弱体营业单位团队改善讲义

1、弱体营业单位团队改善讲义课程目的：了解营销运做的规律学习营销分析和诊断思维模式课程大纲：表象与根源营销强体之道案例实做弱体营业单位的定义实际状况与期望值、目标值相差甚远，难以达成组织利益，长期看仍然呈现下滑趋势，短期难以改善的营业单位活动率人均产能增员率脱落率效率低规模小难以达成组织目标难以达成期望目标业绩 = 人力*活动率*人均产能发现一个单位是否弱体，就象评判一个人的容貌是否美丽一样简单，因为他一目了然；但要发现造成弱体单位的根源，那么非易事营业单位的经营指标出勤率状况早会的经营质量员工的表情对待工作的态度鼓励竞赛的参与程度职场的布置管理层级工作的效率和内容-相同的环境下，取得第一的选手，

2、无法超越自我的成绩，是可以原谅的；同样的环境下，无法超越他人的选手是无法原谅的。你无法寻找外界的原因，造成失败的原因就是你自己营销亦然市场中，你无法成为领先者，从分析自我开始造成营销弱体的根源到底是什么？客户一线销售员工客户及潜在客户表象：一线销售员工营销管理者后援效劳者管理决策者销售团队的规模和效率是决定目标达成的直接原因；也就是说销售团队的销售意愿和销售技能是直接影响销售达成的原因销售个体意愿和技能的影响因素意愿技能行业的信心管理者的魅力企业的凝聚力鼓励的因素政策、规章制度公平的环境后援效劳的质量销售技能的更新能力讲师的质量培训体系的建立训练的模式辅导能力员工潜质营销强体之道营销成功的规律

3、变革的模式系统化的思考寻求突变的契机执行的保障营销的成功不是个体运做的成功营销的成功是系统运做的成功营销的成功是坚持系统运做的成功营销的成功是充满激情的坚持系统运做的成功变革的模式我们寻求变革，过程可以千变万化，改变组织的结构、调整人员、改变工作的重点、强求需要的、放弃不必要的，但是，我们的工作目标是不会也不能变化的 ，那就是达成组织的目标方案业绩 = 人力*活动率*人均产能规模提升到效率提升到规模效率同步提升变的更大变的更好变的又大又好效率提升到规模提升到规模效率同步提升变的更好变的更大变的又大又好业绩稳定并持续提升是我们变革的前提营销运做十大系统文化系统人力系统业务系统培训系统会报系统鼓励

4、系统销售支援根底管理系统活动管理系统辅导训练系统1、人力系统参照部门人力组织图：战斗力分析表二网点状况人力、业绩、考勤等准主任选拔、培养、追踪。绩优人员的人才档案建立及鼓励措施，并长期专人负责追踪，要求2万/月以上。市调员的作用及再思考？增员流程？劝退及脱落率？新人占有率？新人转正率？建立部门组织图并不断修正及善加利用。其它。2、业务系统：业务分析、追踪。部门、小组、个人各小组业务报表建立汇总分析，及追踪制度建立。业务报表形式、优缺点、利用及追踪频率其它3、活动管理系统：考勤及现行考勤制度。十大系统细分8工作日记的填写及检查、督导。业务员的拜访量等业务员的客户档案管理及主任业务员工档案管理。4

5、、会报系统：晨会形式、系统、质量与掌控组会形式、质量与组会行事历追踪负责人主任例会主持人、质量、形式、时间、参加对象主任早会时间、形式、参加对象等行事历A.区月B.部门月、周C.小组月、周其它5、辅导系统：部经理对主任的辅导。有、无？形式、时间主任对业务员的辅导有、无？形式、时间各级人员的家访。其它96、鼓励系统：目前鼓励的方式。有、无？好、坏？效果预估是否知道寿险的最好鼓励方式。一对一做生涯规划其它。7、根底管理系统：寿险理念的宣导。根本法的宣导与执行。是否已做？是否人人皆知？职场布置。是否合理？有必要增或减吗？功能小组的建立。有、无？是否执行？8、资源系统：内勤的效劳方式及品格？内勤对外勤

6、的态度？内勤人数是否需要增减？财务状况。负责人？帐目？管理状况？公平？公正？公开？业务员的各项支援。展业工具的组合险、劳保卡的研发、提供、追踪附加效劳情况？部门各项固定资产的有效利用与管理？现有人力的充分利用。用人！9、培训系统：新人说明会。时间、地点、形式、讲师、内容、效果？新人岗前培训。10新人过关考试。劳保卡代理人培训。考试合格后的循环50培训及军训。新人转正培训。试用业务员再转正培训。合格业务员培训。准主任生涯规划，芝麻开门培训。主任晋升培训。(11)网点负责人培训。(12)主任研修班。各项有需要的内容(13)军官班。(14)师资培训。(15)教导员培训。(16)组合险、劳保卡的使用培

7、训及过关考。(17)绩优人员的巡回演讲。(18)理财资料研发及再强化，过关考试。(19)绩优人员的增员培训及过关考。10、营销文化系统。11指标与表象的分析意愿与技能的分析直接影响的因素发现管理上的根源营销运做系统的评估确定重点改善的环节系统化的思维系统化改善的方案由点及面由面促点重点突出带动整体平台的提升整体平台的提升促进重点环节的改善逐步向良性循环过渡直接影响的因素发现管理上的根源确定重点改善的环节系统化改善的方案举 例：增员率低，人力无法达成预期指标对管理者不认可，影响增员的意愿业务主管未接受良好的培训、不胜任主管角色十大系统相互支援培训系统 动作：制定制式培训考核方法 开办主任研修班

8、“如何做一名优秀的主管演讲比赛 主管赴兄弟机构学习交流希望达成效果：提升主管层面的管理技能，逐步改善 主管层面状况文化系统 动作：主管三月学雷锋 春天特别晨会 下岗员工事迹报道 组织主管公益活动希望达成效果：更多的人能认识营销，提升主 管层面影响力根底管理系统动作：内勤明确各岗位工作职责尤其营销室成员 明确各级主管工作职责 实行限时承诺 销售人员投诉制度希望达成效果：不再因公司的效劳而感到不满，改善 增员心态 辅导训练系统动作：营业区统一衔接教育方案 编制增员内容为主的早会材料 制定陪同展业制度 希望达成效果：不再因公司的效劳而感到不满，改善 增员心态 会报系统动作：增员业绩榜 新人业绩榜 增

9、员快报 建立主管业绩报表希望达成效果：更多的人谈论增员、新人业务系统动作：建立主管业绩追踪制度 严格按根本法进行管理希望达成效果：树立营销正气，创造良好工作 环境。鼓励系统建议：主管争先赛 周一鼓励 短期、小型的鼓励希望达成效果：活动人力平均佣金比三月增长20% 提高行业吸引力、树立增员信心人力系统建议：编制?增员流程标准?希望达成效果：增员操作制度化、选才科学化月报表部经理业务改善措施方案曼陀罗执行表 年 月 填写日期： 部别： 部经理姓名：干部培养系统执行计划123激励策划系统执行计划123销售支援系统执行计划123销售系统执行计划123问题点:会报管理系统执行计划123训练辅导系统执行计

10、划123选择系统执行计划123增员系统执行计划123营销是封闭的圆人力少增员循环：增员少选择难 不选择业绩差收人低脱落高辅导循环：辅导收益低辅导意愿差学习意愿差 辅导能力差业务技巧差业绩差心态循环：心态差意愿差拜访少 准客户少业绩差收入低管理循环：期望高支援低落差大 心态差意愿低收入低寻找并把握契机，投入全力改善某一环节，切断恶性循环的链条，并逐步向良性循环过渡市场的契机：西部开发、再就业工程、医疗改革政策的契机：调息、商品、营销基金创造的契机：经营单位开展战略、完善的方案保障有效的执行人游戏的规那么工具案例研讨1直接影响的因素发现管理上的根源确定重点改善的环节系统化改善的方案活动率低，无法达成预期指标根底管