000/1000=5000元元/ /人人 用途：人均保费是为了衡量团队整体实力而设定的指标。用途：人均保费是为了衡量团队整体实力而设定的指标。 定义：报告期内平均每人完成的FYP量。 公式： 人均FYP=报告期实际完成FYP/报告期平均人力第12页/共39页第十二页，共39页。KPI指标(zhbio)定义 例如：2月份完

7、成新契约2800件，2月份平均(pngjn)业务员1500人。则： 2月份人均件数=2800/1500=1.87件/人 用途：人均件数体现出团队整体的活动能力及销售意愿与技巧。 定义：报告期内平均每人完成的保单件数。 公式：人均件数=报告期新契约保单件数/报告期平均业务员人数 第13页/共39页第十三页，共39页。KPI指标(zhbio)定义 定义：报告期内平均每件保单所收入的保费量。 公式：件均保费=报告期实际(shj)完成FYP/报告期新契约件数 注意：新契约保单件数(jin sh)指主险保单件数(jin sh)，附险不算件数(jin sh) 例如：1月份完成FYP800万元，1月份新契约

8、件数(jin sh)2850件，则： 1月份件均保费=800万元/2850=2807元/件 用途：件均保费可以反映出客户市场、销售导向、销售技巧、产品运作等方面的问题。第14页/共39页第十四页，共39页。KPI指标(zhbio)定义 定义：报告期内实际产生业绩的业务员人数（FYP大于零的人力(rnl)）。可按职级分为试用实动人力(rnl)、正式实动人力(rnl)、主任以上实动人力(rnl)。实动人力(rnl)又称活动人力(rnl)和举绩人力(rnl)。 注意：实动人力应包括报告期内有业绩产生(chnshng)，但期末前又脱落的人力。 公式：实动人力=报告期平均人力*报告期活动率第15页/共3

9、9页第十五页，共39页。报告(bogo)期内实际产生规定业绩的业务员人数KPI指标(zhbio)定义第16页/共39页第十六页，共39页。KPI指标(zhbio)定义 定义：报告期内平均每位实动业务员完成(wn chng)的FYP量。 公式：人均产能=报告期实际完成(wn chng)FYP/报告期实动人力 例如：10月份(yufn)完成FYP500万元，10月份(yufn)实动人力800人，则： 10月份(yufn)人均产能=500万元/800=6250元/人用途：人均产能反映出单人员战斗力状况，同时体现活动人员收入水平，是反映队伍稳定性的重要指标之一。第17页/共39页第十七页，共39页。思

10、考(sko) 人均保费和人均产能的区别(qbi)在哪里?第18页/共39页第十八页，共39页。KPI指标(zhbio)定义 定义：报告期实动人力(rnl)占报告期平均人力(rnl)的比率。 公式：活动率=报告期实动人力(rnl)/报告期平均人力(rnl) 注意：可根据需要分别计算“试用业务(yw)员活动率”、“正式业务(yw)员活动率”。 例如：5月份实动人力1800人，而本月平均人力2000人，则： 5月份活动率=1800/2000=90% 用途：活动率指标从部门整体活动情况中反映出员工的展业意愿及组织的拉动力、团队基础管理等问题。第19页/共39页第十九页，共39页。KPI指标(zhbio

11、)定义 定义：报告期新进业务员人数与期初人力的比率(bl)。 公式：增员率=报告期新进业务员人数/期初人力注意：1. 新进业务员包括报告期内新进而在期末前又脱落的人员。 2. 季度平均增员率=本季度累计新进人数/本季度各月月初人力之和 例如(lr)：2月新进业务员300人，2月初业务员人数为1200人，则： 2月增员率=300/1200=25% 用途：增员率反映出一个团队员工的发展欲望。第20页/共39页第二十页，共39页。KPI指标(zhbio)定义 定义：正式(zhngsh)（含）以上业务员月末人数与当月末业务员总数之间的比率。 公式：正式(zhngsh)业务员比率=正式(zhngsh)（

12、含）以上业务员月末人数/当月末业务员总数例如：2月末试用业务员100人，正式业务员260人，业务主任以上(yshng)业务人员 70人，总人数430人。则： 2月份正式业务员比率=330/430=76.7% 用途：正式业务员比率能够反映出组织的稳定程度。第21页/共39页第二十一页，共39页。KPI指标(zhbio)定义 定义：业务人员销售保单于第一保单年度(nind)所支领的报酬。 公式： FYC=首年度(nind)保费 首年度(nind)佣金率（约为30%） 用途： 衡量队伍实力和稳定性的重要指标。第22页/共39页第二十二页，共39页。KPI指标(zhbio)定义 定义：新入司新人经过一

13、年时间在第13月时的留存比率。 公式：第13月留存率=统计月份入司的新人在第13个月还留存的人数 统计月份入司的新人总数量 用途： 衡量增员质量和新人训练辅导水平的重要(zhngyo)指标。第23页/共39页第二十三页，共39页。KPI指标(zhbio)定义 定义：新入司新人3个月内晋升为正式业务员的比率。 公式：3个月转正率= 统计月份入司的新人3个月内转正人数 统计月份入司的新人总数量 用途： 衡量增员质量(zhling)和新人训练辅导水平的重要指标。第24页/共39页第二十四页，共39页。KPI指标(zhbio)定义 定义：新入司新人上岗当月出单2000P的比率。 公式：3个月转正率=

14、统计月份入司的新人当月出单2000P人数 统计月份入司的新人总数量 用途： 衡量增员质量和新人训练辅导水平(shupng)的重要指标。第25页/共39页第二十五页，共39页。2010年培训(pixn)指标从业(cn y)资格考试通过率 85持证率 100转正率 35及格新人活动率 50及格新人绿色率 30及格第26页/共39页第二十六页，共39页。第27页/共39页第二十七页，共39页。第28页/共39页第二十八页，共39页。保费人力*人均FYP实动人力*人均产能件数*件均保费人力*活动率*人均产能人力*人均件数*件均保费实动人力*有效人均件数*件均保费人力*活动率*有效人均件数*件均保费第2

15、9页/共39页第二十九页，共39页。保费 = = 保费1 + 1 + 保费2 + 2 + 保费3 3 保费1 = 1 = 试用(shyng)(shyng)人力 * * 产能 * * 活动率 保费2 = 2 = 正式人力 * * 产能 * * 活动率 保费3 = 3 = 主任 * * 产能 * * 活动率思考(sko)：保费还等于什么？保费 = = 保费1 + 1 + 保费2 + 2 + 保费3 + 3 + 保费4 4 超级(choj) (choj) 明星 一般 低产 业务员 业务员 业务员 业务员保费 = =（人力 * * 拜访次数）/10 /10 * * 件均保费 = = ？第30页/共39页第三十页，共39页。1、业务员的高度自我期许(qx)心2、下级对上级的感恩的心3、同级员工的相互竞争的心4、上级对下级的爱心成功的管理 卓越的领导总保费总保费= =人力人力(rnl)X(rnl)X人均保费人均保费X X第31页/共39页第三十一页，共39页。看懂报表，找到差距，明确(mngqu)工作方向20100130报表(bobio)第32页/共39页第三十二页，共39页。第33页/共39页第三十三页，共39页。第34页/共39页第三十四页，共39页。是营销是营销(yn xio)赖以生存的基本要素。赖以生存的基本要素。第35页/共39页第三十五页，共39页。良好(lingh