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文档简介
CH-6. 銷售預估 SALES FORECASTING1Ch. 6. 销售预估n 1. 谁该来做销售预估?n 2. 预估先还是促销预算先?n 3. 建立销售预估模式n 4. 市场占有率法n 5. 铺货法、移动平均法n 6. 市场操作法n 7. 个案研讨21. 谁该来做销售预估?销售部门行销部门财务部门老板32. 预估先还是促销预算先?先做预估，再抓预算比例？先做预算计划，再推算出销售额？43. 建立销售预估模式影响预估的因素一：市场潜量 市场趋势 （Growing or Down）n 景气循环n 国际贸易n 汇率变动n 国民所得非经济因素5市场机会n 现有机会n 自然成长n 消费趋势改变n 消费者改变n 竞争态势改变6新机会n 新的消费群n 新通路n 新的竞争情势n 全新态势7影响预估的因素二：公司掌控行動策略面销售面销售队伍销售主管市场通路面产品变动（R&D）8行销面价格变动广告变动创意沟通预算支出促销活动PR 动作9影响预估的因素三：不可测因素n 实际支出少于预期n 竞争转剧n 政府行动n 总体经济趋势变动n 消费者抵制n 不利之 PR 因素n 不可测之原因10建立模式 114. 市场占有率法125. 铺货法、移动平均法铺货估计法移动平均法136. 市场操作法掌握市场、消费者信息掌握预估的基本逻辑TrialRepeat
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