浦发宁波分行2003年个金总结

1、.;2003年宁波分行个金业务工作总结今年以来，我行领导高度重视个金业务的发展，认真学习金运行长在2003年度工作报告中有关大力发展个金业务精辟论断，深刻领会金行长提出的“实现全行业务向个金业务战略转移”的指示精神，深入学习张耀麟副行长的重要讲话，坚决贯彻总行发展个金业务的一系列会议和文件精神。在总行正确领导下，我行因地制宜，脚踏实地，依托体制创新，采取切合我行实际的措施，全行上下的共同努力，使我行个金业务各项工作得到较快发展。一、主要业务特点1、各项个人存款快速增长。截至到10月末，我行个人存款余额21.71亿元，比年初增加6.03亿元，增幅达38%，完成总行新增（30500万元）目标任务的

2、198%。其中人民币储蓄余额17.5亿元，比年初增加了5.88亿元，增长50.42%；外币储蓄余额为5085万美元，比年初增加了196万美元，增长4.01%。今年前十个月的增长量超过了以往任何一年的增加量。2、个人贷款发展势头迅猛。110月，我行个人贷款户数达到11661户，当年新增4098户。10月末个人贷款余额达到22.28亿元,比年初增加10.1亿,增幅83%，完成总行目标任务的474%。全部个人贷款中，购房贷款9.25万元，占41.51；消费贷款11.35，占50.93%；其他个人贷款1.65亿元，占7.56。个人逾期贷款218万元，占全部个人贷款比例为0.1，远低于全部贷款的逾期率；

3、3、东方卡业务稳步推进。截至到10月末，我行新增东方卡36912张，完成总行下达指标（36421张）的101.35%，东方卡累计发卡已达258024张；东方卡在数量增加的同时质量进一步提高，截止10月末，我行东方卡存款余额为23836万元，比年初新增8362万元，增幅达53.68 %；卡均存款亦由年初的704元提高到923元，每卡卡均存款提高219元。在此基础上，东方卡转帐支付水平进一步提高，截至到10月末，东方卡转帐支付笔数为269866笔，金额达88781万元，笔数比去年全年增加10.11，而金额比去年全年确增加了167.16。其中东方卡POS消费金额比去年增加144.65，东方卡代扣金额

4、比去年增加323.14，东方卡代发金额比去年增加36.79。东方卡用卡环境进一步改善。截至到10月末，全行自助服务设备交易笔数526378笔，比去年增加36.66；交易金额达29119元，比去年增加45.12。4、个人中间业务日趋兴旺。一是个人外汇买卖业务大幅增加。今年前10个月，我行外汇宝交易笔数为13210笔，增幅达163.67；交易金额达10079美元，增幅达191.72；二是开放式基金、银证通业务和保险代理业务正常开展；三是四是个人中间新业务有所发展。如个人理财业务、个人出国证明等都有一定的发展。上述数据表明，我行个金业务发展进入一个全新的发展阶段。无论是个人负债业务、资产业务，还是东

5、方卡业务或中间业务，都创历史新高。如个人储蓄存款、个人贷款和个人外汇买卖交易量三个指标，前10个月的新增量超过了以往任何一年的全年新增加额；除个别月份，我行个金业务逐月上升，尤其是进入二季度，个人存款和贷款呈现了快速的发展。二、主要措施及体会今年我行个金业务能取得这样好的成绩，我们的措施和体会主要有以下几个方面：领导重视。总行金运行长在今年全行工作会议上，发出了全行业务向个金业务战略转移的动员令，张耀麟副行长先后两次专题作报告，号召全行大力发展个金业务。分行十分重视个金业务的发展，今年以来，楼行长亲自主持召开的个金专题会议多达七、八次，基本上每月都要听取汇报，研究对策，布置个金工作。并多次强调

6、“抓个金业务必须领导重视，措施落实，机制到位”。3月份，分行组织各支行一把手“走出去”，到个金业务发展较为迅猛的江浙兄弟行考察学习，拓宽视野，借鉴别人的长处，推动宁波分行的个金业务的发展。在分析对比、认真总结基础上，分行进一步明确了我行个金业务发展方向和市场定位，提出宁波分行发展个金业务的四项要求，四大措施和四个新产品。各支行一把手和分管行长认真领会总分行的战略决策和发展个金业务的决心，纷纷表示，一定要象抓对公业务一样抓个金业务。今年7月，分行在象山召开专题个金工作会议，楼行长和分管行长亲自到会，进一步分析了形势，明确了个金工作的任务，为下半年个金业务发展奠定了基础。正是由于分行领导高度重视个

7、金工作，使全行出现了真抓实干的喜人景象。不仅分行出台相关政策向个金业务倾斜，在一些支行也结合实际对个金业务采取了倾斜政策。有的支行在人员十分紧张的情况下，还是增加了理财中心的人员，强化营销力度；有的支行对个金业务的营销费用实行优惠，对客户经理拓展个金业务给予专项奖励等等，还有的支行加大了考核力度，人人身上有个金指标，要求全行员工人人关心个金业务。在各级领导的重视下，个金业务开创了我行成立以来的最可喜的新局面。政策到位。进一步实行对客户经理拓展个金业务的倾斜政策。围绕发展个金业务，我行坚持两条腿走路的方针，即一手抓个金业务机制体制建设，另一手努力抓好发挥客户经理拓展个金业务的作用。通过两手抓，使

8、有限的资源得到更充分的利用。围绕发挥客户经理拓展个金业务的作用，今年来，分行进一步加大客户经理考核与个业务结合的紧密度，不仅在考核权重上加大了力度，同时还增加了客户经理采用批发方式拓展个金业务的计利权数，为客户经理更好的拓展个金业务奠定了坚实的思想基础。为鼓励分支机构个金业走批发化之路，分行对个金批发业务实行优惠政策，即，支行和分行营销部门在以项目带动个人负债业务发展时，分行将对支行及营销部门在人力、物力给予倾斜和支持。在总、分行一系列关于加快发展个金业务正确决策、政策和措施出台的大背景下，我行各分支机构、职能部门、业务营销部门和全体员工精神振奋、措施到位，我行个金业务步入了一个全新的发展阶段

9、。适时制定和出台个金业务发展政策。根据总行发展个金业务的统一部署，分行审时度势，提出了发展我行个金业务的四条措施，即，在总行仍然对我们实行配套资金的情况下，分行对支行的今年新增的个金贷款取消配套资金；分行对各支行个金贷款的存贷比放开，个金贷款不列入存贷比考核；对符合人民银行房地产贷款要求、四证齐全的A级以上房地产贷款要实事求是主动营销；扩大支行个金贷款的审批权限等等。这些政策出台后，大大激发了分支机构抓个金业务的积极性。全行上下紧紧抓住大力发展个金业务的历史机遇，自我加压，加快发展，采取行政和经济的种种措施办法，着力发展个金业务。强化考核。为促进全行个金业务的快速发展，今年来我行对个金业务采用

10、无指标管理方式，即年初对分支机构发展个金业务不下达指令性指标，而采用排名考核，排名上下与月度和年终考核挂钩。实行这种无指标管理方式，看起来好像对分支机构发展业务更轻松了，但其实压力是更重了。这种无指标管理模式改变了传统管理的业务关系，变分行要其做为自己要做，变行长对其考核为员工对其考核。由于管理运作机制发生了变化，使分支机构变压力为动力，不是为考核而开展业务，而是从业务发展战略高度出发，立足个金业务不动摇，发展个金业务的自觉性大大提高。各分支机构普遍开展了个金业务劳动竞赛活动，在全辖掀起了一股以抓个金业务为荣的热潮。体制创新。今年以来，我行把握总行“加快个人金融营销体系建设，促进个人金融业务战

11、略性调整”的思想精髓，围绕深化机制体制建设的总体要求，明确提出了发展个金业务“体制顺畅，机制灵活，集约经营，扁平化管理”的整体发展思路。并草拟了我行个金业务以营业网点为基本营销单位的个金营销机制体制建设方案。在此基础上，分行先后建立了“四个中心”，即：分行个金业务管理中心、分行理财中心、分行个贷中心和分行电子银行中心，并明确了相关职责，为促进个金业务的发展奠定基础。在做好分行层面个金业务机制体制建设的同时，按照总行个金业务体制机制建设方案要求，我行十分注重支行层面个金队伍建设。把支行个金队伍建设具体落实到支行理财中心建设上，不仅明确要求支行必须要有专人从事理财中心工作。而且还明确了支行理财中心

12、的职责。提出支行理财中心作为拓展个金业务的职能部门，要围绕个金业务总体发展目标，通过不断向私人客户提供金融产品和服务，最大限度地满足客户特别是目标客户各种需求，以求得客户数量和质量的增加和提高，从而促进银行整体业务的发展和综合效益的提高。为进一步提高分支机构理财中心的作用，我们对支行理财中心明确了营销、协同和维护三个基本职能。所谓营销是指理财中心通过全方位的为客户提供各种金融产品和服务，努力提高我行个金业务产品对本地区的辐射能力；协同就是理财中心在积极履行职能的同时，按照差别服务和分类营销的市场定位，大力协同本行客户经理和全体员工，积极做好个金业务各类产品的交叉营销工作；维护就是强化对重点客户

13、的维护工作，定期或不定期开展对重点客户服务质量征询，落实重点客户维护工作相关政策措施，不断梳理和优化工作内容。通过明确和落实支行理财中心的工作职能，使支行个金业务营销得到进一步的加强。目前，包括分行本部在内，全辖有6家营业机构成立了独立的理财中心和个金科，占总机构网点的三分之一。支行理财中心的健全和完善，是我行个金业务发展的一个全新的标志。理财中心起到了个金业务拓展、协调、服务和管理的作用，使分支机构抓个金业务有了一个很好的工作平台。从分行对本部理财中心实行扁平化管理后的实际效果来看，理财中心的业务拓展能力明显增强，员工的积极性十分高涨，不但业务上了新台阶，而且还锻炼、培养了一批理财人才，为浦

14、发银行树立了良好的个人理财的服务形象。经过半年来的运作，各项存款达到1.66亿元，比年初增加1.29亿元。目前，虽然我行独立的理财中心只有6个，但这6个理财中心作为一个营业窗口，起到了较好的示范效应。各支行都按照分行要求，悬挂了理财中心牌子，并且增加人员、整合相关资源，强化个金业务的营销和对客户的服务，个金业务的辐射范围和竞争能力得到明显的改善和加强。积极做好产品创新，努力促进业务联动。今年，围绕个金业务的发展，我行在行长室的支持下，狠抓个金业务产品创新，努力促进业务联动，为全年个金业务的发展奠定了基础。围绕产品创新，今年我行为适应市场需求，首先推出了个人综合授信业务，最高授信额度确定为200

15、万元。其市场定位主要包括规模较大的私营业主，个人独资企业和合伙企业投资者、个体工商大户、企业承包承租人员、建筑工程承包人、企事业单位的管理人员、董事会成员等。个人综合授信业务推出后，各分支机构主动出击，积极营销，并以此来带动其他个金产品的拓展。二是试办个人VIP 客户信用授信业务。其用意主要为扩大我行的社会影响，吸引高端客户，带动其他业务的发展，产生边际效益，对个人信用好、社会地位高、经济实力强的社会自然人，推出个人VIP 客户信用授信业务，把城市的中产阶层以上的人士作为我行的目标客户，建立长期的客户关系，一是能够吸收一批高层次工薪阶层，使其成为我行的“黄金牛” ；二是能够满足成功个人，特别是

16、富裕贵族的相关金融需求，使其成为我行的“富贵猫”； 我行要求这一产品不是面向大众，只是一小部分的目标客户，应从严掌握。并要求各行要充分利用这一有利资源，通过个性化服务，使这些VIP 客户成为我行的忠实客户，并以此带动其他金融产品的营销。三是调整客户结构，推出东方百货卡。目前我行分支机构中，东方卡存款最高的支行已接近3800 万元，卡均存款达到6131 元，全辖有4 家分支机构的东方卡存款超过了1000 万元，已经取得了初步的效益。但无论是东方卡的存款还是刷卡消费仍有很大潜力。我们一方面要以银联卡换卡为契机，调整客户群体结构，银联卡的开通是银行卡的一次重新洗牌，既为我行提供了机遇，也对我们提出了

17、挑战。通过换卡，对客户群体进行重新筛选，对无效卡尤其是一些我行没有网点和自助银行的企业学校的代发工资卡、学生卡，原则上要取消，减少跨行取款的手续费支出，要建立重点客户档案，加强对卡均存款5000 元以上高收入阶层等重点客户进行宣传营销，提高卡均存款和刷卡消费额，增加卡业务的效益。为此我行推出由宁波二百、新华联商厦、长发商厦和城隍庙商城等四家商场参加的东方百货联名卡，以促进客户结构的进一步优化。为进一步提高东方卡功能，今年我们还专门推出东方卡透支还贷业务，为东方卡按揭贷款客户提供透支还贷的便利。四是按照总行统一要求，在628 工程上线后，推开东方国际消费卡。与此同时，今年银证通业务和银证转帐业务

18、先后与国信证券和爱建证券进一步扩大了业务合作关系。围绕努力促进业务联动的工作要求，今年来我行继续贯彻“两条腿”走路的方针，不仅通过理财条线促进个金业务的发展，而且还通过客户经理条线大力发展个金业务，使个金业务的联动效应得到进一步的增强。在分行的政策引导和激励机制作用下，各分支机构因地制宜，充分发挥和调动员工的积极性，根据自身的特点，创新产品，在区域内打向“浦发牌”，形成自己的拳头产品。目前，我行已经形成了以项目、公金业务、资产业务、中间业务带动个金业务发展的四大特色。从项目带动来年，如今年上半年，全辖共推出个人住房按揭贷款楼盘10家，贷款额度6.95亿元，实际发放个人住房按揭贷款3.63亿元。台州支行积极推进公私业联动，通过为私营企业办理承兑汇票及开立保函等形式做好业务联动工作，不仅受到客户的欢迎，同时也使支行的储蓄存款迅速增长。从资产业务带动来看，个人VIP综合授信和信用授信业务在全辖稳步推进，大大促进了优质个金客户对我行的忠诚度，提升了个金业务的边际效益。从中间业务带动来看，分行理财中心的个人外汇买卖业务，经过自身的努力和市场打拚，初步树立一定的品牌效应，外汇宝业务得到了快速的发展，总存款达600万美元。此外我行的各类代收代付业务也吸取了较多的个人存款。特别是台州地区各支行，以东方卡为平台，利用东方卡的异