商品定价策略原则

1、商品定价策略原则2022/7/62 商品的定价策略2022/7/63商品定价策略：商品定价原那么制定价格策略价格策略对毛利的影响价格战术的实际运用2022/7/641、商品定价原那么2022/7/65商品价值构成的四大要素产品使用价值： 饮用水解渴产品品质价值： 双立人刀具锋利， 耐用， 不伤手产品品牌价值： 耐克鞋/高档专卖店品牌提升自我意识知假买假， 花钱买名牌的心理因素产品附加价值： 便利性地铁口 实用性小包装， 一次性设计效劳性产品介绍， 售后维修2022/7/66超值是所有顾客的共同追求物超所值购置者的判断能力自我肯定2022/7/67商品定价的主要考虑：需求： 市场有多大环境： 市

2、场的竞争状况顾客：面对什么群体属性：商品的可存储性， 时效性本钱： 产品的生产， 运送， 仓储费用公司运行本钱： 可控费用及不可控费用利润本钱： 必须实现的毛利率法规： 定价的法律规定2022/7/68三种主要的定价形式：简单加价法： 金额加价法珠宝%加价法10%竞争加价法： 低于竞争对手3-5%是否具备实施条件：本钱：商品本钱/经营本钱与对手平行+ - 3%价格 + 卖场品牌高于竞争对手强调购物的附加值： 百货店超市建议零售价： 便利店 以便利获取较高毛利的经营补偿2022/7/69价格/购置弹性比：某品类/品牌商品销售量与价格变化的关联例一： 价格3元，销售50件 价格4元，销售45件 +

3、25% -10%例二： 价格3元，销售50件 价格4元，销售5件 +25% -90%不同品类的商品具有不同的价格弹性2022/7/610价格/购置弹性比低的商品：垄断性经营商品品牌性强的商品难以替代性商品专利商品可获得性资源有限的商品2022/7/611价格/购置弹性比高的商品：生产门槛低的商品方便面资源丰富的产品矿泉水/饮用水容易替代型商品卫生纸品牌性较弱的商品大米2022/7/612善于运用价格/购置弹性比定价产品性质： 百货/食品政策导向： 交通平安/头盔价格敏感度： 烟酒/家庭防护用品/盐2022/7/613超市三大价格策略：1：成熟的市场机制与成熟的客流沃尔玛2. 波浪型定价：通过吸

4、引人流带动销售家乐福3.比照式定价：明确的竞争对手， 维持与其价格差距麦德龙易初莲花入口处价格比较栏2022/7/6142、制定您的价格策略2022/7/615不同开展阶段的价格策略不同开展目标的不同价格策略不同竞争环境的价格策略不同资金状况下的价格策略初创时期占市场低价策略成熟市期求利润相对低价迅速扩张现金流低价策略追求盈利相对低价无竞争/弱势竞争利润空间大剧烈竞争低价策略资金充足低价竞争资金短缺快速周转与高利润的矛盾2022/7/616初创时期：竞争不充分时，可争取利润目标例：18%初创时期：竞争剧烈时，利润目标为市场最低，例：8%开展中期：扩大市场占有率，实施低价策略经营提升期：保住费用

5、，低价策略成熟公司：地位稳固，利润最大化7-11 第一年18%毛利，第二年起每年递增2%超市应针对具体的实际情况，全盘考虑，制定明确的价格策略2022/7/617目标竞争快速开展商品组织结构现金口碑形象价格战略阶段资金 生存市场占有率利润品牌2022/7/618价格形象天天平价 力争每天保持低价 减少广告 保证毛利 提高效劳水平方法高/低交替策略刺激消费加快周转 强调物有所值 以低价形象带动高毛利商品销售 以不同价格吸引不同消费群公司价格战略2022/7/619家乐福的价格策略简介2022/7/6203、价格策略对毛利的影响2022/7/621价格策略对毛利的影响一不同业态的毛利要求二毛利指标

6、的分配及下达三加价率与毛利率的不同2022/7/622一不同业态的毛利要求业态综合毛利综超8-12%标准超市10 - 15%便利店15 - 20%折扣店12 15%2022/7/623店逐级分配扫描部门大组类单品二毛利指标的分配及下达公司毛利指标门店毛利指标2022/7/624二毛利指标的分配及下达大型综合超市毛利分配： 生鲜：1018% 食品：812% 百货：2025%参考：家乐福毛利指标：生鲜：25%食品：8%非食品：20%2022/7/625二毛利指标的分配及下达一般商品部类毛利参考数字 生鲜：1520% 肉类：2.54% 水产：5% 熟食2540% 面包：2550% 日配：7.510%

7、 果蔬：25% 食品：812% 酒饮：6.58% 休闲：812% 粮油：3.55% 冲调：815% 洗化：912% 百货：2025% 文体：1625% 小家电：710% 大家电：25% 妇婴：15-25% 服饰：18-30% 家纺：15-25% 鞋：18-30% 家居：1622%参考数字：沃尔玛男装毛利率为40%，女装为33%2022/7/626三加价率与毛利率之间的不同毛利率不含税售价不含税进价不含税售价加价率不含税售价不含税进价不含税进价100%100%销售出去才能产生毛利2022/7/627练习一计算以下商品的加价率与毛利率：1、可口可乐355不含税进价为1.5元，不含税售价为1.65元

8、，请分别计算它的加价率与毛利率。2、某保暖内衣的含税进价为22元/套，售价为29.5元，税率为17%，请问它的加价率是多少？可以多增加题目，练习时间为15分钟2022/7/628不同的加价方法顺加： 进价1+加价率=售价倒扣： 进价1-加价率=售价 或者：进价倒扣系数=售价沃尔玛家乐福均用倒扣法2022/7/629倒扣加价率系数对照表 倒扣毛利率=系数近似值 倒扣毛利率= 系数近似值2022/7/630练习二计算倒扣加价法：1、汇源果汁橙汁1.5L进价为8.7元，加价率为15%，请问售价应为多少？2、23西裤进价为39元，加价率为40%，请问售价应为多少？3、某品牌佳节三件套售价为128元，该

9、商品的加价率为25%，请问进价应为多少？2022/7/631确定加价率1确定整体加价率竞争性定价 ：承受亏损 市调后确认单品价格 高层确定费用决定法： 公司门店费用率 确认新加价率*系数 如公司费用率为13%那么加价率为13%*1.215.6%不同的业态、商品结构、促销等会有变化目标利润定价：公司门店费用率 =13%目标纯利率=1% 加价率=131%*1.2=16.8%平均毛利率=平均加价率一定要杜绝均一加价系数1.2或1.42022/7/632本钱导向法 固定加价率 保证公司利润 简单易行竞争定价法 保持略低需求导向方法 按顾客期望加价 市场为导向 降低进价以保证毛利 加价方法分析2022/

10、7/633加价原那么保证毛利：放弃过低毛利商品保证生存：保证市场 清楚部门/类价格带/价格线形象商品、销量商品、效益商品理解公司盈亏与单品毛利的关系不销售负毛利商品不得均一加价注意商品进价/售价是否含税始终追踪市场混合加价2022/7/634确定加价率2部门加价率公司整体加价率15% 部门百货15%生鲜15%食品15%进行市调分析后调整有升有降部门百货24%生鲜10%食品11%2022/7/635确定加价率3单品加价率对敏感产品：按市场售价定价市调表对照周边竞争对手略低或略高5%尽可能低于周边商圈内竞争店对非敏感产品： 加价率先定位于大类部门或公司加价率 按市价及周边调整加减同时调整其他商品

11、一升一降亏损商品低于平均加价每加进一种亏损品务必在同一分类中找到另一种商品提高加价率使2种商品的平均加价率大于本类或公司加价率例：A15% B18% 加价率5% 那么：A5% B28%假设同一小分类中找不出提高加价率的单品可在相邻分类中找2022/7/6364、价格战术的实际运用：2022/7/637如何塑造你的价格形象？天天低价为您省钱2022/7/638价格的敏感性所谓的低价只有比平时低5-10%以上才能引起顾客的注意： 效益商品销量商品形象商品50%1035%正常价格甚至略高12个/小部门23个/小部门2022/7/639商品的功能性角色：形象商品：低价/优质/生活必需品/吸引客流销售商

12、品：全力商品/高周转量/应季品或成熟 商品效益商品：个性化商品/关联性商品/较高的毛 利率2022/7/640案例：干性副食分类：一、确定中分类的商品角色： 1、冲调食品茶叶、咖啡、奶粉、早餐食品 2、营养保健品鸡精、燕窝、礼盒等 3、米面大米、杂粮、面粉等 4、厨房调料油、酱油、醋、调味粉、调味酱等 5、即时粉面方便面、方便米粉等) 6、罐头食品酱菜类、肉食罐头、鱼罐头、蔬菜罐头等 7、南北干货蔬菜类、中药干果类、杂粮类、海产干货类 形象商品形象商品销量商品销量商品效益商品2022/7/641案 例：干性副食分类：一、确定小分类的商品角色： 1、厨房调料油、酱油、醋、调味粉、调味酱等 形象商

13、品销量商品效益商品油敏感性品牌、酱油敏感性品牌 醋、油敏感性品牌、酱油敏感性品牌调味粉、调味酱2022/7/642案例：干性副食分类：一、确定单品的商品角色： 1、油 形象商品销量商品效益商品金龙鱼5L大豆色拉油、鲁花5L花生油 500包装、1.5L包装、菜籽油南方 非知名品牌油粟米油、茶子油等2022/7/643不同商品的零售原那么形象商品：惊爆，广告效益， 超值低价销售商品：货源， 陈列， 可持续性平价效益商品：商品组合， 冲动性购置， 正常加价率2022/7/644实际案例：沃尔玛：敏感性商品500-800个2022/7/645实际案例： 万客隆：核心商品食品500， 百货1002022/7/646定价的关联性： 价格带某家大卖场18种花露水： 自己成为自己的竞争对手围绕顾客需求形成某一品类的价格带：提供顾客多样化的选择优化商品结构防止在同一价格上的过分竞争2022/7/647价格带：洗发水低端价位：蜂花。