椰牛办事处运作手册

1、目录目录办事处定位及主要功能办事处定位及主要功能 办事处管理原则及要点办事处管理原则及要点 办事处组织架构和岗位职责办事处组织架构和岗位职责 办事处的日常销售管理办事处的日常销售管理1 1、办事处是公司销售部的二级操作平台，严格遵守公司各项、办事处是公司销售部的二级操作平台，严格遵守公司各项管理制度，接受公司销售部的直接领导，完成公司下达的营管理制度，接受公司销售部的直接领导，完成公司下达的营销目标。销目标。在公司营销政策和规定的指导下，根据本在公司营销政策和规定的指导下，根据本省级各省级各区域市场区域市场的实际情况，制定有效的市场策略和管理方式，分解销售部的实际情况，制定有效的市场策略和管理

2、方式，分解销售部下达的销售目标并完成销售任务，并对运作费用进行有效控下达的销售目标并完成销售任务，并对运作费用进行有效控制和使用，规划、建立并完善好销售网络及服务体系，建立制和使用，规划、建立并完善好销售网络及服务体系，建立客户档案，负责维护客户档案，负责维护好好目标市场目标市场。1 1、准确、及时执行公司相关的工作要求，达成公司的销售、准确、及时执行公司相关的工作要求，达成公司的销售目标。目标。2 2、按照销售计划不断提升椰牛产品铺货率和销量。、按照销售计划不断提升椰牛产品铺货率和销量。3 3、保持保持椰牛产品椰牛产品销售的可持续性健康发展销售的可持续性健康发展，创造性地提升创造性地提升椰牛

3、品牌的影响力椰牛品牌的影响力。1 1、办事处管理应纳入公司销售部的管理体系，销售人员的办事处管理应纳入公司销售部的管理体系，销售人员的思想和行为必须符合公司销售部的要求和规范，明确分思想和行为必须符合公司销售部的要求和规范，明确分工、职责及权限，实行激励考核制度，逐步形成一套管工、职责及权限，实行激励考核制度，逐步形成一套管理严密、运做科学、高效务实的管理体系。理严密、运做科学、高效务实的管理体系。2 2、办事处、办事处完善有关基本制度。如完善有关基本制度。如工作工作考勤、考勤、工作流程工作流程、行行为准则、会议管理、为准则、会议管理、费用开支、后勤内务费用开支、后勤内务管理管理等，形成等，形

4、成一套规矩，大家共同遵守。一套规矩，大家共同遵守。3 3、建立内部学习机制。定期在一起讨论问题、分析市场情建立内部学习机制。定期在一起讨论问题、分析市场情况，实现况，实现营销营销知识共享，提高团队整体素质，要把内部知识共享，提高团队整体素质，要把内部学习学习/ /培训培训形成形成制度化和规范化。制度化和规范化。椰牛办事处组织架构椰牛办事处组织架构办事处大区经理区域经理 区域经理经销商及业务人员区域经理经销商及业务人员区域经理经销商及业务人员销售文员经销商及业务人员椰牛办事处省区经理岗位职责椰牛办事处省区经理岗位职责岗位名称：省区经理岗位名称：省区经理隶属部门：销售部隶属部门：销售部隶属上级：销

5、售经理隶属上级：销售经理/ /销售总监销售总监所属下级：区域经理所属下级：区域经理总体目标：总体目标： 管理、协调、计划、安排、执行办事处的一切活动，管理、协调、计划、安排、执行办事处的一切活动，保证公司下达的一切指标的完成。保证公司下达的一切指标的完成。 1 1、全面负责办事处的销售管理，确保办事处正常运行。、全面负责办事处的销售管理，确保办事处正常运行。 2 2、管理监督公司费用资源的合理分配管理监督公司费用资源的合理分配/ /投放及有效使用投放及有效使用。 3 3、负责销售团队的组织建设，培养优秀高效的销售团队。、负责销售团队的组织建设，培养优秀高效的销售团队。 4 4、定期举行销售业务

6、会议，及时修正销售运作中的问题。、定期举行销售业务会议，及时修正销售运作中的问题。 5 5、检核下属日常的工作是否达到公司的要求及标准。、检核下属日常的工作是否达到公司的要求及标准。 6 6、领导团队完成销量及各项领导团队完成销量及各项KPIKPI指标指标，推动省级各区域销售推动省级各区域销售市场的快速发展。市场的快速发展。 7 7、定期向销售部汇报办事处各区域市场的销售情况。、定期向销售部汇报办事处各区域市场的销售情况。 8 8、协调与各区域市场经销商的正常业务合作关系。、协调与各区域市场经销商的正常业务合作关系。 9 9、收收集有关集有关的的市场动态信市场动态信息，息，及时调整及时调整市场

7、市场销售策略。销售策略。 椰牛办事处省区经理工作职责椰牛办事处省区经理工作职责区域经理是办事处销售工作区域经理是办事处销售工作“承上启下承上启下”、“带动工作带动工作” ” 的关键人物：的关键人物： 1 1、省区经理、省区经理工作的工作的“承接者承接者”。2 2、业务人员工作的、业务人员工作的“策动者策动者”。 3 3、业务人员能量的、业务人员能量的“激发者激发者”。4 4、区域市场的指挥官和综合管理者。、区域市场的指挥官和综合管理者。椰牛办事处区域经理岗位职责椰牛办事处区域经理岗位职责岗位名称：区域经理岗位名称：区域经理隶属部门：办事处隶属部门：办事处隶属上级：省区经理隶属上级：省区经理所属

8、下级：业务代表所属下级：业务代表总体目标：总体目标： 指定区域内的所有销售及生动化执行，辅导与管理经销商指定区域内的所有销售及生动化执行，辅导与管理经销商及销售团队达成销售目标。及销售团队达成销售目标。椰牛办事处区域经理工作职责椰牛办事处区域经理工作职责1 1、管理、培训及督促、管理、培训及督促经销商及业务员经销商及业务员有效地执行公司各项有效地执行公司各项市场销售活动及销售规范运作市场销售活动及销售规范运作。2 2、管理及监督客户认真有效执地执行双方合约，细则包括：、管理及监督客户认真有效执地执行双方合约，细则包括：完成销售任务、库存管理、货龄管理完成销售任务、库存管理、货龄管理、贯彻贯彻/

9、 /执行统一执行统一的价格体系，杜绝跨区的价格体系，杜绝跨区域域冲货冲货。3 3、加强销售网络建设：、加强销售网络建设：带领带领经销商经销商开拓及不断增加新售区、新渠道、新售点开拓及不断增加新售区、新渠道、新售点督导督导业务员业务员做好每条线路做好每条线路/ /每个售点必备品牌铺货率及每个售点必备品牌铺货率及有效的生动化有效的生动化形象形象执行执行。督导及帮助业务人员提高各渠道售点质量（单点销量、督导及帮助业务人员提高各渠道售点质量（单点销量、SKUSKU等）及活跃客户数达成等）及活跃客户数达成。椰牛办事处业务人员岗位职责椰牛办事处业务人员岗位职责岗位名称：业务代表岗位名称：业务代表隶属部门：

10、办事处隶属部门：办事处隶属上级：区域经理或销售主管隶属上级：区域经理或销售主管总体目标：总体目标： 管理、协调和执行本线路的日常销售工作，完成领导管理、协调和执行本线路的日常销售工作，完成领导下达的各项考核指标。下达的各项考核指标。椰牛办事处业务人员工作职责椰牛办事处业务人员工作职责1 1、完成公司区域经理或销售主管分配的销售目标。、完成公司区域经理或销售主管分配的销售目标。2 2、负责收集区域内的客户资料。、负责收集区域内的客户资料。3 3、负责对区域内的客户进行持续有规律的拜访。、负责对区域内的客户进行持续有规律的拜访。4 4、负责对区域内的产品进行生动化陈列。、负责对区域内的产品进行生动

11、化陈列。5 5、负责区域内的配送商、负责区域内的配送商/ /二批商二批商/ /零售商的管理。零售商的管理。6 6、贯彻执行各种促销宣传活动。、贯彻执行各种促销宣传活动。7 7、完成公司安排的其它临时性工作。、完成公司安排的其它临时性工作。要求：要求：1 1、能够吃苦耐劳，能够吃苦耐劳，责任心强责任心强，具有积极进取的心态和具有积极进取的心态和敬业精神。敬业精神。2 2、工作具有计划性及良好的沟通、协调能力。、工作具有计划性及良好的沟通、协调能力。椰牛办事处销售文员岗位职责椰牛办事处销售文员岗位职责岗位名称：销售文员岗位名称：销售文员所属部门：办事处所属部门：办事处隶属上级：省区经理隶属上级：省

12、区经理总体目标：总体目标： 按时、准确处理公司的各种文件，保障销售的正常运转，按时、准确处理公司的各种文件，保障销售的正常运转，管理、协助办事处省区经理处理行政事务，并完成领管理、协助办事处省区经理处理行政事务，并完成领导下达的各项任务。导下达的各项任务。椰牛办事处销售文员工作职责椰牛办事处销售文员工作职责 1 1、办事处人员考勤及出差的登记办事处人员考勤及出差的登记。 2 2、电子邮件、传真及电话的处理电子邮件、传真及电话的处理。 3 3、办事处、办事处各种资料各种资料文件、文件、传真件收集传真件收集、整理及存档工作。整理及存档工作。 4 4、办事处、办事处各项费用的记录、统计及市场费用核销

13、工作。各项费用的记录、统计及市场费用核销工作。 5 5、建立完整的客户资料和销售台帐建立完整的客户资料和销售台帐。 6 6、办事处销售数据的统计和分析。、办事处销售数据的统计和分析。 7 7、办事处日常办公室管理工作。、办事处日常办公室管理工作。 8 8、完成办事处省区经理安排的其它工作、完成办事处省区经理安排的其它工作 。椰牛办事处日常销售管理椰牛办事处日常销售管理椰牛办事处省区日常销售管理流程化、标准化是基本椰牛办事处省区日常销售管理流程化、标准化是基本的管理要求，我们期望：的管理要求，我们期望： 1 1、与区域经理的沟通、与区域经理的沟通 销售任务、销售任务、重点工作进度及追踪。重点工作

14、进度及追踪。 区域经理区域经理市场市场存在存在问题的解决。问题的解决。 传达传达公司公司的的销售政策销售政策。 每月每月各种各种市场费用的申请市场费用的申请、执行、执行、核销、核销。2 2、召开季度会议、召开季度会议 市场常规培训市场常规培训（公司企业文化及发展情况、公司的管理制（公司企业文化及发展情况、公司的管理制度、度、市场费用投入标准及核销流程市场费用投入标准及核销流程、销售管理技能等）、销售管理技能等） 区域经理汇报区域市场的销售发展情况区域经理汇报区域市场的销售发展情况 各区域各区域市场问题讨论与对策研究市场问题讨论与对策研究3 3、协助区域经理开发空白市场的经销商、协助区域经理开发

15、空白市场的经销商1 1、与业务员的沟通、与业务员的沟通 每月每月销售任务分配及安排销售任务分配及安排。 解决业务人员市场解决业务人员市场存在的存在的问题问题。 每月每月各种各种市场费用市场费用的开展执行。的开展执行。2 2、召开早会、周会、月会、召开早会、周会、月会 市场常规培训市场常规培训（椰牛产品知识、公司的管理制度、（椰牛产品知识、公司的管理制度、日常销日常销售表格的使用填写售表格的使用填写、市场费用投入标准及核销流程市场费用投入标准及核销流程、销售、销售技能等）技能等） 布置日布置日/ /周周/ /月月工作要点工作要点及及达成的目标要求表扬先达成的目标要求表扬先进，进，帮助帮助指出业绩

16、欠佳销售人员的问题所在，及时传达公司的销售指出业绩欠佳销售人员的问题所在，及时传达公司的销售指示，落实具体的目标计划和制定解决方案。指示，落实具体的目标计划和制定解决方案。3 3、开发空白区域市场的经销商、开发空白区域市场的经销商 1 1、拜访经销商并传达公司的销售政策，与经销商沟通共同拜访经销商并传达公司的销售政策，与经销商沟通共同制定市场开发方案。制定市场开发方案。2 2、每周每周3 3天天按照公司要求执行协同拜访和市场检查工作。按照公司要求执行协同拜访和市场检查工作。3 3、指导销售人员完成市场拓展及小店、批发、商超、餐饮指导销售人员完成市场拓展及小店、批发、商超、餐饮、特通的开发，完善

17、椰牛产品的销售网络。、特通的开发，完善椰牛产品的销售网络。4 4、每每天晚上在公司的微信群汇报当天的工作情况天晚上在公司的微信群汇报当天的工作情况。5 5、每月每月在规定的时间完成公司要求的各项销售行政工作在规定的时间完成公司要求的各项销售行政工作。一、销售人员管理一、销售人员管理 人员人员招聘：保持高起点。招聘：保持高起点。 教育训练：做好规划，注重训练效果。教育训练：做好规划，注重训练效果。 市场辅导：侧重服务示范和技巧提升。市场辅导：侧重服务示范和技巧提升。 人员激励：重在观念沟通、士气提升、奖惩措施。人员激励：重在观念沟通、士气提升、奖惩措施。 生产力提升：让业务明白生产力是执行力和技

18、巧的结晶！生产力提升：让业务明白生产力是执行力和技巧的结晶！ 绩效考核：发挥业绩奖的杠杆作用。绩效考核：发挥业绩奖的杠杆作用。 人员经培育和塑造才能出人才人员经培育和塑造才能出人才二、市场管理二、市场管理 产品铺货率：单品项。产品铺货率：单品项。 产品生动化陈列：突出产品产品生动化陈列：突出产品/ /品牌的形象与气势。品牌的形象与气势。 新渠道新渠道/ /新客户开发：进度追踪。新客户开发：进度追踪。 价格管理：保证各渠道客户利润的合理性。价格管理：保证各渠道客户利润的合理性。 促销管理：让客户得到真正的实惠。促销管理：让客户得到真正的实惠。 市场资讯收集：本品市场资讯收集：本品/ /竞品竞品/

19、 /客户客户/ /消费者及大环境消费者及大环境/ /小环境。小环境。三、销售目标管理三、销售目标管理 合理确定销售目标：挑战性、可达成性。合理确定销售目标：挑战性、可达成性。 合理分解销售目标：上下沟通，充分讨论，目标到人。合理分解销售目标：上下沟通，充分讨论，目标到人。 追踪与管控业绩进度：力求匀速的基础上前紧后松。追踪与管控业绩进度：力求匀速的基础上前紧后松。(1)(1)经销商出货经销商出货/ /二批商分流二批商分流/ /消费者消费三个层次的销售是消费者消费三个层次的销售是否均衡。否均衡。(2)(2)分析合计销售达成分析合计销售达成/ /分产品及品项销售达成。分产品及品项销售达成。 拟定针

20、对性的改善方案拟定针对性的改善方案四、市场费用投入管理四、市场费用投入管理 及时申请方案及时申请方案有效执行有效执行及时核销及时核销 市场费用投入的主要方向及项目：市场费用投入的主要方向及项目： （1 1）商超的单品条码费、堆头费、快讯）商超的单品条码费、堆头费、快讯DMDM费费 （2 2）终端铺市常规促销支持（进）终端铺市常规促销支持（进1 1箱送箱送2 2支支500ML500ML） （3 3）终端店的冰柜陈列费（六个面陈列送）终端店的冰柜陈列费（六个面陈列送1 1件）件） （4 4）餐饮渠道的进场及陈列费（费用）餐饮渠道的进场及陈列费（费用1-21-2件）件） （5 5）终端店的堆箱陈列费

21、（费用）终端店的堆箱陈列费（费用1 1件）件） （6 6）二批商的堆箱陈列费（费用）二批商的堆箱陈列费（费用2-32-3件）件） （7 7）试饮活动费用（展会场地费、促销员工资、试饮品）试饮活动费用（展会场地费、促销员工资、试饮品） （8 8）经销商、二批商的面包车）经销商、二批商的面包车/ /货车车身广告货车车身广告 一、日常工作要求一、日常工作要求及规定及规定1 1、每天至少拜访客户不低于、每天至少拜访客户不低于3535个。个。2 2、早会、早会/ /周例会汇报前天周例会汇报前天/ /上周的工作情况。上周的工作情况。3 3、每人每天带、每人每天带POPPOP不少于不少于1010张进行张贴。

22、张进行张贴。4 4、严格按照周工作计划及路线开展销售工作。、严格按照周工作计划及路线开展销售工作。5 5、工作时间不能离开定格区域，包括吃饭、休息时间。、工作时间不能离开定格区域，包括吃饭、休息时间。6 6、全天保持通讯工具畅通（呼叫转移、移动小秘书、不在、全天保持通讯工具畅通（呼叫转移、移动小秘书、不在服务区、暂时无法接通等视同关机）。服务区、暂时无法接通等视同关机）。二二、业务业务人员每天的具体工作内容人员每天的具体工作内容1 1、开发小店、开发小店/ /小超市新网点（铺市）小超市新网点（铺市）2 2、维护小店、维护小店/ /小超市老网点（补货）小超市老网点（补货）-（提升客情关系）（提升

23、客情关系）- - - 服务二批商出货服务二批商出货3 3、开发新二批商、开发、开发新二批商、开发BCBC类超市、开发特通点、开发餐饮类超市、开发特通点、开发餐饮4 4、执行市场费用（小店铺市搭赠、终端陈列、批发陈列搭、执行市场费用（小店铺市搭赠、终端陈列、批发陈列搭赠、商超进场、赠、商超进场、DMDM特价、餐饮进场及陈列等）特价、餐饮进场及陈列等）5 5、配合开展试饮活动、配合开展试饮活动内容内容时间时间地点地点具体描述具体描述参加晨会参加晨会8 8：30309 9：0000区域区域1.1.提前提前1010分钟到会场，提前分钟到会场，提前5 5分钟点名分钟点名2.2.汇报上日工作总结，介绍本日

24、工作计划汇报上日工作总结，介绍本日工作计划3.3.遵守晨会管理规定遵守晨会管理规定行政工作行政工作9 9：00009 9：1515区域区域1.1.上交报表（日工作记录、上日工作总结、本日工上交报表（日工作记录、上日工作总结、本日工作计划等）作计划等）2.2.按关键业务流程处理行政工作按关键业务流程处理行政工作3.153.15分钟内处理完毕行政工作分钟内处理完毕行政工作按计划开展线按计划开展线路工作项目路工作项目9 9：45451212：0000当日计划当日计划的销售区的销售区域域1.301.30分钟内赶赴当日计划的销售区域分钟内赶赴当日计划的销售区域2.2.按路线拜访：按路线拜访：针对空白终端开展销售推进工作针对空白终端开展销售推进工作针对已开发终端开展终端提升和市场建设工作针对已开发终端