便利店策略、人员培训、商品配置策略、商品陈列培训

1、王小兵 8.2-21武汉华商学习资料整理汇总台湾连锁便利店（四大超商）的强势发展-人文、环境、市场的差异黄臻 台湾统一超商（7-11) 统一超商为我国台湾7-11便利店独家运营商，是一家将便利店密度和市占率做到极致的企业，为投资者取得大量超额回报。 统一超商领先核心在于三大优势： 1、社区综合服务站的定位与实践： 2、极致高效的信息与后勤系统： 3、向产品策划和线上线下综合服务商转变：台湾莱尔富便利店 莱尔富是台湾人自营的第三大连锁便利商店，属于光泉企业，在台湾便利商店中，莱尔富是成立最晚的，也是唯一没有国外技术支援的便利商店。热忱以人为先、以顾客为本的服务精神。积极勤奋务实、勇于任事的工作精

2、神。严谨诚恳朴实、实事求是的工作态度。创新不断思考以求提供最新、最好、最快的服务和产品给顾客。台湾便利店文化 台湾便利店的商品也不是一开始就是现在这样，他们曾经也卖过扫把、水桶，花了七八年的时间摸索，随着消费者需求的变化，台湾便利店的经营者也逐渐把即食即吃食品放在很重要的位置。商品组织从家庭化转向个人化。 在台湾逛累了就可以去便利店坐着，有空调而且没人会赶你 在台湾问路，几乎所有人都会这样讲：当你看到xxx便利店的时候，向左/向右 对!在台湾，便利店就是路标。发改委：推动户籍等改革 提升城镇化质量中国网7月31日讯 国家发展和改革委员会主任徐绍史今日表示，将制定发布城镇化发展规划及相关政策，统

3、筹谋划和推动户籍、土地、财税金融、社会保障等方面改革，提升城镇化质量。城镇化加快、户籍制度进一步放开，意味着社区人口的集中和增加，意味着社区店、便民店、便利店时代的加速到来。“小门店大后台”是便利店总部体系搭建的关键词！六个统一是第一阶段便利连锁要完成的核心，也是总部搭建的核心完成点。统一配送统一收银统一商品池（采购）统一营运标准统一人员管理与培训统一核算与考核便利店的面积一般只有50平方米150平方米，却要提供约1200种2500种商品。不同的商品来自不同的供应商，运送和储藏的要求也各不相同。每一种商品都不能短缺或过剩，而且还要根据顾客的不同需要随时调整，这就给便利店的物流配送提出了很高的要

4、求。u 社区店的自有产品及自加工产品需要后台机构的支持：中央厨房台湾台湾莱莱台湾台湾莱尔富莱尔富的起家的起家与与核心竞争力核心竞争力主主 讲讲 人：人：陈陈 建建 成成关键的关键的策略策略莱尔富莱尔富的诞生的诞生【莱尔富的起家莱尔富的起家】经营者经营者的坚持的坚持台湾台湾莱莱第一条经营需要有过程，可以快，但不能跳过第二条学习三部曲：模仿 研究 创新经营铁律经营铁律台湾台湾莱莱e e化的化的商店商店创新的创新的能力能力【莱尔富的核心竞争力莱尔富的核心竞争力】市场的市场的竞争竞争台湾台湾莱莱关键的策略关键的策略缺点缺点企业形象受损企业形象受损优点优点规模经济效益规模经济效益 提升市场竞争力提升市场

5、竞争力做法做法继续扩大加盟店继续扩大加盟店 推广委托加盟制推广委托加盟制 建立干部培训机制建立干部培训机制台湾台湾莱莱关键策略：加盟制度关键策略：加盟制度一、加盟的定义：管理能力加盟主加盟主门门 店店门管部门管部总总 部部长期经营组织力量成本管控专业知识机器设备经营技术商品开发门市经营门市经营往来账往来账契约规范契约规范权利义务权利义务加盟加盟Know-How关键策略：加盟制度关键策略：加盟制度二、连锁加盟的特征10个个统一特征统一特征进货进货方式方式督查督查辅导辅导商标商标物流物流中心中心售价售价操作操作系统系统经营经营形式形式管理管理体制体制工衣工衣工牌工牌营销营销活动活动台湾台湾莱莱三、

6、连锁加盟体制台湾加盟体制比较表（加盟主角度）加盟体制自愿加盟委托1委托2商品成本加盟主总部总部机器设备加盟主总部总部水电装潢加盟主加盟主总部人事费用加盟主加盟主加盟主一般管销加盟主加盟主各1/2杂费加盟主加盟主加盟主加盟金0-21万2-5万5-10万毛利分配100%65%45%顾问费约1-2千/月无无配送费进货成本2-3%无无台湾台湾莱莱关键策略关键策略干部培训机制干部培训机制1、干部训练、干部训练 专业技能类培训 管理功能类培训 进阶类培训2、加盟主培训、加盟主培训 职员培训 经营管理培训 门店实习 综合考核 驻店辅导创新的能力竞竞 争争 力力营业额营业额台湾台湾莱莱管理管理e化化订控存操作

7、系统订控存操作系统台账系统台账系统订货系统订货系统检核系统检核系统商品订控商品订控铁三角铁三角天气预测物流进货台账陈列销售排序总部配量平面定位设备规格台账套组公告平台商品升降商品控核稽查检核库存检讨报废检讨台湾台湾莱莱管理管理e化化电子商务的开发电子商务的开发1、深度与广度、深度与广度2、付款工具的改变、付款工具的改变 支付宝支付宝 微微 信信 现现 金金 刷刷 卡卡台湾台湾莱莱连锁便利店的线上连锁便利店的线上策略探讨策略探讨主主 讲讲 人：人：吕芳源吕芳源台湾台湾莱莱借用线上优势，壮大线下门店借用线上优势，壮大线下门店线上线下都是做消费正经营线上线下都是做消费正经营更多的来客数更多的来客数需

8、需 要要创创 造造更宽广的销售品类更宽广的销售品类更宽广的销售品类更宽广的销售品类更多的销售机会更多的销售机会更长的在店时间更长的在店时间更多的接触机会更多的接触机会更强的相互机会更强的相互机会台湾台湾莱莱社区消费大未来社区消费大未来 全渠道包围消费者全渠道包围消费者消费者消费者手机手机APP消费者消费者全渠道接触全渠道接触云后台云后台大数据大数据网上商城网上商城门店智能终端门店智能终端门店实物展示专柜门店实物展示专柜台湾台湾莱莱互联网思维是什么？我们不是十分清楚。我们只是觉得尽可能多为我们的门店和消费者想想他们日常之间的交互还缺些什么？人际关系破冰、互动体验、娱乐元素、社交分享、生活服务推介

9、与参与、解决跑腿问题。300米之内，大家都是好邻居你在我圈子里，我在你圈子里台湾台湾莱莱社区实体门店从业者，一直奉为金律的口号“成为您的好邻居，提供便利生活”我们认真的思考怎么做？其实无所谓线上到线下引流，或者线下到线上引流，而是消费者与我们的距离有多远，线上或线下 便利店的人才培养及激励张 涛分享内容 便利店的用工模式 便利店的员工培训 便利店的激励机制 一、便利店的用工模式 大量使用小时工（台湾7-11达到30%-40%） 实行劳务聘用制（委托第三方劳务公司） 培养复核型员工（人人都是收银员） 根据客流实行动态用工（人效最大化） 高层领导给支持高层领导给支持人力资源搭台子人力资源搭台子直线

10、部门喊落实直线部门喊落实 二、便利店的员工培训4定（定人/定课/定地/定时） 3级（员工-店长-督导）7天（3天理论+4天实训） 企业持续健康发展企业持续健康发展便利店培训的三个阶段便利店培训的三个阶段管理层管理层老员工老员工新员工新员工依据发展需求依据发展需求依据绩效考核依据绩效考核依据岗位职责依据岗位职责以开拓思维为目的以开拓思维为目的以改进绩效为目的以改进绩效为目的以试营岗位为目的以试营岗位为目的提升培训提升培训在岗培训在岗培训岗前培训岗前培训高层走出去高层走出去中层请进来中层请进来基层自己做基层自己做 打造培训体系的五个一一间房（培训教室） 一个人（培训专员）一个团队（内训师+代训师傅

11、）一家店（实训基地）一本书（培训教材）内容内容页码页码时间（分钟）时间（分钟）店务工作须知店务工作须知630介绍店铺环境介绍店铺环境730店铺重要物件店铺重要物件820重要电话清单重要电话清单95特设货品介绍特设货品介绍1030推行顾客服务推行顾客服务1130收银机操作练习收银机操作练习12120快餐食品操作快餐食品操作1360店铺清洁工作店铺清洁工作14120时间合计时间合计7.5小时小时员工培训教材案例分享（Day01）：员工培训教材（Day02）：内容内容页码页码时间（分钟）时间（分钟）店铺清洁工作店铺清洁工作1860收货收货供应商供应商中央仓中央仓1920120货架整理及货品陈列货架整

12、理及货品陈列2190推广活动推广活动2230收银机操作收银机操作2390考勤机、工作电话操作考勤机、工作电话操作2460时间合计时间合计7.5小时小时员工培训教材（Day03）：内容内容页码页码时间（分钟）时间（分钟）店铺机器操作店铺机器操作及维护及维护28120存货管理存货管理29120夜更电话联系夜更电话联系305收银机练习收银机练习31180时间合计时间合计7小时小时三、便利店的激励机制 员工：底薪+业绩提成（只奖不罚） 店长：KPI考核（关键绩效指标） 核心骨干：内部加盟（合伙人） 便利店金字塔激励模型便利店金字塔激励模型核心骨干核心骨干（内部加盟）（内部加盟）管理层管理层（KPI）员

13、工员工（底薪（底薪+提成）提成）用工精简化用工精简化培训系统化培训系统化激励人性化激励人性化便利店不同门店类型的商品配置连锁便利店必配商品的作用讲师 黄臻 必配商品概念与快速配送的关联必配商品的合理比例必配商品、选配商品案例必配商品概念与快速配送的关联便利店分拣配送中心的难处！商品越多分拣越难是不是门店商品不同的越多，分拣的速度越慢啊！证明必配商品的重要性必配商品、选配商品门店类型的差异产生选配商品休闲食品类是选配商品重点区域有些类别都是选配的自有商品（自加工）也属于选配商品规格的变化也可能是选配商品选配商品是会随着市场、需求、客群的变化而变化的最合理的比例必配商品： 70%选配商品： 30%

14、必须一步一步完成，初期的必配商品比例会达到90%甚至更高，一些新公司会达到100%。这是一个阶段。但当门店数达到10家或以上时，必须要将选配商品的工作开展并落实。当门店数达到25家或销售额超过4000万每年时，配送中心应完成分拣中心的转化了必配商品的合理比例便利店商品配置策略 便利店内的商品配置是关系到便利店经营成败的关键，商品配置不当，会造成顾客想要的商品没有，不想要的商品太多，而且还浪费了卖场空间、资金积压，最终会导致经营失利。便利店的商品配置策略从以下几个方面入手 1商品品种配置 2商品选择策略 3商品陈列原则 (1)根据历史资料或市场调查计算商品库存比例，确定商品库存结构，即资金分配比

15、例。 (2)根据销售数据分析消费者购买取向，从而确定各商品类别中的品种数。 (3)商品品种配置比例并不是固定不变的，它会随着经济形势、消费者偏好、流行趋势而改变。因此，需要在连锁总部设置“商品配置自动统计分析信息系统”，将各分店的每日销售信息进行统计分类，定期显示出变动曲线，并制定一定日期(一般为一个月)配置比例变动的上下限红线，及时提示相关部门对发生的变化做出反应。 (4)新品种的预留空间与旧品种的序列淘汰制。商品品种配置步骤商品选择策略 便利店的营业空间和规模不大，本着方便社区的经营宗旨，应该把经营的重点放在20高利润、高销售额的主营商品上。便利店的主营商品一般是相对固定的。 便利店需要实

16、施的一项重要商品策略就是对商品的规格进行筛选。在便利店，由于陈列空间有限，要尽量把某种商品的销售量集中在23种规格上，而且这样还能够以较大规模的集中订货获得较低的进货价。 此外，便利店中同一种商品的品牌不必太多，经过认真的市场调查和分析后，便利店应将某种商品确定在有限的几个品牌上，通过增加单位产品的销售量来保证利润额的实现。商品陈列原则 (1)牛奶、面包、蔬菜、水果、粮油制品等日配品，是生活中的必需品，顾客的购买频率较高，销售额和销售量较大，也是顾客进行价格比较的重点商品，是价格策略的主要商品，因此要配置在商店的前端。 (2)在收银台通道附近陈列休闲类商品，如：书刊杂志、电池、香烟、口香糖等，

17、这些属于随意性较强的商品，是不在顾客的采购计划中的，通过这样的陈列，使顾客在等候收银时随手购买，增加商店的销售额。 (3)端头货架是顾客接触频率最高的地方，无论进出都要经过端头货架，因此这里配置的商品要能够刺激顾客、留住顾客。如：特价商品、促销商品、新产品、换季商品、高利润商品等。 (4)通道货架的商品陈列，要重视商品的互补性，实行配套陈列，特别是不同货架通道的转换和食品区通道与百货区通道的转换，要注意商品的延续性。例如，调味品与粮油制品、厨房用品与速食品等。 (5)便利店的最后端的商品陈列，负有诱导顾客走向卖场最里面的责任。一般来讲，用保鲜柜来陈列新鲜食品最为合适，而且要采用倾斜陈列的方式，

18、使顾客的视线能够尽可能多地接触到商品。便利店商品配置原则原则一耗品多于用品原则二规格决定配置原则三集中在几个品牌采购各类型门店商品配置数商品配置数车站、等特殊场所50平米以下：550个800个50-80平米：800个1500个80-120平米：1500个-2200个社区型场所90平米以下：1800个2000个90-150平米：2000个2500个150-250平米：2500个-3000个商业网点、办公点50平米以下：800个1000个50-80平米：1000个1500个80-120平米：1500个-2000个商品配置中的价格带设置价格带设置与客单价有关？！便利店的价格带需要很多吗？便利店的顾客

19、比价的几率高吗？便利店的顾客在店逗留时间？连锁便利店的商品陈列技巧连锁便利店的商品陈列技巧石石晶晶1、陈列的定义2、陈列的原则3、陈列的要求4、陈列的方式5、陈列的管理陈列的目的1、明确门店定位：了解门店的商品经营范围和经营特色2、激发购物欲望：建立顾客良好第一印象，刺激顾客的“冲动性购物”3、方便商品选购：方便顾客发现、比较、感受所需的商品，提高交易的成功率陈列的作用 良好的商品陈列是“沉默的推销员“，会令顾客感到赏心悦目，有效地吸引顾客的注意力和刺激顾客的购买欲望。便利店销售约有70%来自顾客的冲动购买，好的陈列能提高10%以上的销售额商品陈列原则 顾客安全性原则 顾客伸手可取原则 显而易

20、见的原则 满陈列原则 先进先出的原则 同类商品纵向陈列的原则 关联性陈列的原则 价格清晰准确顾客安全性原则 严格控制商品品质，杜绝过期、变质、异味商品上架； 同时，商品、促销品摆放必须稳固，陈列设备和货架无松动、脱落等风险，确保顾客购物安全。体积大、重量重的商品放于货架顶层，容易脱落，应将此类商品至于货架底层。顾客伸手可取原则1、陈列商品应利于顾客自由方便地拿取；2、商品可以很方便地放回原处。层板与商品之间的空隙过窄，不易取。显而易见的原则1、所有商品必须以中文标识面向顾客， 并且同一商品方向必须一致；2、任何商品均不得被其它商品遮挡；3、体积较小的商品应该陈列在货架的中上层；4、有效利用商品

21、形状、色彩。要注意相邻商品外包装形状、色彩搭配的艺术性，使顾客感到舒服、醒目，容易区分；5、有效利用照明。店面及展示柜的照明要达到标准的照明度，使顾客能看清楚商品；满陈列的原则1、货架上商品数量要充足。原则上，所有货架、端头、散装柜、展示柜及各种特殊陈列都必须做到满陈列，而不是只保证前排丰满，要求商品间距不超过40mm；2 、货架陈列商品缺货：不允许拉大原相邻商品的排面或用其它商品填充；应置放“商品暂缺，敬请谅解”的告示；货量不足，货量不足，层板少，露层板少，露白板。白板。先进先出的原则 商品补货时应将原有商品取下，将补充的新商品放在后面（或底部），原有商品放在前面（或上部），以保证先进的商品

22、先销售出去。 一是为了避免商品过期，同时使商品始终保持一定的鲜度。 同类商品纵向陈列的原则 同类商品垂直陈列，是指将同一系列（原则上是同小类）、同一品牌不同规格、香型、口味的商品根据大小、尺码等按从上到下的方法进行陈列。碳酸、果汁、碳酸、果汁、茶、功能性茶、功能性饮料混在一饮料混在一起陈列。起陈列。关联性陈列的原则 把不同类型但有关联性的商品陈列在一起，或在动线的一个方向上或一向通道的两边，称为关连陈列法。 关连陈列的目的是当顾客购买商品A后，也顺便购买陈列在一起的关连商品B或C。增加顾客冲动性购买的机率与频度。陈列基本要点基本基本要点要点.正面朝外勿倒置正面朝外勿倒置能竖不躺上下齐能竖不躺上

23、下齐左小右大低到高左小右大低到高标价商品要对准标价商品要对准商品的陈列要求n区分定位n卖场无空白n易见好识别n安全防损n干净整洁1、按照商品大类划分区域，把同一类或关联性的商品尽量摆放在同层货架或相邻货架上，同类商品需垂直陈列，以便顾客快速选购。2、食品与非食品必须分开陈列，互相影响大的商品适当隔开，如串味食品等。区分定位1、卖场不能有成片空白，如墙壁、墙柱，应采用适当的道具予以填补。2、货架每一个层板至少陈列3个品种。3、货架要保持丰满、保证前排商品不留空位，及时补货，码放整齐不容易掉落。4、补货时按照“前进式”陈列要求，前端商品销售后，需将后端商品前移，从后端填补空缺商品。（先进先出）卖场

24、无空白1、价格标签要陈列在商品的左下角，采用悬挂陈列方式时则陈列在挂钩上方。标签上的商品品名、规格、价格等信息要清晰、正确。调整商品陈列位置或销售价格时要及时更换价格标签。2、儿童食品陈列于较低位置，与儿童身高相仿约一米的高度。3、放在层板侧边缘的商品，商品正面应向层板侧面展示，以便顾客从货架侧面经过时可以看到商品的正面。易见好识别1、定期检查商品的外包装和保质期，确保货架上都是完好，新鲜的商品。2、要按照“先进先出”的原则码放商品，即按照生产日期的远近由外到内码放，保证先到期的商品摆放在货架的最前端。3、食品应分类、分架、隔墙、隔地存放。安全防损1、要保持货架及架上商品的干净整洁，不得有污渍

25、和灰尘。2、要定期清理冷冻、冷藏柜的积霜、积水，要保持视窗的通透明亮。3、背柜与银台区域不得乱丢杂物。干净整洁1、普通货架的陈列。2、端架的陈列3、堆头（托盘）的陈列。4、收银台及背柜的商品陈列。5、冷冻柜、冷藏展示柜的陈列按陈列道具的类型与便利店区域陈列（1）商品包装规格从上到下、由小到大陈列。即小包装的商品尽量放在最上面，大包装的商品尽量放在最下面。同一规格商品尽量放在同层。（2）商品依据小类和细分标准，如功能、口味、品牌、依次纵向陈列。（3）货架按照纵向分割线比例分成不同陈列面，商品依据分割线划定的范围进行陈列。（4）货架下层各段区域商品陈列面，与上层对应的各区段陈列面尽可能对齐。（5）某区段陈列商品不足时，可由相邻的商品补充，但延伸端尽可能与最近的分割线对齐。普通货架的陈列 这是顾客去门店走过频率较高的地方，也是最醒目的位置，是门店磁石理论中第三磁石所在。它是变化陈列中的一种重要类型；端架的陈列品： 低价位商品陈列、 应季商品陈列、 主题商品陈列、 广告促销品陈列、 新产品陈列、 与主通道关联商品的陈列。端架的陈列（1）堆头陈列应以畅销商品和促销商品为主；每个商品堆头由同一品牌、同一主题的商品组成，保持整齐美观的陈列。（2）堆头陈列商品必须明码标价，价格牌需贴在堆头第二箱上。室内堆头商品需标明最小销售单位的零售价。（3）托盘