chapter2电子商务交易模式——B2C新

1、Chapter 2电子商务交易模式2 电子商务交易模式n2.1电子商务的交易模式n2.2 B2C模式n2.3 B2B模式n2.4 C2C模式n2.5 G2B模式n2.6电子商务发展的环境本章重点n电子商务的交易模式nB2CnB2BnC2C2.1电子商务的交易模式什么是EDI呢？(电子数据交换)什么是EDI?何为EDI，EDI是英文Electronic Data Interchange的缩写，中文可译为“电子数据交换”。它是一种在公司之间传输订单、发票等作业文件的电子化手段。它通过计算机通信网络将贸易、动输、保险、银行和海关等行业信息，用一种国际公认的标准格式，实现各有关部门或公司与企业之间的数

2、据交换与处理，并完成以贸易为中心的全部过程，它是20世纪80年代发展起来的一种新颖的电子化贸易工具，是计算机、通信和现代管理技术相结合的产物。 EDI系统模型 从上述EDI定义不难看出，EDI包含了三个方面的内容，即计算机应用、通信、网络和数据标准化计算机应用、通信、网络和数据标准化。其中计算机应用是EDI的条件，通信环境是EDI应用的基础，标准化是EDI的特征。这三方面相互衔接、相互依存，构成EDI的基础杠架。EDI系统模型如图所示。 EDI系统模型 EDI的应用一个传统企业简单的购货贸易过程:买方向卖方提出订单。卖方得到订单后，就进行它内部的纸张文字票据处理，准备发货。纸张票据中包括发货票

3、等。买方在收到货和发货票之后，开出支票，寄给卖方。卖方持支票至银行兑现。银行再开出一个票据，确认这笔款项的汇兑。而一个生产企业的EDI系统，就是要把上述买卖双方在贸易处理过程中的所有纸面单证由EDI通信网来传送，并由计算机自动完成全部（或大部分）处理过程。具体为：企业收到一份EDI订单，则系统自动处理该订单，检查订单是否符合要求；然后通知企业内部管理系统安排生产；向零配件供销商订购零配件等；有关部门申请进出口许可证；通知银行并给订货方开出EDI发票；向保险公司申请保险单等。从而使整个商贸活动过程在最短时间内准确地完成。一个真正的EDI系统是将订单、发货、报关、商检和银行结算合成一体，从而大大加

4、速了贸易的全过程。 2.2 B2C电子商务模式什么是B2C电子商务？企业通过Internet向个人网络消费者直接销售产品和提供服务的经营方式，即网上零售。2.2 B2C电子商务模式组成部分网上商场物流配送系统电子支付系统客户登录会员注册邮局银行购物车下订单收银台选择付款方式选择送货方式交易完成后台管理客户管理网站维护订单受理应收款查询库存管理售后服务配送中心网上支付邮局汇款银行转账网上商商场前后台业务流程图B2C电子商务常见类型n综合型B2C（亚马逊、京东）n垂直型B2C（乐峰）n传统生产企业网络直销型B2C（小米、dell） n第三方交易平台型B2C网站 （天猫、当当）n传统零售商网络销售型

5、B2C （国美在线、苏宁易购）B2C电子商务网站的收益模式n收取服务费n会员制n广告费n扩大销售量SOP 京东给商家一个独立操作的后台， 跟淘宝商城模式比较类似， 要求订单产生后12小时内发货，由商家来承担所有的服务。 FBP 京东给商家一个独立操作的后台， 商家五地入库（北京，上海，广州，成都，武汉），从仓储 到配送 到客服都是京东来操作， 京东本身自营的产品所有能享受的服务，商家都能享受（支持211限时达，自提，货到付款，POS刷卡），客户体验值最高。 FBP是全托管，类似于京东采购模式； B2C模式选择考虑的要素？n产品性质n物流n合作伙伴n营销模式-广告案例分析VANCL的公司概况n凡

6、客诚品（北京科技有限责任公司）n时间：2007年10月18日-VANCL凡客诚品正式上线运营n主营产品：男装、女装、童装、鞋、家居、配饰、化妆品等七大类。n产品定位：让用户以中等价位享受奢侈品质，提倡简约、纵深、自在、环保。n推广模式：互联网+平面广告VANCL凡客诚品历程 2007年10月18日-VANCL凡客诚品正式上线运营2007年12月软银赛富、联创策源、IDG共同投资2008年2月投放互联网广告，奠定中国互联网营销领先位置 2008年07月第三轮软银赛富、启明创投等联合投资 2009年4月，凡客诚品服务全面升级，开创多项行业先河。 n2009年6月，启动Bra-T抢购，大举进军女装市

7、场。n2009年6月，童装上线，正式进军童装市场。n2009年8月，启动帆布鞋抢购，产品线向85后群体拓展。n2009年9月，VANCL以28.4%的市场份额，继续在自主销售式服装B2C网站中排名第一。n2009年12月，公司以连续三年成长率29576%获得“德勤2009高科技高成长亚太区500强”第一名 。n2010年3月，荣获“中国服装品牌年度大奖创新大奖“。n2010年4月，签约韩寒、王珞丹为品牌代言人。n2010年4月，完成第四轮融资，由老虎亚洲基金领衔投资。n2010年5月，户外广告全面推出，广告文案“凡客体”成为互联网热点。n2010年5月18日，凡客诚品旗下网站V+正式发布。n2

8、010年12月，完成第五轮融资，由联创策源领投，IDG、赛富、Tiger等追加投资。n2011年2月，凡客诚品推出手机凡客网和移动客户端，进军移动电子商务领域。n2011年3月18日，凡客诚品社区化营销平台“凡客达人”正式上线。n2011年4月，签约知名演员黄晓明作为VANCL帆布鞋产品的代言人。n2011年4月，联袂120位设计师推1500款图案的VT，在产品设计、营销推广方面做了多处创新。n2011年5月，武汉、成都、西安、济南、沈阳等多地仓储陆续投入使用，自建物流也实现了对开仓城市的24小时配送。n 2011年5月18日，V+成立一周年，服务升级与凡客同步，260个城市可实现30天无条件

9、退换货。n 2011年6月，凡客诚品VANCL的化妆品频道正式上线，推出自有品牌Miook妙棵。 n2011年7月，首次在主流电视台投放广告，涵盖央视1、3、5、6套以及江苏卫视、湖南卫视等区域卫视的多个热播节目。 n2011年10月10日，签约李宇春为代言人，“生于1984，我们是凡客”的广告12小时微博转发量过20万。n 2011年10月11日，V+商城加盟腾讯超级电商平台QQ网购。 n2011年的孟加拉国代工生产服装。n 2012年的进军越南市场，在当地设立仓储和呼叫中心。 n2013年底，凡客在春节前已完成新一轮融资，而此前已经完成六轮融资。这轮融资规模超过1亿美元，包括淡马锡、联创策

10、源、IDG、软银赛富在新一轮投资中均进行了跟投。n2014年2月11日，凡客诚品正式对外宣布已完成新一轮融资，金额超过1亿美元。 VANCL的销售情况n2008年，VANCL的销售额近6亿元。 n2009年，凡客诚品日服装销售量达到2.5万件，平均1分钟销售18件， Vancl销售额为16亿元。 n2010年Vancl销售额为20亿元，服装销量增加三倍，达3000万件 。n2011年凡客诚品销售额达38亿。n2012年四季度凡客诚品宣布实现季度盈利，全年销售额达65.4亿元，但全年净利润仍然为负数。 n艾瑞咨询发布的2012年中国B2C网站交易市场规模报告中，凡客占中国B2C市场份额的1.2，

11、位于天猫、京东商城、苏宁易购、亚马逊中国、当当、国美、唯品会之后，排名第十。 凡客营销模式n文人出身的陈年有着非凡的营销能力。2010年“凡客体”横空出世，并迅速掀起了全民造句的狂潮，一度成为当年最热门的网络事件。凡客的品牌被网友们一遍又一遍，自发地传播着。令人尖叫的文案，配合着韩寒、王珞丹的青春形象，这一切为凡客注入了年轻、文艺又特立独行的基因，使其受到一二线城市白领和高校学生的喜爱。与其他还在拼款式的传统服装品牌相比，凡客已经开始为品牌“讲故事”了。 爱网络，爱自由，爱晚起，爱夜间大排档，爱赛车，也爱29块的T-SHIRT，我不是什么旗手，不是谁的代言，我是韩寒，我只代表我自己。我和你一样

12、，我是凡客。 我爱写作，我渴望从中找到自己，没有人说我行，但我觉得我可以，我耳边始终回响着批评与置疑，但我告诫自己永远不能说放弃，我这么做只想正名自己，向全世界证明我的实力， 我是韩寒也是凡客，我只想和你在一起。 就像冬天无可避免，春天早晚要来；纵然青春挥之不去，成长早晚要来；只要心里有光明，前头有信仰，怕什么？我是韩寒 ，我是凡客，向前走，无所畏。 那一年发生了很多事，乔布斯发布Mac，邓小平去了深圳，王石创立万科，张瑞敏创立海尔，柳传志创立联想，许海峰夺得射击金牌、打破了我国在奥运会金牌榜上零的记录 .凡客广告户外广告：2013年9月13日，互联网快时尚品牌凡客诚品宣布，正式启动今秋品牌代

13、言计划，在北上广三地重磅投放“我要怒放的生命”路牌广告，再次拉开凡客式营销大幕，也将与“中国好声音”的战略合作推向新高潮。 n首次选用了两名更加草根的普通用户作为代言人。“让真正的凡客来为凡客代言。 竞争优势在哪里？n注重细节质量n有效的广告设计，非凡的营销能力n优质服务n管理团队思考题：nVANCL能否持续发展？凡客遇到发展危机n从2011年的公司管理层决策失误，到2012年的品类扩张过快，再到2013年的盲目追求规模和增长率，陈年似乎总能为凡客的迷失把准脉。n幸运的是，在遭遇了资金链断裂、拖欠供应商货款、裁员等一系列的阵痛后，凡客终于在2014年初迎来了甘露由雷军领投的1亿美元融资。这为陈

14、年又一次改造凡客提供了资金保障。VANCL企业模式成功对我们有哪些启示？n定位准确n物流系统发达n宣传到位PPG之营销神话PPG（批批吉）概况nPPGPPG原来是指始建于原来是指始建于18831883年，总部设在美国年，总部设在美国匹兹堡匹兹堡市的全球市的全球性制造企业。而成立于性制造企业。而成立于20052005年年1010月的月的中国一家领先的服装中国一家领先的服装网络直销公司网络直销公司也叫也叫PPG(PPG(批批吉批批吉) )。n以男式系列服装为核心产品，通过将现代以男式系列服装为核心产品，通过将现代电子商务电子商务模式与模式与传统零售业进行创新性融合，以现代化传统零售业进行创新性融合

15、，以现代化网络平台和呼叫中网络平台和呼叫中心心为服务核心，以先进的直效营销理念，配合卓越的供应为服务核心，以先进的直效营销理念，配合卓越的供应链管理的方式及高效完善的配送系统，为消费者提供高品链管理的方式及高效完善的配送系统，为消费者提供高品质的服装产品与服务保障。质的服装产品与服务保障。 PPG产品结构n主要经营男士短袖衬衣、真丝领带、牛仔裤、PPG POLO 、T恤衫、正装和休闲衬衣等服饰。n主要定位：质量优等、价格优惠，“穿的更好，花的更少”，n经营理念：“消费者利益至上”，提供高度满意的消费体验 。渠道模式n创新了将电子商务网络直销与传统零售业相互融合的商业模式。服务n“90天退换货”

16、售后服务 n呼叫中心：每天8:0023:00为消费者提供全面而完善的服务。 营销模式n多种营销模式的融合与再创新，n主要靠广告拉动n 广告投入也近乎疯狂，每月广告支出近千万n通过广告轰炸，来快速培育消费者，快速扩大市场份额，在短时间内建立品牌知名度和市场进入壁垒。广告地铁：液晶显示屏写字楼：楼梯口公司办公室：直邮目录互联网广告:旗帜广告电视广告报纸：全版PPG广告PPG销售业绩n“Yes！PPG”，这一句简单的广告语可以说是2007年的一个流行风向标，从2005年成立开始切入男装衬衫直销领域，到2007年一年销售增长50倍，日均出售1万件衬衫，年销售额10-15个亿元，创造了服装直销的神话，更

17、是带动了一股服装网络直销的风潮，“像PPG一样卖衣服”成为众多服装企业的梦想。 n与国内市场占有率第一的雅戈尔衬衫去年每天1.3万件销量相差无几，更令人称奇的是，PPG没有任何形式的门店、厂房和流水线，只有3个小仓库；而雅戈尔的零售网点超过1500多个。 PPG特性分析n呼叫中心n网络营销与传统营销n轻资产（PPG一无厂房，二无设备，三无门店 ）PPG成功能否持续？消费者一个企业能否长远发展壮大，最根本的来自消费者，是否满足消费者需求最为根本。消费者消费体验后的反馈？PPG倒闭n在07年底和08年初便相继因拖欠供货商和广告商的费用被告上法庭，资金链吃紧首次被曝光。PPG公司失败原因有哪些？产品质量问题：尺寸偏大、缩水