某软件公司顾问式营销方法备课讲稿

1、某软件某软件(run jin)(run jin)公司顾问式公司顾问式营销方法营销方法第一页，共76页。提纲提纲(tgng) 理解销售-销售的基本(jbn)概念 基本(jbn)素养-对销售员的要求 销售漏斗-销售过程的管理 专业技巧-销售员能力训练 营销方法-用友销售的改变第二页，共76页。销售销售(xioshu)的基本概念的基本概念销售：销售： 努力使人们改变原有的观念，以你的方法努力使人们改变原有的观念，以你的方法去看待事物或做事情，并喜欢去看待事物或做事情，并喜欢(x huan)(x huan)和和信赖你。信赖你。第三页，共76页。销售销售(xioshu)模式模式客户客户价值价值增值增值交

2、易型交易型客户对自己的需求和产品、服务比较了解内在价值购买者增值空间小咨询型咨询型客户很难充分界定需求了解不全面外延价值购买者增值空间大合作型合作型在战略合作中创造需求客户看中能力转移和共同发展在高层价值观交换中缔造共同远景第四页，共76页。销售销售(xioshu)类型类型产品销售产品销售方案营销方案营销产品产品有形有形+无形结果结果可视可视+感受要素要素需求+功能满足度问题+解决能力关系关系个人信任公司信任第五页，共76页。销售销售(xioshu)定位定位产品销售产品销售方案销售方案销售贸易型贸易型有形价值空间小无形价值空间小咨询型咨询型有形价值空间大无形价值空间大战略型战略型有形共创价值无

3、形共创价值第六页，共76页。销售员的基本销售员的基本(jbn)素养素养 品质品质 诚实正直、满怀信心、雄心壮志诚实正直、满怀信心、雄心壮志(xing xn (xing xn zhung zh)zhung zh) 精神精神 持之以恒、积极进取持之以恒、积极进取 能力能力 影响他人、敏锐机智、有效管理、数理能力、正影响他人、敏锐机智、有效管理、数理能力、正确思考确思考 举止（礼仪）举止（礼仪）第七页，共76页。销售员的成功销售员的成功(chnggng)路线图路线图阶段阶段工作标准工作标准阶段目标阶段目标培训.Documents and Settingst桌面成功路线及销售漏斗.xls有定额的0-3

4、个月有定额的4-6个月有定额的7-9个月有定额的10-12个月第八页，共76页。销售员需要询问销售员需要询问(xnwn)的问题的问题核心问题核心问题基本内容基本内容细节问题细节问题.Documents and Settingst桌面成功路线及销售漏斗.xls机会问题415紧迫性问题15竞争力问题413独特价值15把握性问题516风险问题619第九页，共76页。销售销售(xioshu)漏斗漏斗广东用友软件有限公司广东用友软件有限公司$The Territory发掘客户潜在商机引导客户立项定位目标客户群赢得客户认可完成销售成交进行商务谈判确认客户意向第十页，共76页。销售销售(xioshu)漏斗漏

5、斗阶段阶段标志标志特征特征负责人负责人事项事项目标.Documents and Settingst桌面成功路线及销售漏斗.xls潜在潜在意向意向立项立项承诺承诺谈判谈判成交成交第十一页，共76页。销售销售(xioshu)(xioshu)漏斗漏斗- -销售销售(xioshu)(xioshu)预测预测- -进程进程管理管理.Documents and Settingst桌面销售(xioshu)预测表.xls第十二页，共76页。专业专业(zhuny)销售技巧销售技巧专业销售技巧（专业销售技巧（Professional Selling SkillsProfessional Selling Skills

6、）帮助销售员有效完成不同销售阶段工作，加快销售进帮助销售员有效完成不同销售阶段工作，加快销售进程程电话技巧电话技巧拜访技巧拜访技巧开场白技巧开场白技巧提问技巧提问技巧方案介绍技巧方案介绍技巧促成促成(cchng)(cchng)销售技巧销售技巧异议处理技巧异议处理技巧第十三页，共76页。电话技巧电话技巧(jqio)-目的目的 寻找潜在(qinzi)客户 与客户预约或邀请 与客户保持联系 第十四页，共76页。电话电话(dinhu)技巧技巧-步骤步骤自我介绍1说明电话目的2礼貌道别8公司简介4询问了解程度3确认与锁定7提出约会时间5处理异议6第十五页，共76页。电话电话(dinhu)(dinhu)技

7、巧技巧- -要点要点 事先的准备 语言简练、不超过4分钟 语速适中、口齿清楚 保持(boch)微笑第十六页，共76页。拜访技巧拜访技巧(jqio)-(jqio)-目的目的 销售沟通(gutng)（相互了解） 达成一定共识 约定下次第十七页，共76页。拜访拜访(bifng)(bifng)技巧技巧- -步骤步骤开场白1引起注意2总结会谈4销售沟通3达成共识5约定下次会见6第十八页，共76页。引起引起(ynq)注意的方法注意的方法 事实(shsh)法：从相关的事实(shsh)出发，联系个人利益 问题法：客户关心的业务 称赞法：增强客户的信心 关联法：总结上次会谈，自然过渡本次拜访第十九页，共76页。

8、拜访拜访(bifng)(bifng)技巧技巧- -要点要点 拜访一定要守时(shu sh) 牢记拜访的目的 用问题控制会谈，尽量让客户多说 注意倾听，不要主观臆断 初次拜访时间不宜超过15分钟第二十页，共76页。开场白技巧开场白技巧(jqio)-(jqio)-目的目的 给客户(k h)良好的第一印象第二十一页，共76页。第一印象第一印象(d y yn xin) 良好的第一印象(d y yn xin)在接触的40秒内形成 第一印象(d y yn xin)的构成：态度+穿戴举止+谈吐方式第二十二页，共76页。开场白技巧开场白技巧(jqio)-(jqio)-步骤步骤打招呼，问候1自我介绍2征得同意4

9、说明来意3说明时间安排5进入主题6第二十三页，共76页。开场白技巧开场白技巧(jqio)-(jqio)-要点要点 充分准备 和谐(hxi)融洽的氛围，制造兴趣和信任 避免有关价值观的谈论 紧记客户个人和公司的重要资料 记住第一句话第二十四页，共76页。提问技巧提问技巧(jqio)-(jqio)-目的目的 了解客户需求 引导(yndo)客户 控制会谈 建立专业形象 .1 提出开放式问题.MPG第二十五页，共76页。提问提问(twn)(twn)的方式的方式 锁定式提问： 用“是”或“否”作为问题方式 用于获得明确的回答 开放式提问： 用“哪里？”、“什么？”、“怎么样？”、“为什么？”作为问题方式

10、 取得一个长而不受影响的回答 收集一般资料 .参考资料SPIN提问技巧(jqio)-神医喜来乐剪辑.mpg 引导式的提问：第二十六页，共76页。提问提问(twn)技巧技巧-步骤步骤激励客户开放式问题引导式问题锁定式问题总结(zngji)达成(dchng)共识第二十七页，共76页。提问技巧提问技巧(jqio)-(jqio)-要点要点 准备问题(wnt) 避免主观 注意倾听 控制会谈 .2 控制销售会谈 注意倾听.MPG第二十八页，共76页。方案介绍方案介绍(jisho)(jisho)技巧技巧- -目的目的 呈现方案 表明方案对客户(k h)需求的满足度 说明方案成功给客户(k h)带来的好处 显

11、示方案的突出优势第二十九页，共76页。方案方案(fng n)(fng n)介绍技巧介绍技巧- -步骤步骤 Featuer -介绍(jisho)事实/特征 Benefits -带来的结果/好处 Value -转化成利益第三十页，共76页。方案介绍技巧方案介绍技巧(jqio)-(jqio)-要点要点 热情、自信 逻辑、辨证 抓住关键人物 .3 介绍(jisho)产品利益.MPG第三十一页，共76页。促成促成(cchng)(cchng)销售技巧销售技巧- -目的目的 达成(dchng)销售第三十二页，共76页。成交成交(chng jio)方法方法直接法：直接提出签合同的请求定单法：引领(ynlng)

12、客户讨论合同细节假设法：假设合同已经签订，探讨签约后的安排选择法：给出两个正面提议让客户选择厉害分析法：将客户的利害都摆出来让客户决定最后障碍法：锁定客户需求警戒法：告知不签约的不良后果排除法：罗列已经排除的担心，增强客户信心，促使签约哀兵法：真诚的请教客户我们存在的问题，寻找翻盘机会。第三十三页，共76页。客户的购买客户的购买(gumi)信号信号.5 达成销售协议.MPG询问价格及付款方式(fngsh)对产品、服务的细节要求进一步了解频频同意你的论点询问售后服务或下次再购买的条件请你为他提出建议方案仔细盘算预算或金额开始砍价询问合同第三十四页，共76页。促成促成(cchng)(cchng)销

13、售技巧销售技巧- -要点要点 成交方法组合应用 保持职业距离，不要过于接近 保持心理格局(gj)，不要轻易改变承诺 一旦取得承诺，马上闭嘴第三十五页，共76页。处理异议处理异议(yy)(yy)技巧技巧- -目的目的 解除客户（用词语或者身体语言表现(bioxin)出来的对销售过程的）阻碍（信号） 第三十六页，共76页。异议异议(yy)的含义的含义 对购买产生兴趣 对购买抗拒 找借口(jiku)脱身 没发现对他的利益第三十七页，共76页。异议产生异议产生(chnshng)的原因的原因感性原因不喜欢销售人员情绪(qng x)处于低潮借口、推脱与竞争对手的关系更好第三十八页，共76页。异议产生异议产

14、生(chnshng)的原因的原因理性原因不愿意承担风险或改变现状想杀价或负担不起对方案内容有误解对方案内容缺乏(quf)了解无法满足客户的需要没有看到个人利益或价值观偏离谈判中的立场第三十九页，共76页。处理异议处理异议(yy)的方法的方法 忽视法：当客户提出的不是真正想获得解决或谈论的异议； 补偿法：当客户提出有明确事实根据的异议时，应该承认并欣然接受，提出另一好处，给予客户一个补偿； 太极法：当客户提出的异议是他的购买理由时，将反对意见(y jin)转化成他购买的理由； 反问法：客户提出类似价格方面的异议，销售员就提出反问。第四十页，共76页。处理异议处理异议(yy)的时机的时机 预先(y

15、xin)处理 立即处理 延后处理 不处理第四十一页，共76页。处理异议处理异议(yy)(yy)技巧技巧- -步骤步骤暂停1询问异议原因2锁定关键问题4弄清问题3处理问题5取得认可6第四十二页，共76页。处理处理(chl)(chl)异议技巧异议技巧- -要点要点 不要做无谓的争辩(zhngbin) 处理关键人物的异议 保住面子第四十三页，共76页。专业销售专业销售(xioshu)技巧技巧利益(ly)-利益(ly)平衡第四十四页，共76页。用友顾问式营销用友顾问式营销(yn xio)方法方法-意义意义 构建能力(nngl)体系的重要基石 销售人员统一销售方法的指南 用友销售文化的传播载体之一第四十

16、五页，共76页。用友顾问式营销方法用友顾问式营销方法(fngf)-(fngf)-目的目的 新员工能快速进入角色并健康发展 老员工不断提升自己的水平，不受“大师兄”的限制 提高成交(chng jio)率和成交(chng jio)速度（数量） 提高平均单产（质量）第四十六页，共76页。用友顾问用友顾问(gwn)(gwn)式营销方法式营销方法- -理念理念“价值”贯穿销售始终：用价值激发兴趣、用价值销售、用价值结单，总结价值再利用销售活动的核心是“能力论证”：无形，结果不可视；优秀的销售表现来自于“知识和技能整合”：知识通过技巧才能转化成“生产力”销售结果是客户、我们和竞争对手“博弈”的均衡：客户的

17、采购(cigu)行为、我们的销售行为以及竞争对手的行为互动第四十七页，共76页。用友顾问用友顾问(gwn)(gwn)式营销方法式营销方法- -原则原则体系化：从理念、流程、步骤（方法、技巧、工具、知识(zh shi)）组件化：“关键活动”是最小的单位，以它作为组件 统一性：针对不同的方案采用统一的销售理念、流程和步骤易操作：表现形式简洁，流程可视化程度高，便于学习和掌握第四十八页，共76页。用友顾问式营销方法用友顾问式营销方法(fngf)-(fngf)-结构结构基础篇：销售基本概念和基本技巧(jqio) 专业篇：一个整体流程、五大核心步骤、三种应用模式 知识篇：在整个销售过程中需要用到的知识积

18、累 工具篇：销售过程中需要的销售工具第四十九页，共76页。用友顾问式营销用友顾问式营销(yn xio)方法方法-流程流程开发商机引导需求建立标准呈现价值实现销售 憧憬？ 接受？ 认可？是否是否 翻盘 否参考案例是USS整体流程（图整体流程（图2-1）第五十页，共76页。用友顾问式营销用友顾问式营销(yn xio)(yn xio)方法方法- -步骤步骤挖掘潜在商机商机初步评估开发商机（潜在阶段） 引导需求 （意向阶段） 建立标准 （方案阶段） 呈现价值 （谈判阶段） 实现销售 （成交阶段）准备拜访拜访验证评估探索引导需求建立购买憧憬确认需求范围建立选型标准提供解决方案方案呈现商务谈判签约收首期款

19、转交服务归档协助实施启动核心步骤核心步骤关键活动关键活动第五十一页，共76页。步骤步骤(bzhu)1-(bzhu)1-开发商机开发商机- -阶段目标阶段目标挖掘商机，评估(pn )商机，梳理销售资源第五十二页，共76页。步骤步骤1-1-开发商机开发商机- -关键关键(gunjin)(gunjin)活动活动挖掘潜在商机目的形成可拜访的销售资源行动步骤寻找目标客户接近目标客户了解(lioji)客户信息填写商机评估表.Documents and Settingst桌面商机评估表.xls检验标准客户接受拜访或有兴趣了解(lioji)商机评估表填写规范第五十三页，共76页。步骤步骤1-1-开发商机开发商

20、机- -关键关键(gunjin)(gunjin)活动活动商机初步(chb)评估目的确保正确的销售模式防止大单小做行动步骤评估商机明确销售模式检验标准评估得分正确对应销售模式第五十四页，共76页。步骤步骤2-2-引导引导(yndo)(yndo)需求需求- -阶段目标阶段目标引导客户需求，建立觉得者购买(gumi)憧憬第五十五页，共76页。步骤步骤2-2-引导引导(yndo)(yndo)需求需求- -关键行动关键行动拜访准备目的做到有的放矢提高拜访成效行动步骤电话预约准备达到目的的问题检查销售工具.Documents and Settingst桌面销售工具检查表.xls检验(jinyn)标准客户接

21、受拜访问题逻辑严密拜访自查表准备完成第五十六页，共76页。步骤步骤2-2-引导引导(yndo)(yndo)需求需求- -关键行动关键行动拜访验证评估目的建立良好(lingho)第一印象确认机会防止大单做小行动步骤开场白验证初次评估确认销售模式检验标准客户喜欢交流商机评估表各项得到验证第五十七页，共76页。步骤步骤(bzhu)2-(bzhu)2-引导需求引导需求- -关键行动关键行动探索并引导需求目的清楚、完整了解需求引导需求在能力范围内行动步骤激励合作提问引导倾听、记录(jl)总结检验标准客户认为需求了解达成一致客户认可专业水准第五十八页，共76页。步骤步骤(bzhu)2-(bzhu)2-引导

22、需求引导需求- -关键行动关键行动建立购买憧憬目的引导决策者意识到疼痛使决策者建立憧憬行动步骤接近决策者暗示疼痛建立憧憬第一封跟进(n jn)信检验标准客户认为疼痛存在、并愿意解决疼痛客户认可参考案例第五十九页，共76页。步骤步骤3-3-建立标准建立标准(biozhn)-(biozhn)-阶段目标阶段目标影响(yngxing)客户建立有利于我方的选型标准，根据选型标准提供解决方案第六十页，共76页。步骤步骤3-3-建立标准建立标准- -关键关键(gunjin)(gunjin)行动行动确认需求范围目的(md)需求在能力范围内锁定客户需求行动步骤调研准备现场调研确认需求第二封跟进信检验标准客户认为

23、需求准确完整确认在能力范围内第六十一页，共76页。步骤步骤3-3-建立标准建立标准(biozhn)-(biozhn)-关键行动关键行动建立(jinl)选型标准目的让客户接受我方的选型标准行动步骤探索选型标准分析原因建立(jinl)选型标准.Documents and Settingst桌面选型标准表.xls取得认同检验标准客户接受我方选型标准客户用我方的选型标准衡量对手第六十二页，共76页。步骤步骤(bzhu)3-(bzhu)3-建立标准建立标准- -关键行动关键行动提供解决方案目的完成(wn chng)方案建议书行动步骤明确需求撰写方案方案审核装订递送检验标准可户确认需求符合实际经理/顾问审

24、核方案装订精美准时递送第六十三页，共76页。步骤步骤(bzhu)4-(bzhu)4-呈现价值呈现价值- -阶段目标阶段目标排除各种异议和疑虑、促使(csh)客户签约第六十四页，共76页。步骤步骤4-4-呈现呈现(chngxin)(chngxin)价值价值- -关键行动关键行动方案呈现目的让客户认同我方方案价值行动步骤呈现预演(yyn)方案呈现第三封跟进信检验标准客户决策人认可我方方案价值客户发出商务谈判信号第六十五页，共76页。步骤步骤(bzhu)4-(bzhu)4-呈现价值呈现价值- -关键行动关键行动商务谈判目的排除客户担心就商务和服务条件达成共识(n sh)行动步骤谈判准备概述优势排除异

25、议取得承诺检验标准就商务和服务等问题达成一致客户同意签约第六十六页，共76页。步骤步骤4-4-呈现价值呈现价值(jizh)-(jizh)-关键行动关键行动签约目的形成法律上的合作契约行动(xngdng)步骤合同审定签订合同合同归档检验标准双方签字盖章编号归档第六十七页，共76页。步骤步骤5-5-实现销售实现销售(xioshu)-(xioshu)-阶段目标阶段目标完成一个销售(xioshu)周期第六十八页，共76页。步骤步骤(bzhu)5-(bzhu)5-实现销售实现销售- -关键行动关键行动收首期款目的让客户按照合同要求付款行动步骤(bzhu)电话预约送发票并收款财务交接检验标准按照合同规定的数量和日期收款发票和手续符合国家财务规定第六十九页，共76页。步骤步骤5-5-实现销售实现销售(xioshu)-(xioshu)-关键行动关键行动转交服务并归档目的完成销售和服务的内部交接行动步骤办理(bnl)服务转交填写归档表单检验标准按照规范填写表单第七十页，共76页。步骤步骤5-5-实现销售实现销售- -关键关键(gunjin)(gunjin)活动活动协助实施启动目的(md)完成销售与实施在客户方的交接行动步骤参与启动会现场交接检验标准客户实施工作顺利开始第七十一页，共76页。用友顾问用友顾问(gwn)(gwn)式营销方法式营销方法-